Hvordan skrive en overbevisende forretningsplan?

Hvis virksomheten din er helt i hodet ditt, er det vanskelig å overbevise långivere og investorer om at du har en troverdig virksomhet. Og det er nettopp her en forretningsplan kommer inn.

Dette høyt anerkjente styringsverktøyet er i hovedsak et skriftlig dokument som beskriver hvem du er, hva du planlegger å oppnå, hvordan du planlegger å overvinne risikoen involvert og levere forventet avkastning.

Ofte tenker folk på forretningsplaner som begrenset til å starte nye bedrifter eller søke om bedriftslån. Nei, de er også avgjørende for å drive en virksomhet med en klar, godt undersøkt plan.

En overbevisende forretningsplan gir konkrete, saklige bevis på at forretningsideen din faktisk er forsvarlig og fornuftig og har alle muligheter til å lykkes.

Hvem bør overbevise forretningsplanen din?

Først og fremst må forretningsplanen din overbevise deg om at forretningsideen din ikke bare er en drøm, men kan være en levedyktig realitet. Entreprenører er av natur trygge, positive og dynamiske mennesker.

Etter å ha objektivt vurdert dine kapitalbehov, produkter eller tjenester, konkurranse, markedsføringsplaner og profittpotensial, vil du ha en mye bedre ide om sjansene dine for å lykkes. Og hvis du ikke er overbevist, er det greit: ta et skritt tilbake og finpusse ideene og prosjektene dine.

Hvem er interessert i forretningsplanen din?

Potensielle finansieringskilder

Enten du trenger startkapital fra en bank eller fra venner og slektninger, kan forretningsplanen din hjelpe deg med å lage en god sak. Regnskap kan vise hvor du har vært. Økonomiske anslag beskriver hvor du planlegger å gå.

Forretningsplanen din viser hvordan du kommer dit. Utlån innebærer naturligvis risiko, og en god forretningsplan kan hjelpe långivere til å forstå og kvantifisere denne risikoen, og dermed øke sjansene dine for godkjenning.

Potensielle partnere og investorer

Når det kommer til venner og familie, er det kanskje ikke nødvendig å dele forretningsplanen din (selv om det absolutt kan hjelpe). Andre investorer, inkludert engleinvestorer eller venturekapitalister, trenger vanligvis en forretningsplan for å evaluere virksomheten din.

Kvalifiserte ansatte

Når du skal tiltrekke deg talenter, trenger du noe å vise fremtidige ansatte siden du fortsatt er i oppstartsfasen.

Til å begynne med er virksomheten din mer en idé enn en realitet, så forretningsplanen din kan hjelpe potensielle ansatte til å forstå målene dine og, enda viktigere, deres plass i å hjelpe deg med å nå disse målene.

Potensielle joint ventures

Joint ventures er som partnerskap mellom to selskaper. Et joint venture er en formell avtale om å dele arbeid – og dele inntekter og fortjeneste. Som ny bedrift vil du sannsynligvis være en ukjent mengde i markedet ditt. Å opprette et joint venture med en etablert partner kan utgjøre hele forskjellen for å få virksomheten din i gang.

Men fremfor alt må forretningsplanen din overbevise deg om at det er fornuftig å gå videre. La oss nå se på den første delen av forretningsplanen din: sammendraget.

Sammendrag av en forretningsplan

Sammendraget er en kort oversikt over virksomhetens formål og mål. Selv om det kan være vanskelig å få plass på én eller to sider, inkluderer en god oppsummering:

• En kort beskrivelse av dine produkter og tjenester
• Et sammendrag av dine mål
• En solid beskrivelse av din bedrifts marked
• En begrunnelse på høyt nivå for levedyktighet (inkludert en rask oversikt over konkurrentene og konkurransefortrinn)
• Et glimt av vekstpotensial
• En oversikt over finansieringsbehov

Jeg vet at det høres mye ut, og det er derfor det er så viktig å få det riktig. Sammendraget er ofte den avgjørende delen av forretningsplanen din.

