A 7 lépés a jó értékesítési stratégia felépítéséhez

Mi jut eszedbe, ha értékesítési stratégiára gondolsz? Mindannyian részt vettünk a megbeszéléseken, hogy az értékesítési stratégia felállításáról beszélgessünk, amikor valaki azt mondja: "Örökké ülhetünk a tervezés mellett, vagy egyszerűen beugorhatunk és csinálhatunk valamit." És jogosan. A stratégia végrehajtása nélkül időpocsékolás. De stratégia nélkül végrehajtani olyan, mint azt mondani: Készen áll, lő, céloz ".

Ebben a cikkben 7 lépést mutatunk be egy jó értékesítési stratégia elkészítéséhez. De először szeretném bemutatni ezt a prémium képzést, amely készségeket ad.tippek az üzleti sikerhez.

Miért van szükség értékesítési stratégiára?

Hiszek a stratégiában. A legfontosabb, hogy hiszek egy jól átgondolt és sikeres értékesítési stratégiában. Láttam, mi történik, ha bármilyen méretű üzleti csapat világos terv nélkül halad előre. Röviden: káosz.

Egy sikeres üzleti stratégiának, piaci stratégiának vagy értékesítési stratégiának a következő alapvető eredményeket kell produkálnia:

• Világos prioritások, amelyeket mindenki megérthet
• Világos eredmények, amelyeket bárki mérhet
• Világos irányelvek és célok, amelyeket mindenki követhet és elérhet

Stratégia nélkül az üzleti csapatok és vezetők a pillanatnyilag legjobb döntések alapján hoznak döntéseket. Nem azért, mert önzők vagy rövidlátók, hanem azért, mert nem ismerik az összképet.

Olvasható cikk: Hogyan írjunk marketingtervet?

A legjobb hasonlat, ami eszembe jut, egy hajó. Képzeld el, ha a kapitány kiabálna: Dobd le ", és hogy a legénység nem ismerte a tervet. Honnan tudhatnák, melyik irányba induljanak el? Hogyan vágjuk le a vitorlákat? Vagy hogyan lehet távol maradni?

Egy erős csapat hatékonyabban működik, ha jól képzett, világos utasításokkal rendelkeznek és tudják, merre tartanak. Ha ezek közül bármelyik hiányzik, akkor ez egy hajótörés receptje.

Mi kell egy nagyszerű értékesítési stratégia összeállításához?

Előfordulhat, hogy értékesítési csapatának nem kell tudnia a vitorlák kivágását, de a következőket kell tudnia a sikeres értékesítési stratégia érdekében:

• Pontos ideális ügyfélprofil
• SWOT elemzés
• Jól átgondolt piaci stratégia
• Konkrét bevételi célok
• Világos pozicionálás
• Részletes cselekvési terv

Az értékesítési stratégiák túl gyakran úgy indulnak, hogy valaki a csúcson tetszőleges növekedési számot állít elő a befektetői igények, az új termékek fejlesztése, a működési kapacitás vagy bármely más olyan tényező alapján, amelynek semmi köze az értékesítéshez.

Ez a növekedési elvárás régiók és képviselők között egyenlően oszlik meg, önkényesen, vagy azon a gyakran megalapozatlan meggyőződésen alapul, hogy mely piacok vagy képviselők képesek a legnagyobb növekedést fenntartani.

Sajnos ezek a rosszul megtervezett stratégiák gyakran alacsonyabb morálhoz, fokozott lemorzsolódáshoz és végső soron rossz üzleti eredményekhez vezetnek.

Bármilyen felülről érkező parancs is, olyan stratégiává kell válnia, amely képes támogatni a kívánt növekedést.

Olvasható cikk: Hogyan lehet a rendelések visszaadását marketingstratégiává alakítani?

A tartós növekedés titka az, hogy hatékony értékesítési stratégiát hozzunk létre annak támogatására. Íme a hét lépés, amelyet az ilyen típusú stratégia létrehozásához ajánlok.

