Kako napisati uvjerljiv poslovni plan?

Ako je vaš posao samo u vašoj glavi, teško je uvjeriti zajmodavce i investitore da imate vjerodostojan posao. I upravo tu na scenu stupa poslovni plan.

Ovaj visoko priznati alat za upravljanje u biti je pisani dokument koji opisuje tko ste, što planirate postići, kako planirate prevladati uključene rizike i ostvariti očekivane povrate.

Ljudi često misle da su poslovni planovi ograničeni na pokretanje novih poduzeća ili podnošenje zahtjeva za poslovne zajmove. Ne, oni su također bitni za vođenje poslovanja s jasnim, dobro istraženim planom.

Uvjerljiv poslovni plan pruža konkretan, činjenični dokaz da je vaša poslovna ideja zapravo zdrava i razumna i ima sve šanse za uspjeh.

Tko bi trebao uvjeriti vaš poslovni plan?

Prije svega, vaš poslovni plan vas mora uvjeriti da vaša poslovna ideja nije samo san, već može biti održiva stvarnost. Poduzetnici su po prirodi samouvjereni, pozitivni i dinamični ljudi.

Nakon što objektivno procijenite svoje potrebe za kapitalom, proizvode ili usluge, konkurenciju, marketinške planove i potencijal profita, imat ćete puno bolju predodžbu o svojim izgledima za uspjeh. A ako niste uvjereni, to je u redu: napravite korak unatrag i pročistite svoje ideje i projekte.

Tko je zainteresiran za vaš poslovni plan?

Potencijalni izvori financiranja

Bez obzira trebate li početni kapital od banke ili od prijatelja i rodbine, vaš poslovni plan može vam pomoći da napravite izvrstan slučaj. Financijski izvještaji mogu pokazati gdje ste bili. Financijske projekcije opisuju kamo planirate ići.

Vaš poslovni plan pokazuje kako ćete to postići. Pozajmljivanje prirodno uključuje rizik, a dobar poslovni plan može pomoći zajmodavcima da razumiju i kvantificiraju ovaj rizik, čime se povećavaju vaše šanse za odobrenje.

Potencijalni partneri i investitori

Kada je riječ o prijateljima i obitelji, dijeljenje vašeg poslovnog plana možda nije potrebno (iako svakako može pomoći). Drugi ulagači, uključujući anđele ulagače ili rizične kapitaliste, obično trebaju poslovni plan za procjenu vašeg poslovanja.

Kvalificirani zaposlenici

Kada trebate privući talente, morate nešto pokazati budućim zaposlenicima jer ste još uvijek u start-up fazi.

U početku je vaše poslovanje više ideja nego stvarnost, tako da vaš poslovni plan može pomoći potencijalnim zaposlenicima da razumiju vaše ciljeve i, što je još važnije, njihovu ulogu u pomaganju da postignete te ciljeve.

Potencijalni zajednički pothvati

Zajednička ulaganja su poput partnerstva između dviju tvrtki. Zajednički pothvat formalni je sporazum o dijeljenju posla – te dijeljenju prihoda i dobiti. Kao nova tvrtka, vjerojatno ćete biti nepoznata količina na vašem tržištu. Stvaranje zajedničkog pothvata s etabliranim partnerom moglo bi biti od velike važnosti za pokretanje vašeg poslovanja.

Ali iznad svega, vaš poslovni plan vas mora uvjeriti da ima smisla ići naprijed. Sada pogledajmo prvi dio vašeg poslovnog plana: izvršni sažetak.

Sažetak poslovnog plana

Izvršni sažetak kratak je pregled vaše poslovne svrhe i ciljeva. Iako može biti teško stati na jednu ili dvije stranice, dobar sažetak uključuje:

• Kratak opis vaših proizvoda i usluga
• Sažetak vaših ciljeva
• Dobar opis tržišta vaše tvrtke
• Obrazloženje visoke razine za održivost (uključujući brzi pregled vaše konkurencije i konkurentske prednosti)
• Pogled na potencijal rasta
• Pregled potreba za financiranjem

Znam da to zvuči puno, i zato je vrlo važno da to bude ispravno. Izvršni sažetak često je odlučujući dio vašeg poslovnog plana.

