Жақсы сату стратегиясын құрудың 7 қадамы

Сату стратегиясы туралы ойлаған кезде сізге не келеді? Біз бәріміз жиналыстарда сату стратегиясын құру туралы сөйлесетін болдық, егер біреу: «Біз мәңгілікке жоспарлап отыра аламыз немесе жай ғана кіріп, бірдеңе істей аламыз». Және дұрыс. Орындаусыз стратегия - уақытты босқа кетіру. Бірақ стратегиясыз орындау « Дайын, ату, көздеу «.

Бұл мақалада біз жақсы сату стратегиясын жасаудың 7 қадамын ұсынамыз. Бірақ алдымен мен сізді дағдылар беретін осы премиум тренингпен таныстырғым келеді.кәсіпкерлікте табысқа жету үшін кеңестер.

Сату стратегиясы не үшін қажет?

Мен стратегияға сенемін. Ең бастысы, мен жақсы ойластырылған және табысты сату стратегиясына сенемін. Мен барлық өлшемдегі іскер топтар нақты жоспарсыз алға жылжығанда не болатынын көрдім. Қысқасы, бұл хаос.

Табысты бизнес стратегиясы, нарықтық стратегия немесе сату стратегиясы мына маңызды нәтижелерді беруі керек:

• Әркім түсіне алатын айқын басымдықтар
• Кез келген адам өлшей алатын анық нәтижелер
• Барлығы ұстануға және қол жеткізуге болатын нақты нұсқаулар мен мақсаттар

Стратегиясыз іскер топтар мен көшбасшылар шешімді қазіргі уақытта ең жақсысы негізінде қабылдайды. Олар өзімшіл немесе көрегендігінен емес, жалпы суретті білмейтіндіктен.

Оқылатын мақала: Маркетинг жоспарын қалай жазуға болады?

Мен ойлайтын ең жақсы ұқсастық - бұл кеме. Елестетіп көріңізші, егер капитан айқайлады « Шығару», және экипаж бұл жоспарды білмеді. Олар қай бағытқа бару керектігін қайдан біледі? Желкендерді қалай кесуге болады? Немесе тіпті қалай аулақ болуға болады?

Мықты команда жақсы дайындалған, нақты нұсқаулары бар және қайда бара жатқанын білетін болса, тиімдірек жұмыс істейді. Егер осы элементтердің кез келгені жоқ болса, онда бұл кеме апатының рецепті.

Керемет сату стратегиясын құрастыру үшін не қажет?

Сіздің сату тобыңызға желкендерді қалай кесуге болатынын білу қажет болмауы мүмкін, бірақ табысты сату стратегиясы үшін олар келесілерді білуі керек:

• Нақты идеалды тұтынушы профилі
• SWOT талдау
• Жақсы ойластырылған нарықтық стратегия
• Табыстың нақты мақсаттары
• Таза орналасу
• Егжей-тегжейлі іс-қимыл жоспары

Көбінесе сату стратегиялары инвесторлардың сұранысына, жаңа өнімді әзірлеуге, операциялық мүмкіндіктерге немесе сатуға мүлдем қатысы жоқ кез келген басқа факторға негізделген ерікті өсу көрсеткішімен жоғарыда тұрған біреуден басталады.

Бұл өсуді күту аймақтар мен өкілдер арасында бірдей, ерікті түрде немесе қай нарықтар немесе өкілдер ең жоғары өсуді қамтамасыз ете алатыны туралы жиі негізсіз сенімге негізделген.

Өкінішке орай, бұл нашар жоспарланған стратегиялар көбінесе моральдың төмендеуіне, тозудың артуына және сайып келгенде бизнестің нашар нәтижелеріне әкеледі.

Жоғарыдан келген командалардың бәрі қалаған өсуді қолдауға қабілетті стратегияға айналуы керек.

Оқылатын мақала: Тапсырыстарды маркетингтік стратегияға қалай айналдыруға болады?

Тұрақты өсудің құпиясы оны қолдау үшін қуатты сату стратегиясын жасау болып табылады. Міне, осы стратегия түрін жасау үшін мен ұсынатын жеті қадам.

