優れた販売戦略を構築するための 7 つのステップ

販売戦略と聞いて何を思い浮かべますか？ 私たちは皆、販売戦略の設定について話し合うためにミーティングに参加したことがあります。 そして当然のことです。 実行のない戦略は時間の無駄です。 しかし、戦略なしで実行することは、「 レディ、シュート、エイム '。

この記事では、優れた販売戦略を策定するための 7 つのステップを紹介します。 しかし、まず、スキルを身につけるこのプレミアム トレーニングについて紹介したいと思います。起業家精神で成功するためのヒント.

なぜ販売戦略が必要なのか

私は戦略を信じています。 最も重要なことは、よく考え抜かれた成功する販売戦略を信じていることです。 私は、あらゆる規模のビジネス チームが明確な計画なしで前進するとどうなるかを見てきました。 要するにカオスです。

ビジネス戦略、市場戦略、または販売戦略を成功させるには、次の重要な結果を生み出さなければなりません。

• 誰もが理解できる明確な優先順位
• 誰でも測定できる明確な結果
• 誰もが従い、達成できる明確なガイドラインと目標

戦略がなければ、ビジネス チームとリーダーは現時点で何が最善であるかに基づいて決定を下します。 彼らが利己的または近視眼的だからではなく、全体像を知らないからです。

読む記事： マーケティングプランの書き方は？

私が考えることができる最良の例えは、船です。 キャプテンが叫んだと想像してみてください」 脱ぎ捨てる "、 そして乗組員はその計画を知らなかった。 彼らはどの方向に進むべきかをどうやって知るのでしょうか? 帆を整える方法は？ または、どうやって近づかないのですか？

強力なチームは、十分に訓練され、明確な指示があり、どこに向かっているのかを理解していれば、より効果的に機能します。 これらの要素のいずれかが欠落している場合、それは難破のレシピです.

優れた販売戦略をまとめるには何が必要でしょうか?

営業チームは帆を整える方法を知る必要はないかもしれませんが、営業戦略を成功させるために次のことを知る必要があります。

• 正確な理想の顧客プロファイル
• SWOT分析
• よく考えられた市場戦略
• 具体的な収入目標
• 明確なポジショニング
• 詳細な行動計画

多くの場合、販売戦略は、投資家の需要、新製品開発、運用能力、または販売とはまったく関係のないその他の要因に基づいて、トップの誰かが任意の成長率を考え出すことから始まります。

この成長の期待は、地域や担当者に均等に、恣意的に、またはどの市場や担当者が最高の成長を維持できるかについての多くの場合根拠のない信念に基づいて分配されます。

残念なことに、これらの計画が不十分な戦略は、多くの場合、士気の低下、消耗の増加、そして最終的には業績の悪化につながります。

上からの命令が何であれ、望ましい成長をサポートできる戦略にならなければなりません。

読む記事： 注文の返品をマーケティング戦略に変えるには?

持続的な成長の秘訣は、それをサポートする強力な販売戦略を作成することです。 このタイプの戦略を作成するために私がお勧めする XNUMX つのステップを次に示します。

ステップ 1. 自分がいた場所と現在の場所を評価する

将来の計画を立てる前に、まず過去に目を向けてください。 前年の活動を評価し、次のような質問をします。

• 去年は何をしましたか？ また、販売数を掘り下げて、次のような主要な指標を確認してください。
• あなたのチームはいくら売れましたか？
• 誰が売ったの？
• 彼らは誰にそれを売ったのですか？
• リピートビジネスにどれだけの効果がありますか？
• 収益が最も少ない顧客と最も多い顧客は? 必ずサポート時間を追加してください！
• 何が変わったのですか？
• 特定した収益目標を達成するために、どのように位置付けられていますか?
• 成長を探すのに最も論理的な場所はどこですか?
• 望ましい成長を支えるものは何か?
• 望ましい増加を達成するために、チームが必要とする追加のサポートは何ですか?

自分がどこにいたかを理解することで、どこに行くべきかを判断し始めることができます。

ステップ 2. 明確な理想の顧客プロファイルを作成する

ほとんどの企業にとって、 視聴者の３８%が 収入は 視聴者の３８%が クライアント。 前年を振り返ることで、最もお金を使い、複数の製品を購入し、最も扱いやすく、販売サイクルが最も短い顧客を特定できます。

最高の顧客が何をしているかを把握し、それらの基準のリストを作成します。 これが理想の顧客基準になります。 理想的な顧客の人口統計とサイコグラフィックを掘り下げて、担当者の包括的なプロファイルを作成します。

理想的な顧客プロファイルは、営業担当者が最も見込み顧客に時間を効果的に費やし、忠実な顧客を迅速に提供できるようにするためのガイドラインを提供します。

ステップ 3. SWOT 分析の時間

SWOT分析 既存のアカウントを拡大し、既存のアカウントと同様の新しいアカウントを見つけ、新しい理想的なクライアントを見つけるのに、あなたがどの程度有利な立場にあるかを教えてください。 SWOT には、強み、弱み、機会、脅威 (SWOT) の評価が含まれます。

SWOT は想像力のエクササイズではありません。 可能な限り現実に基づいている必要があるため、営業、マーケティング、および製品チームを集めて SWOT を実行します。

あなたの仕事は、自分の強みを活用してチャンスを生かす方法を見つけることです。 あなたの弱点と脅威、これらの目標を達成する能力を妨げる内部および外部の障害を考慮してください。

これらの脅威と弱点を最小限に抑えるために何をする必要があるかを自分自身とチームに尋ねてください。

読むべき記事: 潜在顧客をどうやって説得しますか?

