I 7 passi per costruire una buona strategia di vendita

Cosa ti viene in mente quando pensi a una strategia di vendita? Siamo stati tutti in riunioni per parlare dell'impostazione di una strategia di vendita quando qualcuno dice: "Possiamo sederci a pianificare per sempre, oppure possiamo semplicemente entrare e fare qualcosa". E giustamente. La strategia senza esecuzione è una perdita di tempo. Ma eseguire senza una strategia è come dire " Pronti, spara, mira '.

In questo articolo, presentiamo 7 passaggi per elaborare una buona strategia di vendita. Ma prima, vorrei presentarti questa formazione premium che ti dà le competenze.suggerimenti per il successo nell'imprenditorialità.

Perché hai bisogno di una strategia di vendita

Credo nella strategia. Soprattutto, credo in una strategia di vendita ben ponderata e di successo. Ho visto cosa succede quando i team aziendali di tutte le dimensioni vanno avanti senza un piano chiaro. Insomma, è il caos.

Una strategia aziendale, una strategia di mercato o una strategia di vendita di successo deve produrre questi risultati essenziali:

• Priorità chiare che tutti possono capire
• Risultati chiari che chiunque può misurare
• Linee guida e obiettivi chiari che tutti possono seguire e raggiungere

Senza una strategia, i team e i leader aziendali prendono decisioni in base a ciò che è meglio al momento. Non perché siano egoisti o miopi, ma perché non conoscono il quadro generale.

Articolo da leggere: Come scrivere un piano di marketing?

La migliore analogia che mi viene in mente è una nave. Figurati se il capitano gridasse " Getta via ", e che l'equipaggio non conosceva il piano. Come avrebbero saputo in che direzione andare? Come regolare le vele? O anche come stare lontano?

Una squadra forte lavora in modo più efficace quando è ben addestrata, ha istruzioni chiare e sa dove sta andando. Se manca uno di questi elementi, allora è una ricetta per un naufragio.

Cosa serve per mettere a punto un’ottima strategia di vendita?

Il tuo team di vendita potrebbe non aver bisogno di sapere come regolare le vele, ma deve sapere quanto segue per una strategia di vendita di successo:

• Un preciso profilo del cliente ideale
• Un'analisi SWOT
• Una strategia di mercato ben ponderata
• Obiettivi di reddito specifici
• Posizionamento chiaro
• Piano d'azione dettagliato

Troppo spesso le strategie di vendita iniziano con qualcuno al vertice che presenta una cifra di crescita arbitraria basata sulle richieste degli investitori, sullo sviluppo di nuovi prodotti, sulla capacità operativa o su qualsiasi altro fattore che non ha assolutamente nulla a che fare con le vendite.

Questa aspettativa di crescita è distribuita tra regioni e rappresentanti equamente, arbitrariamente o sulla base di una convinzione spesso infondata su quali mercati o rappresentanti possono sostenere la crescita più elevata.

Sfortunatamente, queste strategie mal pianificate spesso portano a un abbassamento del morale, a un aumento dell'attrito e, in ultima analisi, a scarsi risultati aziendali.

Qualsiasi comando venga dall'alto deve diventare una strategia capace di sostenere la crescita desiderata.

Articolo da leggere: Come trasformare i resi degli ordini in strategie di marketing?

Il segreto per una crescita sostenuta è creare una potente strategia di vendita per sostenerla. Ecco i sette passaggi che consiglio per creare questo tipo di strategia.

Passaggio 1. Valuta dove eri e dove sei ora

Prima di iniziare a pianificare il futuro, guarda prima al passato. Fare una valutazione dell'anno di attività precedente e porre domande come:

• Cosa hai fatto l'anno scorso? Analizza anche i tuoi numeri di vendita e osserva le metriche chiave come.
• Quanto ha venduto la tua squadra?
• Chi l'ha venduto?
• A chi l'hanno venduto?
• Quanto si tradurrà in affari ripetuti?
• Quali clienti hanno riportato il profitto minore e maggiore? Assicurati di aggiungere tempo di supporto!
• Cosa è cambiato?
• Come sei posizionato per raggiungere gli obiettivi di fatturato che hai identificato?
• Qual è il posto più logico in cui cercare la crescita?
• Cosa esiste per sostenere la crescita desiderata?
• Di quale ulteriore supporto avrà bisogno il tuo team per raggiungere gli incrementi desiderati?

Comprendendo dove sei stato, puoi iniziare a determinare dove dovresti andare.

Passaggio 2. Crea un chiaro profilo del cliente ideale

Per la maggior parte delle imprese, 80% le entrate provengono da 20% cliente. Esaminando l'anno precedente, puoi determinare quali clienti spendono di più, acquistano più di un prodotto, sono i più facili con cui lavorare e hanno il ciclo di vendita più breve.

Scopri cosa fanno i tuoi migliori clienti e fai un elenco di questi criteri. Questo diventerà il tuo criterio cliente ideale. Analizza i dati demografici e psicografici del tuo cliente ideale per creare un profilo completo per i tuoi rappresentanti.

Un profilo cliente ideale fornisce linee guida per i tuoi rappresentanti di vendita che li aiutano a dedicare il loro tempo in modo efficace ai potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di convertire e consegnare rapidamente clienti fedeli.

Passaggio 3. Tempo per un'analisi SWOT

Un'analisi SWOT dirti quanto sei ben posizionato per far crescere i tuoi account esistenti, trovare nuovi account come quelli che hai e trovare nuovi clienti ideali? Uno SWOT include una valutazione dei tuoi punti di forza, debolezza, opportunità e minacce (SWOT).

