Како написати убедљив пословни план?

Ако је ваш посао све у вашој глави, тешко је убедити зајмодавце и инвеститоре да имате кредибилан посао. И управо ту долази пословни план.

Овај високо признати алат за управљање је у суштини писани документ који описује ко сте, шта планирате да постигнете, како планирате да превазиђете укључене ризике и остварите очекивани принос.

Људи често мисле да су пословни планови ограничени на покретање нових послова или пријављивање за пословне кредите. Не, они су такође неопходни за вођење посла са јасним, добро истраженим планом.

Убедљив пословни план пружа конкретан, чињенични доказ да је ваша пословна идеја у ствари здрава и разумна и има све шансе да успе.

Ко треба да убеди ваш пословни план?

Прво и најважније, ваш пословни план мора да вас убеди да ваша пословна идеја није само сан, већ да може бити изводљива стварност. Предузетници су по природи самоуверени, позитивни и динамични људи.

Након објективне процене ваших потреба за капиталом, производа или услуга, конкуренције, маркетиншких планова и потенцијала профита, имаћете много бољу представу о вашим шансама за успех. А ако нисте убеђени, то је у реду: направите корак уназад и усавршите своје идеје и планове.

Ко је заинтересован за ваш пословни план?

Потенцијални извори финансирања

Било да вам је потребан почетни капитал из банке или од пријатеља и рођака, ваш пословни план може вам помоћи да направите одличан случај. Финансијски извештаји могу показати где сте били. Финансијске пројекције описују куда планирате да идете.

Ваш пословни план показује како ћете тамо стићи. Позајмљивање природно укључује ризик, а добар пословни план може помоћи зајмодавцима да разумеју и квантификују овај ризик, чиме се повећавају ваше шансе за одобрење.

Потенцијални партнери и инвеститори

Када су у питању пријатељи и породица, дељење вашег пословног плана можда неће бити потребно (иако свакако може помоћи). Другим инвеститорима, укључујући анђеоске инвеститоре или ризичне капиталисте, генерално је потребан пословни план за процену вашег пословања.

Квалификовани запослени

Када треба да привучете таленте, потребно је нешто да покажете будућим запосленима јер сте још увек у почетној фази.

У почетку, ваше пословање је више идеја него стварност, тако да ваш пословни план може помоћи потенцијалним запосленима да разумеју ваше циљеве и, што је још важније, њихово место у томе да вам помогну да постигнете те циљеве.

Потенцијална заједничка улагања

Заједничка улагања су као партнерство између два предузећа. Заједничко предузеће је формални споразум о подели посла – и подели прихода и добити. Као нови посао, вероватно ћете бити непозната количина на вашем тржишту. Стварање заједничког предузећа са етаблираним партнером могло би да направи велику разлику у покретању вашег пословања.

Али изнад свега, ваш пословни план мора да вас убеди да има смисла ићи напред. Хајде сада да погледамо први део вашег пословног плана: извршни сажетак.

Резиме пословног плана

Извршни сажетак је кратак преглед ваше пословне сврхе и циљева. Иако може бити тешко да стане на једну или две странице, добар резиме укључује:

• Кратак опис ваших производа и услуга
• Резиме ваших циљева
• Солидан опис тржишта ваше компаније
• Високо оправдање за одрживост (укључујући брзи преглед ваше конкуренције и конкурентске предности)
• Поглед на потенцијал раста
• Преглед потреба за финансирањем

Знам да то звучи много, и зато је толико важно да се то уради како треба. Извршни сажетак је често одлучујући део вашег пословног плана.

Одлична компанија решава проблеме купаца. Ако ваш извршни сажетак не може јасно да опише, на једној или две странице, како ће ваше предузеће решити одређени проблем и остварити профит, велике су шансе да прилика не постоји – или ваш план да искористите праву прилику није добро развијена.

Зато замислите то као снимак вашег пословног плана. Не покушавајте да „хипирате“ свој посао – покушајте да помогнете заузетом читаоцу да стекне добру представу о томе шта планирате да урадите, како то планирате да урадите и како, у чему ћете успети.

Пошто би пословни план првенствено требало да вам помогне да започнете и развијете своје пословање, ваш извршни сажетак би првенствено требало да вам помогне да урадите следеће.

Наведите своје циљеве

Давање прегледа вашег пословања може бити тешко, посебно када сте још у фазама планирања. Ако већ имате постојећи посао, сумирање вашег тренутног пословања требало би да буде релативно лако; може бити много теже објаснити шта планирате да постанете. Зато почните тако што ћете направити корак уназад.

