Is-7 passi biex tinbena strateġija ta 'bejgħ tajba

X’jiġi f’moħħok meta taħseb fi strateġija ta’ bejgħ? Ilkoll konna f'laqgħat biex nitkellmu dwar it-twaqqif ta 'strateġija ta' bejgħ meta xi ħadd jgħid, "Nistgħu noqogħdu nippjanaw għal dejjem, jew nistgħu naqbżu u nagħmlu xi ħaġa." U bir-raġun. Strateġija mingħajr eżekuzzjoni hija ħela ta 'ħin. Imma tesegwixxi mingħajr strateġija hija bħal tgħid " Lest, spara, immira ".

F'dan l-artikolu, nippreżentaw 7 passi biex tfassal strateġija ta 'bejgħ tajba. Imma l-ewwel, nixtieq nintroduċik dan it-taħriġ premium li jagħtik ħiliet.suġġerimenti għas-suċċess fl-intraprenditorija.

Għaliex għandek bżonn strateġija tal-bejgħ

Nemmen fl-istrateġija. L-iktar importanti, nemmen fi strateġija ta’ bejgħ maħsuba u ta’ suċċess. Rajt x’jiġri meta timijiet tan-negozju ta’ kull daqs jimxu ‘l quddiem mingħajr pjan ċar. Fil-qosor, huwa kaos.

Strateġija ta’ negozju ta’ suċċess, strateġija tas-suq, jew strateġija ta’ bejgħ għandha tipproduċi dawn ir-riżultati essenzjali:

• Prijoritajiet ċari li kulħadd jista’ jifhem
• Riżultati ċari li kulħadd jista’ jkejjel
• Linji gwida u miri ċari li kulħadd jista’ jsegwi u jilħaq

Mingħajr strateġija, it-timijiet tan-negozju u l-mexxejja jieħdu deċiżjonijiet ibbażati fuq x'inhu l-aħjar fil-mument. Mhux għax huma egoisti jew b’vista qasira, imma għax ma jafux l-istampa l-kbira.

Artiklu biex taqra: Kif tikteb pjan ta 'marketing?

L-aħjar analoġija li nista' naħseb fiha hija vapur. Immaġina jekk il-kaptan jgħajjat ​​" Imkeċċi", u li l-ekwipaġġ ma kienx jaf il-pjan. Kif ikunu jafu liema direzzjoni għandhom imorru? Kif ittrimmja l-qlugħ? Jew anke kif toqgħod 'il bogħod?

Tim b'saħħtu jaħdem b'mod aktar effettiv meta jkun imħarreġ sew, ikollu struzzjonijiet ċari u jkun jaf fejn sejjer. Jekk xi wieħed minn dawn l-elementi jkun nieqes, allura hija riċetta għal nawfraġju.

X'hemm bżonn biex tgħaqqad strateġija ta 'bejgħ kbira?

It-tim tal-bejgħ tiegħek jista' ma jkollux bżonn ikun jaf kif jaqta' l-qlugħ, iżda jeħtieġ li jkun jaf dan li ġej għal strateġija ta' bejgħ ta' suċċess:

• Profil tal-klijent ideali preċiż
• Analiżi SWOT
• Strateġija tas-suq maħsuba sew
• Għanijiet speċifiċi ta' dħul
• Pożizzjonament ċar
• Pjan ta' azzjoni dettaljat

Ħafna drabi l-istrateġiji tal-bejgħ jibdew b'xi ħadd fil-quċċata li joħroġ b'figura ta 'tkabbir arbitrarja bbażata fuq it-talbiet tal-investituri, żvilupp ta' prodott ġdid, kapaċità operattiva, jew kwalunkwe fattur ieħor li assolutament m'għandu x'jaqsam xejn mal-bejgħ.

Din l-istennija ta 'tkabbir hija mqassma bejn ir-reġjuni u r-reps b'mod ugwali, arbitrarjament, jew ibbażata fuq twemmin ta' spiss infondat dwar liema swieq jew reps jistgħu jsostnu l-ogħla tkabbir.

Sfortunatament, dawn l-istrateġiji ppjanati ħażin ħafna drabi jwasslu għal moral aktar baxx, żieda fl-attrizzjoni, u fl-aħħar mill-aħħar riżultati tan-negozju ħżiena.

Kwalunkwe kmandi ġejjin minn fuq għandhom isiru strateġija li kapaċi tappoġġja t-tkabbir mixtieq.

Artiklu biex taqra: Kif iddawwar id-dħul tal-ordni fi strateġiji ta' kummerċjalizzazzjoni?

Is-sigriet għal tkabbir sostnut huwa li tinħoloq strateġija ta 'bejgħ b'saħħitha biex tappoġġah. Hawn huma s-seba 'passi li nirrakkomanda għall-ħolqien ta' dan it-tip ta 'strateġija.

