Hatua 7 za kujenga mkakati mzuri wa mauzo

Nini kinakuja akilini unapofikiria mkakati wa mauzo? Sote tumekuwa kwenye mikutano ili kuzungumza juu ya kuweka mkakati wa mauzo wakati mtu anasema, "Tunaweza kukaa karibu na kupanga milele, au tunaweza tu kuruka na kufanya kitu." Na ni sawa. Mkakati bila utekelezaji ni kupoteza muda. Lakini kutekeleza bila mkakati ni kama kusema " Tayari, risasi, lengo '.

Katika makala hii, tunatoa hatua 7 za kuteka mkakati mzuri wa mauzo. Lakini kwanza, ningependa kukujulisha kuhusu mafunzo haya ya malipo yanayokupa ujuzi.vidokezo vya mafanikio ya biashara.

Kwa nini unahitaji mkakati wa mauzo

Ninaamini katika mkakati. Muhimu zaidi, ninaamini katika mkakati uliofikiriwa vizuri na wenye mafanikio wa mauzo. Nimeona kinachotokea wakati timu za biashara za saizi zote zinasonga mbele bila mpango wazi. Kwa kifupi, ni machafuko.

Mkakati wa biashara wenye mafanikio, mkakati wa soko, au mkakati wa mauzo lazima uzae matokeo haya muhimu:

• Vipaumbele wazi ambavyo kila mtu anaweza kuelewa
• Matokeo wazi ambayo mtu yeyote anaweza kupima
• Futa miongozo na malengo ambayo kila mtu anaweza kufuata na kufikia

Bila mkakati, timu za biashara na viongozi hufanya maamuzi kulingana na kile kilicho bora kwa sasa. Sio kwa sababu wana ubinafsi au wasioona mambo, bali ni kwa sababu hawajui sura kubwa.

Makala ya kusoma: Jinsi ya kuandika mpango wa uuzaji?

Mfano bora ninaoweza kufikiria ni meli. Fikiria kama nahodha alipiga kelele " Tuma ", na kwamba wafanyakazi hawakujua mpango huo. Wangejuaje upande wa kuelekea? Jinsi ya kupunguza meli? Au hata jinsi ya kukaa mbali?

Timu yenye nguvu hufanya kazi kwa ufanisi zaidi ikiwa imefunzwa vyema, kuwa na maelekezo ya wazi na kujua wapi wanaenda. Ikiwa yoyote ya vipengele hivi haipo, basi ni kichocheo cha ajali ya meli.

Je, inachukua nini ili kuweka pamoja mkakati mzuri wa mauzo?

Timu yako ya mauzo inaweza isihitaji kujua jinsi ya kupunguza matanga, lakini wanahitaji kujua yafuatayo kwa mkakati wa mauzo uliofanikiwa:

• Wasifu sahihi wa mteja
• Uchambuzi wa SWOT
• Mkakati wa soko uliofikiriwa vizuri
• Malengo maalum ya mapato
• Nafasi wazi
• Mpango wa kina wa utekelezaji

Mara nyingi sana mikakati ya mauzo huanza na mtu aliye juu kuja na takwimu za ukuaji kiholela kulingana na mahitaji ya wawekezaji, ukuzaji wa bidhaa mpya, uwezo wa kufanya kazi, au sababu nyingine yoyote ambayo haina uhusiano wowote na mauzo.

Matarajio haya ya ukuaji husambazwa katika maeneo yote na wawakilishi kwa usawa, kiholela, au kulingana na imani isiyo na msingi kuhusu ni masoko gani au wawakilishi wanaweza kuendeleza ukuaji wa juu zaidi.

Kwa bahati mbaya, mikakati hii iliyopangwa vibaya mara nyingi husababisha kupungua kwa ari, kuongezeka kwa mvutano, na hatimaye matokeo duni ya biashara.

Amri zozote zile zitokazo juu lazima ziwe mkakati wenye uwezo wa kusaidia ukuaji unaotakikana.

Makala ya kusoma: Jinsi ya kugeuza mapato ya agizo kuwa mikakati ya uuzaji?

Siri ya ukuaji endelevu ni kuunda mkakati wa mauzo wenye nguvu ili kuunga mkono. Hapa kuna hatua saba ninazopendekeza kwa kuunda aina hii ya mkakati.

Hatua ya 1. Tathmini ulipokuwa na ulipo sasa

Kabla ya kuanza kupanga kwa ajili ya siku zijazo, kwanza angalia yaliyopita. Fanya tathmini ya mwaka uliopita wa shughuli na uulize maswali kama vile:

• Ulifanya nini mwaka jana? Pia chimbua nambari zako za mauzo na uangalie vipimo muhimu kama vile.
• Timu yako iliuza kiasi gani?
• Nani aliiuza?
• Walimuuzia nani?
• Ni kiasi gani kitasababisha kurudia biashara?
• Ni wateja gani waliripoti faida ndogo na nyingi zaidi? Hakikisha kuongeza wakati wa usaidizi!
• Nini kilibadilika?
• Je, umejipanga vipi kufikia malengo ya mapato uliyoainisha?
• Ni wapi mahali panapofaa zaidi pa kutafuta ukuaji?
• Ni nini kipo kusaidia ukuaji unaotaka?
• Je, timu yako itahitaji usaidizi gani ili kufikia ongezeko linalohitajika?

