7 kroków do zbudowania dobrej strategii sprzedaży

Co przychodzi ci na myśl, gdy myślisz o strategii sprzedaży? Wszyscy byliśmy na spotkaniach, aby porozmawiać o stworzeniu strategii sprzedaży, kiedy ktoś powiedział: „Możemy siedzieć i planować w nieskończoność albo po prostu wskoczyć i coś zrobić”. I słusznie. Strategia bez wykonania to strata czasu. Ale realizacja bez strategii jest jak powiedzenie „ Gotowy, strzelaj, celuj ".

W tym artykule przedstawiamy 7 kroków do opracowania dobrej strategii sprzedaży. Ale najpierw chciałbym przedstawić ci to szkolenie premium, które daje ci umiejętności.wskazówki dotyczące sukcesu w biznesie.

Dlaczego potrzebujesz strategii sprzedaży

Wierzę w strategię. Co najważniejsze, wierzę w przemyślaną i skuteczną strategię sprzedaży. Widziałem, co się dzieje, gdy zespoły biznesowe różnej wielkości idą naprzód bez jasnego planu. Krótko mówiąc, panuje chaos.

Skuteczna strategia biznesowa, strategia rynkowa lub strategia sprzedaży musi dawać następujące podstawowe wyniki:

• Jasne priorytety, które każdy może zrozumieć
• Wyraźne wyniki, które każdy może zmierzyć
• Jasne wytyczne i cele, którymi każdy może się kierować i je osiągnąć

Bez strategii zespoły biznesowe i liderzy podejmują decyzje w oparciu o to, co jest najlepsze w danym momencie. Nie dlatego, że są samolubni lub krótkowzroczni, ale dlatego, że nie znają szerszego obrazu.

Artykuł do przeczytania: Jak napisać plan marketingowy?

Najlepsza analogia, jaka przychodzi mi do głowy, to statek. Wyobraź sobie, że kapitan krzyknął „ Odrzuć”, i że załoga nie znała planu. Skąd mieliby wiedzieć, w którym kierunku iść? Jak trymować żagle? A może nawet jak trzymać się z daleka?

Silny zespół działa efektywniej, gdy jest dobrze wyszkolony, ma jasne instrukcje i wie, dokąd zmierza. Jeśli brakuje któregoś z tych elementów, to jest to przepis na katastrofę.

Co jest potrzebne do opracowania doskonałej strategii sprzedaży?

Twój zespół sprzedaży może nie musieć wiedzieć, jak trymować żagle, ale musi wiedzieć, co następuje, aby odnieść sukces w strategii sprzedaży:

• Precyzyjny profil idealnego klienta
• Analiza SWOT
• Przemyślana strategia rynkowa
• Konkretne cele dochodowe
• Jasne pozycjonowanie
• Szczegółowy plan działania

Zbyt często strategie sprzedażowe zaczynają się od kogoś na szczycie, który wymyśla arbitralną wielkość wzrostu opartą na wymaganiach inwestorów, opracowywaniu nowych produktów, zdolności operacyjnej lub jakimkolwiek innym czynniku, który nie ma absolutnie nic wspólnego ze sprzedażą.

To oczekiwanie wzrostu rozkłada się równomiernie na regiony i przedstawicieli, arbitralnie lub w oparciu o często nieuzasadnione przekonanie, które rynki lub przedstawiciele mogą utrzymać najwyższy wzrost.

Niestety, te źle zaplanowane strategie często prowadzą do obniżenia morale, zwiększonej rotacji i ostatecznie do słabych wyników biznesowych.

Jakiekolwiek polecenia przychodzą z góry, muszą stać się strategią zdolną do wspierania pożądanego wzrostu.

Artykuł do przeczytania: Jak zamienić zwroty zamówień w strategie marketingowe?

Sekret trwałego wzrostu polega na stworzeniu skutecznej strategii sprzedaży, która go wspiera. Oto siedem kroków, które polecam przy tworzeniu tego typu strategii.

