Si të menaxhoni në mënyrë efektive një ekip shitjesh?

Nëse doni të mësoni se si të menaxhoni një ekip shitjesh, ju keni ardhur në vendin e duhur. Jeni gati për të marrë njohuri të zbatueshme nga ekspertët më të mirë që të gjithë kanë qenë atje (dhe e kanë bërë atë) më parë. Menaxhimi i një ekipi shitjesh është sigurisht një sfidë, por derisa të keni menaxhuar ose jeni pjesë e një ekipi shitjesh. Le të jemi të sinqertë, menaxhimi i një ekipi të suksesshëm shitjesh është i vështirë.

Mësimet që ndaj më poshtë vijnë nga shumë mentorë dhe udhëheqës nga të cilët kam pasur fatin të mësoj, por të përshtatur për një mjedis shitjeje.

Le të shkojnë

1. Ndihmojini të qëndrojnë të organizuar…Përtej CRM

Shitësit priren të kalojnë shumicën e kohës në platformën e tyre të menaxhimit të marrëdhënieve me klientët (ose CRM). Kjo është zona ku ata mund të mbajnë gjurmët e të gjitha shënimeve dhe detajeve në lidhje me marrëveshjet me të cilat po punojnë. Ndërsa kjo inkurajon qëndrimin e organizuar në nivelin e transaksionit (taktik), nuk ndihmon domosdoshmërisht në nivelin e lartë (strategjik).

Operimi në një rol të ri biznesi kërkon një kohë të madhe dhe se ku mund të ndahet kjo kohë është jashtëzakonisht e ndryshueshme. Nëse një klient nuk shfaqet për një orë apo më shumë takim, dilni me një "Po!" Ne jemi gati të nënshkruajmë marrëveshjen,” mund të ketë një efekt dramatik në mënyrën se si një përfaqësues i shitjeve e trajton ditën (dhe natën).

Për të ndihmuar ekipin tonë të shitjeve të qëndrojë i organizuar jashtë specifikave të marrëveshjes, ne kemi krijuar një kuadër të shkathët të menaxhimit të projektit të quajtur Përleshje e cila ndihmon në krijimin e përafrimit brenda ekipit. Me Scrum, përsëritjet duhet të planifikojnë në rritje javore në një " sprint "shpërndaje.

Kjo i bën ata të përgjegjshëm ndaj pjesës tjetër të ekipit për përfundimin e aktiviteteve të planifikuara, por edhe të mbeten të adaptueshëm ndaj ndryshimeve.

Artikull për të lexuar: Platformat më të mira të tregtimit të kriptomonedhave

Ndjekja e këtyre aktiviteteve brenda një mjeti të përgjithshëm të menaxhimit të projektit krijon dukshmëri të nivelit të lartë për përfaqësuesit dhe për mua se kur një marrëveshje ka potencialin të mbyllet ose kur mund të dërgohet marrëveshja me shkrim.

2. Jini të orientuar drejt rezultateve

Punësoni njerëz të motivuar dhe të vendosur. Krijoni një mjedis shumë transparent të fokusuar në treguesit kryesorë të shitjeve. Në fund të fundit, kur bashkoni njerëz konkurrues në një mjedis transparent, e gjithë organizata lëviz lart dhe djathtas. Sigurohuni që të përqendroheni te rezultatet në mënyrë që njerëzit të mos ngatërrojnë aktivitetin me produktivitetin.

3. Identifikoni se ku jeni dhe çfarë keni nevojë

Përpara se të mësoni se si të menaxhoni një ekip shitjesh, duhet të ndërtoni një të tillë. Identifikoni kategorinë së cilës i përkasin rekrutët tuaj të mundshëm, ndërtuesit kundrejt prodhuesve. Ndërtuesit zhvillohen nga e para. Ata fillojnë nga asgjëja. Prodhuesit rriten pasi gjithçka është në vend. Shumica e njerëzve nuk janë të mirë në të dyja. Dijeni se në çfarë faze jeni dhe çfarë lloj shitësi ju nevojitet, dhe bëni pyetje për të ndarë ndërtuesit nga prodhuesit.

