चांगली विक्री धोरण तयार करण्यासाठी 7 पायऱ्या

जेव्हा तुम्ही विक्री धोरणाचा विचार करता तेव्हा तुमच्या मनात काय येते? जेव्हा कोणी म्हणते, "आम्ही कायमचे नियोजन करत बसू शकतो, किंवा आम्ही उडी मारून काहीतरी करू शकतो" असे जेव्हा कोणी म्हणते तेव्हा विक्री धोरण सेट करण्याबद्दल बोलण्यासाठी आम्ही सर्वजण मीटिंगमध्ये असतो. आणि अगदी बरोबर. अंमलबजावणीशिवाय रणनीती हा वेळेचा अपव्यय आहे. पण रणनीतीशिवाय अंमलात आणणे हे म्हणण्यासारखे आहे " तयार, शूट, लक्ष्य ».

या लेखात, आम्ही एक चांगली विक्री धोरण तयार करण्यासाठी 7 चरण सादर करतो. परंतु प्रथम, मी तुम्हाला या प्रीमियम प्रशिक्षणाची ओळख करून देऊ इच्छितो जे तुम्हाला कौशल्ये देतात.उद्योजकतेतील यशासाठी टिपा.

तुम्हाला विक्री धोरणाची गरज का आहे

माझा रणनीतीवर विश्वास आहे. सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे, मी विचारपूर्वक आणि यशस्वी विक्री धोरणावर विश्वास ठेवतो. जेव्हा सर्व आकारांचे व्यावसायिक संघ स्पष्ट योजनेशिवाय पुढे जातात तेव्हा काय होते ते मी पाहिले आहे. थोडक्यात, तो गोंधळ आहे.

यशस्वी व्यवसाय धोरण, बाजार धोरण किंवा विक्री धोरणाने हे आवश्यक परिणाम दिले पाहिजेत:

• प्रत्येकजण समजू शकेल अशा स्पष्ट प्राधान्यक्रम
• स्पष्ट परिणाम जे कोणीही मोजू शकतात
• स्पष्ट मार्गदर्शक तत्त्वे आणि उद्दिष्टे जी प्रत्येकजण अनुसरण करू शकतात आणि साध्य करू शकतात

धोरणाशिवाय, व्यवसाय संघ आणि नेते या क्षणी सर्वोत्तम काय आहे यावर आधारित निर्णय घेतात. ते स्वार्थी किंवा अदूरदर्शी आहेत म्हणून नाही, तर त्यांना मोठे चित्र माहित नाही म्हणून.

वाचण्यासाठी लेख: विपणन योजना कशी लिहावी?

मी विचार करू शकतो सर्वोत्तम साधर्म्य एक जहाज आहे. कल्पना करा जर कर्णधार ओरडला " काढून फेकणे ", आणि क्रूला योजना माहित नव्हती. कुठल्या दिशेला जायचे ते कसे कळणार? पाल कसे ट्रिम करावे? की दूर कसे राहायचे?

एक मजबूत संघ अधिक प्रभावीपणे कार्य करतो जेव्हा ते चांगले प्रशिक्षित असतात, त्यांना स्पष्ट सूचना असतात आणि ते कोठे जात आहेत हे माहित असते. यापैकी कोणतेही घटक गहाळ असल्यास, ती जहाजाच्या दुर्घटनेची कृती आहे.

एक उत्तम विक्री धोरण एकत्र ठेवण्यासाठी काय आवश्यक आहे?

तुमच्या सेल्स टीमला पाल कसे ट्रिम करायचे हे माहीत असण्याची गरज नसू शकते, परंतु यशस्वी विक्री धोरणासाठी त्यांना पुढील गोष्टी माहित असणे आवश्यक आहे:

• एक अचूक आदर्श ग्राहक प्रोफाइल
• एक SWOT विश्लेषण
• एक विचारपूर्वक बाजार धोरण
• विशिष्ट उत्पन्नाची उद्दिष्टे
• स्पष्ट स्थिती
• तपशीलवार कृती योजना

बरेचदा विक्री धोरणे सुरवातीला कोणीतरी गुंतवणूकदारांच्या मागणीवर आधारित अनियंत्रित वाढीचा आकडा घेऊन येतात, नवीन उत्पादन विकास, ऑपरेशनल क्षमता किंवा इतर कोणत्याही घटकाचा ज्याचा विक्रीशी काहीही संबंध नसतो.