1-қадам. Қай жерде болғаныңызды және қазір қайда екеніңізді бағалаңыз

Болашақты жоспарлауды бастамас бұрын, алдымен өткенге көз жүгіртіңіз. Өткен жылғы қызметке баға беріңіз және келесідей сұрақтар қойыңыз:

• Өткен жылы не істедіңіз? Сондай-ақ сату нөмірлеріңізді зерттеп, негізгі көрсеткіштерді қараңыз.
• Сіздің командаңыз қанша сатты?
• Оны кім сатты?
• Олар оны кімге сатты?
• Қайталанатын бизнес қаншалықты нәтиже береді?
• Қандай тұтынушылар ең аз және ең көп пайданы хабарлады? Қолдау уақытын қосуды ұмытпаңыз!
• Не өзгерді?
• Сіз анықтаған кіріс мақсаттарына жету үшін қалай орналасасыз?
• Өсуді іздеудің ең қисынды жері қай жерде?
• Қажетті өсуді қолдау үшін не бар?
• Қалаған өсімге қол жеткізу үшін сіздің командаңызға қандай қосымша қолдау қажет болады?

Қай жерде болғаныңызды түсіну арқылы сіз қайда бару керектігін анықтауға кірісе аласыз.

2-қадам. Нақты идеалды тұтынушы профилін жасаңыз

Көптеген кәсіпорындар үшін, 80% кіріс түседі 20% клиент. Өткен жылыңызды қарап шығу арқылы сіз тұтынушылардың қайсысы ең көп ақша жұмсайтынын, бірнеше өнімді сатып алатынын, жұмыс істеуге оңай екенін және сату циклі ең қысқа екенін анықтай аласыз.

Ең жақсы тұтынушыларыңыз не істейтінін анықтаңыз және осы критерийлердің тізімін жасаңыз. Бұл сіздің идеалды тұтынушы критерийіңізге айналады. Өкілдеріңіз үшін жан-жақты профиль жасау үшін идеалды тұтынушының демографиясы мен психографиясын зерттеңіз.

Мінсіз тұтынушы профилі сіздің сату өкілдеріңізге уақыттарын адал тұтынушыларды тез түрлендіру және жеткізу мүмкіндігі бар перспективаларға тиімді жұмсауға көмектесетін нұсқаулар береді.

3-қадам. SWOT талдау уақыты

SWOT талдау бұрыннан бар тіркелгілеріңізді кеңейтуге, сізде бар сияқты жаңа тіркелгілерді табуға және жаңа идеалды клиенттерді табуға қаншалықты жақсы позицияланғаныңызды айтасыз ба? SWOT сіздің күшті, әлсіз жақтарыңызды, мүмкіндіктеріңіз бен қауіптеріңізді бағалауды (SWOT) қамтиды.

SWOT қиялдағы жаттығу емес. Ол мүмкіндігінше шындыққа негізделген болуы керек, сондықтан SWOT жасау үшін сату, маркетинг және өнім топтарын біріктіріңіз.

Сіздің міндетіңіз - мүмкіндіктерді пайдалану үшін күшіңізді қалай пайдалану керектігін анықтау. Сіздің әлсіз жақтарыңыз бен қауіптеріңізді, осы мақсаттарға жетуге кедергі болатын ішкі және сыртқы кедергілерді қарастырыңыз.

Өзіңізден және командаңыздан осы қауіптер мен әлсіздіктерді азайту үшін не істеу керектігін сұраңыз.

Оқылатын мақала: Сіз әлеуетті тұтынушыларыңызды қалай сендіруге болады?

Сіздің күш-жігеріңізде нақты болыңыз. Бұрыннан бар тұтынушыларға көбірек сатпау себептерін және өкілдердің бизнесті жабудағы қиындықтарының себептерін зерттеңіз.

Қандай өнімдер жақсы сатылып жатқанын және неге екенін түсініңіз. Бұл ақпарат жоспарыңызды құру үшін қажет болады.

Қадам 4. Нақты нарықтық стратегияны анықтаңыз

Енді сіз қайда болғаныңызды және не істегеніңізді бағалағаныңыздан кейін, қайда бара жатқаныңызды ойланыңыз.

Қазір нарықтық стратегия туралы ойланатын уақыт. Осы уақытқа дейінгі жұмысыңыздың негізінде келесі сұрақтарды қарастырыңыз:

• Бар тіркелгілерді қаншалықты кеңейте аласыз?
• Реферал алу үшін бар тіркелгілерді қалай пайдалануға болады?
• Қолданыстағы өнімдермен бар аумақтардағы кірісті қаншалықты арттыра аласыз?
• Жаңа өнімдер арқылы бұрыннан бар аумақтардағы табысыңызды қаншалықты арттыра аласыз
• Қолданыстағы өнімдермен бар аумақтардан тыс табысыңызды қаншалықты арттыра аласыз?
• Жаңа өнімдер арқылы бар аумақтардан тыс табысыңызды қаншалықты арттыра аласыз?

