Cum să gestionezi eficient o echipă de vânzări?

Dacă vrei să înveți cum să gestionezi o echipă de vânzări, ai ajuns la locul potrivit. Sunteți pe cale să obțineți informații utile de la experții de top care au mai fost acolo (și au făcut-o) înainte. Conducerea unei echipe de vânzări este cu siguranță o provocare, dar până când ai gestionat sau ai făcut parte dintr-o echipă de vânzări. Să fim sinceri, gestionarea unei echipe de vânzări de succes este dificilă.

Lecțiile pe care le împărtășesc mai jos vin de la mulți mentori și lideri de la care am avut norocul să învăț, dar adaptate unui mediu de vânzări.

Du-te Să

1. Ajutați-i să rămână organizați... Dincolo de CRM

Oamenii de vânzări tind să-și petreacă cea mai mare parte a timpului pe platforma lor de management al relațiilor cu clienții (sau CRM). Aceasta este zona în care pot urmări toate notele și detaliile privind ofertele la care lucrează. Deși acest lucru încurajează menținerea organizată la nivel (tactic) de tranzacție, nu ajută neapărat la nivel înalt (strategic).

Operarea într-un nou rol de afaceri necesită o cantitate enormă de timp și locul în care acest timp poate fi alocat este extrem de variabil. Dacă un client potențial nu apare timp de o oră și ceva de întâlnire, ieși cu un „Da!” Suntem gata să semnăm înțelegerea”, poate avea un efect dramatic asupra modului în care un reprezentant de vânzări își gestionează ziua (și noaptea).

Pentru a ajuta echipa noastră de vânzări să rămână organizată în afara specificului ofertei, am instituit un cadru agil de management de proiect numit Scrum care ajută la crearea alinierii în cadrul echipei. Cu Scrum, repetătorii ar trebui să planifice în incremente săptămânale într-un „ sprint " acțiune.

Acest lucru îi face să răspundă în fața restului echipei pentru finalizarea activităților planificate, dar și să rămână adaptabili la schimbare.

Articol de citit: Cele mai bune platforme de tranzacționare cu criptomonede

Urmărirea acestor activități într-un instrument general de management de proiect creează vizibilitate la nivel înalt pentru reprezentanți și pentru mine cu privire la momentul în care o afacere are potențialul de a se încheia sau când poate fi trimis acordul scris.

2. Fii orientat spre rezultate

Angajează oameni motivați și hotărâți. Creați un mediu foarte transparent concentrat pe indicatori cheie de vânzări. În cele din urmă, când aduceți oameni competitivi într-un mediu transparent, întreaga organizație se mișcă în sus și la dreapta. Asigurați-vă că vă concentrați pe rezultate, astfel încât oamenii să nu confunde activitatea cu productivitatea.

3. Identificați unde vă aflați și de ce aveți nevoie

Înainte de a învăța cum să gestionezi o echipă de vânzări, trebuie să construiești una. Identificați categoria căreia îi aparțin potențialii dvs. recruți, constructori versus producători. Constructorii dezvoltă de la zero. Ele pornesc de la nimic. Producătorii cresc odată ce totul este la locul lor. Majoritatea oamenilor nu sunt buni la ambele. Aflați în ce stadiu vă aflați și de ce tip de furnizor aveți nevoie și adresați întrebări pentru a separa constructorii de producători.

4. Clarificați-vă modelul de vânzări

Există două modele principale de vânzare din care puteți alege: insula și linia de asamblare. Să ne uităm la fiecare mai detaliat:

1. Insula: aceasta este abordarea tradițională a vânzării în care fiecare agent de vânzări din echipă este responsabil pentru fiecare aspect al procesului de vânzare. Ei își generează propriile clienți potențiali, își fac propriile apeluri de vânzări, își închid propriile oferte și multe altele. Este un model ușor de implementat și gestionat, deoarece nu există multe părți mobile de care să vă faceți griji.

2. Linia de asamblare: Metoda liniei de asamblare distribuie drepturile de vânzare între patru grupuri diferite. Există echipa de bază de construcție, reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor, directori de cont și asociații pentru succesul clienților. Fiecare grup se ocupă de potențiali și clienți în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului.

Ambele modele descrise mai sus pot fi eficiente. Cel pe care îl alegeți pentru organizația dvs. depinde în mare măsură de faza în care se află afacerea dvs. De exemplu, metoda insulei funcționează în general cel mai bine pentru startup-uri, dar metodologia liniei de asamblare este în general ideală pentru mărcile consacrate.

5. Atribuiți roluri și responsabilități clare

Toată lumea din echipa ta ar trebui să știe exact care este rolul lor. Dacă nu o fac, nu vă puteți aștepta ca ei să atingă ținte în mod constant. Trucul este să aloci responsabilitățile în corelație cu aptitudinile personale. Este mult mai ușor dacă afacerea dvs. folosește modelul de vânzare în lanț, descris mai sus.

De exemplu, poți gestiona un angajat care este dinamit când vine vorba de generarea de clienți potențiali, dar care se prăbușește ca un cookie de fiecare dată când trebuie să vorbească cu un potențial client. Această persoană ar trebui să fie invitată să se alăture echipei de generare de clienți potențiali și să i se permită să se concentreze pe ceea ce face cel mai bine.