4. Sqaroni modelin tuaj të shitjes

Ekzistojnë dy modele kryesore të shitjes për të zgjedhur: ishulli dhe linja e montimit. Le të shohim secilën në më shumë detaje:

1. Ishulli: kjo është qasja tradicionale ndaj shitjes ku çdo shitës në ekip është përgjegjës për çdo aspekt të procesit të shitjes. Ata gjenerojnë drejtimet e tyre, bëjnë thirrjet e tyre të shitjeve, mbyllin marrëveshjet e tyre dhe më shumë. Është një model i lehtë për t'u zbatuar dhe menaxhuar pasi nuk ka shumë pjesë lëvizëse për t'u shqetësuar.

2. Linja e montimit: Metoda e linjës së montimit shpërndan të drejtat e shitjes midis katër grupeve të ndryshme. Është ekipi kryesor i ndërtimit, përfaqësuesit e zhvillimit të shitjeve, drejtuesit e llogarisë dhe bashkëpunëtorët e suksesit të klientit. Secili grup merret me perspektivat dhe klientët në faza të ndryshme të udhëtimit të blerësit.

Të dy modelet e përshkruara më sipër mund të jenë efektive. Ai që zgjidhni për organizatën tuaj varet kryesisht nga faza në të cilën ndodhet biznesi juaj. Për shembull, metoda e ishullit në përgjithësi funksionon më mirë për startup-et, por metodologjia e linjës së montimit është përgjithësisht ideale për markat e njohura.

5. Caktoni role dhe përgjegjësi të qarta

Të gjithë në ekipin tuaj duhet të dinë saktësisht se cili është roli i tyre. Nëse nuk e bëjnë, nuk mund të presësh që ata të godasin vazhdimisht objektivat. Truku është që të shpërndahen përgjegjësitë në korrelacion me aftësitë personale. Është shumë më e lehtë nëse biznesi juaj përdor modelin e shitjes zinxhir, të përshkruar më sipër.

Për shembull, ju mund të menaxhoni një punonjës që është dinamit kur bëhet fjalë për gjenerimin e rezultateve, por shkërmoqet si një cookie sa herë që duhet të flasë me një klient të mundshëm. Ky person duhet të ftohet për t'iu bashkuar ekipit të gjeneratës kryesore dhe duhet të lejohet të fokusohet në atë që bëjnë më së miri.

Bëni më të mirën për t'u caktuar detyra dhe përgjegjësi atyre që kanë shanset më të mira për t'i përfunduar ato.

6. Menaxhoni pritjet në përputhje me rrethanat

Ju dëshironi të motivoni ekipin tuaj dhe të bëni gjithçka që mundeni për t'i mbështetur ata. Unë mendoj se të gjithë e dinë se si duket performanca e tepërt, por pak e kanë përcaktuar se si duket performanca e dobët. A jeni të kënaqur me një shitës që punon vazhdimisht në 90% të kuotës ose një që mund të jetë në 150% një muaj dhe shumë më poshtë muajit tjetër?

7. Vendosni shiritin lart

Kur qëllimet e shitjeve janë të larta (por të arritshme), ka diçka që ia vlen të ndiqet dhe grupi juaj duhet të besojë se gjithçka është e mundur. Nëse arrini vetëm 70% e një qëllimi ambicioz, ju bëni më mirë se sa arrini 100% e një goli mediokër, për sa kohë që ka një nirvanë kolektive për atë që po ndërtohet që nxit suksesin tuaj.

8. Përqendrohuni në Trajnimin e Llogarisë

Përfshirja e të mësuarit të vazhdueshëm në kulturë; theksojnë dhe investojnë në trajnime dhe zhvillim profesional. Çdo organizatë e suksesshme e shitjeve duhet të ketë një ritëm të qëndrueshëm trajnimi që zhvillon vazhdimisht bazat e njohurive të produktit, inteligjencës konkurruese, kërkimit, menaxhimit të mundësive, planifikimit të territorit dhe komunikimit profesional.

9. Përdorni raportin vëllim/vlerë

Njerëzit tuaj më të vlefshëm (më të dashur) duhet të shpenzojnë kohë në aktivitetet më pak të mëdha (por më të rëndësishmet) - si ndërtimi i marrëdhënieve, marrja e referimeve dhe marrja e partneriteteve. Njerëzit tuaj me vlerë të ulët duhet të përqendrohen në aktivitete me volum më të lartë, si p.sh. shndërrimi i klientëve në klientë. Kjo është gjithashtu e vërtetë për perspektivat. Kërkoni më pak, por perspektiva më të mira.