वाढीची ही अपेक्षा क्षेत्रांमध्ये आणि प्रतिनिधींमध्ये समान रीतीने, अनियंत्रितपणे किंवा कोणत्या बाजार किंवा प्रतिनिधी सर्वाधिक वाढ टिकवून ठेवू शकतात याच्या निराधार विश्वासावर आधारित आहे.

दुर्दैवाने, या असमाधानकारकपणे नियोजित रणनीतींमुळे अनेकदा मनोबल कमी होते, उदासीनता वाढते आणि शेवटी खराब व्यवसाय परिणाम होतात.

वरून जे काही आदेश येतात ते इच्छित वाढीस समर्थन देण्यास सक्षम धोरण बनले पाहिजे.

वाचण्यासाठी लेख: ऑर्डर रिटर्नला मार्केटिंग स्ट्रॅटेजीमध्ये कसे बदलायचे?

शाश्वत वाढीचे रहस्य हे समर्थन करण्यासाठी एक शक्तिशाली विक्री धोरण तयार करणे आहे. या प्रकारची रणनीती तयार करण्यासाठी मी शिफारस केलेल्या सात चरण येथे आहेत.

पायरी 1. तुम्ही कुठे होता आणि आता कुठे आहात याचे मूल्यांकन करा

आपण भविष्यासाठी योजना सुरू करण्यापूर्वी, प्रथम भूतकाळाकडे पहा. मागील वर्षाच्या क्रियाकलापाचे मूल्यांकन करा आणि प्रश्न विचारा जसे की:

• गेल्या वर्षी तुम्ही काय केले? तुमची विक्री संख्या देखील जाणून घ्या आणि जसे की प्रमुख मेट्रिक्स पहा.
• तुमचा संघ किती विकला?
• कोणी विकले?
• त्यांनी ते कोणाला विकले?
• पुनरावृत्ती व्यवसायात किती परिणाम होईल?
• कोणत्या ग्राहकांनी सर्वात कमी आणि सर्वाधिक नफा नोंदवला? समर्थन वेळ जोडण्याची खात्री करा!
• काय बदलले ?
• तुम्ही ओळखलेली कमाईची उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी तुमची स्थिती कशी आहे?
• वाढ शोधण्यासाठी सर्वात तर्कसंगत जागा कोठे आहे?
• इच्छित वाढीस समर्थन देण्यासाठी काय अस्तित्वात आहे?
• इच्छित वाढ साध्य करण्यासाठी तुमच्या कार्यसंघाला कोणत्या अतिरिक्त समर्थनाची आवश्यकता असेल?

तुम्ही कुठे होता हे समजून घेऊन, तुम्ही कुठे जायचे ते ठरवू शकता.

पायरी 2. एक स्पष्ट आदर्श ग्राहक प्रोफाइल तयार करा

बहुतेक व्यवसायांसाठी, 80% पासून महसूल येतो 20% ग्राहक तुमच्या मागील वर्षाचे पुनरावलोकन करून, तुम्ही ठरवू शकता की कोणते ग्राहक सर्वात जास्त पैसे खर्च करतात, एकापेक्षा जास्त उत्पादने खरेदी करतात, त्यांच्यासोबत काम करणे सर्वात सोपे आहे आणि सर्वात लहान विक्री चक्र आहे.

तुमचे सर्वोत्तम ग्राहक काय करतात ते शोधा आणि त्या निकषांची सूची बनवा. हा तुमचा आदर्श ग्राहक निकष बनेल. तुमच्या प्रतिनिधींसाठी सर्वसमावेशक प्रोफाइल तयार करण्यासाठी तुमच्या आदर्श ग्राहकाच्या लोकसंख्याशास्त्र आणि मानसशास्त्राचा अभ्यास करा.

एक आदर्श ग्राहक प्रोफाइल तुमच्या विक्री प्रतिनिधींसाठी मार्गदर्शक तत्त्वे प्रदान करते जे त्यांना त्यांचा वेळ प्रभावीपणे रूपांतरित करण्‍याची आणि निष्ठावंत ग्राहकांना त्वरीत वितरित करण्‍याच्‍या संभाव्यतेवर घालवण्‍यात मदत करते.

पायरी 3. SWOT विश्लेषणासाठी वेळ

एक SWOT विश्लेषण तुमची विद्यमान खाती वाढवण्यासाठी, तुमच्याकडे असलेली नवीन खाती शोधण्यासाठी आणि नवीन आदर्श ग्राहक शोधण्यासाठी तुम्ही किती योग्य स्थितीत आहात हे सांगू? SWOT मध्ये तुमची ताकद, कमकुवतता, संधी आणि धोके (SWOT) यांचे मूल्यांकन समाविष्ट आहे.

