Kaip efektyviai valdyti pardavimų komandą?

Jei norite išmokti valdyti pardavimų komandą, atėjote ten, kur reikia. Netrukus gausite veiksmingų įžvalgų iš geriausių ekspertų, kurie visi buvo ten (ir tai darė) anksčiau. Pardavimo komandos valdymas tikrai yra iššūkis, bet kol nevaldote pardavimų komandos arba nebuvote jos dalis. Būkime atviri, valdyti sėkmingą pardavimų komandą yra sunku.

Pamokos, kuriomis dalinuosi toliau, yra iš daugelio mentorių ir lyderių, iš kurių man pasisekė pasimokyti, tačiau jos buvo pritaikytos pardavimo aplinkai.

Vykime

1. Padėkite jiems išlikti tvarkingiems... Be CRM

Pardavėjai dažniausiai praleidžia didžiąją laiko dalį ryšių su klientais valdymo (arba CRM) platformoje. Tai yra sritis, kurioje jie gali sekti visas pastabas ir išsamią informaciją apie sandorius, su kuriais jie dirba. Nors tai skatina išlikti organizuotam sandorio (taktiniu) lygmeniu, tai nebūtinai padeda aukštu (strateginiu) lygiu.

Darbas naujame verslo vaidmenyje užima daug laiko ir kur tą laiką galima paskirstyti, labai skiriasi. Jei potencialus asmuo nepasirodo maždaug valandą, išeikite su atsakymu „Taip! Esame pasiruošę pasirašyti sandorį“, – tai gali turėti didžiulį poveikį tam, kaip pardavimo atstovas tvarko savo dieną (ir naktį).

Siekdami padėti mūsų pardavimų komandai išlikti organizuotai už sandorio specifikos ribų, sukūrėme judrią projektų valdymo sistemą, vadinamą Scrum kuri padeda sukurti darną komandoje. Su Scrum, pakartojimai turėtų planuoti savaitės žingsniais „ sprintas " Dalintis.

Dėl to jie yra atskaitingi likusiai komandai už suplanuotos veiklos užbaigimą, tačiau taip pat gali prisitaikyti prie pokyčių.

Skaitytinas straipsnis: Geriausios kriptovaliutų prekybos platformos

Šios veiklos stebėjimas naudojant bendrą projekto valdymo įrankį sukuria aukšto lygio matomumą atstovams ir man, kada sandoris gali būti užbaigtas arba kada galima išsiųsti rašytinį susitarimą.

2. Būkite orientuoti į rezultatus

Samdykite motyvuotus ir ryžtingus žmones. Sukurkite labai skaidrią aplinką, orientuotą į pagrindinius pardavimo rodiklius. Galiausiai, kai subursite konkurencingus žmones skaidrioje aplinkoje, visa organizacija juda aukštyn ir dešinėn. Būtinai sutelkite dėmesį į rezultatus, kad žmonės nepainiotų veiklos su produktyvumu.

3. Nustatykite, kur esate ir ko jums reikia

Prieš išmokdami valdyti pardavimo komandą, turite ją sukurti. Nustatykite kategoriją, kuriai priklauso jūsų potencialūs darbuotojai, statybininkai ir gamintojai. Statybininkai vystosi nuo nulio. Jie prasideda nuo nieko. Gamintojai auga, kai viskas yra vietoje. Dauguma žmonių nėra geri abiem atvejais. Žinokite, kokiame etape esate ir kokio tipo pardavėjo jums reikia, ir užduokite klausimus atskirtiems statybininkams nuo gamintojų.

4. Patikslinkite savo pardavimo modelį

Galima rinktis iš dviejų pagrindinių pardavimo modelių: salos ir surinkimo linijos. Pažvelkime į kiekvieną išsamiau:

1. Sala: Tai yra tradicinis požiūris į pardavimą, kai kiekvienas komandos pardavėjas yra atsakingas už kiekvieną pardavimo proceso aspektą. Jie patys generuoja potencialius klientus, atlieka pardavimo skambučius, sudaro sandorius ir dar daugiau. Tai lengva įdiegti ir valdyti modelį, nes nereikia jaudintis dėl daug judančių dalių.

