De 7 stappen om een ​​goede verkoopstrategie op te bouwen

Waar denk je aan als je aan een verkoopstrategie denkt? We zijn allemaal in vergaderingen geweest om te praten over het opzetten van een verkoopstrategie wanneer iemand zegt: "We kunnen voor altijd blijven plannen, of we kunnen er gewoon in springen en iets doen." En terecht. Strategie zonder uitvoering is tijdverspilling. Maar uitvoeren zonder strategie is hetzelfde als zeggen " Klaar, schieten, richten .

In dit artikel presenteren we 7 stappen om een ​​goede verkoopstrategie op te stellen. Maar eerst wil ik je kennis laten maken met deze premium training die je vaardigheden bijbrengt.tips voor zakelijk succes.

Waarom heb je een verkoopstrategie nodig?

Ik geloof in strategie. Bovenal geloof ik in een goed doordachte en succesvolle verkoopstrategie. Ik heb gezien wat er gebeurt als bedrijfsteams van elke omvang vooruitgaan zonder een duidelijk plan. Kortom, het is chaos.

Een succesvolle bedrijfsstrategie, marktstrategie of verkoopstrategie moet deze essentiële resultaten opleveren:

• Duidelijke prioriteiten die iedereen kan begrijpen
• Duidelijke resultaten die iedereen kan meten
• Duidelijke richtlijnen en doelen die iedereen kan volgen en behalen

Zonder strategie nemen zakelijke teams en leiders beslissingen op basis van wat op dat moment het beste is. Niet omdat ze egoïstisch of kortzichtig zijn, maar omdat ze het grote geheel niet kennen.

Artikel om te lezen: Hoe schrijf je een marketingplan?

De beste analogie die ik kan bedenken is een schip. Stel je voor dat de kapitein riep " Weggooien ", en dat de bemanning het plan niet kende. Hoe zouden ze weten welke kant ze op moesten? Hoe de zeilen trimmen? Of zelfs hoe je weg kunt blijven?

Een sterk team werkt effectiever als ze goed zijn opgeleid, duidelijke instructies hebben en weten waar ze heen gaan. Als een van deze elementen ontbreekt, is dat een recept voor een schipbreuk.

Wat is er nodig om een ​​geweldige verkoopstrategie samen te stellen?

Uw verkoopteam hoeft misschien niet te weten hoe ze de zeilen moeten trimmen, maar ze moeten wel het volgende weten voor een succesvolle verkoopstrategie:

• Een precies ideaal klantprofiel
• Een SWOT-analyse
• Een doordachte marktstrategie
• Specifieke inkomensdoelen
• Duidelijke positionering
• Gedetailleerd actieplan

Te vaak beginnen verkoopstrategieën met iemand aan de top die een willekeurig groeicijfer bedenkt op basis van de eisen van investeerders, de ontwikkeling van nieuwe producten, operationele capaciteit of enige andere factor die absoluut niets met verkoop te maken heeft.

Deze groeiverwachting is gelijk verdeeld over regio's en vertegenwoordigers, willekeurig of gebaseerd op een vaak ongegronde overtuiging over welke markten of vertegenwoordigers de hoogste groei kunnen aanhouden.

Helaas leiden deze slecht geplande strategieën vaak tot een lager moreel, meer verloop en uiteindelijk tot slechte bedrijfsresultaten.

Welke commando's ook van bovenaf komen, het moet een strategie worden die in staat is de gewenste groei te ondersteunen.

Artikel om te lezen: Hoe zet u retourzendingen van bestellingen om in marketingstrategieën?

Het geheim van duurzame groei is het creëren van een krachtige verkoopstrategie om deze te ondersteunen. Hier zijn de zeven stappen die ik aanbeveel voor het maken van dit type strategie.