1. lépés: Értékelje, hol volt és hol van most

Mielőtt elkezdené tervezni a jövőt, először nézzen a múltba. Értékelje az előző év tevékenységét, és tegyen fel kérdéseket, például:

• mit csináltál tavaly? Vágjon bele értékesítési számaiba is, és nézze meg a legfontosabb mutatókat, mint pl.
• Mennyit adott el a csapatod?
• Ki adta el?
• Kinek adták el?
• Mennyi lesz az ismétlődő üzlet?
• Mely ügyfelek jelentették a legkevesebb és legnagyobb nyereséget? Ügyeljen arra, hogy adjon hozzá támogatási időt!
• Mi változott?
• Milyen helyzetben van az Ön által meghatározott bevételi célok elérése érdekében?
• Hol a leglogikusabb hely a növekedés keresésére?
• Mi létezik a kívánt növekedés támogatására?
• Milyen további támogatásra lesz szüksége a csapatának a kívánt növekedés eléréséhez?

Ha megérti, hol járt, elkezdheti meghatározni, hová menjen.

2. lépés: Hozzon létre egy egyértelmű ideális ügyfélprofilt

A legtöbb vállalkozás számára 80% a bevétel származik 20% ügyfél. Az előző év áttekintésével megállapíthatja, hogy mely ügyfelek költik a legtöbb pénzt, vásárolnak egynél több terméket, velük a legkönnyebb dolgozni, és melyek a legrövidebb értékesítési ciklusuk.

Találja ki, mit csinálnak legjobb ügyfelei, és készítsen listát ezekről a kritériumokról. Ez lesz az ideális vásárlói kritérium. Vágjon bele ideális vásárlója demográfiai és pszichográfiai adataiba, hogy átfogó profilt hozzon létre képviselői számára.

Az ideális ügyfélprofil olyan iránymutatásokat ad az értékesítési képviselők számára, amelyek segítségével hatékonyan tölthetik idejüket azokkal a potenciális ügyfelekkel, akik nagy valószínűséggel konvertálnak, és gyorsan hűséges ügyfeleket szereznek.

3. lépés: Ideje egy SWOT-elemzésnek

SWOT elemzés megmondja, milyen jó pozícióban van meglévő fiókjainak bővítésére, új fiókok megtalálására, mint amilyenek már vannak, és új ideális ügyfeleket találhat? A SWOT magában foglalja az erősségek, gyengeségek, lehetőségek és veszélyek felmérését (SWOT).

A SWOT nem a képzelet gyakorlata. Ennek a lehető legmegfelelőbbnek kell lennie a valóságban, ezért hívja össze értékesítési, marketing- és termékcsapatait a SWOT elvégzéséhez.

Az Ön feladata, hogy kitalálja, hogyan tudja kamatoztatni erősségeit a lehetőségek kiaknázásához. Gondolja át gyengeségeit és fenyegetéseit, azokat a belső és külső akadályokat, amelyek gátolják e célok elérését.

Kérdezd meg magadtól és csapatodtól, mit kell tenni a fenyegetések és gyengeségek minimalizálása érdekében.

Olvasandó cikk: Hogyan győzheti meg potenciális ügyfeleit?

Legyen határozott erőfeszítései során. Vizsgálja meg, milyen okok miatt nem ad el többet a meglévő ügyfeleknek, és hogy a képviselőknek miért van gondja egy vállalkozás bezárásával.

Tudja meg, mely termékek fogynak jól és miért. Erre az információra szüksége lesz a terv elkészítéséhez.

4. lépés: Határozzon meg egy világos piaci stratégiát

Most, hogy felmérte, hol volt eddig, és mi vált be, kezdjen el azon gondolkodni, hogy merre tart.

Itt az ideje gondolkodni a piaci stratégián. Az eddigi munkája alapján fontolja meg a következő kérdéseket:

• Meddig növelheti a meglévő fiókokat?
• Hogyan használhatja fel meglévő fiókjait ajánlások megszerzésére?
• Mennyivel növelheti a bevételt a meglévő területeken meglévő termékekkel?
• Mennyivel növelheti bevételét a meglévő területeken új termékekkel
• Mennyivel növelheti bevételét a meglévő területeken kívül a meglévő termékekkel?
• Mennyivel növelheti bevételét a meglévő területeken kívül új termékekkel?