Et flott selskap løser kundeproblemer. Hvis sammendraget ditt ikke tydelig kan beskrive, på én eller to sider, hvordan virksomheten din vil løse et bestemt problem og tjene penger, er sjansen stor for at muligheten ikke eksisterer – eller planen din om å dra nytte av en reell mulighet ikke er det. godt utviklet.

Så tenk på det som et øyeblikksbilde av forretningsplanen din. Ikke prøv å "hype" virksomheten din - prøv å hjelpe en travel leser med å få en god ide om hva du planlegger å gjøre, hvordan du planlegger å gjøre det, og hvordan du vil lykkes.

Siden en forretningsplan først og fremst skal hjelpe deg med å starte og utvide virksomheten din, bør sammendraget ditt først og fremst hjelpe deg med å gjøre følgende.

Skisser målene dine

Det kan være vanskelig å gi en oversikt over virksomheten din, spesielt når du fortsatt er i planleggingsfasen. Hvis du allerede har en eksisterende virksomhet, bør det være relativt enkelt å oppsummere din nåværende virksomhet; det kan være mye vanskeligere å forklare hva du planlegger å bli. Så start med å ta et skritt tilbake.

Tenk på produktene og tjenestene du vil tilby, hvordan du vil tilby disse varene. Hva du trenger for å levere disse varene til, hvem skal levere disse varene til, og viktigst av alt, hvem du skal levere disse varene til.

Ta eksempelet vår sykkelutleievirksomhet. Den betjener detaljkunder. Den har en online-komponent, men kjernevirksomheten er basert på ansikt-til-ansikt transaksjoner for sykkelutleie og støtte.

Så du trenger en fysisk plassering, sykler, stativer, verktøy og støtteutstyr og andre murstein-og-mørtelrelaterte gjenstander.

Du trenger ansatte med en veldig spesifikk kompetanse for å betjene disse kundene, og du trenger en driftsplan for å veilede din daglige drift.

Mål

• Oppnå den største markedsandelen for sykkelutleie i regionen
• Generer en nettoinntekt på $235 000 ved slutten av det andre driftsåret
• Minimer utskiftingskostnadene for leiebeholdning ved å opprettholde en 7 % avgang på eksisterende utstyr (gjennomsnittet i bransjen er 12 %).

Nøklene til suksess

• Gi utstyr av høy kvalitet, skaffe dette utstyret så billig som mulig gjennom eksisterende relasjoner med utstyrsprodusenter og andre sykkelbutikker
• Bruk skilting for å tiltrekke besøkende reiser til nasjonalskogen, og fremhever vår kostnads- og servicefordel
• Lag ekstra bekvemmelighetsfaktorer for at kunden skal overvinne den opplevde mangelen på bekvemmelighet for kunder som planlegger å reise veier og stier et stykke fra butikken vår
• Utvikle insentivprogrammer og kundeoppbevaring for å utnytte kunderelasjoner og skape positive jungeltelegrafer

Og så videre …

Introduser produkter og tjenester

I produkter og tjenester-delen av forretningsplanen din beskriver du tydelig – ja – produktene og tjenestene virksomheten din vil tilby. Husk at svært detaljerte eller tekniske beskrivelser ikke er nødvendige og absolutt ikke anbefalt. Bruk enkle begreper og unngå moteord i bransjen.

På den annen side er det vesentlig å beskrive hvordan bedriftens produkter og tjenester vil skille seg fra konkurrentene. Det samme gjelder for å beskrive hvorfor dine produkter og tjenester er nødvendige hvis det ikke eksisterer noe marked for øyeblikket.

Patenter, opphavsrettigheter og varemerker som du eier eller har søkt om bør også være oppført i denne delen.

Avhengig av virksomhetens art, kan produkt- og tjenesteseksjonen din være veldig lang eller relativt kort. Hvis virksomheten din er produktorientert, bør du bruke mer tid på å beskrive disse produktene.

