Come scrivere un business plan convincente?

Se la tua attività è tutta nella tua testa, è difficile convincere finanziatori e investitori che hai un'attività credibile. Ed è proprio qui che entra in gioco un business plan.

Questo strumento di gestione altamente riconosciuto è essenzialmente un documento scritto che descrive chi sei, cosa intendi realizzare, come prevedi di superare i rischi coinvolti e fornire i rendimenti attesi.

Spesso le persone pensano che i piani aziendali si limitino all'avvio di nuove attività o alla richiesta di prestiti commerciali. No, sono essenziali anche per gestire un'impresa con un piano chiaro e ben documentato.

Un piano aziendale convincente fornisce prove concrete e fattuali che la tua idea imprenditoriale è effettivamente solida e ragionevole e ha tutte le possibilità di successo.

Chi dovrebbe convincere il tuo business plan?

Innanzitutto, il tuo piano aziendale deve convincerti che la tua idea imprenditoriale non è solo un sogno, ma può essere una realtà realizzabile. Gli imprenditori sono per natura persone sicure, positive e dinamiche.

Dopo aver valutato oggettivamente le vostre esigenze di capitale, prodotti o servizi, concorrenza, piani di marketing e potenziale di profitto, avrete un’idea molto migliore delle vostre possibilità di successo. E se non sei convinto, va bene: fai un passo indietro e affina le tue idee e i tuoi progetti.

Chi è interessato al tuo business plan?

Potenziali fonti di finanziamento

Che tu abbia bisogno di capitale iniziale da una banca o da amici e parenti, il tuo piano aziendale può aiutarti a realizzare un ottimo caso. I rendiconti finanziari possono mostrare dove sei stato. Le proiezioni finanziarie descrivono dove intendi andare.

Il tuo piano aziendale mostra come ci arriverai. Il prestito comporta naturalmente dei rischi e un buon piano aziendale può aiutare i prestatori a comprendere e quantificare questo rischio, aumentando così le possibilità di approvazione.

Potenziali partner e investitori

Quando si tratta di amici e familiari, condividere il proprio piano aziendale potrebbe non essere necessario (anche se può sicuramente aiutare). Altri investitori, inclusi angel investor o venture capitalist, di solito hanno bisogno di un business plan per valutare la tua attività.

Dipendenti qualificati

Quando devi attrarre talenti, hai bisogno di qualcosa da mostrare ai futuri dipendenti visto che sei ancora nella fase di start-up.

All'inizio, la tua attività è più un'idea che una realtà, quindi il tuo piano aziendale può aiutare i potenziali dipendenti a comprendere i tuoi obiettivi e, cosa più importante, il loro ruolo nell'aiutarti a raggiungerli.

Potenziali joint venture

Le joint venture sono come partnership tra due imprese. Una joint venture è un accordo formale per condividere il lavoro e condividere ricavi e profitti. Come nuova impresa, probabilmente sarai una quantità sconosciuta nel tuo mercato. Creare una joint venture con un partner affermato potrebbe fare la differenza per far decollare la tua attività.

Ma soprattutto il tuo business plan deve convincerti che ha senso andare avanti. Ora diamo un'occhiata alla prima sezione del tuo business plan: il riepilogo esecutivo.

Sintesi di un business plan

Il riepilogo esecutivo è una breve descrizione dello scopo e degli obiettivi aziendali. Sebbene possa essere difficile inserirsi in una o due pagine, un buon riassunto include:

• Una breve descrizione dei tuoi prodotti e servizi
• Un riepilogo dei tuoi obiettivi
• Una solida descrizione del mercato della tua azienda
• Una giustificazione di alto livello per la fattibilità (inclusa una rapida panoramica della concorrenza e del vantaggio competitivo)
• Un assaggio del potenziale di crescita
• Una panoramica delle esigenze di finanziamento

So che sembra molto, ed è per questo che farlo bene è così importante. Il sommario esecutivo è spesso la sezione decisiva del tuo piano aziendale.

