7 langkah untuk membina strategi jualan yang baik

Apa yang terlintas di fikiran anda apabila anda memikirkan strategi jualan? Kita semua telah menghadiri mesyuarat untuk bercakap tentang menyediakan strategi jualan apabila seseorang berkata, "Kita boleh duduk merancang selama-lamanya, atau kita boleh ikut serta melakukan sesuatu." Dan memang betul. Strategi tanpa pelaksanaan adalah membuang masa. Tetapi melaksanakan tanpa strategi adalah seperti berkata " Bersedia, tembak, bidik '.

Dalam artikel ini, kami membentangkan 7 langkah untuk merangka strategi jualan yang baik. Tetapi pertama-tama, saya ingin memperkenalkan anda kepada latihan premium ini yang memberi anda kemahiran.tips kejayaan perniagaan.

Mengapa anda memerlukan strategi jualan

Saya percaya pada strategi. Paling penting, saya percaya pada strategi jualan yang difikirkan dengan baik dan berjaya. Saya telah melihat apa yang berlaku apabila pasukan perniagaan dari semua saiz bergerak ke hadapan tanpa rancangan yang jelas. Pendek kata, huru-hara.

Strategi perniagaan, strategi pasaran atau strategi jualan yang berjaya mesti menghasilkan keputusan penting ini:

• Keutamaan yang jelas yang semua orang boleh faham
• Hasil yang jelas yang boleh diukur oleh sesiapa sahaja
• Garis panduan dan matlamat yang jelas yang boleh diikuti dan dicapai oleh semua orang

Tanpa strategi, pasukan dan pemimpin perniagaan membuat keputusan berdasarkan perkara yang terbaik pada masa ini. Bukan kerana mereka mementingkan diri sendiri atau rabun, tetapi kerana mereka tidak tahu gambaran besarnya.

Artikel untuk dibaca: Bagaimana untuk menulis rancangan pemasaran?

Analogi terbaik yang boleh saya fikirkan ialah kapal. Bayangkan jika kapten itu menjerit " Halau ", dan bahawa anak kapal tidak tahu rancangan itu. Bagaimana mereka tahu arah mana yang hendak dituju? Bagaimana untuk memangkas layar? Atau bagaimana untuk menjauhkan diri?

Pasukan yang kuat bekerja dengan lebih berkesan apabila mereka terlatih dengan baik, mempunyai arahan yang jelas dan tahu ke mana mereka pergi. Jika mana-mana elemen ini hilang, maka ia adalah resipi untuk kapal karam.

Apakah yang diperlukan untuk menyusun strategi jualan yang hebat?

Pasukan jualan anda mungkin tidak perlu tahu cara memangkas layar, tetapi mereka perlu mengetahui perkara berikut untuk strategi jualan yang berjaya:

• Profil pelanggan ideal yang tepat
• Satu analisis SWOT
• Strategi pasaran yang difikirkan dengan baik
• Matlamat pendapatan tertentu
• Kedudukan yang jelas
• Pelan tindakan terperinci

Terlalu kerap strategi jualan bermula dengan seseorang di bahagian atas menghasilkan angka pertumbuhan sewenang-wenangnya berdasarkan permintaan pelabur, pembangunan produk baharu, kapasiti operasi atau sebarang faktor lain yang langsung tiada kaitan dengan jualan.

Jangkaan pertumbuhan ini diagihkan ke seluruh wilayah dan wakil secara sama rata, sewenang-wenangnya, atau berdasarkan kepercayaan yang sering tidak berasas tentang pasaran atau wakil yang boleh mengekalkan pertumbuhan tertinggi.

Malangnya, strategi yang dirancang dengan buruk ini selalunya membawa kepada semangat yang lebih rendah, peningkatan pergeseran, dan akhirnya hasil perniagaan yang buruk.

Apa sahaja arahan yang datang dari atas mesti menjadi strategi yang mampu menyokong pertumbuhan yang diingini.

Artikel untuk dibaca: Bagaimana untuk menukar pulangan pesanan kepada strategi pemasaran?

Rahsia untuk pertumbuhan yang mampan adalah untuk mencipta strategi jualan yang berkuasa untuk menyokongnya. Berikut ialah tujuh langkah yang saya cadangkan untuk mencipta strategi jenis ini.

