좋은 영업 전략을 세우는 7단계

판매 전략을 생각할 때 무엇이 ​​떠오릅니까? 우리 모두는 영업 전략 수립에 대해 이야기하기 위해 회의에 참석한 적이 있습니다. 누군가 "계속 계획을 짜고 앉아 있을 수도 있고, 그냥 뛰어들어 무언가를 할 수도 있습니다."라고 말합니다. 그리고 당연히 그렇습니다. 실행 없는 전략은 시간 낭비다. 그러나 전략 없이 실행하는 것은 " 준비, 쏴, 조준 ".

이 기사에서는 좋은 판매 전략을 세우는 7단계를 제시합니다. 하지만 먼저 기술을 제공하는 이 프리미엄 교육을 소개하고 싶습니다.비즈니스 성공을 위한 팁.

영업 전략이 필요한 이유

나는 전략을 믿는다. 가장 중요한 것은 잘 생각하고 성공적인 판매 전략을 믿는다는 것입니다. 모든 규모의 비즈니스 팀이 명확한 계획 없이 앞으로 나아갈 때 어떤 일이 발생하는지 보았습니다. 한마디로 혼돈이다.

성공적인 비즈니스 전략, 시장 전략 또는 판매 전략은 다음과 같은 필수 결과를 생성해야 합니다.

• 모두가 이해할 수 있는 명확한 우선순위
• 누구나 측정할 수 있는 명확한 결과
• 누구나 따르고 달성할 수 있는 명확한 지침과 목표

전략이 없으면 비즈니스 팀과 리더는 현재 최선을 기준으로 결정을 내립니다. 이기적이거나 근시안적이어서가 아니라 큰 그림을 모르기 때문입니다.

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제가 생각할 수 있는 최고의 비유는 배입니다. 선장이 " 캐스트 오프 ", 승무원은 계획을 몰랐습니다. 어느 방향으로 가야할지 어떻게 알 수 있습니까? 돛을 다듬는 방법? 아니면 멀리 떨어져 있는 방법?

강력한 팀은 잘 훈련되고 명확한 지침이 있으며 어디로 가고 있는지 알고 있을 때 더 효과적으로 일합니다. 이러한 요소 중 하나라도 빠지면 난파선이 됩니다.

훌륭한 판매 전략을 세우려면 무엇이 필요합니까?

영업 팀은 돛을 다듬는 방법을 알 필요가 없을 수도 있지만 성공적인 영업 전략을 위해 다음 사항을 알아야 합니다.

• 정확하고 이상적인 고객 프로필
• SWOT 분석
• 잘 짜여진 시장 전략
• 특정 소득 목표
• 명확한 포지셔닝
• 세부 실행 계획

너무 자주 판매 전략은 투자자 요구, 신제품 개발, 운영 능력 또는 판매와 전혀 관련이 없는 기타 요소를 기반으로 임의의 성장 수치를 제시하는 최고위의 누군가로부터 시작됩니다.

성장에 대한 이러한 기대는 지역과 담당자 간에 균등하게, 임의적으로 또는 어떤 시장이나 담당자가 가장 높은 성장을 유지할 수 있는지에 대한 종종 근거 없는 믿음을 기반으로 분배됩니다.

불행하게도 이러한 잘못 계획된 전략은 종종 사기 저하, 감소 증가 및 궁극적으로 비즈니스 결과 저하로 이어집니다.

위에서 오는 명령은 무엇이든 원하는 성장을 지원할 수 있는 전략이 되어야 합니다.

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지속적인 성장의 비결은 이를 뒷받침할 강력한 판매 전략을 수립하는 것입니다. 다음은 이러한 유형의 전략을 수립하기 위해 권장하는 XNUMX가지 단계입니다.

1단계. 현재 위치와 현재 위치 평가

미래를 계획하기 전에 먼저 과거를 살펴보십시오. 전년도 활동을 평가하고 다음과 같은 질문을 합니다.