Una grande azienda risolve i problemi dei clienti. Se il tuo riepilogo esecutivo non può descrivere chiaramente, in una o due pagine, come la tua azienda risolverà un particolare problema e genererà un profitto, è probabile che l'opportunità non esista o che il tuo piano per sfruttare una reale opportunità non lo sia ben sviluppato.

Quindi pensalo come un'istantanea del tuo piano aziendale. Non cercare di "promuovere" la tua attività: cerca di aiutare un lettore impegnato a farsi un'idea chiara di ciò che intendi fare, di come intendi farlo e di come riuscirai.

Poiché un piano aziendale dovrebbe principalmente aiutarti ad avviare e far crescere la tua attività, il tuo riepilogo esecutivo dovrebbe principalmente aiutarti a fare quanto segue.

Delinea i tuoi obiettivi

Fornire una panoramica della tua attività può essere complicato, soprattutto quando sei ancora nelle fasi di pianificazione. Se hai già un'attività esistente, riassumere la tua attività attuale dovrebbe essere relativamente semplice; può essere molto più difficile spiegare cosa intendi diventare. Quindi inizia facendo un passo indietro.

Pensa ai prodotti e ai servizi che fornirai, a come fornirai quegli articoli. Di cosa hai bisogno per fornire questi articoli, a chi esattamente fornirai questi articoli e, cosa più importante, a chi fornirai questi articoli.

Prendi l'esempio della nostra attività di noleggio biciclette. Serve i clienti al dettaglio. Ha una componente online, ma il core business si basa su transazioni faccia a faccia per il noleggio e l'assistenza delle biciclette.

Quindi avrai bisogno di una posizione fisica, biciclette, rastrelliere, strumenti e attrezzature di supporto e altri articoli correlati a mattoni e malta.

Avrai bisogno di dipendenti con competenze molto specifiche per servire questi clienti e avrai bisogno di un piano operativo per guidare le tue operazioni quotidiane.

Gli obiettivi

• Ottieni la più grande quota di mercato del noleggio di biciclette nella regione
• Genera un reddito netto di $ 235 entro la fine del secondo anno di attività
• Ridurre al minimo i costi di sostituzione dell'inventario a noleggio mantenendo un tasso di abbandono del 7% sulle apparecchiature esistenti (la media del settore è del 12%)

Le chiavi del successo

• Fornire attrezzature di alta qualità, acquistando questa attrezzatura il più a buon mercato possibile attraverso le relazioni esistenti con i produttori di attrezzatura e altri negozi di ciclismo
• Usa la segnaletica per attirare i visitatori viaggiando verso la foresta nazionale, evidenziando il nostro vantaggio in termini di costi e servizi
• Creare ulteriori fattori di convenienza per il cliente per superare la percepita mancanza di comodità per i clienti che intendono percorrere strade e sentieri a una certa distanza dal nostro negozio
• Sviluppare programmi di incentivi e la fidelizzazione dei clienti per sfruttare le relazioni con i clienti e creare un passaparola positivo

E così via …

Presenta prodotti e servizi

Nella sezione Prodotti e servizi del tuo piano aziendale, descrivi chiaramente – sì – i prodotti e i servizi che la tua attività fornirà. Tieni presente che descrizioni molto dettagliate o tecniche non sono necessarie e sicuramente sconsigliate. Utilizza termini semplici ed evita le parole d'ordine del settore.

D'altra parte, è essenziale descrivere in che modo i prodotti ei servizi dell'azienda differiranno dalla concorrenza. Lo stesso vale per la descrizione del motivo per cui i tuoi prodotti e servizi sono necessari se al momento non esiste un mercato.

In questa sezione dovrebbero essere elencati anche i brevetti, i diritti d'autore e i marchi di cui siete proprietari o che avete richiesto.

A seconda della natura della tua attività, la sezione Prodotti e servizi può essere molto lunga o relativamente breve. Se la tua attività è orientata al prodotto, vorrai dedicare più tempo alla descrizione di tali prodotti.