あなたの努力を具体的にしてください。 既存の顧客への販売が増えていない理由と、営業担当者がビジネスを成立させるのに苦労している理由を調べてください。

よく売れている商品とその理由を理解します。 計画を立てるには、この情報が必要です。

ステップ 4. 明確な市場戦略を定義する

自分がどこにいて、何がうまくいったかを評価したので、次にどこへ行くかを考え始めます。

今こそ、市場戦略を考えるときです。 これまでの作業に基づいて、次の質問を検討してください。

• 既存のアカウントをどこまで拡大できますか?
• 紹介を得るために既存のアカウントをどのように活用できますか?
• 既存の製品を使用して、既存の地域で収益をどれだけ増やすことができますか?
• 新製品により、既存の地域で収益をどれだけ増やすことができますか
• 既存の製品を使用して、既存の地域以外で収益をどれだけ増やすことができますか?
• 新製品により、既存の地域以外で収益をどれだけ増やすことができますか?

最も安価で最速の収入は、既存のアカウントから得られる可能性があります。 最も遅く、最も高価な新しい収益は、新しい領域での新製品の売上の増加から得られます。 このプロセスは、上位 10 人の顧客の主要なアカウント計画から始めます。

ステップ 5. 明確な収益目標を作成する

与えられた収益目標を、過去と現在の状況の評価に基づいて作成した市場戦略と組み合わせると、地域と個人の現実的な収益目標を生成できます。

今こそ、これらの目標を達成するために営業チームが必要とするサポートについて考えるときです。 マーケティング チーム、営業チーム、製品チームをまとめて計画に取り組みます。

営業チームに新しい根拠のないノルマを課すと、実際にはすべての関係者が失望し、不満を抱くことになります。

ステップ 6. 明確なポジショニングを作成して伝達する

作成した市場戦略は、成長を達成するためにビジネスと製品をどのように配置する必要があるかを判断するのに役立ちます。 さまざまな市場セグメントがあり、それぞれに明確なポジショニング プランが必要であることを忘れないでください。

販売者にポジショニングを決定するよう依頼するだけでは十分ではありません。 販売、マーケティング、および製品の各チームが協力して、それぞれのニーズを満たすバイヤー ペルソナまたはポジショニング ステートメントと価値提案を作成する必要があります。

ステップ 7. 明確な行動計画, 良い販売戦略のための良いアイデア

営業担当者を派遣して、自分の仕事に優先順位を付ける傾向があります。 担当者を成功させたい場合は、適切に機能するファネルと機会計画プロセスを設定する時が来ました。

どれだけの収益を得る必要があるか、またどこから収益を得る必要があるかがわかったので、各営業担当者は、その収益をどのように生み出すかを示す目標到達プロセスを作成する必要があります。 彼らは、マーケティングと連携し、特定の目標をサポートする既存のリードを含めることで、より成功する可能性があります。

読む記事： 経験を向上させる方法あなたのウェブサイトのユーザー？

担当者が目標到達プロセスを作成するときに、次の質問を自問するようにトレーニングします。

• 収入の種類ごとにいくら稼げばいいですか?
• これはどの程度の売上高を表していますか?
• これは何回の呼び出しを表していますか?
• これはどのくらいの期間を表していますか?

既存の顧客に電話をかけた場合、新製品について XNUMX 人の既存の顧客を成約するには、何回電話をかけなければなりませんか?

成約するために何人の新しい理想的なクライアントに電話する必要がありますか? 次のアクションとタイムラインとともに、各担当者からファネルに関するこれらの質問への回答を取得します。 ただし、締め切り日について心配するよりも、次のアクションと次のアクションの日付について心配してください。

まとめ

これらの XNUMX つのステップは、実行可能な販売戦略の基礎を形成します。 このプロセスの最後に、営業チームは、誰もが理解できる明確な優先順位、誰もが測定できる明確な結果、誰もが従うことができる明確なガイドライン、そして誰もが取り組むことができる明確な目標を持つようになります。

あなたは船を立て直し、成功の旅に出る準備ができています. 難破を回避！ しかし、ここにあなたが持つことができるトレーニングがあります オンライン ストアでの爆発的なコンバージョン率. アフィリエイトリンクです。

コメントを残す