De 7 stegen för att bygga en bra försäljningsstrategi

Vad tänker du på när du tänker på en försäljningsstrategi? Vi har alla varit på möten för att prata om att sätta upp en försäljningsstrategi när någon säger: "Vi kan sitta och planera för evigt, eller så kan vi bara hoppa in och göra något." Och det med rätta. Strategi utan genomförande är slöseri med tid. Men att utföra utan en strategi är som att säga " Redo, skjut, sikta ".

I den här artikeln presenterar vi 7 steg för att ta fram en bra försäljningsstrategi. Men först vill jag presentera dig för denna premiumutbildning som ger dig färdigheter.tips för framgång i entreprenörskap.

Varför behöver du en försäljningsstrategi

Jag tror på strategi. Det viktigaste är att jag tror på en genomtänkt och framgångsrik försäljningsstrategi. Jag har sett vad som händer när affärsteam av alla storlekar går framåt utan en tydlig plan. Kort sagt, det är kaos.

En framgångsrik affärsstrategi, marknadsstrategi eller försäljningsstrategi måste ge dessa viktiga resultat:

• Tydliga prioriteringar som alla kan förstå
• Tydliga resultat som vem som helst kan mäta
• Tydliga riktlinjer och mål som alla kan följa och uppnå

Utan en strategi fattar affärsteam och ledare beslut baserat på vad som är bäst för tillfället. Inte för att de är själviska eller kortsiktiga, utan för att de inte vet helheten.

Artikel att läsa: Hur skriver man en marknadsplan?

Den bästa analogin jag kan komma på är ett skepp. Tänk om kaptenen ropade " Kasta av", och att besättningen inte kände till planen. Hur skulle de veta åt vilket håll de skulle gå? Hur trimmar man seglen? Eller ens hur man håller sig borta?

Ett starkt team arbetar mer effektivt när de är välutbildade, har tydliga instruktioner och vet vart de är på väg. Om något av dessa element saknas, så är det ett recept på ett skeppsvrak.

Vad krävs för att sätta ihop en bra försäljningsstrategi?

Ditt säljteam kanske inte behöver veta hur de ska trimma seglen, men de behöver veta följande för en framgångsrik försäljningsstrategi:

• En exakt idealisk kundprofil
• En SWOT-analys
• En genomtänkt marknadsstrategi
• Specifika inkomstmål
• Tydlig positionering
• Detaljerad handlingsplan

Alltför ofta börjar säljstrategier med att någon i toppen kommer med en godtycklig tillväxtsiffra baserat på investerares krav, utveckling av nya produkter, operativ kapacitet eller någon annan faktor som absolut inte har med försäljning att göra.

Denna förväntning på tillväxt är fördelad över regioner och representanter lika, godtyckligt eller baserat på en ofta ogrundad övertygelse om vilka marknader eller representanter som kan upprätthålla den högsta tillväxten.

Tyvärr leder dessa dåligt planerade strategier ofta till lägre moral, ökad avmattning och i slutändan dåliga affärsresultat.

Vilka kommandon som än kommer från ovan måste bli en strategi som kan stödja den önskade tillväxten.

Artikel att läsa: Hur förvandlar man orderavkastning till marknadsföringsstrategier?

Hemligheten bakom hållbar tillväxt är att skapa en kraftfull försäljningsstrategi för att stödja den. Här är de sju stegen jag rekommenderar för att skapa den här typen av strategi.

Steg 1. Utvärdera var du var och var du är nu

Innan du börjar planera för framtiden, se först till det förflutna. Gör en bedömning av föregående verksamhetsår och ställ frågor som:

• Vad gjorde du förra året? Gräv också i dina försäljningssiffror och titta på nyckeltal som.
• Hur mycket sålde ditt lag?
• Vem sålde den?
• Vem sålde de den till?
• Hur mycket kommer att resultera i återkommande affärer?
• Vilka kunder redovisade minst och mest vinst? Se till att lägga till supporttid!
• Vad förändrades?
• Hur är du positionerad för att uppnå de intäktsmål du har identifierat?
• Var är den mest logiska platsen att leta efter tillväxt?
• Vad finns för att stödja den önskade tillväxten?
• Vilket ytterligare stöd kommer ditt team att behöva för att uppnå de önskade ökningarna?

Genom att förstå var du har varit kan du börja bestämma var du ska gå.

Steg 2. Skapa en tydlig idealkundsprofil

För de flesta företag, 80% intäkter kommer från 20% klient. Genom att granska ditt föregående år kan du avgöra vilka kunder som spenderar mest pengar, köper mer än en produkt, är lättast att arbeta med och har den kortaste försäljningscykeln.

Ta reda på vad dina bästa kunder gör och gör en lista över dessa kriterier. Detta kommer att bli dina ideala kundkriterier. Gräv i demografin och psykografiken för din idealkund för att skapa en heltäckande profil för dina representanter.

En idealisk kundprofil ger riktlinjer för dina säljare som hjälper dem att spendera sin tid effektivt på de potentiella kunderna som mest sannolikt kommer att konvertera och leverera lojala kunder snabbt.