Hvis du planlegger å selge en grunnleggende vare og nøkkelen til suksess er for eksempel konkurransedyktige priser, trenger du sannsynligvis ikke oppgi viktige produktdetaljer.

Eller hvis du planlegger å selge et produkt som er lett tilgjengelig på en rekke utsalgssteder, er nøkkelen til virksomheten din kanskje ikke selve produktet, men din evne til å markedsføre mer lønnsomt enn konkurrentene dine.

Men hvis du oppretter et nytt produkt (eller tjeneste), sørg for å forklare fullt ut hva produktet er, dets bruksområder, dets verdi osv., ellers vil ikke leserne dine ha nok informasjon til å vurdere virksomheten din.

Markedsmuligheter

L'étude de marché er avgjørende for suksessen til en bedrift. En god forretningsplan analyserer og vurderer kundedemografi, kjøpsvaner, kjøpssykluser og vilje til å ta i bruk nye produkter og tjenester.

Prosessen begynner med å forstå markedet og mulighetene som ligger i det markedet. Og det betyr at du må gjøre litt research. Før du starter en bedrift, må du sørge for at det er et levedyktig marked for det du planlegger å tilby.

Denne prosessen krever å stille, og spesielt svare på, en rekke spørsmål. Jo mer grundig du svarer på følgende spørsmål, jo bedre vil du forstå markedet ditt.

Start med å vurdere markedet på et relativt høyt nivå, og svar på noen få overordnede spørsmål om ditt marked og bransje:

• Hva er størrelsen på markedet? Er den voksende, stabil eller synkende?
• Er bransjen som helhet i vekst, stabil eller fallende?
• Hvilket markedssegment har jeg tenkt å målrette mot? Hvilken demografi og atferd utgjør markedet jeg planlegger å målrette mot?
• Øker eller reduseres etterspørselen etter mine spesifikke produkter og tjenester?
• Kan jeg skille meg fra konkurrentene på en måte som kundene vil finne meningsfylt? I så fall, kan jeg lønnsomt differensiere meg?
• Hva forventer kundene å betale for produktene og tjenestene mine? Betraktes de som en vare eller som persontilpassede og individualiserte?

Heldigvis har du allerede gjort noe av benarbeidet. Du har allerede definert og kartlagt produktene og tjenestene dine.

Lag en salgs- og markedsføringsprognose

Å tilby gode produkter og tjenester er fantastisk, men kundene må faktisk vite at disse produktene og tjenestene finnes. Dette er grunnen til at markedsføringsplaner og strategier er avgjørende for suksessen til en bedrift.

Men husk at markedsføring ikke bare er reklame. Markedsføring – enten det er reklame, PR, salgsfremmende litteratur osv. – er en investering i veksten av virksomheten din.

Som enhver annen investering du vil gjøre, bør pengene brukt på markedsføring gi avkastning på investeringen. (Hvorfor investere ellers?) Selv om avkastningen ganske enkelt kan være større kontantstrøm, gir gode markedsføringsplaner høyere salg og fortjeneste.

Så ikke bare planlegg å bruke penger på en rekke ulike annonseringstiltak. Gjør leksene dine og lag et smart markedsføringsprogram.

Steg oppretting av markedsføringsplanen din

Fokuser på målmarkedet. Hvem er dine kunder? Hvor er målene dine? Hvem tar avgjørelsene? Bestem hvordan du best kan nå potensielle kunder.

Vurder konkurrentene dine. Markedsplanen din må skille deg fra konkurrentene dine, og du kan bare skille deg ut hvis du kjenner konkurrentene dine. Kjenn konkurrentene dine ved å samle informasjon om deres produkter, tjenester, kvalitet, priser og reklamekampanjer.

Når det gjelder markedsføring, hva gjør konkurrentene dine som gjør det bra? Hva er deres svakheter? Hvordan kan du lage en markedsføringsplan som fremhever fordelene du tilbyr kundene?