Размислите о производима и услугама које ћете пружати, како ћете обезбедити те артикле. Шта треба да испоручите овим артиклима, ко ће тачно испоручити ове предмете, и што је најважније, коме ћете испоручити ове предмете.

Узмите пример нашег пословања за изнајмљивање бицикала. Служи малопродајним купцима. Има компоненту на мрежи, али је основни посао заснован на трансакцијама лицем у лице за изнајмљивање бицикала и подршку.

Дакле, биће вам потребна физичка локација, бицикли, сталци, алати и опрема за подршку, и други предмети повезани са циглом и малтером.

Биће вам потребни запослени са врло специфичним сетом вештина да бисте опслуживали ове клијенте, а биће вам потребан и оперативни план који ће водити ваше свакодневне операције.

Голови

• Остварите највећи удео на тржишту изнајмљивања бицикала у региону
• Остварите нето приход од 235 долара до краја друге године рада
• Минимизирајте трошкове замене залиха за изнајмљивање тако што ћете одржавати стопу трошења постојеће опреме од 7% (просек у индустрији је 12%)

Кључеви успеха

• Обезбедите опрему високог квалитета, набавку ове опреме што је јефтиније могуће кроз постојеће односе са произвођачима опреме и другим бициклистичким продавницама
• Користите ознаке да бисте привукли посетиоце путујући у националну шуму, наглашавајући нашу предност у погледу трошкова и услуга
• Направите додатне факторе погодности да купац превазиђе уочени недостатак погодности за купце који планирају да путују путевима и стазама на некој удаљености од наше продавнице
• Развити програме подстицаја и задржавање купаца како би се побољшали односи са купцима и створила позитивна предаја од уста до уста

И тако даље …

Представите производе и услуге

У одељку Производи и услуге вашег пословног плана, јасно – да – описујете производе и услуге које ће ваше предузеће пружати. Имајте на уму да веома детаљни или технички описи нису потребни и свакако се не препоручују. Користите једноставне термине и избегавајте модне речи у индустрији.

С друге стране, битно је описати како ће се производи и услуге компаније разликовати од конкуренције. Исто важи и за описивање зашто су ваши производи и услуге потребни ако тренутно не постоји тржиште.

Патенти, ауторска права и жигови које поседујете или за које сте се пријавили такође треба да буду наведени у овом одељку.

У зависности од природе вашег пословања, ваш одељак за производе и услуге може бити веома дуг или релативно кратак. Ако је ваше пословање оријентисано на производе, пожелећете да потрошите више времена на описивање тих производа.

Ако планирате да продате основну ставку и кључ вашег успеха је, рецимо, конкурентна цена, вероватно не морате да дајете важне детаље о производу.

Или ако планирате да продајете производ који је лако доступан на различитим продајним местима, кључ вашег пословања можда није сам производ, већ ваша способност да пласирате на тржиште профитабилније од конкуренције.

Али ако креирате нови производ (или услугу), обавезно у потпуности објасните шта је производ, његову употребу, његову вредност итд., иначе ваши читаоци неће имати довољно информација да процене ваше пословање.

Тржишне прилике

Истраживање тржишта је од суштинског значаја за успех предузећа. Добар пословни план анализира и процењује демографију купаца, куповне навике, циклусе куповине и спремност за усвајање нових производа и услуга.

Процес почиње разумевањем вашег тржишта и могућности које су инхерентне том тржишту. А то значи да ћете морати мало да истражите. Пре него што започнете посао, морате да се уверите да постоји одрживо тржиште за оно што планирате да понудите.

Овај процес захтева постављање, а посебно одговарање на бројна питања. Што детаљније одговорите на следећа питања, боље ћете разумети своје тржиште.

Почните тако што ћете проценити тржиште на релативно високом нивоу, одговарајући на неколико питања високог нивоа о вашем тржишту и индустрији:

• Која је величина тржишта? Да ли расте, стабилно или у опадању?
• Да ли индустрија у целини расте, стабилна или у опадању?
• На који сегмент тржишта намеравам да циљам? Које демографије и понашања чине тржиште на које планирам да циљам?
• Да ли се потражња за мојим специфичним производима и услугама повећава или смањује?
• Могу ли се разликовати од конкуренције на начин који ће купцима сматрати смисленим? Ако је тако, могу ли се исплативо разликовати?
• Шта купци очекују да плате за моје производе и услуге? Да ли се они сматрају робом или су персонализовани и индивидуализовани?

