7 langkah membangun strategi penjualan yang baik

Apa yang terlintas di benak Anda ketika memikirkan strategi penjualan? Kita semua pernah rapat untuk membicarakan tentang menyiapkan strategi penjualan ketika seseorang berkata, "Kita bisa duduk diam merencanakan selamanya, atau kita bisa langsung masuk dan melakukan sesuatu." Dan memang demikian. Strategi tanpa eksekusi adalah buang-buang waktu. Tapi mengeksekusi tanpa strategi seperti mengatakan " Siap, tembak, bidik '.

Pada artikel ini kami sajikan 7 langkah menyusun strategi penjualan yang baik. Tapi pertama-tama, saya ingin memperkenalkan Anda pada pelatihan premium ini yang memberi Anda keterampilan.tips sukses dalam berwirausaha.

Mengapa Anda membutuhkan strategi penjualan

Saya percaya pada strategi. Yang terpenting, saya percaya pada strategi penjualan yang dipikirkan dengan matang dan sukses. Saya telah melihat apa yang terjadi ketika tim bisnis dengan berbagai ukuran bergerak maju tanpa rencana yang jelas. Singkatnya, itu adalah kekacauan.

Strategi bisnis, strategi pasar, atau strategi penjualan yang sukses harus menghasilkan hasil-hasil penting ini:

• Prioritas yang jelas yang dapat dipahami semua orang
• Hasil yang jelas yang dapat diukur oleh siapa pun
• Pedoman dan tujuan yang jelas yang dapat diikuti dan dicapai oleh semua orang

Tanpa strategi, tim dan pemimpin bisnis membuat keputusan berdasarkan apa yang terbaik saat ini. Bukan karena mereka egois atau picik, tapi karena mereka tidak tahu gambaran besarnya.

Artikel untuk dibaca: Bagaimana cara menulis rencana pemasaran?

Analogi terbaik yang dapat saya pikirkan adalah sebuah kapal. Bayangkan jika sang kapten berteriak " Lepas", dan bahwa para kru tidak mengetahui rencana tersebut. Bagaimana mereka tahu arah mana yang harus dituju? Bagaimana cara memangkas layar? Atau bahkan bagaimana cara menjauh?

Tim yang kuat akan bekerja lebih efektif jika mereka terlatih dengan baik, memiliki instruksi yang jelas, dan mengetahui tujuan mereka. Jika salah satu elemen ini hilang, maka itu adalah resep untuk kapal karam.

Apa yang diperlukan untuk menyusun strategi penjualan yang hebat?

Tim penjualan Anda mungkin tidak perlu mengetahui cara memangkas layar, tetapi mereka perlu mengetahui hal-hal berikut untuk strategi penjualan yang berhasil:

• Profil pelanggan ideal yang tepat
• Analisis SWOT
• Strategi pasar yang dipikirkan dengan matang
• Tujuan pendapatan tertentu
• Posisi yang jelas
• Rencana aksi terperinci

Terlalu sering strategi penjualan dimulai dengan seseorang di atas datang dengan angka pertumbuhan yang sewenang-wenang berdasarkan permintaan investor, pengembangan produk baru, kapasitas operasional, atau faktor lain yang sama sekali tidak ada hubungannya dengan penjualan.

Ekspektasi pertumbuhan ini didistribusikan ke seluruh wilayah dan perwakilan secara merata, sewenang-wenang, atau berdasarkan keyakinan yang seringkali tidak berdasar tentang pasar atau perwakilan mana yang dapat mempertahankan pertumbuhan tertinggi.

Sayangnya, strategi-strategi yang direncanakan dengan buruk ini sering kali menurunkan semangat kerja, meningkatkan gesekan, dan pada akhirnya hasil bisnis yang buruk.

Apapun perintah yang datang dari atas harus menjadi strategi yang mampu mendukung pertumbuhan yang diinginkan.

Artikel untuk dibaca: Bagaimana mengubah pengembalian pesanan menjadi strategi pemasaran?

Rahasia pertumbuhan yang berkelanjutan adalah menciptakan strategi penjualan yang kuat untuk mendukungnya. Berikut adalah tujuh langkah yang saya rekomendasikan untuk membuat jenis strategi ini.