Faceți tot posibilul pentru a atribui sarcini și responsabilități celor care au cele mai mari șanse de a le îndeplini.

6. Gestionați așteptările în consecință

Vrei să-ți motivezi echipa și să faci tot ce poți pentru a o susține. Cred că toată lumea știe cum arată supraperformanța, dar puțini au definit cum arată subperformanța. Vă simțiți confortabil cu un agent de vânzări care lucrează constant la 90% din cotă sau unul care poate fi la 150% o lună și cu mult sub următoarea?

7. Setați ștacheta sus

Când obiectivele de vânzări sunt mari (dar realizabile), există ceva care merită urmărit și grupul tău ar trebui să creadă că orice este posibil. Dacă ajungi doar 70% dintr-un obiectiv ambițios, faci mai bine decât ajungi 100% dintr-un obiectiv mediocru, atâta timp cât există o nirvana colectivă despre ceea ce se construiește care alimentează succesul tău.

8. Concentrați-vă pe instruirea în cont

Încorporarea învățării continue în cultură; pune accent și investește în formare și dezvoltare profesională. Orice organizație de vânzări de succes ar trebui să aibă o cadență constantă de formare care dezvoltă în mod constant elementele fundamentale ale cunoașterii produselor, inteligenței competitive, prospectării, managementului oportunităților, planificarii teritoriului și comunicării profesionale.

9. Utilizați raportul volum/valoare

Oamenii voștri cei mai valoroși (cel mai dragi) ar trebui să petreacă timp în activitățile cele mai puțin importante (dar cele mai importante) - cum ar fi construirea de relații, obținerea de recomandări și obținerea de parteneriate. Oamenii tăi cu valoare redusă trebuie să se concentreze pe activități cu volum mai mare, cum ar fi transformarea clienților potențiali în clienți potențiali. Acest lucru este valabil și pentru perspectivele. Căutați mai puține, dar perspective mai bune.

10. Să presupunem că nu există o soluție unică

Ai multe personalități diferite care lucrează pentru tine. Rolul tău este acela de mentor și facilitator. Vrei să-ți protejezi echipa de politicile interioare sau de comportamentul prost în vânzări, să-i faci mai ușor să se concentreze pe jobul în cauză și să ai mai mult succes. Oameni diferiți trebuie gestionați diferit – aflați ce motivează pe fiecare dintre ei și apăsați butoanele respective pentru a dezvolta oameni de vânzări mai buni în general.

11. Configurați un CRM de vânzări

Din păcate, majoritatea vânzătorilor doar cheltuiesc 35% din timpul lor pentru a vinde. Ceea ce înseamnă că echipa dvs. de vânzări își petrece probabil două treimi din timp pe sarcini care nu sunt direct legate de vânzarea de produse și de creșterea veniturilor.

Un CRM de vânzări bun vă poate ajuta echipa să recâștige o parte semnificativă a zilei, mai ales dacă investiți într-unul cu capabilități de automatizare. Uneori, gestionarea unei echipe de vânzări se rezumă doar la a oferi reprezentanților tăi instrumentele de care au nevoie pentru a avea succes.

12. Identificați valorile de activitate și indicatorii de performanță (KPI)

Atât de multe lucruri în afaceri sunt dincolo de controlul nostru. De exemplu, noi nu decidem următoarea mare tendință sau când au loc dezastrele naturale. Dacă am face-o, tendințele nu s-ar schimba aproape niciodată și uraganele nu ar exista. Valorile activității de vânzări măsoară lucrurile pe care le putem controla.

Articol de citit: Cum să investești și să câștigi bani în criptomonede?

În cele mai multe cazuri, decidem câte apeluri la rece să facem pe zi, de câte ori suntem dispuși să urmărim clienții potențiali și așa mai departe. Când gestionați reprezentanții de vânzări, este important să luați în considerare aceste cifre.

Urmăriți valorile activității de vânzări, cum ar fi numărul de clienți potențiali creați, numărul de apeluri efectuate și întâlnirile programate pentru fiecare dintre reprezentanții dvs., precum și KPI standard.

13. Încurajează-ți echipa

Un comision este un procent din vânzare, acordat vânzătorului care a încheiat tranzacția. De exemplu, o taxă de 25 $ ar fi plătit unui vânzător de fiecare dată când acesta vinde un produs care merită 500 USD cu comision de 5%.

Un stimulent, pe de altă parte, este orice recompensă acordată unui agent de vânzări care atinge un nivel prestabilit de excelență. Stimulentele sunt folosite pentru a motiva vânzătorii.

Când conduceți o echipă de vânzări, o parte a sarcinii dvs. este să îi motivați să muncească cât de mult pot. Acesta este motivul pentru care stimulentele sunt atât de puternice. Alegeți un plan de stimulare pentru echipa dvs. care îi va încânta și îi va inspira să facă eforturi suplimentare.

14. Stabiliți canale de comunicare

Comunicarea este cheia managementului de succes al unei echipe de vânzări. Dacă nu vă puteți contacta reprezentanții sau, mai rău, dacă aceștia nu vă pot contacta, afacerea dvs. nu va încheia atât de multe tranzacții pe cât ar putea. Asigurați-vă că echipa dvs. are mai multe canale pentru a vă contacta, de pe orice dispozitiv, chiar dacă participă la întâlniri de vânzări pe teren.