Langkah 1. Nilaikan di mana anda berada dan di mana anda berada sekarang

Sebelum anda mula merancang untuk masa depan, lihat dahulu ke masa lalu. Buat penilaian terhadap tahun aktiviti sebelumnya dan tanya soalan seperti:

• Apa yang awak buat tahun lepas? Juga gali nombor jualan anda dan lihat metrik utama seperti.
• Berapa banyak yang dijual oleh pasukan anda?
• Siapa yang menjualnya?
• Kepada siapa mereka menjualnya?
• Berapa banyak yang akan menyebabkan perniagaan berulang?
• Pelanggan manakah yang melaporkan keuntungan paling sedikit dan paling banyak? Pastikan anda menambah masa sokongan!
• Apa yang berubah?
• Bagaimanakah kedudukan anda untuk mencapai matlamat pendapatan yang telah anda kenal pasti?
• Di manakah tempat yang paling logik untuk mencari pertumbuhan?
• Apa yang wujud untuk menyokong pertumbuhan yang diingini?
• Apakah sokongan tambahan yang diperlukan oleh pasukan anda untuk mencapai peningkatan yang diingini?

Dengan memahami di mana anda berada, anda boleh mula menentukan ke mana anda harus pergi.

Langkah 2. Buat profil pelanggan ideal yang jelas

Bagi kebanyakan perniagaan, 80% pendapatan datang daripada 20% pelanggan. Dengan menyemak tahun sebelumnya anda, anda boleh menentukan pelanggan yang membelanjakan wang paling banyak, membeli lebih daripada satu produk, adalah yang paling mudah untuk digunakan dan mempunyai kitaran jualan yang paling singkat.

Ketahui perkara yang pelanggan terbaik anda lakukan dan buat senarai kriteria tersebut. Ini akan menjadi kriteria pelanggan ideal anda. Gali demografi dan psikografik pelanggan ideal anda untuk membuat profil komprehensif untuk wakil anda.

Profil pelanggan yang ideal menyediakan garis panduan untuk wakil jualan anda yang membantu mereka menghabiskan masa mereka dengan berkesan pada prospek yang paling mungkin menukar dan menyampaikan pelanggan setia dengan cepat.

Langkah 3. Masa untuk Analisis SWOT

Satu analisis SWOT memberitahu anda sejauh mana kedudukan anda untuk mengembangkan akaun sedia ada anda, mencari akaun baharu seperti yang anda miliki dan mencari pelanggan ideal baharu? SWOT merangkumi penilaian kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman (SWOT) anda.

SWOT bukanlah latihan dalam imaginasi. Ia perlu berasaskan realiti yang mungkin, jadi kumpulkan pasukan jualan, pemasaran dan produk anda untuk melakukan SWOT.

Tugas anda adalah untuk memikirkan cara memanfaatkan kekuatan anda untuk memanfaatkan peluang. Pertimbangkan kelemahan dan ancaman anda, halangan dalaman dan luaran yang akan menghalang keupayaan anda untuk mencapai matlamat ini.

Tanya diri anda dan pasukan anda apa yang perlu dilakukan untuk meminimumkan ancaman dan kelemahan ini.

Artikel untuk dibaca: Bagaimanakah anda meyakinkan bakal pelanggan anda?

Jadi khusus dalam usaha anda. Selidik sebab anda tidak menjual lebih banyak kepada pelanggan sedia ada dan sebab wakil mengalami masalah menutup perniagaan.

Fahami produk mana yang laris dan sebabnya. Anda memerlukan maklumat ini untuk membina rancangan anda.

Langkah 4. Tentukan strategi pasaran yang jelas

Memandangkan anda telah menilai di mana anda pernah pergi dan apa yang berjaya, mula fikirkan ke mana anda akan pergi.

Sekarang adalah masa untuk memikirkan strategi pasaran. Pertimbangkan soalan berikut berdasarkan kerja anda setakat ini:

• Sejauh manakah anda boleh mengembangkan akaun sedia ada?
• Bagaimanakah anda boleh memanfaatkan akaun sedia ada untuk mendapatkan rujukan?
• Sejauh manakah anda boleh meningkatkan hasil di wilayah sedia ada dengan produk sedia ada?
• Sejauh manakah anda boleh meningkatkan hasil anda di wilayah sedia ada dengan produk baharu
• Sejauh manakah anda boleh meningkatkan hasil anda di luar wilayah sedia ada dengan produk sedia ada?
• Sejauh manakah anda boleh meningkatkan hasil anda di luar wilayah sedia ada dengan produk baharu?