Stap 1. Evalueer waar je was en waar je nu bent

Voordat je plannen maakt voor de toekomst, kijk eerst naar het verleden. Maak een beoordeling van het voorgaande activiteitenjaar en stel vragen als:

• Wat heb je vorig jaar gedaan? Duik ook in uw verkoopcijfers en kijk naar belangrijke statistieken zoals.
• Hoeveel heeft uw team verkocht?
• Wie heeft het verkocht?
• Aan wie hebben ze het verkocht?
• Hoeveel zal resulteren in herhalingsaankopen?
• Welke klanten rapporteerden de minste en de meeste winst? Zorg ervoor dat u ondersteuningstijd toevoegt!
• Wat veranderde ?
• Hoe bent u gepositioneerd om de omzetdoelen die u heeft geïdentificeerd te bereiken?
• Waar is de meest logische plek om groei te zoeken?
• Wat is er om de gewenste groei te ondersteunen?
• Welke extra ondersteuning heeft uw team nodig om de gewenste verhogingen te realiseren?

Door te begrijpen waar je bent geweest, kun je beginnen te bepalen waar je heen moet.

Stap 2. Creëer een duidelijk ideaal klantprofiel

Voor de meeste bedrijven geldt 80% inkomsten vandaan komen 20% cliënt. Door uw voorgaande jaar te bekijken, kunt u bepalen welke klanten het meeste geld uitgeven, meer dan één product kopen, het gemakkelijkst zijn om mee samen te werken en de kortste verkoopcyclus hebben.

Zoek uit wat uw beste klanten doen en maak een lijst van die criteria. Dit wordt uw ideale klantcriterium. Duik in de demografische en psychografische gegevens van uw ideale klant om een ​​uitgebreid profiel voor uw vertegenwoordigers te maken.

Een ideaal klantprofiel biedt richtlijnen voor uw verkopers die hen helpen hun tijd effectief te besteden aan de prospects die de meeste kans hebben om te converteren en om snel loyale klanten te leveren.

Stap 3. Tijd voor een SWOT-analyse

Een SWOT-analyse u vertellen hoe goed u bent gepositioneerd om uw bestaande accounts te laten groeien, nieuwe accounts zoals degene die u heeft te vinden en nieuwe ideale klanten te vinden? Een SWOT omvat een beoordeling van uw sterke en zwakke punten, kansen en bedreigingen (SWOT).

Een SWOT is geen oefening in de verbeelding. Het moet zo realistisch mogelijk zijn, dus breng uw verkoop-, marketing- en productteams samen om de SWOT uit te voeren.

Het is jouw taak om erachter te komen hoe je je sterke punten kunt benutten om kansen te benutten. Overweeg uw zwakheden en bedreigingen, de interne en externe obstakels die uw vermogen om deze doelen te bereiken zullen belemmeren.

Vraag jezelf en je team af wat er moet gebeuren om deze bedreigingen en zwakheden te minimaliseren.

Leesartikel: Hoe overtuig je je potentiële klanten?

Wees specifiek in uw inspanningen. Onderzoek de redenen waarom je niet meer verkoopt aan bestaande klanten en waarom verkopers moeite hebben om een ​​bedrijf te sluiten.

Begrijp welke producten goed verkopen en waarom. Deze informatie heb je nodig om je plan op te stellen.

Stap 4. Definieer een duidelijke marktstrategie

Nu je hebt beoordeeld waar je bent geweest en wat heeft gewerkt, begin je na te denken over waar je naartoe gaat.

Dit is het moment om na te denken over een marktstrategie. Overweeg de volgende vragen op basis van uw werk tot nu toe:

• Hoe ver kun je bestaande accounts laten groeien?
• Hoe kunt u gebruikmaken van bestaande accounts om verwijzingen te krijgen?
• Hoeveel kunt u de omzet in bestaande gebieden verhogen met bestaande producten?
• Hoeveel kunt u uw omzet in bestaande gebieden verhogen met nieuwe producten
• Hoeveel kunt u uw omzet buiten bestaande gebieden verhogen met bestaande producten?
• Hoeveel kunt u uw omzet buiten bestaande gebieden verhogen met nieuwe producten?