Uno SWOT non è un esercizio di immaginazione. Deve essere il più radicato possibile nella realtà, quindi riunisci i tuoi team di vendita, marketing e prodotto per fare lo SWOT.

Il tuo compito è capire come sfruttare i tuoi punti di forza per capitalizzare le opportunità. Considera le tue debolezze e minacce, gli ostacoli interni ed esterni che ostacoleranno la tua capacità di raggiungere questi obiettivi.

Chiedi a te stesso e al tuo team cosa è necessario fare per ridurre al minimo queste minacce e debolezze.

Articolo da leggere: Come convincere i tuoi potenziali clienti?

Sii specifico nei tuoi sforzi. Cerca i motivi per cui non vendi di più ai clienti esistenti e i motivi per cui i rappresentanti hanno difficoltà a chiudere un'attività.

Capire quali prodotti stanno vendendo bene e perché. Avrai bisogno di queste informazioni per costruire il tuo piano.

Passaggio 4. Definire una chiara strategia di mercato

Ora che hai valutato dove sei stato e cosa ha funzionato, inizia a pensare a dove stai andando.

Ora è il momento di pensare a una strategia di mercato. Considera le seguenti domande basate sul tuo lavoro fino ad ora:

• Fino a che punto puoi far crescere gli account esistenti?
• Come puoi sfruttare gli account esistenti per ottenere referral?
• Di quanto puoi aumentare le entrate nei territori esistenti con i prodotti esistenti?
• Quanto puoi aumentare le tue entrate nei territori esistenti con nuovi prodotti
• Di quanto puoi aumentare le tue entrate al di fuori dei territori esistenti con i prodotti esistenti?
• Quanto puoi aumentare le tue entrate al di fuori dei territori esistenti con nuovi prodotti?

È probabile che il reddito più economico e veloce provenga dai conti esistenti. Le nuove entrate più lente e costose proverranno dall'aumento delle vendite di nuovi prodotti in nuovi territori. Inizierei questo processo con piani di account chiave per i tuoi primi 10 clienti.

Passaggio 5. Creare chiari obiettivi di guadagno

Quando combini i tuoi obiettivi di guadagno dati con la strategia di mercato che hai creato sulla base di una valutazione della situazione passata e attuale, puoi generare obiettivi di guadagno realistici per territori e individui.

Ora è il momento di pensare al supporto di cui il tuo team di vendita ha bisogno per raggiungere questi obiettivi. Riunisci il tuo team di marketing, il team di vendita e il team di prodotto per lavorare su un piano.

Consegnare al tuo team di vendita quote nuove e prive di fondamento lascerà in realtà tutte le parti deluse e frustrate.

Passaggio 6. Sviluppare e comunicare un posizionamento chiaro

La strategia di mercato che hai creato ti aiuterà a determinare come devi posizionare la tua attività e i tuoi prodotti per raggiungere la crescita. Ricorda che hai diversi segmenti di mercato che richiedono ciascuno un piano di posizionamento chiaro.

Non è sufficiente chiedere ai venditori di determinare il posizionamento. I team di vendita, marketing e prodotto devono lavorare insieme per creare buyer persona o dichiarazioni di posizionamento e proposte di valore che rispondano a ogni diversa esigenza.

Passaggio 7. Piano d'azione chiaro, una buona idea per una buona strategia di vendita

Tendiamo a inviare rappresentanti di vendita per dare priorità al proprio lavoro da soli. Se vuoi che i tuoi rappresentanti abbiano successo, è il momento di impostare un processo di pianificazione dell'imbuto e delle opportunità che funzioni bene.

Ora che sai quante entrate devi ottenere e da dove dovrebbero provenire, ogni rappresentante di vendita dovrebbe creare una canalizzazione che mostri come intende generare tali entrate. Potrebbero avere più successo lavorando con il marketing e includendo lead esistenti che supportano obiettivi specifici.

Articolo da leggere: Come migliorare la tua esperienzautente sul tuo sito web?

Mentre i tuoi rappresentanti creano la loro canalizzazione, insegna loro a porsi le seguenti domande:

• Quanto dovrei guadagnare per ogni tipo di reddito?
• Che livello di vendite rappresenta?
• Quante chiamate rappresenta?
• Quanto tempo rappresenta?

Se chiamo i clienti esistenti, quante chiamate devo fare per chiudere dieci clienti esistenti sui nuovi prodotti?

Quanti nuovi clienti ideali dovrò chiamare per chiudere? Cattura le risposte a queste domande sulla canalizzazione da ogni rappresentante, insieme alle azioni successive e alle tempistiche. Ma preoccupati meno delle date di chiusura e più delle prossime azioni e delle prossime date di azione.

Conclusione

Questi sette passaggi costituiscono la base di una strategia di vendita eseguibile. À la fin de ce processus, votre équipe de vente aura des priorités claires que tout le monde comprend, des résultats clairs que tout le monde peut mesurer, des directives claires que tout le monde peut suivre et des objectifs clairs vers lesquels tout le monde peut lavorare.

Avrai raddrizzato la nave e sarai pronto per intraprendere un viaggio di successo. Naufragio evitato! Tuttavia, ecco una formazione che ti permette di avere un tasso di conversione esplosivo sul tuo negozio online. È un link di affiliazione.

Lasciaci un commento