• 작년에 무엇을 했습니까? 또한 판매 수치를 조사하고 다음과 같은 주요 지표를 살펴보십시오.
• 당신의 팀은 얼마에 팔았습니까?
• 누가 팔았나요?
• 그들은 그것을 누구에게 팔았습니까?
• 반복되는 거래는 얼마나 될까요?
• 가장 적은 수익과 가장 많은 수익을 보고한 고객은 누구입니까? 지원 시간을 추가하십시오!
• 무엇이 바뀌었나요?
• 파악한 수익 목표를 달성하기 위해 어떤 위치에 있습니까?
• 성장을 찾을 수 있는 가장 논리적인 장소는 어디입니까?
• 원하는 성장을 지원하기 위해 무엇이 존재합니까?
• 팀이 원하는 증가를 달성하기 위해 어떤 추가 지원이 필요합니까?

당신이 어디에 있었는지 이해함으로써 당신은 어디로 가야할지 결정하기 시작할 수 있습니다.

2단계. 명확하고 이상적인 고객 프로필 작성

대부분의 기업의 경우, 80% 수익은 20% 고객. 전년도를 검토하면 어떤 고객이 가장 많은 돈을 쓰고, 둘 이상의 제품을 구매하고, 가장 협력하기 쉽고, 판매 주기가 가장 짧은 고객인지 확인할 수 있습니다.

최고의 고객이 무엇을 하는지 파악하고 해당 기준 목록을 작성하십시오. 이것은 당신의 이상적인 고객 기준이 될 것입니다. 이상적인 고객의 인구통계 및 심리통계를 파헤쳐 담당자를 위한 포괄적인 프로필을 만드십시오.

이상적인 고객 프로필은 충성도가 높은 고객을 빠르게 전환하고 제공할 가능성이 가장 높은 잠재 고객에게 효과적으로 시간을 보내는 데 도움이 되는 영업 담당자를 위한 지침을 제공합니다.

3단계. SWOT 분석 시간

SWOT 분석 기존 계정을 확장하고 기존 계정과 유사한 새 계정을 찾고 새로운 이상적인 고객을 찾는 데 얼마나 유리한 위치에 있는지 알려주시겠습니까? SWOT에는 강점, 약점, 기회 및 위협(SWOT)에 대한 평가가 포함됩니다.

SWOT는 상상 속의 연습이 아닙니다. 가능한 한 현실에 근거해야 하므로 판매, 마케팅 및 제품 팀을 모아 SWOT를 수행하세요.

귀하의 임무는 귀하의 강점을 활용하여 기회를 활용하는 방법을 파악하는 것입니다. 약점과 위협, 이러한 목표를 달성하는 능력을 방해하는 내부 및 외부 장애물을 고려하십시오.

이러한 위협과 약점을 최소화하기 위해 무엇을 해야 하는지 자신과 팀에게 물어보십시오.

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구체적으로 노력하십시오. 기존 고객에게 더 많이 판매하지 않는 이유와 담당자가 비즈니스를 종료하는 데 어려움을 겪는 이유를 조사하십시오.

잘 팔리는 제품과 그 이유를 이해합니다. 계획을 세우려면 이 정보가 필요합니다.

4단계. 명확한 시장 전략 정의

이제 당신이 어디에 있었고 무엇이 효과가 있었는지 평가했으므로 어디로 가고 있는지 생각하기 시작하십시오.

이제 시장 전략에 대해 생각할 때입니다. 지금까지의 작업을 기반으로 다음 질문을 고려하십시오.

• 기존 계정을 얼마나 확장할 수 있습니까?
• 추천을 받기 위해 기존 계정을 어떻게 활용할 수 있습니까?
• 기존 제품으로 기존 지역에서 수익을 얼마나 늘릴 수 있습니까?
• 새 제품으로 기존 지역에서 수익을 얼마나 늘릴 수 있습니까?
• 기존 제품으로 기존 지역 밖에서 수익을 얼마나 늘릴 수 있습니까?
• 신제품으로 기존 지역 이외의 지역에서 수익을 얼마나 늘릴 수 있습니까?