Krok 1. Oceń, gdzie byłeś i gdzie jesteś teraz

Zanim zaczniesz planować przyszłość, najpierw spójrz w przeszłość. Dokonaj oceny minionego roku działalności i zadaj pytania takie jak:

• Co robiłeś w zeszłym roku? Zagłęb się także w swoje dane dotyczące sprzedaży i spójrz na kluczowe wskaźniki, takie jak.
• Ile sprzedał twój zespół?
• Kto to sprzedał?
• Komu to sprzedali?
• Ile zaowocuje powtórnym biznesem?
• Którzy klienci odnotowali najmniejszy i największy zysk? Pamiętaj, aby dodać czas wsparcia!
• Co się zmieniło ?
• Jaka jest Twoja pozycja, aby osiągnąć cele związane z przychodami, które określiłeś?
• Gdzie najbardziej logicznie szukać wzrostu?
• Co istnieje, aby wspierać pożądany wzrost?
• Jakiego dodatkowego wsparcia będzie potrzebował Twój zespół, aby osiągnąć pożądane wzrosty?

Rozumiejąc, gdzie byłeś, możesz zacząć określać, dokąd powinieneś się udać.

Krok 2. Stwórz wyraźny profil idealnego klienta

Dla większości firm 80% dochód pochodzi z 20% klient. Przeglądając poprzedni rok, możesz określić, którzy klienci wydają najwięcej pieniędzy, kupują więcej niż jeden produkt, z którymi najłatwiej się pracuje i mają najkrótszy cykl sprzedaży.

Dowiedz się, co robią Twoi najlepsi klienci i sporządź listę tych kryteriów. To stanie się Twoim idealnym kryterium klienta. Zagłęb się w dane demograficzne i psychograficzne swojego idealnego klienta, aby stworzyć kompleksowy profil dla swoich przedstawicieli.

Idealny profil klienta zawiera wskazówki dla przedstawicieli handlowych, które pomagają im efektywnie spędzać czas na potencjalnych klientach, którzy z największym prawdopodobieństwem skłonią do konwersji i szybkiego pozyskania lojalnych klientów.

Krok 3. Czas na analizę SWOT

Analiza SWOT powiedzieć, jak dobrze jesteś przygotowany do rozwijania istniejących kont, znajdowania nowych kont, takich jak te, które masz, i znajdowania nowych idealnych klientów? SWOT obejmuje ocenę Twoich mocnych i słabych stron, szans i zagrożeń (SWOT).

SWOT nie jest ćwiczeniem wyobraźni. Musi być jak najbardziej osadzona w rzeczywistości, więc zbierz zespoły ds. sprzedaży, marketingu i produktu razem, aby przeprowadzić analizę SWOT.

Twoim zadaniem jest dowiedzieć się, jak wykorzystać swoje mocne strony, aby wykorzystać szanse. Zastanów się nad swoimi słabościami i zagrożeniami, wewnętrznymi i zewnętrznymi przeszkodami, które utrudniają osiągnięcie tych celów.

Zapytaj siebie i swój zespół, co należy zrobić, aby zminimalizować te zagrożenia i słabości.

Artykuł do przeczytania: Jak przekonać potencjalnych klientów?

Bądź konkretny w swoich wysiłkach. Zbadaj powody, dla których nie sprzedajesz więcej obecnym klientom i powody, dla których przedstawiciele mają problemy z zamknięciem firmy.

Dowiedz się, które produkty dobrze się sprzedają i dlaczego. Te informacje będą potrzebne do zbudowania planu.

Krok 4. Zdefiniuj jasną strategię rynkową

Teraz, gdy oceniłeś, gdzie byłeś i co zadziałało, zacznij myśleć o tym, dokąd zmierzasz.

Nadszedł czas, aby pomyśleć o strategii rynkowej. Rozważ następujące pytania na podstawie swojej dotychczasowej pracy:

• Jak daleko możesz rozwinąć istniejące konta?
• Jak możesz wykorzystać istniejące konta, aby uzyskać rekomendacje?
• O ile możesz zwiększyć przychody na istniejących terytoriach dzięki istniejącym produktom?
• O ile możesz zwiększyć swoje przychody na istniejących terytoriach dzięki nowym produktom
• O ile możesz zwiększyć swoje przychody poza istniejącymi terytoriami dzięki istniejącym produktom?
• O ile możesz zwiększyć swoje przychody poza istniejącymi terytoriami dzięki nowym produktom?

