איך להצליח במשא ומתן עסקי

אתה רוצה לעשות א משא ומתן מסחרי מוצלח ? אתה במקום הנכון. לביצוע כל עסקה מסחרית,המשא ומתן יהיה הכרח מוחלט. לפעמים המשא ומתן הזה יעצב עסקאות רשמיות עם יעדים מוגדרים בבירור. לעומת זאת, משא ומתן עסקי אחר הוא תהליך מתמשך. במקום זאת, הם מתפתחים בכל דרך המתאימה. עונה בצורה הטובה ביותר על היעדים המסחריים של הצדדים.

אם אתה מחפש להצליח כאיש מקצוע עסקי, כישורי משא ומתן חזקים יהיו חיוניים.

עם משא ומתן עסקי מוצלח, אתה יכול להתחיל לייצר יותר הכנסות, יחד עם רווחים טובים יותר.

לעומת זאת, אם לא תצליח לנהל משא ומתן יעיל ובטוח, המטרות הללו יוחזרו קשות. מנהלי משא ומתן מצליחים בעסק משתמשים במערך מסוים של מיומנויות.

מאמר לקריאה: סוגי פרסום באינטרנט 

שימוש בשש טקטיקות המשא ומתן היעילות הללו יכול להקל על מגוון אינטראקציות עסקיות. ה כישורי משא ומתן חיוניים בעסקים, בין אם אתה בעל עסק קטן, שכיר או קבלן עצמאי.

בעסקאות עסקיות רבות, לצדדים המשא ומתן יש מטרות דומות.

כל צד רוצה לצאת מאושר פנימה מצב של win-win. עם זאת, ניסוח הסכם יכול להיות מסובך. כאן נכנסות לתמונה אסטרטגיות המשא ומתן העסקי.

בפוסט זה בבלוג, Finance de Demain מסביר איך להפוך למומחה במשא ומתן מסחרי.

אבל לפני שתתחיל, הנה איך לבנות א תוכנית פעולה לבניית עסק מקוון. בוא נלך !!

🌻 מהו משא ומתן עסקי?

משא ומתן עסקי הוא תהליך תקשורת שמטרתו להגיע להסכם עסקי. תהליך זה כרוך בהתמודדות עם הציפיות, האינטרסים, העמדות ונקודות המבט של המשא ומתן. ישנן שתי צורות של משא ומתן מסחרי:

משא ומתן במחזור מכירות קצר: ההצעה המסחרית פשוטה וניתן לסיים את המכירה כבר בפנייה הראשונה.

משא ומתן למחזור מכירות ארוך : ההצעה מיועדת לחשבונות גדולים (רשויות ציבוריות ועסקים). יש צורך במספר פגישות עם בני שיח שונים כדי להגיע להסכמה. שלבי המשא ומתן ארוכים למדי וכוללים לעיתים קריאה למכרזים.

חשוב להיות מוכנים היטב למשא ומתן מכירות מוצלח. לשם כך, חיוני לשאול את השאלות הנכונות על מנת לבנות מגרש מכירות מוצק ואפקטיבי:

• על אילו קריטריונים יתבסס המשא ומתן? מחיר ? כמות? עיכוב באספקה? המאפיינים של המוצר או השירות?
• אילו ויתורים אנחנו יכולים לעשות?
• איזה מקביל לבקש בתמורה לוויתורים הללו?
• אילו ויתורים הלקוח הפוטנציאלי מוכן לעשות?

🌻מה לא לעשות במשא ומתן עסקי

כאשר מנהלים משא ומתן על עסק, יש לקחת בחשבון גורמים מסוימים. הנה מה שלא כדאי לעשות:

🌾 אל תניח הנחות

המפתח למשא ומתן מוצלח הוא הכנה, שמשמעותה יותר מאשר ידיעת מספרים ועובדות.