가장 저렴하고 빠른 수입은 기존 계정에서 나올 가능성이 높습니다. 가장 느리고 가장 비용이 많이 드는 새로운 수익은 새로운 영역에서 증가하는 신제품 판매에서 나올 것입니다. 상위 10명의 고객에 대한 주요 계정 계획으로 이 프로세스를 시작하겠습니다.

5단계. 명확한 수익 목표 설정

주어진 수익 목표를 과거 및 현재 상황에 대한 평가를 기반으로 만든 시장 전략과 결합하면 지역 및 개인에 대한 현실적인 수익 목표를 생성할 수 있습니다.

이제 영업 팀이 이러한 목표를 달성하는 데 필요한 지원에 대해 생각할 때입니다. 마케팅 팀, 영업 팀 및 제품 팀이 함께 계획을 수립하도록 합니다.

영업 팀에 근거 없는 새 할당량을 할당하면 실제로는 모든 당사자가 실망하고 좌절하게 됩니다.

6단계. 명확한 포지셔닝 개발 및 전달

귀하가 만든 시장 전략은 성장을 달성하기 위해 귀하의 비즈니스와 제품을 포지셔닝하는 방법을 결정하는 데 도움이 될 것입니다. 각각 명확한 포지셔닝 계획이 필요한 다양한 시장 부문이 있다는 점을 기억하세요.

판매자에게 포지셔닝을 결정하도록 요청하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 영업, 마케팅 및 제품 팀은 서로 다른 요구 사항을 해결하는 구매자 페르소나 또는 포지셔닝 진술 및 가치 제안을 만들기 위해 협력해야 합니다.

7단계. 실행 계획 지우기, 좋은 판매 전략을 위한 좋은 아이디어

우리는 영업 담당자를 보내 자체적으로 작업의 우선 순위를 지정하는 경향이 있습니다. 담당자가 성공하기를 원한다면 잘 작동하는 퍼널 및 기회 계획 프로세스를 설정해야 합니다.

이제 얼마나 많은 수익을 얻어야 하고 어디에서 수익을 얻어야 하는지 알았으므로 각 영업 담당자는 해당 수익을 창출할 계획을 보여주는 퍼널을 만들어야 합니다. 마케팅과 협력하고 특정 목표를 지원하는 기존 리드를 포함하여 더 많은 성공을 거둘 수 있습니다.

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담당자가 퍼널을 만들 때 다음과 같은 질문을 하도록 교육하십시오.

• 소득 유형별로 얼마를 벌어야 합니까?
• 이것은 어느 수준의 판매를 나타냅니까?
• 이것은 얼마나 많은 호출을 나타냅니까?
• 이것은 얼마나 오래 나타납니까?

기존 고객에게 전화를 걸면 신제품에 대해 기존 고객 XNUMX명을 마감하려면 몇 번이나 전화를 걸어야 합니까?

마감을 위해 얼마나 많은 새로운 이상적인 고객을 불러야 합니까? 다음 작업 및 타임라인과 함께 각 담당자의 유입경로 질문에 대한 답변을 캡처합니다. 그러나 마감일보다는 다음 조치 및 다음 조치 날짜에 대해 더 걱정하십시오.

결론

이 XNUMX단계는 실행 가능한 판매 전략의 기초를 형성합니다. 이 프로세스가 끝나면 영업팀은 모두가 이해하는 명확한 우선순위, 모두가 측정할 수 있는 명확한 결과, 모두가 따를 수 있는 명확한 지침, 모두가 노력할 수 있는 명확한 목표를 갖게 됩니다.

당신은 배를 바로 잡았고 성공적인 여행을 시작할 준비가 될 것입니다. 난파선을 피했습니다! 그러나 여기에는 다음을 수행할 수 있는 교육이 있습니다. 온라인 상점의 폭발적인 전환율. 제휴링크입니다.

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