2. Surinkimo linija: Surinkimo linijos metodas paskirsto pardavimo teises keturioms skirtingoms grupėms. Čia yra pagrindinė kūrimo komanda, pardavimo plėtros atstovai, paskyrų vadovai ir klientų sėkmės partneriai. Kiekviena grupė susiduria su potencialiais klientais ir klientais skirtinguose pirkėjo kelionės etapuose.

Abu aukščiau aprašyti modeliai gali būti veiksmingi. Tai, ką pasirinksite savo organizacijai, labai priklauso nuo jūsų verslo etapo. Pavyzdžiui, salos metodas paprastai geriausiai tinka pradedantiesiems, tačiau surinkimo linijos metodika paprastai yra ideali žinomiems prekių ženklams.

5. Paskirkite aiškius vaidmenis ir pareigas

Kiekvienas jūsų komandos narys turėtų tiksliai žinoti, koks yra jų vaidmuo. Jei jie to nepadarys, negalite tikėtis, kad jie nuolat pataikys į taikinius. Gudrybė yra paskirstyti atsakomybę pagal asmeninius įgūdžius. Tai daug lengviau, jei jūsų įmonė naudoja grandininio pardavimo modelį, aprašytą aukščiau.

Pavyzdžiui, galite valdyti darbuotoją, kuris yra dinamiškas, kai reikia generuoti potencialius klientus, bet subyra kaip sausainis kiekvieną kartą, kai tenka kalbėtis su potencialiu klientu. Šis asmuo turėtų būti pakviestas prisijungti prie lyderių kartos komandos ir leisti sutelkti dėmesį į tai, ką jis moka geriausiai.

Stenkitės paskirstyti užduotis ir pareigas tiems, kurie turi didžiausią galimybę jas atlikti.

6. Atitinkamai valdykite lūkesčius

Norite motyvuoti savo komandą ir daryti viską, kad ją palaikytumėte. Manau, kad visi žino, kaip atrodo per didelis našumas, tačiau tik nedaugelis apibrėžė, kaip atrodo nepakankamas našumas. Ar jums patinka pardavėjas, kuris nuolat dirba su 90 % kvotos, arba su tokiu, kuris vieną mėnesį gali būti 150 %, o kitą mėnesį gerokai mažesnis?

7. Iškelkite kartelę aukštai

Kai pardavimo tikslai yra aukšti (bet pasiekiami), yra kažkas, ko verta siekti, ir jūsų grupė turėtų patikėti, kad viskas yra įmanoma. Jei tik pasieksi 70 % ambicingo tikslo, tau sekasi geriau nei pasiekti 100% vidutinis tikslas, kol yra kolektyvinė nirvana apie tai, kas kuriama, kas skatina jūsų sėkmę.

8. Sutelkite dėmesį į sąskaitos mokymą

Įterpti nuolatinį mokymąsi į kultūrą; akcentuoti ir investuoti į mokymus bei profesinį tobulėjimą. Bet kuri sėkminga pardavimų organizacija turėtų turėti nuolatinį mokymų skaičių, kuris nuolat tobulina produktų žinių, konkurencingumo žvalgybos, žvalgybos, galimybių valdymo, teritorijų planavimo ir profesinės komunikacijos pagrindus.

9. Naudokite tūrio ir vertės santykį

Jūsų vertingiausi (brangiausi) žmonės turėtų skirti laiko mažiausiai didelei (bet svarbiausiai) veiklai, pavyzdžiui, santykių kūrimui, rekomendacijų gavimui ir partnerysčių užmezgimui. Jūsų menkaverčiai žmonės turi sutelkti dėmesį į didesnės apimties veiklą, pvz., potencialių klientų pavertimą potencialiais klientais. Tai pasakytina ir apie perspektyvas. Siekite mažiau, bet geresnių perspektyvų.

