Како ефикасно да управувате со тим за продажба?

Ако сакате да научите како да управувате со тим за продажба, дојдовте на вистинското место. Ќе добиете акциски увид од врвните експерти кои сите биле таму (и го направиле тоа) претходно. Управувањето со тим за продажба е секако предизвик, но додека не успеете или не бидете дел од продажен тим. Да бидеме искрени, управувањето со успешен тим за продажба е тешко.

Лекциите што ги споделувам подолу доаѓаат од многуте ментори и лидери од кои имав среќа да научам, но прилагодени на продажното опкружување.

Ајде да одиме

1. Помогнете им да останат организирани… Надвор од CRM

Продавачите имаат тенденција да го поминуваат поголемиот дел од своето време на нивната платформа за управување со односи со клиенти (или CRM). Ова е областа каде што тие можат да ги следат сите белешки и детали во врска со зделките на кои работат. Иако ова поттикнува да останете организирани на трансакциско (тактичко) ниво, тоа не мора да помага на високо (стратешко) ниво.

Работењето во нова деловна улога одзема огромно време и каде може да се распредели тоа време е исклучително променливо. Ако потенцијалниот клиент не се појави на состанок околу еден час, излезете со „Да!“ Подготвени сме да го потпишеме договорот“, може да има драматичен ефект врз тоа како претставникот за продажба се справува со својот ден (и ноќ).

За да му помогнеме на нашиот продажен тим да остане организиран надвор од спецификите на зделката, воведовме агилна рамка за управување со проекти наречена Scrum што помага да се создаде усогласеност во тимот. Со Scrum, повторувањата треба да планираат во неделни зголемувања во „ спринт „споделете.

Ова ги прави одговорни пред остатокот од тимот за завршување на планираните активности, но и остануваат прилагодливи на промените.

Статија за читање: Најдобрите платформи за тргување со криптовалути

Следењето на овие активности во рамките на севкупната алатка за управување со проекти создава видливост на високо ниво за претставниците и мене за тоа кога договорот има потенцијал да се затвори или кога писмениот договор може да се испрати.

2. Бидете ориентирани кон резултати

Ангажирајте мотивирани и решителни луѓе. Создадете многу транспарентна средина фокусирана на клучните индикатори за продажба. На крајот на краиштата, кога ќе ги соберете конкурентните луѓе во транспарентна средина, целата организација се движи нагоре и надесно. Бидете сигурни да се фокусирате на резултатите за луѓето да не ја мешаат активноста со продуктивноста.

3. Идентификувајте каде сте и што ви треба

Пред да научите како да управувате со тим за продажба, треба да изградите еден. Идентификувајте ја категоријата на која припаѓаат вашите потенцијални регрути, градители наспроти производители. Градежниците се развиваат од нула. Тие почнуваат од ништо. Производителите растат кога сè е на свое место. Повеќето луѓе не се добри и во двете. Знајте во која фаза сте и каков тип на продавач ви треба и поставувајте прашања за да ги одделите градители од производителите.

4. Разјаснете го вашиот модел на продажба

Постојат два главни продажни модели за избор: островот и линијата за склопување. Ајде да го разгледаме секој подетално:

1. Островот: ова е традиционалниот пристап кон продажбата каде што секој продавач во тимот е одговорен за секој аспект од процесот на продажба. Тие генерираат свои потенцијални клиенти, остваруваат свои продажни повици, затвораат сопствени зделки и многу повеќе. Тоа е лесен модел за имплементација и управување бидејќи нема многу подвижни делови за кои треба да се грижите.

2. Склопна линија: Методот на склопна линија ги распределува продажните права меѓу четири различни групи. Тука е главниот тим за градење, претставници за развој на продажба, директори на сметки и соработници за успех на клиентите. Секоја група се занимава со потенцијални клиенти и клиенти во различни фази од патувањето на купувачот.

И двата модели опишани погоре можат да бидат ефективни. Оној што ќе го изберете за вашата организација во голема мера зависи од фазата во која се наоѓа вашиот бизнис. На пример, методот остров генерално најдобро функционира за стартапи, но методологијата на склопувачката линија е генерално идеална за етаблирани брендови.

5. Доделете јасни улоги и одговорности

Секој од вашиот тим треба точно да знае која е нивната улога. Ако не го сторат тоа, не можете да очекувате постојано да ги погодуваат целите. Трикот е да се распределат обврските во корелација со личните вештини. Многу е полесно ако вашиот бизнис го користи моделот на синџир на продажба, опишан погоре.

На пример, можете да управувате со вработен кој е динамит кога станува збор за генерирање на потенцијални клиенти, но се распаѓа како колаче секој пат кога треба да разговара со потенцијален клиент. Оваа личност треба да биде поканета да се приклучи на тимот на водечката генерација и да му се дозволи да се фокусира на она што го прави најдобро.