Pass 1. Evalwa fejn kont u fejn int issa

Qabel ma tibda tippjana għall-futur, l-ewwel ħares lejn il-passat. Agħmel valutazzjoni tas-sena ta’ attività preċedenti u staqsi mistoqsijiet bħal:

• X'għamilt is-sena l-oħra? Ħaffer ukoll fin-numri tal-bejgħ tiegħek u ħares lejn metriċi ewlenin bħal.
• Kemm biegħ it-tim tiegħek?
• Min biegħha?
• Lil min biegħuha?
• Kemm se jirriżulta f'negozju ripetut?
• Liema klijenti rrappurtaw l-inqas u l-aktar profitt? Kun żgur li żżid il-ħin ta 'appoġġ!
• X'inbidel?
• Kif inti pożizzjonat biex tikseb l-għanijiet tad-dħul li identifikajt?
• Fejn hu l-aktar post loġiku biex tfittex it-tkabbir?
• X'jeżisti biex isostni t-tkabbir mixtieq?
• X'appoġġ addizzjonali se jkollu bżonn it-tim tiegħek biex jikseb iż-żidiet mixtieqa?

Billi tifhem fejn ġejt, tista 'tibda tiddetermina fejn għandek tmur.

Pass 2. Oħloq profil tal-klijent ideali ċar

Għal ħafna negozji, 80% id-dħul ġej minn 20% klijent. Billi tirrevedi s-sena preċedenti tiegħek, tista 'tiddetermina liema klijenti jonfqu l-aktar flus, jixtru aktar minn prodott wieħed, huma l-aktar faċli biex jaħdmu magħhom, u għandhom l-iqsar ċiklu ta' bejgħ.

Ara x'jagħmlu l-aqwa klijenti tiegħek u agħmel lista ta' dawk il-kriterji. Dan se jsir il-kriterji ideali tal-klijent tiegħek. Ħaffer fid-demografija u l-psikografika tal-klijent ideali tiegħek biex toħloq profil komprensiv għar-reps tiegħek.

Profil tal-klijent ideali jipprovdi linji gwida għar-rappreżentanti tal-bejgħ tiegħek li jgħinuhom iqattgħu l-ħin tagħhom b'mod effettiv fuq il-prospetti l-aktar probabbli li jikkonvertu u jwasslu klijenti leali malajr.

Pass 3. Ħin għal Analiżi SWOT

Analiżi SWOT jgħidlek kemm int f’pożizzjoni tajba biex tkabbar il-kontijiet eżistenti tiegħek, issib kontijiet ġodda bħal dawk li għandek, u ssib klijenti ideali ġodda? SWOT jinkludi valutazzjoni tas-saħħiet, id-dgħufijiet, l-opportunitajiet u t-theddid tiegħek (SWOT).

A SWOT mhuwiex eżerċizzju fl-immaġinazzjoni. Jeħtieġ li tkun imsejsa fir-realtà kemm jista 'jkun, għalhekk agħmel flimkien it-timijiet tal-bejgħ, tal-marketing u tal-prodotti tiegħek biex jagħmlu l-SWOT.

Ix-xogħol tiegħek huwa li tara kif tisfrutta s-saħħiet tiegħek biex tikkapitalizza fuq l-opportunitajiet. Ikkunsidra d-dgħufijiet u t-theddid tiegħek, l-ostakli interni u esterni li jxekklu l-ħila tiegħek li tilħaq dawn l-għanijiet.

Staqsi lilek innifsek u lit-tim tiegħek x'għandu jsir biex timminimizza dawn it-theddidiet u d-dgħufijiet.

Artiklu biex taqra: Kif tikkonvinċi lill-klijenti potenzjali tiegħek?

Kun speċifiku fl-isforzi tiegħek. Irriċerka r-raġunijiet li m'intix qed tbigħ aktar lill-klijenti eżistenti u r-raġunijiet għaliex ir-rappreżentanti għandhom problemi biex jagħlqu negozju.

Ifhem liema prodotti qed ibiegħu tajjeb u għaliex. Ikollok bżonn din l-informazzjoni biex tibni l-pjan tiegħek.

Pass 4. Iddefinixxi strateġija tas-suq ċara

Issa li vvalutajt fejn ġejt u x’ħadem, ibda aħseb fejn sejjer.

Issa huwa ż-żmien li wieħed jaħseb dwar strateġija tas-suq. Ikkunsidra l-mistoqsijiet li ġejjin ibbażati fuq ix-xogħol tiegħek s'issa:

• Kemm tista' tikber il-kontijiet eżistenti?
• Kif tista' tisfrutta l-kontijiet eżistenti biex tikseb referenzi?
• Kemm tista' żżid id-dħul f'territorji eżistenti bi prodotti eżistenti?
• Kemm tista' żżid id-dħul tiegħek f'territorji eżistenti bi prodotti ġodda
• Kemm tista' żżid id-dħul tiegħek barra mit-territorji eżistenti bi prodotti eżistenti?
• Kemm tista' żżid id-dħul tiegħek barra mit-territorji eżistenti bi prodotti ġodda?