« להיכשל בהכנה זה להתכונן להיכשל", אמר פלטשר. הכנה פירושה איסוף והבנה של נתונים קשים - לדוגמא, ההשוואה שלך - אבל זה גם אומר שיש לך מודעות של 360 מעלות.

המשמעות היא להכיר את הצרכים, הערכים, התקוות והפחדים של מקבל ההחלטות והצד השני. אסוף כמה שיותר נתונים מראש והיה מוכן לשאול שאלות אבחון מוצקות כדי לקבל בהירות.

ככל שתהיה מוכן יותר, כך תוכל לנווט טוב יותר את המשא ומתן.

🌾 אל תמהרו.

משא ומתן לוקח זמן, במיוחד אם אתה רוצה שהוא יעבור בצורה חלקה. לקחת הגיע הזמן ליצור מערכת יחסים אמיתית עם הצד השני.

שתף קצת מידע אישי שמסמן את הפתיחות והרצון שלך להתחבר. זה יכול להפוך משא ומתן מקרב יריב לשיחה פורה.

אל תפחדו לקחת הפסקות, שכן הן יכולות לעזור לכל אחד לקחת צעד אחורה ולהרפות מרגשות מיותרים. משא ומתן לא חייב לקרות בבת אחת.

🌾 אל תיקח שום דבר באופן אישי

פלטשר מודה שזה יכול להיות קל לתת לרגשות שלך להשתלט במהלך משא ומתן, במיוחד אם זה משפיע עליך באופן אישי.

אבל להיות יותר מדי רגשי יפגע בפרודוקטיביות שלך.

אתגר את עצמך להפוך זמנים שבהם אתה מרגיש מותקף ומתגונן לזמנים של סקרנות שבהם אתה יכול לקבל משוב. רגש יכול בקלות לשמש נגדך במשא ומתן.

🌾 אל תקבלו עסקה גרועה.

משא ומתן יכול להיות תהליך ארוך, מעייף ומלחיץ. זה אולי קל להסדיר, אבל לקבל עסקה רק כדי להשיג עסקה זה לא טוב, לא משנה באיזה צד אתה נמצא.

חשוב לזכור שעסקה לא בהכרח טובה יותר מחוסר עסקה. זה יכול להיות מרתיע כאשר השקעתם זמן ואנרגיה בהגעה לעסקה, אבל חשוב שתהיה בהירות זו.

בסופו של דבר, התרחקות מעסקה צריכה תמיד להיות אופציה.

🌾אל תתמקח יותר מדי

אם התמזל מזלכם לקבל את ידכם על העליונה במהלך המשא ומתן, אל תנצלו זאת יותר מדי. שקול את ההשלכות של משא ומתן יתר: אולי תקבל את מה שאתה רוצה, אבל באיזה מחיר?

מאמר לקריאה: איך להמיר את הלקוחות הפוטנציאליים שלי ללקוחות ?

אל תשימו את עצמכם במצב שבו אתם לא יכולים לחדש מערכת יחסים כי יש לכם חובות יתר.

עם זאת, תצטרך לעשות כמה דברים. בנוסף למשא ומתן על אל תעשה, הנה כמה טיפים יזומים לניהול משא ומתן.

🌻 מה לעשות בעת משא ומתן

🐲 היה הראשון להציע הצעה

חלק מהיותך מנהל משא ומתן טוב הוא השתלטות על העסקה. הגשת ההצעה הראשונה יוצרת סטנדרט לחוזה, במיוחד אם אתה המוכר.

🐲ספק תנאים קבועים במקום טווחי מחירים

מתן טווח מחירים רק נותן את היתרון לקונה. הקונים יתמקדו בקצה התחתון של טווח המחירים ויגלו את העסקה בקצב הזה.

🐲 השתמשו במילים בחוכמה בעת משא ומתן.

אתה לא צריך לדבר על כל המשא ומתן. אמור את מה שיש לך לומר ושלב את זה עם מגע ישיר.