SWOT हा कल्पनाशक्तीचा व्यायाम नाही. हे शक्य तितके वास्तविकतेत असणे आवश्यक आहे, म्हणून SWOT करण्यासाठी तुमची विक्री, विपणन आणि उत्पादन संघ एकत्र करा.

संधींचा फायदा घेण्यासाठी तुमच्या सामर्थ्याचा फायदा कसा घ्यावा हे शोधणे हे तुमचे काम आहे. तुमच्या कमकुवतपणा आणि धमक्या, अंतर्गत आणि बाह्य अडथळे विचारात घ्या जे ही उद्दिष्टे साध्य करण्याच्या तुमच्या क्षमतेत अडथळा आणतील.

हे धोके आणि कमकुवतपणा कमी करण्यासाठी काय केले पाहिजे हे स्वतःला आणि तुमच्या टीमला विचारा.

वाचण्यासाठी लेख: तुम्ही तुमच्या संभाव्य ग्राहकांना कसे पटवून द्याल?

आपल्या प्रयत्नांमध्ये विशिष्ट रहा. तुम्ही विद्यमान ग्राहकांना अधिक विक्री करत नसल्याची कारणे आणि प्रतिनिधींना व्यवसाय बंद करण्यात समस्या येण्याची कारणे शोधा.

कोणती उत्पादने चांगली विकली जातात आणि का ते समजून घ्या. तुमची योजना तयार करण्यासाठी तुम्हाला या माहितीची आवश्यकता असेल.

पायरी 4. स्पष्ट बाजार धोरण परिभाषित करा

आता तुम्ही कुठे होता आणि काय काम केले आहे याचे तुम्ही मूल्यांकन केले आहे, तुम्ही कुठे जात आहात याचा विचार सुरू करा.

आता मार्केट स्ट्रॅटेजीबद्दल विचार करण्याची वेळ आली आहे. तुमच्या आतापर्यंतच्या कामावर आधारित खालील प्रश्नांचा विचार करा:

• तुम्ही विद्यमान खाती किती वाढवू शकता?
• रेफरल्स मिळविण्यासाठी तुम्ही विद्यमान खात्यांचा फायदा कसा घेऊ शकता?
• विद्यमान उत्पादनांसह विद्यमान प्रदेशांमध्ये तुम्ही किती महसूल वाढवू शकता?
• नवीन उत्पादनांसह तुम्ही विद्यमान प्रदेशांमध्ये तुमचा महसूल किती वाढवू शकता
• विद्यमान उत्पादनांसह विद्यमान प्रदेशांबाहेर तुम्ही तुमची कमाई किती वाढवू शकता?
• नवीन उत्पादनांसह तुम्ही विद्यमान प्रदेशांबाहेर तुमचा महसूल किती वाढवू शकता?

सध्याच्या खात्यांमधून सर्वात स्वस्त आणि जलद उत्पन्न मिळण्याची शक्यता आहे. सर्वात मंद आणि सर्वात महाग नवीन महसूल नवीन प्रदेशांमध्ये नवीन उत्पादनांच्या विक्रीतून येईल. मी ही प्रक्रिया तुमच्या टॉप 10 ग्राहकांसाठी मुख्य खाते योजनांसह सुरू करेन.

पायरी 5. स्पष्ट कमाईची उद्दिष्टे तयार करा

भूतकाळातील आणि सध्याच्या परिस्थितीच्या मूल्यांकनावर आधारित तुम्ही तयार केलेल्या बाजार धोरणासह तुमची दिलेली कमाईची उद्दिष्टे एकत्र केल्यावर, तुम्ही प्रदेश आणि व्यक्तींसाठी वास्तववादी महसूल उद्दिष्टे निर्माण करू शकता.

ही उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी तुमच्या विक्री संघाला आवश्यक असलेल्या पाठिंब्याबद्दल विचार करण्याची हीच वेळ आहे. योजनेवर काम करण्यासाठी तुमची मार्केटिंग टीम, सेल्स टीम आणि प्रॉडक्ट टीम एकत्र करा.

तुमचा विक्री संघ नवीन, निराधार कोटा सोपवल्याने सर्व पक्ष निराश आणि निराश होतील.