Odlična tvrtka rješava probleme kupaca. Ako vaš izvršni sažetak ne može jasno opisati, na jednoj ili dvije stranice, kako će vaša tvrtka riješiti određeni problem i ostvariti profit, vjerojatno je da prilika ne postoji – ili vaš plan da iskoristite stvarnu priliku ne postoji dobro razvijena.

Stoga zamislite to kao snimku vašeg poslovnog plana. Ne pokušavajte "razviti" svoju tvrtku - pokušajte pomoći zaposlenom čitatelju da stekne dobru ideju o tome što planirate učiniti, kako to planirate učiniti i kako. u čemu ćete uspjeti.

Budući da bi vam poslovni plan prvenstveno trebao pomoći da pokrenete i razvijete svoje poslovanje, vaš izvršni sažetak bi vam prvenstveno trebao pomoći da učinite sljedeće.

Ocrtajte svoje ciljeve

Pružanje pregleda vašeg poslovanja može biti teško, pogotovo kada ste još u fazi planiranja. Ako već imate postojeći posao, sažimanje vašeg trenutnog poslovanja trebalo bi biti relativno lako; može biti puno teže objasniti što planirate postati. Zato počnite korak unazad.

Razmislite o proizvodima i uslugama koje ćete pružati, kako ćete ih pružati. Što trebate isporučiti te artikle, tko će točno isporučiti te artikle i što je najvažnije, kome ćete te artikle isporučiti.

Uzmimo primjer naše tvrtke za iznajmljivanje bicikala. Služi maloprodajnim kupcima. Ima mrežnu komponentu, ali temeljno poslovanje temelji se na transakcijama licem u lice za najam bicikala i podršku.

Dakle, trebat će vam fizička lokacija, bicikli, nosači, alati i pomoćna oprema te ostali predmeti povezani s ciglom i žbukom.

Trebat će vam zaposlenici s vrlo specifičnim skupom vještina za pružanje usluga tim klijentima, a trebat će vam i operativni plan koji će voditi vaše svakodnevne operacije.

Ciljevi

• Ostvarite najveći tržišni udio u iznajmljivanju bicikala u regiji
• Ostvarite neto prihod od 235 dolara do kraja druge godine poslovanja
• Smanjite troškove zamjene inventara za najam održavanjem stope trošenja postojeće opreme od 7% (prosjek industrije je 12%)

Ključevi uspjeha

• Osigurajte visokokvalitetnu opremu, nabavljanje ove opreme što je moguće jeftinije kroz postojeće odnose s proizvođačima opreme i drugim biciklističkim trgovinama
• Koristite znakove za privlačenje posjetitelja putujući u nacionalnu šumu, ističući našu prednost cijene i usluge
• Stvorite dodatne faktore pogodnosti kako bi kupac prevladao uočeni nedostatak pogodnosti za kupce koji planiraju putovati cestama i stazama na određenoj udaljenosti od naše trgovine
• Razviti programe poticaja i zadržavanje kupaca kako bi se poboljšali odnosi s kupcima i stvorila pozitivna usmena predaja

I tako dalje …

Predstavite proizvode i usluge

U odjeljku Proizvodi i usluge vašeg poslovnog plana, jasno – da – opisujete proizvode i usluge koje će vaša tvrtka pružati. Imajte na umu da vrlo detaljni ili tehnički opisi nisu potrebni i svakako se ne preporučuju. Koristite jednostavne izraze i izbjegavajte poštapalice u industriji.

S druge strane, bitno je opisati po čemu će se proizvodi i usluge tvrtke razlikovati od konkurencije. Isto vrijedi i za opisivanje zašto su vaši proizvodi i usluge potrebni ako trenutno ne postoji tržište.

Patenti, autorska prava i zaštitni znakovi koje posjedujete ili ste ih prijavili također bi trebali biti navedeni u ovom odjeljku.

Ovisno o prirodi vašeg poslovanja, odjeljak o proizvodima i uslugama može biti vrlo dug ili relativno kratak. Ako je vaša tvrtka orijentirana na proizvode, trebali biste potrošiti više vremena na opisivanje tih proizvoda.