10. Tarkime, kad nėra vieno sprendimo

Jums dirba daug skirtingų asmenybių. Jūsų vaidmuo yra mentorius ir pagalbininkas. Norite apsaugoti savo komandą nuo vidaus politikos ar blogo pardavimo elgesio, padėti jiems susitelkti į atliekamą darbą ir būti sėkmingesniems. Skirtingus žmones reikia valdyti skirtingai – išsiaiškinkite, kas juos motyvuoja, ir spauskite tuos mygtukus, kad išugdytumėte geresnius pardavėjus.

11. Nustatykite pardavimo CRM

Deja, dauguma pardavėjų tik išleidžia 35% savo laiko pardavimui. Tai reiškia, kad jūsų pardavimo komanda tikriausiai skiria du trečdalius savo laiko užduotims, kurios nėra tiesiogiai susijusios su produktų pardavimu ir pajamų didinimu.

Geras pardavimo CRM gali padėti jūsų komandai susigrąžinti didelę savo dienos dalį, ypač jei investuojate į automatizavimo galimybes. Kartais pardavimų komandos valdymas reiškia tiesiog suteikti savo atstovams įrankius, kurių jiems reikia sėkmingam darbui.

12. Nustatykite veiklos metriką ir veiklos rodiklius (KPI)

Tiek daug dalykų versle negalime kontroliuoti. Pavyzdžiui, mes nenusprendžiame, kokia bus kita didelė tendencija ar kada įvyks stichinės nelaimės. Jei taip pasielgtume, tendencijos beveik niekada nepasikeistų ir uraganų nebūtų. Pardavimo veiklos metrika matuoja dalykus, kuriuos galime kontroliuoti.

Skaitytinas straipsnis: Kaip investuoti ir užsidirbti pinigų kriptovaliutomis?

Daugeliu atvejų mes nusprendžiame, kiek šaltų skambučių atlikti per dieną, kiek kartų norime sekti potencialius klientus ir pan. Tvarkant pardavimo atstovus svarbu atsižvelgti į šiuos skaičius.

Stebėkite pardavimo veiklos metriką, pvz., sukurtų potencialių klientų skaičių, atliktų skambučių skaičių ir suplanuotus susitikimus kiekvienam savo atstovui, taip pat standartiniai KPI.

13. Skatinkite savo komandą

Komisinis atlyginimas – tai pardavimo procentas, suteikiamas sandorį užbaigusiam pardavėjui. pavyzdžiui, mokestis $ 25 būtų mokama pardavėjui kiekvieną kartą, kai jis parduoda prekę, kurios vertė 500 USD su 5% komisiniu.

Kita vertus, paskata yra bet koks atlygis, suteikiamas pardavėjui, kuris pasiekia iš anksto nustatytą meistriškumo lygį. Pardavėjams motyvuoti naudojamos paskatos.

Kai vadovaujate pardavimų komandai, dalis jūsų darbo yra motyvuoti juos dirbti kiek įmanoma sunkiau. Štai kodėl paskatos yra tokios galingos. Pasirinkite savo komandos skatinimo planą, kuris juos sujaudins ir įkvėps žengti papildomą žingsnį.

14. Nustatyti komunikacijos kanalus

Bendravimas yra sėkmingo pardavimo komandos valdymo raktas. Jei negalite susisiekti su savo atstovais arba, dar blogiau, jei jie negali su jumis susisiekti, jūsų įmonė nesudarys tiek sandorių, kiek galėtų. Įsitikinkite, kad jūsų komanda turi kelis kanalus susisiekti su jumis iš bet kurio įrenginio, net jei jie dalyvauja pardavimo susitikimuose.