Het is waarschijnlijk dat de goedkoopste en snelste inkomsten uit bestaande accounts komen. De langzaamste en duurste nieuwe inkomsten zullen komen uit de groeiende verkoop van nieuwe producten in nieuwe gebieden. Ik zou dit proces beginnen met key-accountplannen voor uw top 10 klanten.

Stap 5. Maak duidelijke omzetdoelen

Wanneer u uw gegeven omzetdoelen combineert met de marktstrategie die u heeft opgesteld op basis van een beoordeling van de vroegere en huidige situatie, kunt u realistische omzetdoelen genereren voor gebieden en individuen.

Dit is het moment om na te denken over de ondersteuning die uw verkoopteam nodig heeft om deze doelen te bereiken. Breng uw marketingteam, verkoopteam en productteam samen om aan een plan te werken.

Als u uw verkoopteam nieuwe, ongegronde quota geeft, zullen in werkelijkheid alle partijen teleurgesteld en gefrustreerd achterblijven.

Stap 6. Ontwikkel en communiceer een duidelijke positionering

De marktstrategie die u hebt opgesteld, helpt u te bepalen hoe u uw bedrijf en producten moet positioneren om groei te realiseren. Bedenk dat je verschillende marktsegmenten hebt die elk een duidelijk positioneringsplan nodig hebben.

Het is niet voldoende om verkopers te vragen de positionering te bepalen. Verkoop-, marketing- en productteams moeten samenwerken om buyer persona's of positioneringsverklaringen en waardeproposities te creëren die in elke verschillende behoefte voorzien.

Stap 7. Duidelijk actieplan, een goed idee voor een goede verkoopstrategie

We hebben de neiging om verkopers te sturen om hun werk zelf te prioriteren. Als u wilt dat uw vertegenwoordigers slagen, is het tijd om een ​​planningsproces voor trechters en kansen op te zetten dat goed werkt.

Nu u weet hoeveel inkomsten u moet genereren en waar deze vandaan moeten komen, moet elke verkoper een trechter maken die laat zien hoe hij van plan is die inkomsten te genereren. Ze hebben mogelijk meer succes bij het werken met marketing en het opnemen van bestaande leads die specifieke doelen ondersteunen.

Artikel om te lezen: Hoe u uw ervaring kunt verbeterengebruiker op uw website?

Terwijl uw vertegenwoordigers hun trechter maken, traint u ze om zichzelf de volgende vragen te stellen:

• Hoeveel moet ik verdienen voor elk type inkomen?
• Welk verkoopniveau vertegenwoordigt dit?
• Hoeveel telefoontjes vertegenwoordigt dit?
• Hoe lang stelt dit voor?

Als ik bestaande klanten bel, hoeveel telefoontjes moet ik dan plegen om tien bestaande klanten te sluiten voor nieuwe producten?

Hoeveel nieuwe ideale klanten moet ik bellen om te sluiten? Leg de antwoorden op deze trechtervragen van elke vertegenwoordiger vast, samen met de volgende acties en tijdlijnen. Maar maak je minder zorgen over sluitingsdata en meer over volgende acties en volgende actiedata.

Conclusie

Deze zeven stappen vormen de basis van een uitvoerbare verkoopstrategie. À la fin de ce processus, votre équipe de vente aura des priorités claires que tout le monde comprend, des résultats clairs que tout le monde peut mesurer, des directives claires que tout le monde peut suivre et des objectifs clairs vers lesquels tout le monde peut werken.

Je hebt het schip weer rechtgezet en bent klaar om aan een succesvolle reis te beginnen. Schipbreuk voorkomen! Hier is echter een training die u kunt volgen een explosieve conversieratio in uw online winkel. Het is een affiliate-link.

Laat een reactie achter