Se prevedi di vendere un articolo di base e la chiave del tuo successo è, ad esempio, un prezzo competitivo, probabilmente non è necessario fornire dettagli importanti sul prodotto.

Oppure, se prevedi di vendere un prodotto prontamente disponibile in una varietà di punti vendita, la chiave della tua attività potrebbe non essere il prodotto in sé, ma la tua capacità di commercializzare in modo più redditizio rispetto alla concorrenza.

Ma se stai creando un nuovo prodotto (o servizio), assicurati di spiegare completamente cos'è il prodotto, i suoi usi, il suo valore, ecc., altrimenti i tuoi lettori non avranno informazioni sufficienti per valutare la tua attività.

Opportunità di mercato

Ricerca di mercato è essenziale per il successo di un'impresa. Un buon piano aziendale analizza e valuta i dati demografici dei clienti, le abitudini di acquisto, i cicli di acquisto e la volontà di adottare nuovi prodotti e servizi.

Il processo inizia con la comprensione del tuo mercato e delle opportunità inerenti a quel mercato. E questo significa che dovrai fare un po' di ricerca. Prima di avviare un'attività, devi assicurarti che esista un mercato praticabile per ciò che intendi offrire.

Questo processo richiede di porre, e soprattutto di rispondere, a una serie di domande. Quanto più accuratamente rispondi alle seguenti domande, tanto meglio comprenderai il tuo mercato.

Inizia valutando il mercato a un livello relativamente alto, rispondendo ad alcune domande di alto livello sul tuo mercato e settore:

• Qual è la dimensione del mercato? È in crescita, stabile o in calo?
• Il settore nel suo complesso è in crescita, stabile o in declino?
• A quale segmento di mercato intendo rivolgermi? Quali dati demografici e comportamenti costituiscono il mercato che intendo raggiungere?
• La domanda dei miei prodotti e servizi specifici sta aumentando o diminuendo?
• Posso differenziarmi dalla concorrenza in un modo che i clienti troveranno significativo? Se sì, posso differenziarmi proficuamente?
• Cosa si aspettano di pagare i clienti per i miei prodotti e servizi? Sono considerati una merce o sono personalizzati e individualizzati?

Fortunatamente, hai già fatto parte del lavoro di gamba. Hai già definito e mappato i tuoi prodotti e servizi.

Fai una previsione di vendita e marketing

Fornire ottimi prodotti e servizi è meraviglioso, ma i clienti devono sapere effettivamente che questi prodotti e servizi esistono. Ecco perché i piani e le strategie di marketing sono essenziali per il successo di un’azienda.

Ma tieni presente che il marketing non è solo pubblicità. Marketing – che si tratti di pubblicità, pubbliche relazioni, materiale promozionale, ecc. – è un investimento per la crescita del tuo business.

Come qualsiasi altro investimento che faresti, il denaro speso per il marketing dovrebbe generare un ritorno sull'investimento. (Perché investire altrimenti?) Anche se quel rendimento può essere semplicemente un maggiore flusso di cassa, buoni piani di marketing si traducono in maggiori vendite e profitti.

Quindi non pianificare solo di spendere soldi per una varietà di iniziative pubblicitarie. Fai i compiti e crea un programma di marketing intelligente.

Fase di creazione del tuo piano di marketing

Concentrati sul tuo mercato di riferimento. Chi sono i tuoi clienti? Dove sono i tuoi obiettivi? Chi prende le decisioni? Determina come raggiungere al meglio i potenziali clienti.

Valuta la tua concorrenza. Il tuo piano di marketing deve distinguerti dai tuoi concorrenti e puoi distinguerti solo se conosci i tuoi concorrenti. Conosci i tuoi concorrenti raccogliendo informazioni sui loro prodotti, servizi, qualità, prezzi e campagne pubblicitarie.

In termini di marketing, cosa stanno facendo i tuoi concorrenti che stanno andando bene? Quali sono i loro punti deboli? Come puoi creare un piano di marketing che evidenzi i vantaggi che offri ai clienti?