Tenk på merkevaren din. Hvordan kundene oppfatter virksomheten din har stor innvirkning på salget. Markedsføringsprogrammet ditt bør hele tiden styrke og utvide merkevaren din.

Før du begynner å markedsføre virksomheten din, tenk på hvordan du vil at markedsføringen skal reflektere virksomheten din og produktene og tjenestene dine. Markedsføring er ansiktet til dine potensielle kunder – sørg for å sette ditt beste ansikt frem.

Fokuser på fordelene. Hvilke problemer løser du? Hvilke fordeler tilbyr du? Kundene tenker ikke i produkter, de tenker i fordeler og løsninger.

Markedsplanen din bør tydelig identifisere fordelene kundene vil motta. Fokuser på det kundene får i stedet for det du gir.

Fokus på differensiering. Dine produkter og tjenester må skille seg ut fra konkurrentene på en eller annen måte. Hvordan vil du konkurrere på pris, produkt eller tjeneste? Deretter fokuserer du på å gi detaljer og sikkerhetskopier for markedsføringsplanen din.

Presenter dine konkurransefortrinn

Konkurranseanalyse-delen av forretningsplanen din er dedikert til å analysere konkurrentene dine – både dine nåværende konkurrenter og potensielle konkurrenter som kan komme inn på markedet ditt.

Hver virksomhet har konkurranse. Å forstå styrkene og svakhetene til dine konkurrenter – eller potensielle konkurrenter – er avgjørende for å sikre overlevelse og vekst til virksomheten din.

Selv om du ikke trenger å ansette en privatetterforsker, bør du vurdere konkurrentene dine regelmessig, selv om du planlegger å bare drive en liten bedrift. Faktisk kan små bedrifter være spesielt sårbare for konkurranse, spesielt når nye bedrifter kommer inn i et marked.

Konkurranseanalyse kan være utrolig komplisert og tidkrevende, men det trenger ikke å være det. Her er en enkel prosess du kan følge for å identifisere, analysere og bestemme konkurrentenes styrker og svakheter.

Profil av nåværende konkurrenter

Først må du utvikle en grunnleggende profil for hver av dine nåværende konkurrenter. Hvis du for eksempel planlegger å åpne en kontorrekvisitabutikk, kan det hende du har tre konkurrerende butikker i markedet.

Nettforhandlere vil også gi konkurranse, men en grundig analyse av disse selskapene vil være mindre nyttig med mindre du også bestemmer deg for å selge kontorrekvisita på nett.

For å gjøre prosessen enklere, fokuser på å analysere selskapene du skal konkurrere direkte med. Vurderer du å starte et regnskapsfirma, vil du konkurrere med andre regnskapsfirmaer i ditt område.

Igjen, hvis du driver en klesbutikk, konkurrerer du også med nettbutikker, men det er ikke mye du kan gjøre med den typen konkurranse annet enn å jobbe hardt for å skille deg ut på andre måter: god service, vennlige selgere, praktiske timer, virkelig forstå kundene dine osv.

Når du har identifisert toppkonkurrentene dine, svar på disse spørsmålene om hver av dem. Og vær objektiv. Det er lett å identifisere konkurrentenes svakheter, men mindre lett å gjenkjenne hvordan de kan overgå deg:

• Hva er deres styrker? Pris, service, bekvemmelighet og et stort lager er alle områder hvor du kan være sårbar.
• Hva er deres svakheter? Svakheter er muligheter du bør planlegge å utnytte.
• Hva er deres grunnleggende mål? Er de ute etter å ta markedsandeler? Prøver de å fange premiumkunder? Se din bransje gjennom deres øyne. Hva prøver de å oppnå?
• Hvilke markedsføringsstrategier bruker de? Se på reklame, PR osv.
• Hvordan kan du ta markedsandeler fra virksomheten deres?
• Hvordan vil de reagere når du kommer inn på markedet?

