Kako učinkovito voditi prodajno ekipo?

Če se želite naučiti voditi prodajno ekipo, ste prišli na pravo mesto. Dobili boste koristne vpoglede od vrhunskih strokovnjakov, ki so vsi že bili tam (in to storili). Vodenje prodajnega tima je zagotovo izziv, vendar dokler niste vodili ali bili del prodajnega tima. Bodimo iskreni, vodenje uspešne prodajne ekipe je težko.

Lekcije, ki jih delim spodaj, prihajajo od številnih mentorjev in vodij, od katerih sem se imel srečo učiti, vendar so prilagojene prodajnemu okolju.

go Debatni

1. Pomagajte jim ostati organizirani ... Onkraj CRM

Prodajalci večino svojega časa porabijo za svojo platformo za upravljanje odnosov s strankami (ali CRM). To je področje, kjer lahko spremljajo vse opombe in podrobnosti v zvezi s posli, na katerih delajo. Čeprav to spodbuja organiziranost na transakcijski (taktični) ravni, ne pomaga nujno na visoki (strateški) ravni.

Delovanje v novi poslovni vlogi zahteva ogromno časa in kje se ta čas lahko razporedi, je zelo različno. Če se potencialna stranka ne pojavi na sestanku kakšno uro, odidite ven z "Da!" Pripravljeni smo podpisati posel,« lahko dramatično vpliva na to, kako prodajni zastopnik opravlja svoj dan (in noč).

Da bi naši prodajni ekipi pomagali ostati organiziran zunaj posebnosti posla, smo uvedli agilen okvir za upravljanje projektov, imenovan Scrum ki pomaga ustvariti usklajenost znotraj ekipe. z Scrum, ponovitve morajo načrtovati v tedenskih korakih v " sprint " deliti.

Zaradi tega so odgovorni preostali ekipi za dokončanje načrtovanih dejavnosti, hkrati pa ostajajo prilagodljivi spremembam.

Članek za branje: Najboljše platforme za trgovanje s kriptovalutami

Sledenje tem dejavnostim v celotnem orodju za vodenje projektov ustvarja vidnost na visoki ravni za predstavnike in mene o tem, kdaj je posel potencialno sklenjen ali kdaj je mogoče poslati pisni dogovor.

2. Bodite usmerjeni v rezultate

Zaposlite motivirane in odločne ljudi. Ustvarite zelo pregledno okolje, osredotočeno na ključne kazalnike prodaje. Konec koncev, ko združite konkurenčne ljudi v preglednem okolju, se celotna organizacija premakne navzgor in v desno. Bodite prepričani, da se osredotočite na rezultate, da ljudje ne bodo zamenjali dejavnosti s produktivnostjo.

3. Ugotovite, kje ste in kaj potrebujete

Preden se naučite upravljati prodajno ekipo, jo morate sestaviti. Določite kategorijo, ki ji pripadajo vaši potencialni novinci, gradbeniki proti proizvajalcem. Gradbeniki se razvijajo iz nič. Začnejo iz nič. Proizvajalci rastejo, ko je vse na svojem mestu. Večina ljudi ni dobra v obeh. Vedite, v kateri fazi ste in kakšno vrsto prodajalca potrebujete, in postavljajte vprašanja, da ločite graditelje od proizvajalcev.

4. Pojasnite svoj prodajni model

Na izbiro sta dva glavna prodajna modela: otok in tekoči trak. Oglejmo si vsakega podrobneje:

1. Otok: to je tradicionalni pristop k prodaji, kjer je vsak prodajalec v ekipi odgovoren za vsak vidik prodajnega procesa. Ustvarjajo lastne potencialne stranke, opravljajo lastne prodajne klice, sklepajo lastne posle in drugo. To je model, ki ga je enostavno implementirati in upravljati, saj ni veliko gibljivih delov, zaradi katerih bi morali skrbeti.

2. Montažni trak: Metoda tekočega traku razdeli prodajne pravice med štiri različne skupine. Tu je osrednja ekipa za gradnjo, predstavniki za razvoj prodaje, vodje računov in sodelavci za uspeh strank. Vsaka skupina se ukvarja s potencialnimi strankami in strankami na različnih stopnjah kupčeve poti.

Oba zgoraj opisana modela sta lahko učinkovita. Katerega boste izbrali za svojo organizacijo, je v veliki meri odvisno od faze, v kateri je vaše podjetje. Na primer, otoška metoda na splošno najbolje deluje pri startupih, vendar je metodologija tekočega traku na splošno idealna za uveljavljene blagovne znamke.

5. Dodelite si jasne vloge in odgovornosti

Vsi v vaši ekipi bi morali natančno vedeti, kakšna je njihova vloga. Če tega ne storijo, ne morete pričakovati, da bodo dosledno dosegali cilje. Trik je v razdelitvi odgovornosti v korelaciji z osebnimi veščinami. Veliko lažje je, če vaše podjetje uporablja model verižne prodaje, ki je opisan zgoraj.

Na primer, lahko vodite zaposlenega, ki je dinamit, ko gre za ustvarjanje potencialnih strank, vendar se sesuje kot piškot vsakič, ko mora govoriti s potencialno stranko. To osebo je treba povabiti, da se pridruži ekipi za ustvarjanje potencialnih strank in ji omogočiti, da se osredotoči na tisto, kar zna najbolje.