Ең арзан және жылдам кіріс бұрыннан бар шоттардан келетін шығар. Ең баяу және ең қымбат жаңа табыс жаңа аумақтарда жаңа өнімді сатудың өсуінен болады. Мен бұл процесті ең жақсы 10 тұтынушыға арналған негізгі есептік жазба жоспарларынан бастайтын едім.

Қадам 5. Нақты кіріс мақсаттарын жасаңыз

Берілген кіріс мақсаттарын өткен және ағымдағы жағдайды бағалау негізінде жасаған нарықтық стратегиямен біріктіргенде, аумақтар мен жеке тұлғалар үшін нақты табыс мақсаттарын жасай аласыз.

Енді осы мақсаттарға жету үшін сіздің сату тобыңызға қолдау көрсету туралы ойланатын кез келді. Жоспар бойынша жұмыс істеу үшін маркетинг тобын, сату тобын және өнім тобын біріктіріңіз.

Сату тобыңызға жаңа, негізсіз квоталар беру іс жүзінде барлық тараптардың көңілін қалдырады және ренжітеді.

6-қадам. Нақты позицияны әзірлеу және хабарлау

Сіз жасаған нарықтық стратегия өсуге қол жеткізу үшін бизнесіңіз бен өнімдеріңізді қалай орналастыру керектігін анықтауға көмектеседі. Сізде әр түрлі нарық сегменттері бар екенін есте сақтаңыз, олардың әрқайсысы нақты позициялау жоспарын қажет етеді.

Сатушылардан позицияны анықтауды сұрау жеткіліксіз. Сату, маркетинг және өнім топтары әр түрлі қажеттіліктерді қанағаттандыратын сатып алушы тұлғаларын немесе позициялау мәлімдемелерін және құндылық ұсыныстарын жасау үшін бірге жұмыс істеуі керек.

7-қадам. Іс-әрекет жоспарын тазалау, жақсы сату стратегиясы үшін жақсы идея

Біз өз жұмысына басымдық беру үшін сату өкілдерін жібереміз. Егер сіз өзіңіздің өкілдеріңіз сәтті болғанын қаласаңыз, жақсы жұмыс істейтін шұңқыр мен мүмкіндіктерді жоспарлау процесін орнатудың уақыты келді.

Енді сіз қанша табыс алу керек екенін және оның қайдан келуі керек екенін білетін болсаңыз, әрбір сату өкілі осы кірісті қалай жасауды жоспарлайтынын көрсететін шұңқыр жасауы керек. Олар маркетингпен және нақты мақсаттарды қолдайтын бар ықтимал тұтынушыларды қоса алғанда, көбірек табысқа жетуі мүмкін.

Оқылатын мақала: Өз тәжірибеңізді қалай жақсартуға боладысіздің веб-сайтыңыздағы пайдаланушы?

Сіздің өкілдер өз шұңқырын жасаған кезде, оларды келесі сұрақтарды өздеріне қоюға үйретіңіз:

• Табыстың әр түрі үшін қанша табыс табуым керек?
• Бұл сатудың қандай деңгейін көрсетеді?
• Бұл қанша қоңырауды білдіреді?
• Бұл қанша уақытты білдіреді?

Егер мен бұрыннан бар тұтынушыларға қоңырау шалсам, жаңа өнімдерде бар он тұтынушыны жабу үшін қанша қоңырау шалуым керек?

Жабу үшін қанша жаңа идеалды клиенттерді шақыруым керек? Әрбір өкілден келесі әрекеттер мен уақыт кестелерімен бірге осы шұңқыр сұрақтарының жауаптарын алыңыз. Бірақ жабылу күндері туралы азырақ алаңдаңыз және келесі әрекеттер мен келесі әрекет күндері туралы көбірек.

қорытынды

Бұл жеті қадам орындалатын сату стратегиясының негізін құрайды. Осы процестің соңында сіздің сату тобыңызда барлығы түсінетін айқын басымдықтар, әркім өлшей алатын нақты нәтижелер, барлығы ұстануға болатын нақты нұсқаулар және барлығы жұмыс істей алатын нақты мақсаттар болады.

Сіз кемені дұрыстап, сәтті сапарға шығуға дайын боласыз. Кеме апатының алдын алды! Дегенмен, мұнда сізге мүмкіндік беретін тренинг бар Интернет-дүкеніңіздегі жарылыс жылдамдығы. Бұл серіктестік сілтемесі.

Бізге пікір қалдырыңыз