Pensa al tuo marchio. Il modo in cui i clienti percepiscono la tua attività ha un enorme impatto sulle vendite. Il tuo programma di marketing dovrebbe rafforzare ed espandere costantemente il tuo marchio.

Prima di iniziare a commercializzare la tua attività, pensa a come desideri che il tuo marketing rifletta la tua attività e i tuoi prodotti e servizi. Il marketing è il volto dei tuoi potenziali clienti: assicurati di mostrare il tuo volto migliore.

Concentrati sui vantaggi. Quali problemi risolvi? Quali vantaggi offrite? I clienti non pensano in termini di prodotti, pensano in termini di vantaggi e soluzioni.

Il tuo piano di marketing dovrebbe identificare chiaramente i vantaggi che i clienti riceveranno. Concentrati su ciò che ottengono i clienti anziché su ciò che fornisci.

Concentrati sulla differenziazione. I tuoi prodotti e servizi devono distinguersi in qualche modo dalla concorrenza. Come competerai sul prezzo, sul prodotto o sul servizio? Successivamente, concentrati sulla fornitura di dettagli e backup per il tuo piano di marketing.

Presenta i tuoi vantaggi competitivi

La sezione Analisi competitiva del tuo piano aziendale è dedicata all'analisi della tua concorrenza, sia quella attuale che i potenziali concorrenti che potrebbero entrare nel tuo mercato.

Ogni azienda ha concorrenza. Comprendere i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti - o potenziali concorrenti - è essenziale per garantire la sopravvivenza e la crescita della tua attività.

Anche se non è necessario assumere un investigatore privato, dovresti valutare regolarmente i tuoi concorrenti, anche se prevedi di gestire solo una piccola impresa. In effetti, le piccole imprese possono essere particolarmente vulnerabili alla concorrenza, soprattutto quando nuove imprese entrano in un mercato.

L'analisi competitiva può essere incredibilmente complicata e richiedere molto tempo, ma non deve esserlo per forza. Ecco un semplice processo che puoi seguire per identificare, analizzare e determinare i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti.

Profilo dei concorrenti attuali

Innanzitutto, sviluppa un profilo di base di ciascuno dei tuoi attuali concorrenti. Ad esempio, se prevedi di aprire un negozio di forniture per ufficio, potresti avere tre negozi concorrenti nel tuo mercato.

Anche i rivenditori online forniranno concorrenza, ma un'analisi approfondita di queste aziende sarà meno utile a meno che tu non decida di vendere anche forniture per ufficio online.

Per semplificare il processo, concentrati sull'analisi delle aziende con cui competerai direttamente. Se stai pensando di avviare una società di contabilità, sarai in competizione con altre società di contabilità nella tua zona.

Ancora una volta, se gestisci un negozio di abbigliamento, sei anche in concorrenza con i rivenditori online, ma non c'è molto che tu possa fare contro quel tipo di concorrenza se non lavorare sodo per differenziarti in altri modi: ottimo servizio, venditori amichevoli, orari convenienti, comprensione reale dei tuoi clienti, ecc.

Dopo aver identificato i tuoi principali concorrenti, rispondi a queste domande su ciascuno di essi. E sii obiettivo. È facile identificare i punti deboli dei tuoi concorrenti, ma meno facile riconoscere come possono superarti:

• Quali sono i loro punti di forza? Prezzo, servizio, convenienza e un ampio inventario sono tutte aree in cui potresti essere vulnerabile.
• Quali sono i loro punti deboli? I punti deboli sono opportunità che dovresti pianificare per sfruttare.
• Quali sono i loro obiettivi fondamentali? Stanno cercando di guadagnare quote di mercato? Stanno cercando di catturare clienti premium? Guarda il tuo settore attraverso i loro occhi. Cosa stanno cercando di ottenere?
• Quali strategie di marketing usano? Guarda la loro pubblicità, PR, ecc.
• Come puoi sottrarre quote di mercato alla loro attività?
• Come reagiranno quando entrerai nel mercato?