Potrudite se, da dodelite naloge in odgovornosti tistim, ki imajo najboljše možnosti, da jih dokončajo.

6. Ustrezno upravljajte pričakovanja

Svojo ekipo želite motivirati in storiti vse, da jo podprete. Mislim, da vsi vedo, kako izgleda prekomerna uspešnost, le redki pa so definirali, kako izgleda premajhna uspešnost. Ali vam ustreza prodajalec, ki dosledno dela pri 90 % kvote, ali tisti, ki je lahko en mesec pri 150 %, naslednji mesec pa precej pod?

7. Postavite lestvico visoko

Ko so prodajni cilji visoki (vendar dosegljivi), je vredno slediti nečemu in vaša skupina mora verjeti, da je vse mogoče. Če le dosežete 70 % ambicioznega cilja, delaš bolje kot dosežeš 100% povprečen cilj, dokler obstaja kolektivna nirvana o tem, kaj se gradi, kar spodbuja vaš uspeh.

8. Osredotočite se na usposabljanje za račun

V kulturo vključite nenehno učenje; poudarjajo in vlagajo v usposabljanje in strokovni razvoj. Vsaka uspešna prodajna organizacija bi morala imeti stalno kadenco usposabljanja, ki nenehno razvija osnove poznavanja izdelkov, konkurenčne inteligence, iskanja, upravljanja priložnosti, načrtovanja ozemlja in profesionalne komunikacije.

9. Uporabite razmerje prostornina/vrednost

Vaši najbolj dragoceni (najdražji) ljudje bi morali porabiti čas za najmanj velike (vendar najpomembnejše) dejavnosti - kot je vzpostavljanje odnosov, pridobivanje priporočil in pridobivanje partnerstev. Vaši ljudje z nizko vrednostjo se morajo osredotočiti na dejavnosti večjega obsega, kot je spreminjanje potencialnih strank v potencialne stranke. To velja tudi za obete. Iščite manj, a boljše možnosti.

10. Predpostavimo, da ni ene same rešitve

Za vas dela veliko različnih osebnosti. Vaša vloga je vloga mentorja in moderatorja. Svojo ekipo želite zaščititi pred notranjo politiko ali slabim prodajnim vedenjem, jim olajšati osredotočanje na delo in biti uspešnejši. Različne ljudi je treba upravljati drugače – ugotovite, kaj vsakega od njih motivira, in pritisnite te gumbe, da na splošno razvijete boljše prodajalce.

11. Nastavite prodajni CRM

Na žalost večina prodajalcev samo zapravlja 35 % svojega časa za prodajo. Kar pomeni, da vaša prodajna ekipa verjetno porabi dve tretjini svojega časa za naloge, ki niso neposredno povezane s prodajo izdelkov in povečevanjem prihodkov.

Dober prodajni CRM lahko pomaga vaši ekipi, da si povrne pomemben del dneva, še posebej, če investirate v takega z zmožnostmi avtomatizacije. Včasih se vodenje prodajne ekipe zmanjša na to, da svojim predstavnikom zagotovite orodja, ki jih potrebujejo za uspeh.

12. Identifier les métriques d’activité et les indicateurs de performance (KPI)

Toliko stvari v poslu je izven našega nadzora. Na primer, ne odločamo o naslednjem velikem trendu ali o naravnih nesrečah. Če bi se, se trendi skoraj nikoli ne bi spremenili in orkani ne bi obstajali. Meritve prodajne dejavnosti merijo stvari, ki jih lahko nadzorujemo.

Članek za branje: Kako vlagati in zaslužiti v kriptovalutah?

V večini primerov se sami odločimo, koliko hladnih klicev bomo opravili na dan, kolikokrat smo pripravljeni slediti potencialnim strankam in tako naprej. Pri vodenju prodajnih predstavnikov je pomembno upoštevati te številke.

Sledite meritvam prodajne dejavnosti, kot so število ustvarjenih potencialnih strank, število opravljenih klicev in sestankov, načrtovanih za vsakega od vaših predstavnikov, ter standardni KPI.

13. Spodbujajte svojo ekipo

Provizija je odstotek od prodaje, ki se dodeli prodajalcu, ki je sklenil posel. Na primer, pristojbina v višini 25 $ bi bilo plačano prodajalcu vsakič, ko proda izdelek v vrednosti 500 $ s 5% provizijo.

Po drugi strani pa je spodbuda vsaka nagrada, podeljena prodajalcu, ki doseže vnaprej določeno stopnjo odličnosti. Spodbude se uporabljajo za motiviranje prodajalcev.

Ko vodite prodajno ekipo, je del vaše naloge, da jih motivirate, da delajo čim bolj trdo. Zato so spodbude tako močne. Izberite načrt spodbude za svojo ekipo, ki jo bo navdušil in navdihnil, da naredi še več.

14. Vzpostavite komunikacijske kanale

Komunikacija je ključ do uspešnega vodenja prodajne ekipe. Če ne morete stopiti v stik s svojimi zastopniki ali še huje, če oni ne morejo stopiti v stik z vami, vaše podjetje ne bo sklenilo toliko poslov, kot bi jih lahko. Prepričajte se, da ima vaša ekipa več kanalov za stik z vami iz katere koli naprave, tudi če se udeležujejo prodajnih sestankov na terenu.