Huwa probabbli li l-irħas u l-aktar dħul mgħaġġel se jiġi minn kontijiet eżistenti. L-aktar dħul ġdid bil-mod u li jiswa ħafna flus se jiġi mit-tkabbir tal-bejgħ ta’ prodotti ġodda f’territorji ġodda. Jien nibda dan il-proċess bi pjanijiet ta' kont ewlieni għall-aqwa 10 klijenti tiegħek.

Pass 5. Oħloq miri ċari tad-dħul

Meta tgħaqqad il-miri tad-dħul mogħtija tiegħek mal-istrateġija tas-suq li ħloqt abbażi ta' valutazzjoni tas-sitwazzjoni tal-passat u attwali, tista' tiġġenera miri ta' dħul realistiċi għat-territorji u l-individwi.

Issa huwa ż-żmien li taħseb dwar l-appoġġ li t-tim tal-bejgħ tiegħek jeħtieġ biex jilħaq dawn l-għanijiet. Ġib it-tim tal-marketing, it-tim tal-bejgħ u t-tim tal-prodott tiegħek flimkien biex jaħdmu fuq pjan.

L-għoti tat-tim tal-bejgħ tiegħek ġodda, kwoti bla bażi fir-realtà se jħalli lill-partijiet kollha diżappuntati u frustrati.

Pass 6. Żviluppa u kkomunika pożizzjonament ċar

L-istrateġija tas-suq li ħloqt tgħinek tiddetermina kif għandek bżonn tpoġġi n-negozju u l-prodotti tiegħek biex tikseb it-tkabbir. Ftakar li għandek segmenti tas-suq differenti li kull wieħed jeħtieġ pjan ta 'pożizzjonament ċar.

Mhuwiex biżżejjed li titlob lill-bejjiegħa biex jiddeterminaw il-pożizzjonament. It-timijiet tal-bejgħ, il-marketing u l-prodotti jridu jaħdmu flimkien biex joħolqu xerrejja jew dikjarazzjonijiet ta’ pożizzjonament u propożizzjonijiet ta’ valur li jindirizzaw kull ħtieġa differenti.

Pass 7. Pjan ta' azzjoni ċar, idea tajba għal strateġija ta' bejgħ tajba

Għandna t-tendenza li nibagħtu rappreżentanti tal-bejgħ biex jipprijoritizzaw ix-xogħol tagħhom waħedhom. Jekk trid li r-reps tiegħek jirnexxu, wasal iż-żmien li twaqqaf proċess ta' ppjanar ta' lembut u opportunità li jaħdem tajjeb.

Issa li taf kemm għandek bżonn tikseb dħul u minn fejn għandu jiġi, kull rappreżentant tal-bejgħ għandu joħloq lembut li juri kif qed jippjana li jiġġenera dak id-dħul. Jistgħu jkollhom aktar suċċess jaħdmu mal-marketing u jinkludu leads eżistenti li jappoġġjaw għanijiet speċifiċi.

Artiklu biex taqra: Kif ittejjeb l-esperjenza tiegħekutent fuq il-websajt tiegħek?

Hekk kif ir-rappreżentanti tiegħek joħolqu l-lembut tagħhom, ħarrġuhom biex jistaqsu lilhom infushom il-mistoqsijiet li ġejjin:

• Kemm għandi naqla' għal kull tip ta' dħul?
• X'livell ta' bejgħ jirrappreżenta dan?
• Kemm sejħiet tirrappreżenta dan?
• Kemm idum jirrappreżenta dan?

Jekk inċempel klijenti eżistenti, kemm-il telefonata għandi nagħmel biex nagħlaq għaxar klijenti eżistenti fuq prodotti ġodda?

Kemm se jkolli nċempel klijenti ideali ġodda biex nagħlaq? Aqbad it-tweġibiet għal dawn il-mistoqsijiet lembut minn kull rep, flimkien ma 'azzjonijiet u skadenzi li jmiss. Imma tinkwieta inqas dwar id-dati tal-għeluq u aktar dwar l-azzjonijiet li jmiss u d-dati tal-azzjoni li jmiss.

konklużjoni

Dawn is-seba 'passi jiffurmaw il-bażi ta' strateġija ta 'bejgħ eżekutibbli. Fl-aħħar ta’ dan il-proċess, it-tim tal-bejgħ tiegħek ikollu prijoritajiet ċari li kulħadd jifhem, riżultati ċari li kulħadd jista’ jkejjel, linji gwida ċari li kulħadd jista’ jsegwi, u miri ċari li kulħadd jista’ jaħdem għalihom.

Int tkun irranġat il-vapur u tkun lest biex tibda vjaġġ ta 'suċċess. Nawfraġju evitat! Madankollu, hawn taħriġ li jippermettilek li jkollok rata ta 'konverżjoni splussiva fuq il-ħanut online tiegħek. Huwa link affiljat.

Ħallilna kumment