Como gerenciar efetivamente uma equipe de vendas?

Se você quer aprender a gerenciar uma equipe de vendas, você veio ao lugar certo. Você está prestes a obter insights acionáveis ​​dos principais especialistas que já passaram por isso (e fizeram isso) antes. Gerenciar uma equipe de vendas é certamente um desafio, mas até que você tenha gerenciado ou feito parte de uma equipe de vendas. Sejamos honestos, gerenciar uma equipe de vendas bem-sucedida é difícil.

As lições que compartilho abaixo vêm de muitos mentores e líderes com quem tive a sorte de aprender, mas adaptadas para um ambiente de vendas.

Vamos

1. Ajude-os a se manterem organizados... Além do CRM

Os vendedores tendem a passar a maior parte do tempo em sua plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (ou CRM). Esta é a área onde eles podem acompanhar todas as notas e detalhes sobre os negócios em que estão trabalhando. Embora isso incentive a organização no nível da transação (tático), não necessariamente ajuda no nível alto (estratégico).

Operar em uma nova função de negócios leva muito tempo e onde esse tempo pode ser alocado é extremamente variável. Se um cliente em potencial não aparecer em uma reunião de uma hora ou mais, saia com um "Sim!" Estamos prontos para assinar o acordo” pode ter um efeito dramático sobre como um representante de vendas lida com o dia (e a noite).

Para ajudar nossa equipe de vendas a se manter organizada fora dos detalhes do negócio, instituímos uma estrutura ágil de gerenciamento de projetos chamada Scrum o que ajuda a criar alinhamento dentro da equipe. Com Scrum, os representantes devem planejar em incrementos semanais em um “ Sprint " compartilhar.

Isso os torna responsáveis ​​perante o restante da equipe pela conclusão das atividades planejadas, mas também permanecem adaptáveis ​​às mudanças.

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O rastreamento dessas atividades em uma ferramenta geral de gerenciamento de projetos cria visibilidade de alto nível para os representantes e para mim sobre quando um negócio tem potencial para ser fechado ou quando o contrato por escrito pode ser enviado.

2. Seja orientado para resultados

Contrate pessoas motivadas e determinadas. Crie um ambiente muito transparente e focado nos principais indicadores de vendas. Em última análise, quando você reúne pessoas competitivas em um ambiente transparente, toda a organização se move para cima e para a direita. Certifique-se de focar nos resultados para que as pessoas não confundam atividade com produtividade.

3. Identifique onde você está e o que precisa

Antes de aprender a gerenciar uma equipe de vendas, você precisa criar uma. Identifique a categoria à qual pertencem seus potenciais recrutas, construtores versus produtores. Os construtores desenvolvem do zero. Eles começam do nada. Os produtores crescem quando tudo está no lugar. A maioria das pessoas não é boa em ambos. Saiba em que estágio você está e que tipo de fornecedor você precisa e faça perguntas para separar os construtores dos produtores.

4. Esclareça seu modelo de vendas

Existem dois modelos principais de vendas para escolher: a ilha e a linha de montagem. Vejamos cada um com mais detalhes:

1. A Ilha: essa é a abordagem tradicional de vendas, em que cada vendedor da equipe é responsável por todos os aspectos do processo de vendas. Eles geram seus próprios leads, fazem suas próprias ligações de vendas, fecham seus próprios negócios e muito mais. É um modelo fácil de implementar e gerenciar, pois não há muitas partes móveis com que se preocupar.

2. A linha de montagem: O método da linha de montagem distribui os direitos de venda entre quatro grupos diferentes. Há a equipe principal de construção, representantes de desenvolvimento de vendas, executivos de contas e associados de sucesso do cliente. Cada grupo lida com clientes potenciais e clientes em diferentes estágios da jornada do comprador.

Ambos os modelos descritos acima podem ser eficazes. O que você escolhe para sua organização depende muito da fase em que seu negócio está. Por exemplo, o método da ilha geralmente funciona melhor para startups, mas a metodologia da linha de montagem geralmente é ideal para marcas estabelecidas.

5. Atribua funções e responsabilidades claras

Todos em sua equipe devem saber exatamente qual é o seu papel. Se não o fizerem, você não pode esperar que atinjam os alvos consistentemente. O truque é alocar responsabilidades em correlação com habilidades pessoais. É muito mais fácil se o seu negócio usar o modelo de venda em cadeia, descrito acima.

Por exemplo, você pode gerenciar um funcionário que é dinamite quando se trata de gerar leads, mas desmorona como um biscoito toda vez que precisa falar com um cliente em potencial. Essa pessoa deve ser convidada a se juntar à equipe de geração de leads e ter permissão para se concentrar no que faz de melhor.