Kemungkinan pendapatan termurah dan terpantas akan datang dari akaun sedia ada. Hasil baharu yang paling perlahan dan paling mahal akan diperoleh daripada peningkatan jualan produk baharu di wilayah baharu. Saya akan memulakan proses ini dengan pelan akaun utama untuk 10 pelanggan teratas anda.

Langkah 5. Cipta matlamat hasil yang jelas

Apabila anda menggabungkan matlamat hasil yang anda berikan dengan strategi pasaran yang anda buat berdasarkan penilaian situasi masa lalu dan semasa, anda boleh menjana matlamat hasil yang realistik untuk wilayah dan individu.

Sekarang adalah masa untuk memikirkan tentang sokongan yang diperlukan oleh pasukan jualan anda untuk mencapai matlamat ini. Dapatkan pasukan pemasaran, pasukan jualan dan pasukan produk anda untuk bekerja pada rancangan.

Menyerahkan pasukan jualan anda kuota baharu dan tidak berasas sebenarnya akan menyebabkan semua pihak kecewa dan kecewa.

Langkah 6. Membangunkan dan berkomunikasi kedudukan yang jelas

Strategi pasaran yang anda buat akan membantu anda menentukan cara anda perlu meletakkan perniagaan dan produk anda untuk mencapai pertumbuhan. Ingat bahawa anda mempunyai segmen pasaran yang berbeza yang masing-masing memerlukan pelan kedudukan yang jelas.

Ia tidak mencukupi untuk meminta penjual untuk menentukan kedudukan. Pasukan jualan, pemasaran dan produk mesti bekerjasama untuk mencipta persona pembeli atau pernyataan kedudukan dan cadangan nilai yang menangani setiap keperluan yang berbeza.

Langkah 7. Pelan tindakan yang jelas, idea yang baik untuk strategi jualan yang baik

Kami cenderung untuk menghantar wakil jualan untuk mengutamakan kerja mereka sendiri. Jika anda mahu wakil anda berjaya, sudah tiba masanya untuk menyediakan corong dan proses perancangan peluang yang berfungsi dengan baik.

Setelah anda mengetahui jumlah hasil yang perlu anda peroleh dan dari mana asalnya, setiap wakil jualan harus membuat corong yang menunjukkan cara mereka merancang untuk menjana hasil tersebut. Mereka mungkin lebih berjaya bekerja dengan pemasaran dan termasuk petunjuk sedia ada yang menyokong matlamat tertentu.

Artikel untuk dibaca: Bagaimana untuk meningkatkan pengalaman andapengguna di tapak web anda?

Semasa wakil anda membuat corong mereka, latih mereka untuk bertanya kepada diri mereka sendiri soalan berikut:

• Berapakah yang perlu saya perolehi untuk setiap jenis pendapatan?
• Apakah tahap jualan yang diwakili ini?
• Ini mewakili berapa banyak panggilan?
• Berapa lama ini mewakili?

Jika saya menghubungi pelanggan sedia ada, berapa banyak panggilan yang perlu saya buat untuk menutup sepuluh pelanggan sedia ada pada produk baharu?

Berapa ramai pelanggan ideal baharu yang perlu saya hubungi untuk ditutup? Tangkap jawapan kepada soalan corong ini daripada setiap wakil, bersama dengan tindakan dan garis masa seterusnya. Tetapi kurangkan bimbang tentang tarikh tutup dan lebih banyak tentang tindakan seterusnya dan tarikh tindakan seterusnya.

Kesimpulan

Tujuh langkah ini membentuk asas strategi jualan boleh laku. Pada akhir proses ini, pasukan jualan anda akan mempunyai keutamaan yang jelas yang difahami oleh semua orang, hasil yang jelas yang boleh diukur oleh semua orang, garis panduan yang jelas yang boleh diikuti oleh semua orang dan matlamat yang jelas yang boleh dicapai oleh semua orang.

Anda akan membetulkan kapal dan bersedia untuk memulakan perjalanan yang berjaya. Kapal karam dielakkan! Walau bagaimanapun, berikut adalah latihan yang membolehkan anda mempunyai kadar penukaran yang meletup di kedai dalam talian anda. Ia adalah pautan gabungan.

Tinggalkan kami komen