पायरी 6. स्पष्ट स्थिती विकसित करा आणि संवाद साधा

तुम्ही तयार केलेली मार्केट स्ट्रॅटेजी तुम्‍हाला तुमच्‍या व्‍यवसायाची आणि उत्‍पादनांची वाढ करण्‍यासाठी स्‍थिती कशी हवी हे निर्धारित करण्‍यात मदत करेल. लक्षात ठेवा की तुमच्याकडे वेगवेगळे मार्केट सेगमेंट आहेत ज्या प्रत्येकाला स्पष्ट स्थिती योजना आवश्यक आहे.

विक्रेत्यांना स्थान निश्चित करण्यासाठी विचारणे पुरेसे नाही. विक्री, विपणन आणि उत्पादन संघांनी खरेदीदार व्यक्ती किंवा पोझिशनिंग स्टेटमेंट आणि मूल्य प्रस्ताव तयार करण्यासाठी एकत्र काम केले पाहिजे जे प्रत्येक भिन्न गरजा पूर्ण करतात.

पायरी 7. कृती योजना साफ करा, चांगल्या विक्री धोरणासाठी चांगली कल्पना

विक्री प्रतिनिधींना त्यांच्या कामाला स्वतःहून प्राधान्य देण्यासाठी आम्ही पाठवतो. तुमची रिप यशस्वी व्हावी असे तुम्हाला वाटत असल्यास, फनेल आणि संधी नियोजन प्रक्रिया सेट करण्याची वेळ आली आहे जी चांगली कार्य करते.

आता तुम्हाला किती कमाई मिळवायची आहे आणि ते कुठून आले पाहिजे हे तुम्हाला माहीत आहे, प्रत्येक विक्री प्रतिनिधीने एक फनेल तयार केला पाहिजे जो ते कमाई कशी व्युत्पन्न करायची ते दर्शवेल. त्यांना मार्केटिंगमध्ये अधिक यश मिळू शकते आणि विशिष्ट ध्येयांना समर्थन देणार्‍या विद्यमान लीड्सचा समावेश असू शकतो.

वाचण्यासाठी लेख: तुमचा अनुभव कसा सुधारायचातुमच्या वेबसाइटवर वापरकर्ता?

तुमचे प्रतिनिधी त्यांचे फनेल तयार करत असताना, त्यांना स्वतःला खालील प्रश्न विचारण्यासाठी प्रशिक्षित करा:

• प्रत्येक प्रकारच्या उत्पन्नासाठी मी किती कमावले पाहिजे?
• हे विक्रीच्या कोणत्या स्तराचे प्रतिनिधित्व करते?
• हे किती कॉल्सचे प्रतिनिधित्व करते?
• हे किती काळ प्रतिनिधित्व करते?

मी विद्यमान ग्राहकांना कॉल केल्यास, नवीन उत्पादनांवर विद्यमान दहा ग्राहकांना बंद करण्यासाठी मला किती कॉल करावे लागतील?

बंद करण्यासाठी मला किती नवीन आदर्श ग्राहकांना कॉल करावे लागेल? पुढील क्रिया आणि टाइमलाइनसह प्रत्येक प्रतिनिधीकडून या फनेल प्रश्नांची उत्तरे कॅप्चर करा. परंतु शेवटच्या तारखांबद्दल कमी आणि पुढील क्रिया आणि पुढील क्रियांच्या तारखांबद्दल अधिक काळजी करा.

निष्कर्ष

हे सात टप्पे निष्पादित विक्री धोरणाचा आधार बनतात. या प्रक्रियेच्या शेवटी, तुमच्या विक्री संघाकडे स्पष्ट प्राधान्यक्रम असतील जे प्रत्येकाला समजतील, प्रत्येकजण मोजू शकेल असे स्पष्ट परिणाम, प्रत्येकजण अनुसरण करू शकेल अशी स्पष्ट मार्गदर्शक तत्त्वे आणि प्रत्येकजण ज्या दिशेने कार्य करू शकेल अशी स्पष्ट उद्दिष्टे असतील.

तुम्ही जहाज योग्य केले असेल आणि यशस्वी प्रवास सुरू करण्यासाठी तयार असाल. जहाजाचा अपघात टळला! तथापि, येथे एक प्रशिक्षण आहे जे आपल्याला करण्याची परवानगी देते तुमच्या ऑनलाइन स्टोअरवर स्फोटक रूपांतरण दर. तो एक संलग्न दुवा आहे.

आम्हाला एक टिप्पणी द्या