Ako planirate prodati osnovni artikl, a ključ vašeg uspjeha je, recimo, konkurentna cijena, vjerojatno ne trebate navesti važne pojedinosti o proizvodu.

Ili ako planirate prodavati proizvod koji je lako dostupan na raznim prodajnim mjestima, ključ vašeg poslovanja možda nije sam proizvod, već vaša sposobnost da se plasirate na tržište profitabilnije od svoje konkurencije.

Ali ako stvarate novi proizvod (ili uslugu), svakako u potpunosti objasnite što je proizvod, njegovu upotrebu, vrijednost itd., inače vaši čitatelji neće imati dovoljno informacija za procjenu vašeg poslovanja.

Tržišne prilike

Istraživanje tržišta ključan je za uspjeh poslovanja. Dobar poslovni plan analizira i procjenjuje demografiju kupaca, kupovne navike, kupovne cikluse i spremnost za usvajanje novih proizvoda i usluga.

Proces počinje razumijevanjem vašeg tržišta i prilika koje su svojstvene tom tržištu. A to znači da ćete morati malo istražiti. Prije nego što pokrenete posao, morate biti sigurni da postoji održivo tržište za ono što planirate ponuditi.

Ovaj proces zahtijeva postavljanje, a posebno odgovaranje na niz pitanja. Što temeljitije odgovorite na sljedeća pitanja, bolje ćete razumjeti svoje tržište.

Započnite procjenom tržišta na relativno visokoj razini, odgovarajući na nekoliko pitanja visoke razine o vašem tržištu i industriji:

• Kolika je veličina tržišta? Raste li, stabilan je ili opada?
• Raste li industrija u cjelini, stabilna ili u opadanju?
• Koji segment tržišta namjeravam ciljati? Koja demografija i ponašanja čine tržište na koje planiram ciljati?
• Raste li ili opada potražnja za mojim određenim proizvodima i uslugama?
• Mogu li se razlikovati od konkurencije na način koji će kupci smatrati značajnim? Ako je tako, mogu li se isplativo razlikovati?
• Što kupci očekuju da će platiti za moje proizvode i usluge? Smatraju li se robom ili personaliziranim i individualiziranim?

Srećom, već ste obavili dio posla. Već ste definirali i mapirali svoje proizvode i usluge.

Napravite prognozu prodaje i marketinga

Pružanje izvrsnih proizvoda i usluga je prekrasno, ali korisnici moraju znati da ti proizvodi i usluge postoje. Zbog toga su marketinški planovi i strategije ključni za uspjeh poslovanja.

Ali imajte na umu da marketing nije samo oglašavanje. Marketing – bilo da se radi o oglašavanju, odnosima s javnošću, promotivnoj literaturi itd. – ulaganje je u rast vašeg poslovanja.

Kao i svaka druga investicija koju biste napravili, novac potrošen na marketing trebao bi stvoriti povrat ulaganja. (Zašto inače investirati?) Dok taj povrat može biti jednostavno veći novčani tok, dobri marketinški planovi rezultiraju većom prodajom i profitom.

Stoga nemojte samo planirati trošiti novac na razne reklamne aktivnosti. Napravite domaću zadaću i izradite pametan marketinški program.

Korak izrade vašeg marketinškog plana

Usredotočite se na svoje ciljno tržište. Tko su vaši klijenti? Gdje su vaši ciljevi? Tko donosi odluke? Odredite kako možete najbolje doći do potencijalnih kupaca.

Ocijenite svoju konkurenciju. Vaš marketinški plan vas mora razlikovati od vaše konkurencije i možete se istaknuti samo ako poznajete svoju konkurenciju. Upoznajte svoju konkurenciju prikupljanjem informacija o njihovim proizvodima, uslugama, kvaliteti, cijenama i reklamnim kampanjama.

Što se tiče marketinga, što vaša konkurencija radi dobro? Koje su njihove slabosti? Kako možete izraditi marketinški plan koji ističe prednosti koje nudite kupcima?