Потрудете се да им доделите задачи и одговорности на оние кои имаат најголеми шанси да ги завршат.

6. Соодветно управувајте со очекувањата

Сакате да го мотивирате вашиот тим и да направите се што можете за да го поддржите. Мислам дека секој знае како изгледа преголемата изведба, но малкумина имаат дефинирано како изгледа недоволното работење. Дали сте задоволни со продавач кој постојано работи со 90% од квотата или оној кој може да биде на 150% еден месец и далеку под следниот?

7. Поставете ја лентата високо

Кога целите на продажба се високи (но остварливи), постои нешто што вреди да се продолжи и вашата група треба да верува дека сè е можно. Ако само достигнете 70% од амбициозна цел, правиш подобро отколку да стигнеш 100% просечен гол, се додека постои колективна нирвана за тоа што се гради што го поттикнува вашиот успех.

8. Фокусирајте се на обука за сметки

Вградување на континуирано учење во културата; нагласи и инвестира во обука и професионален развој. Секоја успешна продажна организација треба да има постојана редослед на обука која постојано ги развива основите на знаењето за производот, конкурентната интелигенција, проспектот, управувањето со можностите, планирањето на територијата и професионалните комуникации.

9. Користете го односот волумен/вредност

Вашите највредни (најдраги) луѓе треба да трошат време на најмалку големи (но најважни) активности - како градење врски, добивање препораки и партнерства. Вашите луѓе со ниска вредност треба да се фокусираат на активности со поголем обем, како на пример претворање на потенцијални клиенти во потенцијални клиенти. Ова важи и за изгледите. Барајте помалку, но подобри изгледи.

10. Да претпоставиме дека нема единствено решение

Имате многу различни личности кои работат за вас. Вашата улога е ментор и олеснувач. Сакате да го заштитите вашиот тим од внатрешна политика или лошо однесување во продажбата, да им олесните да се фокусираат на работата и да бидете поуспешни. Различни луѓе треба да се управуваат поинаку - дознајте што го мотивира секој од нив и притиснете ги тие копчиња за да развиете подобри продавачи во целина.

11. Поставете продажен CRM

За жал, повеќето продавачи само трошат 35% од нивното време за продажба. Што значи дека вашиот тим за продажба веројатно троши две третини од своето време на задачи кои не се директно поврзани со продажба на производи и зголемување на приходите.

Еден добар продажен CRM може да му помогне на вашиот тим да освои значаен дел од својот ден, особено ако инвестирате во еден со можности за автоматизација. Понекогаш управувањето со продажниот тим се сведува на тоа да им ги дадете на вашите претставници алатките што им се потребни за да бидат успешни.

12. Идентификувајте метрика на активност и индикатори за изведба (KPI)

Толку многу работи во бизнисот се надвор од нашата контрола. На пример, ние не одлучуваме за следниот голем тренд или кога ќе се случат природни катастрофи. Ако го направивме тоа, трендовите речиси никогаш нема да се променат и ураганите нема да постојат. Метриката на продажната активност ги мерат работите што можеме да ги контролираме.

Статија за читање: Како да инвестирате и да заработите пари во криптовалути?

Во повеќето случаи, ние одлучуваме колку ладни повици да правиме дневно, колку пати сме спремни да се надоврземе со потенцијални информации и така натаму. Кога управувате со претставници на продажба, важно е да ги земете предвид овие бројки.

Следете ги метриките на продажните активности како што се бројот на создадени потенцијални клиенти, бројот на направени повици и состаноци закажани за секој од вашите претставници, како и стандардни KPI.

13. Охрабрете го вашиот тим

Провизијата е процент од продажбата, доделена на продавачот кој ја затворил зделката. На пример, надоместок од 25 $ ќе му се плаќа на продавачот секој пат кога ќе продаде производ вреден $500 со 5% провизија.

Поттик, од друга страна, е секоја награда дадена на продавач кој постигнува однапред одредено ниво на извонредност. Стимулации се користат за мотивирање на продавачите.

Кога водите тим за продажба, дел од вашата работа е да ги мотивирате да работат колку што можат. Ова е причината зошто стимулациите се толку моќни. Изберете план за поттик за вашиот тим кој ќе ги возбуди и ќе ги инспирира да одат повеќе.

14. Воспоставете канали за комуникација

Комуникацијата е клучот за успешно управување со продажниот тим. Ако не можете да контактирате со вашите претставници, или уште полошо, ако тие не можат да контактираат со вас, вашиот бизнис нема да затвори онолку зделки колку што може. Проверете дали вашиот тим има повеќе канали за контакт со вас, од кој било уред, дури и ако присуствува на состаноци за продажба на терен.