Faça o possível para atribuir tarefas e responsabilidades àqueles que têm mais chances de concluí-las.

6. Gerencie as expectativas de acordo

Você quer motivar sua equipe e fazer tudo o que puder para apoiá-los. Acho que todo mundo sabe como é o desempenho excessivo, mas poucos definiram como é o desempenho insuficiente. Você se sente confortável com um vendedor que trabalha consistentemente com 90% da cota ou com um que pode estar com 150% em um mês e bem abaixo no mês seguinte?

7. Defina a barra alta

Quando as metas de vendas são altas (mas alcançáveis), há algo que vale a pena perseguir e seu grupo deve acreditar que tudo é possível. Se você só chegar 70% de uma meta ambiciosa, você faz melhor do que alcançar 100% de uma meta medíocre, desde que haja um nirvana coletivo sobre o que está sendo construído que alimente seu sucesso.

8. Concentre-se no treinamento da conta

Incorporar a aprendizagem contínua na cultura; enfatizar e investir em treinamento e desenvolvimento profissional. Qualquer organização de vendas bem-sucedida deve ter uma cadência constante de treinamento que desenvolva constantemente os fundamentos do conhecimento do produto, inteligência competitiva, prospecção, gerenciamento de oportunidades, planejamento de território e comunicação profissional.

9. Use a relação volume/valor

Suas pessoas mais valiosas (mais queridas) devem dedicar tempo às atividades menos importantes (mas mais importantes) - como construir relacionamentos, obter referências e parcerias. Seu pessoal de baixo valor precisa se concentrar em atividades de maior volume, como transformar leads em leads. Isso também é verdade para clientes em potencial. Busque menos, mas melhores perspectivas.

10. Suponha que não haja uma solução única

Você tem muitas personalidades diferentes trabalhando para você. Seu papel é o de mentor e facilitador. Você deseja proteger sua equipe de política interna ou mau comportamento de vendas, facilitar para que eles se concentrem no trabalho em questão e sejam mais bem-sucedidos. Pessoas diferentes precisam ser gerenciadas de maneira diferente – descubra o que motiva cada uma delas e aperte esses botões para desenvolver melhores vendedores em geral.

11. Configure um CRM de vendas

Infelizmente, a maioria dos vendedores gasta apenas 35% do seu tempo para vender. O que significa que sua equipe de vendas provavelmente gasta dois terços do tempo em tarefas que não estão diretamente relacionadas à venda de produtos e ao aumento da receita.

Um bom CRM de vendas pode ajudar sua equipe a recuperar uma parte significativa do dia, especialmente se você investir em um com recursos de automação. Às vezes, gerenciar uma equipe de vendas se resume a fornecer a seus representantes as ferramentas de que precisam para ter sucesso.

12. Identifier les métriques d’activité et les indicateurs de performance (KPI)

Tantas coisas nos negócios estão além do nosso controle. Por exemplo, não decidimos a próxima grande tendência ou quando ocorrem desastres naturais. Se o fizéssemos, as tendências quase nunca mudariam e os furacões não existiriam. As métricas de atividade de vendas medem coisas que podemos controlar.

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Na maioria dos casos, nós decidimos quantas ligações não solicitadas faremos por dia, quantas vezes estamos dispostos a acompanhar os leads e assim por diante. Ao gerenciar representantes de vendas, é importante considerar esses números.

Acompanhe as métricas de atividade de vendas, como número de leads criados, número de chamadas feitas e reuniões agendadas para cada um de seus representantes, bem como KPIs padrão.

13. Incentive sua equipe

Uma comissão é uma porcentagem de uma venda, concedida ao vendedor que fechou o negócio. Por exemplo, uma taxa de 25 $ seria pago a um vendedor cada vez que ele vendesse um produto no valor $ 500 com comissão de 5%.

Um incentivo, por outro lado, é qualquer recompensa dada a um vendedor que atinge um nível predeterminado de excelência. Os incentivos são usados ​​para motivar os vendedores.

Quando você lidera uma equipe de vendas, parte do seu trabalho é motivá-los a trabalhar o máximo possível. É por isso que os incentivos são tão poderosos. Escolha um plano de incentivo para sua equipe que os estimule e os inspire a ir além.

14. Estabeleça canais de comunicação

A comunicação é a chave para o sucesso da gestão de uma equipe de vendas. Se você não conseguir entrar em contato com seus representantes, ou pior, se eles não puderem entrar em contato com você, sua empresa não fechará tantos negócios quanto poderia. Certifique-se de que sua equipe tenha vários canais para entrar em contato com você, de qualquer dispositivo, mesmo que estejam participando de reuniões de vendas em campo.