גישה ישירה זו בונה אמון, מה שגורם לסבירות גבוהה יותר שהצד השני יסכים לתנאים שאתה מציע.

🐲 שאל שאלות פתוחות והיה מקשיב טוב

שאלות כן או לא אינן יעילות ואינן מייצרות פירוט או הקשר.

שאל שאלות שעוזרות לצד השני להבין כיצד הוא מרוויח מהמשא ומתן וודא שהוא מבין את ההסכם הכולל.

הקשיבו לדאגותיהם והתנגדויותיהם והגיבו להם בתשובות המונעות ספק.

🐲 הצע תרחיש של win-win

כל משא ומתן שיסתיים עם צד שנהנה מההסכם יוביל ליחסים עסקיים פגומים.

משא ומתן חד צדדי מפחית את האמון והקרבה. אתה והצד השני צריכים להיות בטוחים שאתה מקבל עסקה הוגנת.

🌻 6 אסטרטגיות מפתח לעסקים למשא ומתן

לפני שתתחיל לעסקה עסקית, תצטרך לפתח כישורי משא ומתן אמינים.

לעתים קרובות כאשר דנים על מחיר המכירה, משא ומתן על שכר או עסקת נדל"ן, אתה נתקל בהצעה ראשונה שפשוט לא מקובלת.

אם אתה עוסק בתהליך משא ומתן מוצק, ייתכן שתוכל לרכך את התנאים ולדאוג לתוצאות שלך.

שקול את שש טקטיקות המשא ומתן היעילות האלה באינטראקציות העסקיות האמיתיות שלך:

🍂 עבוד לקראת מצב של win-win

במשא ומתן מוצלח, שני הצדדים עוזבים את שולחן המשא ומתן בתחושה שהם ניצחו. במובן זה, מנהלי משא ומתן יעילים רואים בעבודתם פתרון בעיות.

שאל את עצמך: מה אני רוצה ומה השותף שלי למשא ומתן רוצה שלאף אחד מאיתנו אין כרגע? לאחר מכן בוא עם עסקה שתענה על הצרכים של שני הצדדים ותייצר תוצאה טובה יותר.

🍂 פתחו את המשא ומתן עם הצעת כדור גבוה או כדור נמוך

אם אתה קונה ואתה יודע מה אתה מוכן לשלם, אתה יכול להתחיל בהצעת מחצית מהסכום הזה. למרות שאתה יודע שהמוכר לעולם לא יקבל את הצעתך, יש לך להגדיר רף למשא ומתן נוסף.

מאמר לקריאה: כיצד למכור שירותי עיצוב גרפי באינטרנט ?

טקטיקת משא ומתן זו עלולה להביא למחיר נמוך יותר מאשר אם היית מציע הצעה סבירה יותר מלכתחילה. אותה טקטיקה חלה אם אתה המוכר: הובלה עם מחיר מכירה גבוה יותר ממה שאתה מוכן לקבל.

🍂 הגדר תאריך תפוגה להצעה שלך

אם אתה חושב שהצעת הצעה סבירה, תן לשותף שלך למשא ומתן מועד אחרון לקבל אותה או להתרחק.

שים לב שגם אם אתה מציג את ההצעה כ" לקחת את זה או להשאיר אותו האדם השני תמיד יכול לחזור עם הצעה נגדית. עם זאת, קביעת תאריך תפוגה מאלצת את הצד השני להיות רציני.

מסיבה זו, זוהי אחת מטקטיקות המשא ומתן היעילות ביותר, ואנשי משא ומתן מיומנים מפעילים אותה בשלבים שונים של המשא ומתן.

🍂 השתמש בשיקוף כדי להראות שאכפת לך

הכשרת משא ומתן מקצועית מתמקדת לרוב בעקרון המראה. שיקוף הוא החזרה על מילות מפתח המשמשות את שותף הסחר שלך.