Prawdopodobnie najtańszy i najszybszy dochód będzie pochodził z istniejących kont. Najwolniejsze i najdroższe nowe przychody będą pochodzić z rosnącej sprzedaży nowych produktów na nowych terytoriach. Rozpocząłbym ten proces od planów kluczowych klientów dla Twoich 10 największych klientów.

Krok 5. Stwórz jasne cele dotyczące przychodów

Kiedy połączysz swoje cele w zakresie przychodów ze strategią rynkową stworzoną na podstawie oceny przeszłej i obecnej sytuacji, możesz wygenerować realistyczne cele w zakresie przychodów dla terytoriów i jednostek.

Nadszedł czas, aby pomyśleć o wsparciu, którego potrzebuje Twój zespół sprzedaży, aby osiągnąć te cele. Zbierz swój zespół marketingowy, zespół sprzedaży i zespół produktowy, aby wspólnie pracować nad planem.

Wręczenie zespołowi sprzedaży nowych, bezpodstawnych kwot w rzeczywistości pozostawi wszystkie strony rozczarowane i sfrustrowane.

Krok 6. Opracuj i zakomunikuj jasne pozycjonowanie

Utworzona strategia rynkowa pomoże Ci określić, w jaki sposób musisz pozycjonować swoją firmę i produkty, aby osiągnąć wzrost. Pamiętaj, że masz różne segmenty rynku, z których każdy potrzebuje jasnego planu pozycjonowania.

Nie wystarczy poprosić sprzedawców o określenie pozycjonowania. Zespoły ds. sprzedaży, marketingu i produktów muszą ze sobą współpracować, aby tworzyć persony kupujących lub deklaracje pozycjonowania i propozycje wartości, które spełniają różne potrzeby.

Krok 7. Jasny plan działania, dobry pomysł na dobrą strategię sprzedaży

Mamy tendencję do wysyłania przedstawicieli handlowych, aby samodzielnie ustalali priorytety swojej pracy. Jeśli chcesz, aby Twoi przedstawiciele odnieśli sukces, nadszedł czas, aby skonfigurować dobrze działający proces planowania ścieżek i możliwości.

Teraz, gdy wiesz, ile przychodów musisz uzyskać i skąd powinny one pochodzić, każdy przedstawiciel handlowy powinien stworzyć lejek pokazujący, w jaki sposób planuje wygenerować te przychody. Mogą odnieść większy sukces w pracy z marketingiem i uwzględnianiem istniejących potencjalnych klientów, którzy wspierają określone cele.

Artykuł do przeczytania: Jak poprawić swoje doświadczenieużytkownik na Twojej stronie?

Kiedy twoi przedstawiciele stworzą lejek, przeszkol ich, aby zadawali sobie następujące pytania:

• Ile powinienem zarabiać na każdy rodzaj dochodu?
• Jaki poziom sprzedaży to reprezentuje?
• Ile połączeń to oznacza?
• Jak długo to oznacza?

Jeśli zadzwonię do obecnych klientów, ile połączeń muszę wykonać, aby zamknąć dziesięciu obecnych klientów w sprawie nowych produktów?

Do ilu nowych idealnych klientów będę musiał zadzwonić, aby zamknąć? Uchwyć odpowiedzi na te pytania lejka od każdego przedstawiciela, wraz z kolejnymi działaniami i harmonogramem. Ale mniej martw się o daty zamknięcia, a bardziej o kolejne działania i daty kolejnych działań.

Wnioski

Te siedem kroków stanowi podstawę wykonalnej strategii sprzedaży. Pod koniec tego procesu Twój zespół sprzedaży będzie miał jasne priorytety, które każdy zrozumie, jasne wyniki, które każdy może zmierzyć, jasne wytyczne, których każdy może przestrzegać, oraz jasne cele, do których każdy może dążyć.

Poprawisz statek i będziesz gotowy do udanej podróży. Uniknięto katastrofy! Jednak tutaj jest szkolenie, które pozwala mieć wybuchowy współczynnik konwersji w Twoim sklepie internetowym. To link partnerski.

Zostaw nam komentarz