Срећом, већ сте обавили неке послове. Већ сте дефинисали и мапирали своје производе и услуге.

Направите прогнозу продаје и маркетинга

Пружање одличних производа и услуга је дивно, али купци треба да знају да ти производи и услуге постоје. Због тога су маркетиншки планови и стратегије од суштинског значаја за успех предузећа.

Али имајте на уму да маркетинг није само оглашавање. Маркетинг – било да се ради о рекламама, односима с јавношћу, промотивној литератури итд. – је улагање у раст вашег пословања.

Као и свака друга инвестиција коју бисте направили, новац потрошен на маркетинг требало би да генерише повраћај улагања. (Зашто инвестирати у супротном?) Иако тај принос може једноставно бити већи новчани ток, добри маркетиншки планови се претварају у већу продају и профит.

Зато немојте само планирати да потрошите новац на различите рекламне напоре. Урадите свој домаћи задатак и креирајте паметан маркетиншки програм.

Корак креирања вашег маркетиншког плана

Фокусирајте се на своје циљно тржиште. Ко су ваши клијенти? Где су ваше мете? Ко доноси одлуке? Одредите како најбоље можете доћи до потенцијалних клијената.

Оцените своју конкуренцију. Ваш маркетиншки план мора да вас издвоји од конкуренције и можете се издвојити само ако познајете своје конкуренте. Упознајте своје конкуренте прикупљањем информација о њиховим производима, услугама, квалитету, ценама и рекламним кампањама.

Што се тиче маркетинга, шта ваши конкуренти раде а што раде добро? Које су њихове слабости? Како можете креирати маркетиншки план који истиче предности које нудите купцима?

Размислите о свом бренду. Начин на који клијенти виде ваше пословање има огроман утицај на продају. Ваш маркетиншки програм треба да стално јача и шири ваш бренд.

Пре него што почнете да пласирате свој посао, размислите о томе како желите да ваш маркетинг одражава ваше пословање и ваше производе и услуге. Маркетинг је лице ваших потенцијалних купаца – будите сигурни да изложите своје најбоље лице.

Фокусирајте се на предности. Које проблеме решавате? Које погодности нудите? Купци не размишљају о производима, већ о предностима и решењима.

Ваш маркетиншки план треба јасно да идентификује предности које ће купци добити. Фокусирајте се на оно што купци добијају уместо на оно што пружате.

Фокусирајте се на диференцијацију. Ваши производи и услуге морају се на неки начин издвојити од конкуренције. Како ћете се такмичити по цени, производу или услузи? Затим се фокусирајте на пружање детаља и резервних копија за ваш маркетиншки план.

Представите своје конкурентске предности

Одељак Анализа конкуренције вашег пословног плана посвећен је анализи ваше конкуренције – и ваше тренутне конкуренције и потенцијалних конкурената који би могли да уђу на ваше тржиште.

Сваки посао има конкуренцију. Разумевање снага и слабости ваших конкурената – или потенцијалних конкурената – је од суштинског значаја за опстанак и раст вашег пословања.

Иако не морате да ангажујете приватног детектива, требало би да редовно процењујете своје конкуренте, чак и ако планирате да водите само мали бизнис. У ствари, мала предузећа могу бити посебно осетљива на конкуренцију, посебно када нове компаније уђу на тржиште.

Анализа конкуренције може бити невероватно компликована и дуготрајна, али не мора бити. Ево једноставног процеса који можете пратити да бисте идентификовали, анализирали и одредили снаге и слабости ваших конкурената.

Профил актуелних такмичара

Прво, развијте основни профил сваког од ваших тренутних конкурената. На пример, ако планирате да отворите продавницу канцеларијског материјала, можда ћете имати три конкурентске продавнице на свом тржишту.

Продавци на мрежи ће такође обезбедити конкуренцију, али детаљна анализа ових компанија ће бити мање корисна осим ако не одлучите да продајете и канцеларијски материјал на мрежи.

Да бисте олакшали процес, фокусирајте се на анализу компанија са којима ћете се директно такмичити. Ако размишљате о оснивању рачуноводствене фирме, такмичите се са другим рачуноводственим фирмама у вашем подручју.

Опет, ако имате продавницу одеће, такође се такмичите са онлајн продавцима, али не можете много да урадите у вези са том врстом конкуренције осим да напорно радите да бисте се разликовали на друге начине: одлична услуга, љубазни продавци, погодно радно време, стварно разумевање ваших купаца итд.