מאמר לקריאה: טיפים לפרסום יעיל של העסק שלך 

הטכניקה יכולה להיות יעילה במיוחד כאשר אתה חוזר על מילים שבן שיחך אמר זה עתה. שיקוף מאפשר לצד השני לדעת שאתה שם לב למה שהם אומרים, וזה מראה שאתה מתייחס לנקודת המבט שלו בזהירות מיוחדת.

🍂 שלח רמזים עם שפת גוף

אחת מאסטרטגיות המשא ומתן העדינות אך האפקטיביות ביותר היא להציג בהתגנבות שפת גוף שלילית כאשר מוצגת בפניך הצעה שאינך אוהב.

ידי משל, אם מציעים לך מחיר נמוך, אתה יכול להרשות לעצמך להירתע באופן גלוי.

רתיעה זו יכולה לתקשר את התגובה שלך ברמה פנימית יותר מכל תגובה קולית, והיא יכולה לגרום לבן הזוג שלך לכיול מחדש.

השימוש האסטרטגי בשפת גוף יכול לפשט במהירות משא ומתן מורכב ולהוביל להצלחה עסקית ליד שולחן המשא ומתן.

🍂 אמצו את האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם מוסכם

אם שני הצדדים איתנים בעמדותיהם, ייתכן שאחד הצדדים או שניהם לא יגיעו לחיוב. האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם מוסכם (BATNA) קובעת את הפרמטרים של מה יקרה אם לא יושג הסכם.

למשל, אם עובד מתעקש שהוא צריך העלאה בשכר כדי להישאר בעבודה שלו והבוס שלו פשוט מסרב, רזולוציית BATNA יכול לדרוש מהעובד להישאר בתפקידו למשך שישה חודשים נוספים בקצב הנוכחי, לאחר מכן הוא יעזוב.

מאמר לקריאה: 15 אתרי הסקרים המובילים בתשלום

 בעוד של-BATNA יש הרבה יותר פשרה מאשר פתרון סחר מוצלח, היא צריכה לעשות ויתורים באופן אידיאלי לשני הצדדים.

במקרה זה, לעובד יש שישה חודשים למצוא עבודה בשכר טוב יותר ולמעסיק שישה חודשים למצוא מחליף.

🌻לסיכום: משא ומתן מסחרי מוצלח

משא ומתן מסחרי הוא אמצעי תקשורת, דיאלוג הכרחי המאפשר למצוא הסכם אפשרי ולהמשיך בעסקה.

להלן 9 טיפים למשא ומתן עסקי מוצלח:

• הכן את הפגישה שלך, כלומר גלה על בן שיחו, החברה שלו, מקבלי ההחלטות, המצב הכלכלי וכו'.
• לעשות רושם טוב, זה חשוב לעתיד! שמרו על המראה שלכם והקפידו על דייקנות! בנוסף, דוגלו בטוב לב והיו חייכניים!
• זיהוי מהיר של מטרות של הלקוח שלך הוא חיוני. היזהר, הם יכולים להיות מפורשים ומרומזים!
• צפו אפשרי התנגדויות מאפשרות לך להיות מוכנים לגמרי ביום ה-D ולא להיתפס לא מוכנים.
• הישאר בשליטה על הרגשות שלך, לא משנה איך הראיון הולך והגישה של הלקוח הפוטנציאלי.
• הציבו לעצמכם מטרה מדויק להגיע וסף מינימום. אתה תמיד צריך לדעת בדיוק מה אתה רוצה ומה אתה לא יכול לקבל!
• פנייה לכל מקבלי ההחלטות היא חיונית ! אם חלקם נעדרים כשאתם מנהלים משא ומתן, נסה לפחות ליצור איתם קשר במייל או בטלפון ולקבל ראיון.
• השתמש בכישוריך ובתכונות האנושיות שלך כמו הקשבה, אדיבות ואמפתיה. מעדיף משא ומתן שיתופי במקום תחרותי !