Identifica i potenziali concorrenti

Può essere difficile prevedere quando e dove potrebbero apparire nuovi concorrenti. Per iniziare, cerca regolarmente notizie sul tuo settore, prodotti, servizi e mercato di riferimento.

Ma ci sono altri modi per prevedere quando la concorrenza potrebbe seguirti in un mercato. Altre persone potrebbero vedere la stessa opportunità che vedi tu. Pensa alla tua attività e al tuo settore e, se esistono le seguenti condizioni, potresti dover affrontare la concorrenza:

• L'industria gode di margini di profitto relativamente elevati
• Entrare nel mercato è relativamente facile e poco costoso
• Il mercato sta crescendo: più velocemente cresce, maggiore è il rischio di concorrenza
• La domanda e l'offerta sono in calo: l'offerta è bassa e la domanda è alta
• C'è pochissima concorrenza, quindi c'è molto "spazio" per gli altri per entrare nel mercato

In termini generali, se servire il tuo mercato sembra facile, puoi tranquillamente presumere che i concorrenti entreranno nel tuo mercato. Un buon business plan anticipa e tiene conto dei nuovi concorrenti.

Stabilisci il tuo modello di business

Costruire un piano aziendale convincente implica determinare il modello di business della tua attività. Questa parte si presta particolarmente bene allo sviluppo di tabelle di previsione finanziaria.

Due tabelle devono imperativamente apparire per presentare il suo modello economico: 

Tabella del fatturato minimo previsto

Questa tabella deve presentare realisticamente il fatturato previsto. Per questo, è necessario stimare:

• Il numero di vendite realizzabili al giorno e il paniere medio di un consumatore.
• Costi relativi alla creazione e al funzionamento della sua attività (affitto in caso di affitto di locali, costo di produzione del prodotto o fornitura del servizio, costo di acquisto di materie prime, rimborso di un prestito, tasse, stipendi, compenso esecutivo, ecc.). 

Infine, il confronto del suo modello economico con quelli praticati nel settore di riferimento consente di valutare la rilevanza del suo modello di business. 

Tabella sul piano di finanziamento

Ancora una volta, si tratta di essere realistici. Sarebbe un errore minimizzare volontariamente le proprie esigenze finanziarie per ottenere finanziamenti più facilmente. Ciò verrebbe interpretato come una cattiva anticipazione da parte del team di gestione.

Il piano di finanziamento deve descrivere:

• Tutte le necessità necessarie per avviare la propria attività;
• Risorse già mobilitate (risorse interne).

Risultato: la differenza tra i due consente di determinare la sua necessità di finanziamento esterno.

Scegli la forma giuridica della tua attività

La scelta della forma giuridica della vostra attività avrà un ruolo importante nello sviluppo del vostro modello di business e del vostro piano aziendale. A seconda dello status giuridico scelto, i regimi fiscali e sociali applicabili e le relative spese (regime fiscale, oneri sociali e costi amministrativi) saranno diversi.

Questi costi devono essere presi in considerazione nella previsione delle spese per la creazione e il funzionamento della sua azienda.

Inoltre, in questa fase, è importante avere un'idea del luogo di residenza della futura azienda (con uno dei fondatori, in uno spazio di coworking, con una società di domiciliazione, in un locale commerciale, ecc.). ).

Trova il finanziamento per il tuo

In questa fase di stesura del proprio business plan, l'imprenditore ha in mano tutti gli elementi chiave che caratterizzeranno la sua attività e che gli permetteranno di raggiungere, nel lungo periodo, il punto di pareggio.

Per finire di costruire un business plan, non resta che dettagliare le soluzioni di finanziamento esterno per la tua azienda.

Per partire alla conquista dei finanziamenti esterni, necessari per l'avvio della propria attività, è indispensabile disporre di un business plan. Presentare un solido business plan facilita l'ottenimento di finanziamenti da potenziali investitori, banche o persino aiuti statali per la creazione di imprese.