Razmislite o svom brendu. Način na koji kupci doživljavaju vaše poslovanje ima veliki utjecaj na prodaju. Vaš marketinški program trebao bi stalno jačati i širiti vašu marku.

Prije nego što počnete reklamirati svoje poslovanje, razmislite o tome kako želite da vaš marketing odražava vaše poslovanje i vaše proizvode i usluge. Marketing je lice vaših potencijalnih kupaca – svakako istaknite svoje najbolje lice.

Usredotočite se na prednosti. Koje probleme rješavate? Koje pogodnosti nudite? Kupci ne razmišljaju o proizvodima, oni razmišljaju o prednostima i rješenjima.

Vaš marketinški plan trebao bi jasno identificirati koristi koje će kupci dobiti. Usredotočite se na ono što klijenti dobivaju umjesto na ono što vi nudite.

Usredotočite se na diferencijaciju. Vaši proizvodi i usluge moraju se na neki način izdvajati od konkurencije. Kako ćete se natjecati cijenom, proizvodom ili uslugom? Zatim se usredotočite na pružanje pojedinosti i rezervnih kopija za svoj marketinški plan.

Predstavite svoje konkurentske prednosti

Odjeljak s analizom konkurencije u vašem poslovnom planu posvećen je analizi vaše konkurencije – kako vaše trenutne konkurencije, tako i potencijalnih konkurenata koji bi mogli ući na vaše tržište.

Svaki posao ima konkurenciju. Razumijevanje snaga i slabosti vaših konkurenata – ili potencijalnih konkurenata – ključno je za osiguranje opstanka i rasta vašeg poslovanja.

Iako ne morate angažirati privatnog istražitelja, trebali biste redovito procjenjivati ​​svoje konkurente, čak i ako planirate voditi samo malu tvrtku. Zapravo, male tvrtke mogu biti posebno osjetljive na konkurenciju, posebno kada nove tvrtke uđu na tržište.

Analiza konkurencije može biti nevjerojatno komplicirana i dugotrajna, ali i ne mora biti. Evo jednostavnog postupka koji možete slijediti kako biste identificirali, analizirali i odredili snage i slabosti svojih konkurenata.

Profil trenutnih natjecatelja

Najprije razvijte osnovni profil svakog od vaših trenutačnih konkurenata. Na primjer, ako planirate otvoriti trgovinu uredskog materijala, možda imate tri konkurentske trgovine na vašem tržištu.

Internetski trgovci također će biti konkurencija, ali temeljita analiza tih tvrtki bit će manje korisna osim ako se ne odlučite prodavati i uredski materijal putem interneta.

Kako biste olakšali proces, usredotočite se na analizu tvrtki s kojima ćete se izravno natjecati. Ako razmišljate o pokretanju računovodstvene tvrtke, natjecat ćete se s drugim računovodstvenim tvrtkama u vašem području.

Opet, ako imate trgovinu odjećom, također se natječete s prodavačima na mreži, ali ne možete puno učiniti u vezi s tom vrstom konkurencije osim naporno raditi kako biste se razlikovali na druge načine: odlična usluga, ljubazni prodavači, prikladno radno vrijeme, stvarno razumijevanje vaših kupaca itd.

Nakon što ste identificirali svoje najveće konkurente, odgovorite na ova pitanja o svakom od njih. I budite objektivni. Lako je prepoznati slabosti vaših konkurenata, ali je manje lako prepoznati kako vas mogu nadmašiti:

• Koje su njihove snage? Cijena, usluga, praktičnost i velika zaliha područja su na kojima biste mogli biti ranjivi.
• Koje su njihove slabosti? Slabosti su prilike koje biste trebali planirati iskoristiti.
• Koji su njihovi temeljni ciljevi? Žele li dobiti udio na tržištu? Pokušavaju li pridobiti vrhunske kupce? Pogledajte svoju industriju njihovim očima. Što pokušavaju postići?
• Koje marketinške strategije koriste? Pogledajte njihovu reklamu, PR itd.
• Kako možete oduzeti tržišni udio njihovom poslovanju?
• Kako će oni reagirati kada izađete na tržište?