Када идентификујете своје најбоље конкуренте, одговорите на ова питања о сваком од њих. И будите објективни. Лако је идентификовати слабости ваших конкурената, али је мање лако препознати како они могу надмашити вас:

• Које су њихове предности? Цена, услуга, погодност и велики инвентар су све области у којима бисте могли бити рањиви.
• Које су њихове слабости? Слабости су прилике које треба да планирате да искористите.
• Који су њихови основни циљеви? Да ли желе да стекну тржишни удео? Да ли покушавају да заробе премиум купце? Погледајте своју индустрију њиховим очима. Шта покушавају да постигну?
• Које маркетиншке стратегије користе? Погледајте њихову рекламу, ПР итд.
• Како можете да одузмете тржишни удео њиховом пословању?
• Како ће реаговати када уђете на тржиште?

Идентификујте потенцијалне конкуренте

Може бити тешко предвидети када и где се могу појавити нови конкуренти. Да бисте започели, редовно истражујте вести о својој индустрији, производима, услугама и циљном тржишту.

Али постоје и други начини да предвидите када ће вас конкуренција пратити на тржишту. Други људи могу видети исту прилику коју видите ви. Размислите о свом послу и својој индустрији, и ако постоје следећи услови, можда ћете се суочити са конкуренцијом:

• Индустрија ужива релативно високе профитне марже
• Улазак на тржиште је релативно лак и јефтин
• Тржиште расте – што брже расте, већи је ризик од конкуренције
• Понуда и потражња опадају – понуда је мала, а потражња велика
• Конкуренција је веома мала, тако да има доста „простора“ за друге да уђу на тржиште

Уопштено говорећи, ако опслуживање вашег тржишта изгледа лако, можете са сигурношћу претпоставити да ће конкуренти ући на ваше тржиште. Добар пословни план предвиђа и узима у обзир нове конкуренте.

Успоставите свој пословни модел

Изградња убедљивог пословног плана укључује одређивање пословног модела вашег пословања. Овај део је посебно погодан за израду табела финансијских прогноза.

Императивно се морају појавити две табеле да би се приказао њен економски модел: 

Табела минималног очекиваног промета

Ова табела мора реално приказати очекивани промет. За ово је потребно проценити:

• Број остварених продаја дневно и просечна потрошачка корпа.
• Трошкови који се односе на оснивање и пословање његовог бизниса (закупнина код изнајмљивања простора, трошкови производње производа или пружања услуге, трошкови набавке сировина, отплата кредита, порези, плате, накнаде руководиоцима итд.). 

Коначно, поређење његовог економског модела са оним који се практикују у циљном сектору омогућава да се процени релевантност његовог пословног модела. 

Табела о плану финансирања

Опет, ради се о реалности. Добровољно минимизирање ваших финансијских потреба за лакше добијање финансирања била би грешка. Ово би се протумачило као лоше ишчекивање од стране менаџерског тима.

Финансијски план мора да описује:

• Све потребне за покретање своје делатности;
• Ресурси који су већ мобилисани (интерни ресурси).

Резултат: разлика између њих омогућава да се утврди њена потреба за спољним финансирањем.

Изаберите правни облик вашег пословања

Избор правног облика вашег пословања ће играти улогу у развоју вашег пословног модела и пословног плана. У зависности од изабраног правног статуса, примењиви порески и социјални режими и повезани трошкови (порески режим, социјалне накнаде и административни трошкови) биће различити.

Ови трошкови се морају узети у обзир при предвиђању трошкова за стварање и рад његовог предузећа.

Поред тога, у овој фази важно је имати представу о месту становања будуће компаније (код једног од оснивача, у цоворкинг простору, са домицијалном компанијом, у пословним просторијама итд. ).

Пронађите финансирање за своје

У овој фази писања свог бизнис плана, предузетник има у рукама све кључне елементе који ће карактерисати његово пословање и који ће му омогућити да дугорочно достигне тачку рентабилности.

Да бисте завршили израду пословног плана, остаје само да детаљно наведете решења за екстерно финансирање ваше компаније.

Да бисте кренули у освајање екстерног финансирања, неопходног за покретање његове делатности, неопходно је имати пословни план. Представљање солидног пословног плана олакшава добијање финансирања од потенцијалних инвеститора, банака или чак државне помоћи за отварање предузећа.