Langkah 1. Evaluasi di mana Anda dulu dan di mana Anda sekarang

Sebelum Anda mulai merencanakan masa depan, lihat dulu ke masa lalu. Buat penilaian kegiatan tahun sebelumnya dan ajukan pertanyaan seperti:

• Apa yang kamu lakukan tahun lalu? Gali juga angka penjualan Anda dan lihat metrik utama seperti.
• Berapa penjualan tim Anda?
• Siapa yang menjualnya?
• Kepada siapa mereka menjualnya?
• Berapa banyak yang akan menghasilkan bisnis yang berulang?
• Pelanggan mana yang melaporkan laba paling sedikit dan paling banyak? Pastikan untuk menambahkan waktu dukungan!
• Apa yang berubah ?
• Bagaimana posisi Anda untuk mencapai sasaran pendapatan yang telah Anda identifikasi?
• Di mana tempat paling logis untuk mencari pertumbuhan?
• Apa yang ada untuk mendukung pertumbuhan yang diinginkan?
• Dukungan tambahan apa yang dibutuhkan tim Anda untuk mencapai peningkatan yang diinginkan?

Dengan memahami di mana Anda pernah berada, Anda dapat mulai menentukan ke mana Anda harus pergi.

Langkah 2. Buat profil pelanggan ideal yang jelas

Untuk sebagian besar bisnis, 80% pendapatan berasal dari 20% klien. Dengan meninjau tahun sebelumnya, Anda dapat menentukan pelanggan mana yang menghabiskan uang paling banyak, membeli lebih dari satu produk, paling mudah diajak bekerja sama, dan memiliki siklus penjualan terpendek.

Cari tahu apa yang dilakukan pelanggan terbaik Anda dan buat daftar kriteria tersebut. Ini akan menjadi kriteria pelanggan ideal Anda. Gali demografi dan psikografi pelanggan ideal Anda untuk membuat profil komprehensif untuk perwakilan Anda.

Profil pelanggan yang ideal memberikan panduan bagi perwakilan penjualan Anda yang membantu mereka menghabiskan waktu secara efektif untuk prospek yang paling mungkin berkonversi dan memberikan pelanggan setia dengan cepat.

Langkah 3. Saatnya Analisis SWOT

Analisis SWOT memberi tahu Anda seberapa baik posisi Anda untuk mengembangkan akun yang ada, menemukan akun baru seperti yang Anda miliki, dan menemukan klien baru yang ideal? SWOT mencakup penilaian kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman (SWOT) Anda.

SWOT bukanlah latihan dalam imajinasi. Itu harus didasarkan pada kenyataan sebanyak mungkin, jadi kumpulkan tim penjualan, pemasaran, dan produk Anda untuk melakukan SWOT.

Tugas Anda adalah mencari cara untuk memanfaatkan kekuatan Anda untuk memanfaatkan peluang. Pertimbangkan kelemahan dan ancaman Anda, hambatan internal dan eksternal yang akan menghalangi kemampuan Anda untuk mencapai tujuan tersebut.

Tanyakan pada diri Anda dan tim Anda apa yang perlu dilakukan untuk meminimalkan ancaman dan kelemahan tersebut.

Artikel untuk dibaca: Bagaimana Anda meyakinkan calon pelanggan Anda?

Jadilah spesifik dalam upaya Anda. Teliti alasan Anda tidak menjual lebih banyak kepada pelanggan yang sudah ada dan alasan perwakilan kesulitan menutup bisnis.

Pahami produk mana yang laris manis dan mengapa. Anda akan memerlukan informasi ini untuk membangun rencana Anda.

Langkah 4. Tentukan strategi pasar yang jelas

Sekarang setelah Anda menilai di mana Anda pernah berada dan apa yang berhasil, mulailah memikirkan ke mana Anda akan pergi.

Sekarang saatnya memikirkan strategi pasar. Pertimbangkan pertanyaan-pertanyaan berikut berdasarkan pekerjaan Anda sejauh ini:

• Seberapa jauh Anda dapat mengembangkan akun yang sudah ada?
• Bagaimana Anda dapat memanfaatkan akun yang ada untuk mendapatkan rujukan?
• Seberapa besar Anda dapat meningkatkan pendapatan di wilayah yang ada dengan produk yang ada?
• Berapa banyak Anda dapat meningkatkan pendapatan Anda di wilayah yang ada dengan produk baru
• Seberapa besar Anda dapat meningkatkan pendapatan di luar wilayah yang ada dengan produk yang ada?
• Seberapa besar Anda dapat meningkatkan pendapatan di luar wilayah yang ada dengan produk baru?