Valószínűleg a legolcsóbb és leggyorsabb bevétel a meglévő számlákból származik majd. A leglassabb és legdrágább új bevétel az új termékek új területeken történő értékesítéséből származik. Ezt a folyamatot a 10 legjobb ügyfele kulcsfontosságú fiókcsomagjával kezdeném.

5. lépés: Hozzon létre egyértelmű bevételi célokat

Ha egyesíti a megadott bevételi céljait a múlt és a jelenlegi helyzet felmérése alapján kialakított piaci stratégiával, akkor reális bevételi célokat generálhat területek és egyének számára.

Itt az ideje, hogy átgondolja, milyen támogatásra van szüksége értékesítési csapatának e célok eléréséhez. Hozza össze marketingcsapatát, értékesítési csapatát és termékcsapatát, hogy dolgozzanak ki egy tervet.

Ha új, alaptalan kvótákat ad át értékesítési csapatának, az valójában minden felet csalódott és frusztrált lesz.

6. lépés: Alakíts ki és kommunikálj egy egyértelmű pozicionálást

Az Ön által létrehozott piaci stratégia segít meghatározni, hogyan kell pozícionálnia vállalkozását és termékeit a növekedés eléréséhez. Ne feledje, hogy különböző piaci szegmensei vannak, amelyek mindegyikéhez világos pozicionálási tervre van szükség.

Nem elég megkérni az eladókat a pozicionálás meghatározására. Az értékesítési, marketing- és termékcsapatoknak együtt kell működniük a vásárlói személyiségek vagy pozicionálási nyilatkozatok és értékajánlatok létrehozásában, amelyek megfelelnek az egyes igényeknek.

7. lépés: Világos cselekvési terv, jó ötlet egy jó értékesítési stratégiához

Hajlamosak vagyunk értékesítési képviselőket küldeni, hogy önállóan rangsorolják a munkájukat. Ha azt szeretné, hogy képviselői sikeresek legyenek, ideje beállítani egy jól működő tölcsér- és lehetőségtervezési folyamatot.

Most, hogy tudja, mekkora bevételre van szüksége, és honnan kell származnia, minden értékesítési képviselőnek létre kell hoznia egy tölcsért, amely megmutatja, hogyan tervezi a bevételt. Sikeresebb lehet a marketinggel való munkavégzés és a meglévő potenciális ügyfelek bevonása, amelyek konkrét célokat támogatnak.

Olvasható cikk: Hogyan javíthatja a tapasztalataitfelhasználó a webhelyén?

Miközben a képviselői létrehozzák a tölcsérüket, tanítsa meg őket, hogy tegyék fel maguknak a következő kérdéseket:

• Mennyit kell keresnem minden típusú jövedelem után?
• Milyen értékesítési szintet jelent ez?
• Hány hívást jelent ez?
• Mennyi időt jelent ez?

Ha felhívom a meglévő ügyfeleimet, hány hívást kell intéznem ahhoz, hogy tíz meglévő ügyfelet új termékekkel zárjak?

Hány új ideális ügyfelet kell felhívnom a bezáráshoz? Rögzítse a válaszokat ezekre a tölcsérkérdésekre minden képviselőtől, a következő műveletekkel és idővonalakkal együtt. De kevesebbet kell aggódnia a zárási dátumok miatt, és többet a következő akciók és a következő akciódátumok miatt.

Következtetés

Ez a hét lépés képezi a végrehajtható értékesítési stratégia alapját. A folyamat végén az értékesítési csapat egyértelmű prioritásokkal rendelkezik, amelyeket mindenki megért, világos eredményeket, amelyeket mindenki mérhet, világos irányelveket, amelyeket mindenki követhet, és világos célokat, amelyekért mindenki dolgozhat.

Megjavítja a hajót, és készen áll a sikeres utazásra. A hajótörés elkerülve! Azonban itt van egy képzés, amely lehetővé teszi, hogy kirobbanó konverziós arány az online áruházban. Ez egy kapcsolt link.

Írjon nekünk egy megjegyzést