10. Supozoni se nuk ka asnjë zgjidhje të vetme

Ju keni shumë personalitete të ndryshme që punojnë për ju. Roli juaj është ai i mentorit dhe lehtësuesit. Ju dëshironi të mbroni ekipin tuaj nga politika e brendshme ose nga sjellja e keqe e shitjeve, ua lehtësoni atyre që të përqendrohen në punën në fjalë dhe të jenë më të suksesshëm. Njerëz të ndryshëm duhet të menaxhohen ndryshe – kuptoni se çfarë e motivon secilin prej tyre dhe shtypni ato butona për të zhvilluar shitës më të mirë në përgjithësi.

11. Krijoni një CRM të shitjeve

Fatkeqësisht, shumica e shitësve shpenzojnë vetëm 35% të kohës së tyre për të shitur. Që do të thotë se ekipi juaj i shitjeve ndoshta shpenzon dy të tretat e kohës në detyra që nuk lidhen drejtpërdrejt me shitjen e produkteve dhe rritjen e të ardhurave.

Një CRM e mirë e shitjeve mund të ndihmojë ekipin tuaj të fitojë një pjesë të konsiderueshme të ditës së tyre, veçanërisht nëse investoni në një me aftësi automatizimi. Ndonjëherë menaxhimi i një ekipi shitjesh vjen vetëm në dhënien e mjeteve që u nevojiten përfaqësuesve tuaj për të qenë të suksesshëm.

12. Identifikoni matjet e aktivitetit dhe treguesit e performancës (KPI)

Shumë gjëra në biznes janë jashtë kontrollit tonë. Për shembull, ne nuk vendosim tendencën tjetër të madhe apo kur ndodhin fatkeqësitë natyrore. Nëse do ta bënim, tendencat nuk do të ndryshonin pothuajse kurrë dhe uraganet nuk do të ekzistonin. Metrikat e aktivitetit të shitjeve matin gjërat që ne mund t'i kontrollojmë.

Artikull për të lexuar: Si të investoni dhe të fitoni para në kriptomonedha?

Në shumicën e rasteve, ne vendosim se sa telefonata të ftohta duhet të bëjmë në ditë, sa herë jemi të gatshëm të ndjekim kontaktet, e kështu me radhë. Kur menaxhoni përfaqësuesit e shitjeve, është e rëndësishme t'i merrni parasysh këto shifra.

Gjurmo matjet e aktivitetit të shitjeve si numri i klientëve të krijuar, numri i telefonatave të bëra dhe takimet e planifikuara për secilën nga përsëritjet tuaja, si dhe KPI standarde.

13. Inkurajoni ekipin tuaj

Një komision është një përqindje e një shitjeje, që i jepet shitësit që mbylli marrëveshjen. Për shembull, një tarifë prej 25 $ do t'i paguhet një shitësi sa herë që ai shet një produkt me vlerë $500 me komision 5%.

Një nxitje, nga ana tjetër, është çdo shpërblim që i jepet një shitësi që arrin një nivel të paracaktuar të përsosmërisë. Stimujt përdoren për të motivuar shitësit.

Kur drejtoni një ekip shitjesh, pjesë e punës suaj është t'i motivoni ata të punojnë sa më shumë që të munden. Kjo është arsyeja pse stimujt janë kaq të fuqishëm. Zgjidhni një plan nxitës për ekipin tuaj që do t'i emocionojë ata dhe do t'i frymëzojë ata të bëjnë një milje shtesë.

14. Krijoni kanale komunikimi

Komunikimi është çelësi i menaxhimit të suksesshëm të një ekipi shitjesh. Nëse nuk mund të kontaktoni përfaqësuesit tuaj, ose më keq, nëse ata nuk mund t'ju kontaktojnë, biznesi juaj nuk do të mbyllë aq shumë marrëveshje sa mundet. Sigurohuni që ekipi juaj të ketë shumë kanale për t'ju kontaktuar, nga çdo pajisje, edhe nëse marrin pjesë në takimet e shitjeve në terren.