Kemungkinan pendapatan termurah dan tercepat akan datang dari akun yang ada. Pendapatan baru yang paling lambat dan paling mahal akan datang dari pertumbuhan penjualan produk baru di wilayah baru. Saya akan memulai proses ini dengan paket akun utama untuk 10 pelanggan teratas Anda.

Langkah 5. Buat sasaran pendapatan yang jelas

Saat Anda menggabungkan sasaran pendapatan tertentu dengan strategi pasar yang Anda buat berdasarkan penilaian situasi masa lalu dan saat ini, Anda dapat menghasilkan sasaran pendapatan yang realistis untuk wilayah dan individu.

Sekarang saatnya memikirkan tentang dukungan yang dibutuhkan tim penjualan Anda untuk mencapai sasaran ini. Kumpulkan tim pemasaran, tim penjualan, dan tim produk Anda untuk mengerjakan rencana.

Memberi tim penjualan Anda kuota baru yang tidak berdasar pada kenyataannya akan membuat semua pihak kecewa dan frustrasi.

Langkah 6. Kembangkan dan komunikasikan posisi yang jelas

Strategi pasar yang Anda buat akan membantu Anda menentukan bagaimana Anda perlu memposisikan bisnis dan produk Anda untuk mencapai pertumbuhan. Ingatlah bahwa Anda memiliki segmen pasar berbeda yang masing-masing memerlukan rencana pemosisian yang jelas.

Tidak cukup hanya meminta penjual untuk menentukan positioning. Tim penjualan, pemasaran, dan produk harus bekerja sama untuk menciptakan persona pembeli atau pernyataan pemosisian dan proposisi nilai yang menjawab setiap kebutuhan yang berbeda.

Langkah 7. Rencana tindakan yang jelas, ide yang bagus untuk strategi penjualan yang baik

Kami cenderung mengirim perwakilan penjualan untuk memprioritaskan pekerjaan mereka sendiri. Jika Anda ingin perwakilan Anda berhasil, inilah waktunya untuk menyiapkan corong dan proses perencanaan peluang yang bekerja dengan baik.

Sekarang setelah Anda mengetahui berapa banyak pendapatan yang perlu Anda peroleh dan dari mana asalnya, setiap perwakilan penjualan harus membuat corong yang menunjukkan rencana mereka untuk menghasilkan pendapatan tersebut. Mereka mungkin lebih berhasil bekerja dengan pemasaran dan menyertakan prospek yang ada yang mendukung tujuan tertentu.

Artikel untuk dibaca: Bagaimana meningkatkan pengalaman Andapengguna di situs web Anda?

Saat perwakilan Anda membuat corong, latih mereka untuk mengajukan pertanyaan berikut kepada diri mereka sendiri:

• Berapa banyak yang harus saya peroleh untuk setiap jenis pendapatan?
• Tingkat penjualan apa yang diwakilinya?
• Ini mewakili berapa banyak panggilan?
• Berapa lama ini mewakili?

Jika saya menelepon pelanggan yang sudah ada, berapa banyak panggilan yang harus saya lakukan untuk menutup sepuluh pelanggan yang sudah ada pada produk baru?

Berapa banyak klien ideal baru yang harus saya hubungi untuk ditutup? Tangkap jawaban atas pertanyaan corong ini dari setiap perwakilan, bersama dengan tindakan dan garis waktu selanjutnya. Tapi jangan khawatir tentang tanggal penutupan dan lebih banyak tentang tindakan selanjutnya dan tanggal tindakan berikutnya.

Kesimpulan

Ketujuh langkah ini membentuk dasar dari strategi penjualan yang dapat dijalankan. Di akhir proses ini, tim penjualan Anda akan memiliki prioritas yang jelas yang dipahami semua orang, hasil yang jelas yang dapat diukur oleh semua orang, pedoman yang jelas yang dapat diikuti oleh semua orang, dan tujuan yang jelas yang dapat diupayakan oleh semua orang.

Anda akan memperbaiki kapal dan siap untuk memulai perjalanan yang sukses. Kecelakaan kapal dihindari! Namun, berikut adalah pelatihan yang memungkinkan Anda untuk memilikinya tingkat konversi yang eksplosif di toko online Anda. Itu adalah tautan afiliasi.

Tinggalkan kami komentar