Identifiser potensielle konkurrenter

Det kan være vanskelig å forutsi når og hvor nye konkurrenter kan dukke opp. For å komme i gang bør du regelmessig undersøke nyheter om din bransje, produkter, tjenester og målmarked.

Men det er andre måter å forutsi når konkurrentene kan følge deg inn i et marked. Andre mennesker kan se den samme muligheten du ser. Tenk på virksomheten din og bransjen din, og hvis følgende forhold eksisterer, kan du møte konkurranse:

• Næringen har relativt høye fortjenestemarginer
• Å komme inn på markedet er relativt enkelt og rimelig
• Markedet vokser – jo raskere det vokser, jo større er risikoen for konkurranse
• Tilbud og etterspørsel er nede - tilbudet er lavt og etterspørselen er høy
• Det er veldig lite konkurranse, så det er rikelig med "rom" for andre å komme inn på markedet

Generelt sett, hvis det virker enkelt å betjene markedet ditt, kan du trygt anta at konkurrenter vil komme inn på markedet. En god forretningsplan forutser og tar hensyn til nye konkurrenter.

Etabler din forretningsmodell

Å bygge en overbevisende forretningsplan innebærer å bestemme forretningsmodellen til virksomheten din. Denne delen egner seg spesielt godt til utvikling av økonomiske prognosetabeller.

To tabeller må absolutt vises for å presentere dens økonomiske modell: 

Tabell over minimum forventet omsetning

Denne tabellen må realistisk presentere forventet omsetning. For dette er det nødvendig å anslå:

• Antall salg som kan oppnås per dag og gjennomsnittlig kurv for en forbruker.
• Kostnader knyttet til opprettelsen og driften av virksomheten hans (leie ved leie av lokaler, kostnader ved å produsere produktet eller levere tjenesten, kostnader ved innkjøp av råvarer, tilbakebetaling av et lån, skatter, lønn, lederkompensasjon, etc.). 

Til slutt, å sammenligne dens økonomiske modell med de som praktiseres i målsektoren gjør det mulig å vurdere relevansen av forretningsmodellen. 

Tabell over finansieringsplanen

Igjen handler det om å være realistisk. Frivillig å minimere dine økonomiske behov for lettere å skaffe finansiering ville være en feil. Dette vil bli tolket som dårlig forventning fra ledergruppens side.

Finansieringsplanen skal beskrive:

• Alle nødvendige behov for å starte sin aktivitet;
• Allerede mobiliserte ressurser (interne ressurser).

Resultat: forskjellen mellom de to gjør det mulig å bestemme behovet for ekstern finansiering.

Velg den juridiske formen for virksomheten din

Valget av den juridiske formen for din virksomhet vil spille en rolle i utviklingen av din forretningsmodell og forretningsplan. Avhengig av den juridiske statusen som er valgt, vil gjeldende skatte- og sosiale regimer og tilhørende utgifter (skatteregime, sosiale avgifter og administrative kostnader) være forskjellige.

Disse kostnadene må tas i betraktning i prognosen for utgiftene for opprettelse og drift av selskapet hans.

I tillegg, på dette stadiet, er det viktig å ha en ide om bostedet til det fremtidige selskapet (med en av grunnleggerne, i et coworking space, med et domisilieringsselskap, i et kommersielle lokaler, etc. . ).

Finn finansiering for din

På dette stadiet av å skrive forretningsplanen har gründeren i hånden alle nøkkelelementene som vil karakterisere virksomheten hans og som vil tillate ham å nå, på lang sikt, break-even-punktet.

For å fullføre byggingen av en forretningsplan, gjenstår det bare å detaljere de eksterne finansieringsløsningene for din bedrift.

For å ta sikte på å erobre ekstern finansiering, nødvendig for lanseringen av aktiviteten, er det viktig å ha en forretningsplan. Å presentere en solid forretningsplan gjør det lettere å skaffe finansiering fra potensielle investorer, banker eller til og med statsstøtte til bedriftsetablering.