Identificirajte potencijalne konkurente

Može biti teško predvidjeti kada i gdje bi se mogli pojaviti novi konkurenti. Za početak redovito istražujte novosti o svojoj djelatnosti, proizvodima, uslugama i ciljnom tržištu.

Ali postoje drugi načini da predvidite kada bi vas konkurencija mogla slijediti na tržištu. Drugi ljudi mogu vidjeti istu priliku koju vidite vi. Razmislite o svom poslovanju i svojoj industriji i ako postoje sljedeći uvjeti, mogli biste se suočiti s konkurencijom:

• Industrija ima relativno visoke profitne marže
• Ulazak na tržište je relativno jednostavan i jeftin
• Tržište raste – što brže raste, to je veći rizik konkurencije
• Ponuda i potražnja su smanjene – ponuda je mala, a potražnja velika
• Konkurencija je vrlo mala, tako da ima puno "prostora" za ulazak drugih na tržište

Općenito govoreći, ako se čini da je služenje vašem tržištu lako, možete sa sigurnošću pretpostaviti da će konkurenti ući na vaše tržište. Dobar poslovni plan predviđa i uzima u obzir nove konkurente.

Uspostavite svoj poslovni model

Izrada uvjerljivog poslovnog plana uključuje određivanje poslovnog modela vašeg poslovanja. Ovaj dio posebno je pogodan za razvoj tablica financijskih prognoza.

Obavezno se moraju pojaviti dvije tablice kako bi se prikazao njegov ekonomski model: 

Tablica minimalnog očekivanog prometa

Ova tablica mora realno prikazati očekivani promet. Za to je potrebno procijeniti:

• Broj ostvarenih prodaja po danu i prosječna potrošačka košarica.
• Troškovi povezani s osnivanjem i poslovanjem njegovog poduzeća (najamnina ako iznajmljuje prostor, trošak proizvodnje proizvoda ili pružanja usluge, trošak nabave sirovina, otplata kredita, porezi, plaće, naknade rukovoditeljima itd.). 

Konačno, usporedbom njegovog ekonomskog modela s onima koji se prakticiraju u ciljnom sektoru moguće je procijeniti relevantnost njegovog poslovnog modela. 

Tablica na planu financiranja

Opet, treba biti realan. Dobrovoljno minimizirati svoje financijske potrebe kako biste lakše dobili financiranje bila bi pogreška. To bi se protumačilo kao loše predviđanje od strane menadžerskog tima.

Financijski plan mora opisati:

• Sve potrebe potrebne za pokretanje svoje djelatnosti;
• Već mobilizirani resursi (interni resursi).

Rezultat: razlika između to dvoje omogućuje određivanje njegove potrebe za vanjskim financiranjem.

Odaberite pravni oblik svog poslovanja

Odabir pravnog oblika vašeg poslovanja igrat će ulogu u razvoju vašeg poslovnog modela i poslovnog plana. Ovisno o odabranom pravnom statusu, primjenjivi porezni i socijalni režimi te povezani troškovi (porezni režim, socijalne naknade i administrativni troškovi) bit će različiti.

Ti se troškovi moraju uzeti u obzir u predviđanju troškova za stvaranje i rad njegove tvrtke.

Osim toga, u ovoj fazi važno je imati predodžbu o mjestu prebivališta buduće tvrtke (kod jednog od osnivača, u coworking prostoru, u domicilnoj tvrtki, u poslovnom prostoru itd.). ).

Pronađite financiranje za svoje

U ovoj fazi pisanja svog poslovnog plana, poduzetnik ima pri ruci sve ključne elemente koji će karakterizirati njegovo poslovanje i koji će mu omogućiti da dugoročno dosegne točku pokrića.

Da biste završili s izradom poslovnog plana, preostaje samo detaljno definirati rješenja vanjskog financiranja za vašu tvrtku.

Kako bi krenuli u osvajanje vanjskih izvora financiranja, potrebnih za pokretanje svoje djelatnosti, neophodno je imati poslovni plan. Predstavljanje solidnog poslovnog plana olakšava dobivanje financiranja od potencijalnih investitora, banaka ili čak državne potpore za otvaranje poduzeća.