Steg 3. Dags för en SWOT-analys

En SWOT-analys berätta hur väl positionerad du är för att utöka dina befintliga konton, hitta nya konton som de du har och hitta nya idealiska kunder? En SWOT inkluderar en bedömning av dina styrkor, svagheter, möjligheter och hot (SWOT).

En SWOT är inte en övning i fantasin. Det måste vara så förankrat i verkligheten som möjligt, så samla dina försäljnings-, marknadsförings- och produktteam för att göra SWOT.

Ditt jobb är att ta reda på hur du kan utnyttja dina styrkor för att utnyttja möjligheter. Tänk på dina svagheter och hot, de interna och externa hinder som kommer att hindra din förmåga att uppnå dessa mål.

Fråga dig själv och ditt team vad som behöver göras för att minimera dessa hot och svagheter.

Artikel att läsa: Hur övertygar du dina potentiella kunder?

Var specifik i dina ansträngningar. Undersök orsakerna till att du inte säljer mer till befintliga kunder och anledningarna till att representanter har problem med att stänga ett företag.

Förstå vilka produkter som säljer bra och varför. Du behöver denna information för att bygga upp din plan.

Steg 4. Definiera en tydlig marknadsstrategi

Nu när du har bedömt var du har varit och vad som har fungerat, börja fundera på vart du är på väg.

Nu är det dags att fundera över en marknadsstrategi. Fundera på följande frågor baserat på ditt arbete hittills:

• Hur långt kan du växa befintliga konton?
• Hur kan du utnyttja befintliga konton för att få hänvisningar?
• Hur mycket kan du öka intäkterna i befintliga territorier med befintliga produkter?
• Hur mycket kan du öka dina intäkter i befintliga territorier med nya produkter
• Hur mycket kan du öka dina intäkter utanför befintliga territorier med befintliga produkter?
• Hur mycket kan du öka dina intäkter utanför befintliga territorier med nya produkter?

Det är troligt att den billigaste och snabbaste inkomsten kommer från befintliga konton. De långsammaste och dyraste nya intäkterna kommer från växande försäljning av nya produkter i nya territorier. Jag skulle börja den här processen med nyckelkontoplaner för dina topp 10 kunder.

Steg 5. Skapa tydliga intäktsmål

När du kombinerar dina givna intäktsmål med den marknadsstrategi du skapade baserat på en bedömning av den tidigare och nuvarande situationen, kan du generera realistiska intäktsmål för territorier och individer.

Nu är det dags att tänka på vilket stöd ditt säljteam behöver för att uppnå dessa mål. Få ditt marknadsföringsteam, säljteam och produktteam tillsammans för att arbeta på en plan.

Att ge ditt säljteam nya, grundlösa kvoter kommer i verkligheten att göra alla parter besvikna och frustrerade.

Steg 6. Utveckla och kommunicera en tydlig positionering

Marknadsstrategin du skapade hjälper dig att avgöra hur du behöver positionera ditt företag och dina produkter för att uppnå tillväxt. Kom ihåg att du har olika marknadssegment som var och en behöver en tydlig positioneringsplan.

Det räcker inte att be säljare att bestämma positionering. Sälj-, marknadsförings- och produktteam måste arbeta tillsammans för att skapa köparpersonas eller positioneringsuttalanden och värdeförslag som adresserar varje olika behov.

Steg 7. Tydlig handlingsplan, en bra idé för en bra försäljningsstrategi

Vi tenderar att skicka säljare för att prioritera deras arbete på egen hand. Om du vill att dina reps ska lyckas är det dags att sätta upp en tratt- och möjlighetsplaneringsprocess som fungerar bra.

Nu när du vet hur mycket intäkter du behöver få och var de ska komma ifrån, bör varje säljare skapa en tratt som visar hur de planerar att generera dessa intäkter. De kan ha större framgång med att arbeta med marknadsföring och inkludera befintliga leads som stödjer specifika mål.

Artikel att läsa: Hur man förbättrar din upplevelseanvändare på din webbplats?

När dina representanter skapar sin tratt, träna dem att ställa följande frågor till sig själva:

• Hur mycket ska jag tjäna för varje inkomstslag?
• Vilken försäljningsnivå representerar detta?
• Hur många samtal representerar detta?
• Hur lång tid representerar detta?

Om jag ringer befintliga kunder, hur många samtal måste jag ringa för att stänga tio befintliga kunder på nya produkter?

Hur många nya idealiska kunder måste jag ringa för att stänga? Fånga svaren på dessa trattfrågor från varje rep, tillsammans med nästa åtgärder och tidslinjer. Men oroa dig mindre för slutdatum och mer om nästa åtgärder och nästa åtgärdsdatum.

Slutsats

Dessa sju steg utgör grunden för en körbar försäljningsstrategi. I slutet av denna process kommer ditt säljteam att ha tydliga prioriteringar som alla förstår, tydliga resultat som alla kan mäta, tydliga riktlinjer som alla kan följa och tydliga mål som alla kan arbeta mot.

Du kommer att ha rättat upp skeppet och är redo att ge dig ut på en framgångsrik resa. Skeppsbrott undviks! Här är dock en utbildning som låter dig ha en explosiv konverteringsfrekvens på din webbutik. Det är en affiliate länk.

Lämna oss en kommentar