Kwa kuelewa mahali umekuwa, unaweza kuanza kuamua wapi unapaswa kwenda.

Hatua ya 2. Unda maelezo mafupi bora ya mteja

Kwa biashara nyingi, 80% mapato yanatoka 20% mteja. Kwa kukagua mwaka wako uliopita, unaweza kubaini ni wateja gani wanatumia pesa nyingi zaidi, kununua zaidi ya bidhaa moja, ndio rahisi zaidi kufanya kazi nao, na kuwa na mzunguko mfupi zaidi wa mauzo.

Tambua kile ambacho wateja wako bora hufanya na unda orodha ya vigezo hivyo. Hiki kitakuwa kigezo chako bora cha mteja. Chimbua demografia na saikolojia ya mteja wako bora ili kuunda wasifu wa kina kwa wawakilishi wako.

Wasifu bora wa mteja hutoa miongozo kwa wawakilishi wako wa mauzo ambayo huwasaidia kutumia muda wao ipasavyo kwenye matarajio ambayo yana uwezekano mkubwa wa kubadilisha na kutoa wateja waaminifu haraka.

Hatua ya 3. Muda wa Uchambuzi wa SWOT

Uchambuzi wa SWOT kukuambia jinsi ulivyo katika nafasi nzuri ya kukuza akaunti zako zilizopo, kupata akaunti mpya kama zile ulizonazo, na kupata wateja wapya wanaofaa? SWOT inajumuisha tathmini ya uwezo wako, udhaifu, fursa na vitisho (SWOT).

SWOT sio zoezi la kuwazia. Inahitaji kuwa na msingi katika uhalisia iwezekanavyo, kwa hivyo pata mauzo, uuzaji na timu za bidhaa pamoja ili kufanya SWOT.

Kazi yako ni kujua jinsi ya kutumia nguvu zako kuchangamkia fursa. Fikiria udhaifu wako na vitisho, vikwazo vya ndani na nje ambavyo vitazuia uwezo wako wa kufikia malengo haya.

Jiulize wewe na timu yako nini kifanyike ili kupunguza vitisho na udhaifu huu.

Makala ya kusoma: Je, unawashawishi vipi wateja wako watarajiwa?

Kuwa mahususi katika juhudi zako. Chunguza sababu za kutouza zaidi kwa wateja waliopo na sababu za wawakilishi kupata shida kufunga biashara.

Kuelewa ni bidhaa gani zinauzwa vizuri na kwa nini. Utahitaji habari hii ili kuunda mpango wako.

Hatua ya 4. Eleza mkakati wazi wa soko

Sasa kwa kuwa umefanya tathmini ya wapi umekuwa na nini kilifanyika, anza kufikiria ni wapi unaenda.

Sasa ni wakati wa kufikiria juu ya mkakati wa soko. Fikiria maswali yafuatayo kulingana na kazi yako hadi sasa:

• Je, unaweza kukuza akaunti zilizopo kwa umbali gani?
• Unawezaje kutumia akaunti zilizopo ili kupata marejeleo?
• Je, unaweza kuongeza mapato kiasi gani katika maeneo yaliyopo kwa kutumia bidhaa zilizopo?
• Kiasi gani unaweza kuongeza mapato yako katika maeneo yaliyopo kwa kutumia bidhaa mpya
• Je, unaweza kuongeza mapato yako kwa kiasi gani nje ya maeneo yaliyopo kwa kutumia bidhaa zilizopo?
• Je, unaweza kuongeza mapato yako kwa kiasi gani nje ya maeneo yaliyopo kwa kutumia bidhaa mpya?

Kuna uwezekano kwamba mapato ya bei nafuu na ya haraka zaidi yatatoka kwa akaunti zilizopo. Mapato mapya ya polepole na ya gharama kubwa zaidi yatatokana na kukuza mauzo ya bidhaa mpya katika maeneo mapya. Ningeanza mchakato huu kwa mipango muhimu ya akaunti kwa wateja wako 10 bora.

Hatua ya 5. Unda malengo ya wazi ya mapato

Unapochanganya malengo yako ya mapato na mkakati wa soko uliounda kulingana na tathmini ya hali ya zamani na ya sasa, unaweza kuzalisha malengo ya kweli ya mapato kwa maeneo na watu binafsi.

Sasa ni wakati wa kufikiria juu ya usaidizi ambao timu yako ya mauzo inahitaji kufikia malengo haya. Pata timu yako ya uuzaji, timu ya mauzo, na timu ya bidhaa pamoja ili kufanyia kazi mpango.

Kukabidhi timu yako ya mauzo nafasi mpya, zisizo na msingi kutawaacha wahusika wote wakiwa wamekata tamaa na kufadhaika.

Hatua ya 6. Kuendeleza na kuwasiliana na nafasi wazi

Mkakati wa soko uliounda utakusaidia kuamua jinsi unahitaji kuweka biashara yako na bidhaa zako kufikia ukuaji. Kumbuka kwamba una sehemu tofauti za soko ambazo kila moja inahitaji mpango wazi wa nafasi.

Haitoshi kuuliza wauzaji kuamua nafasi. Timu za mauzo, uuzaji na bidhaa lazima zifanye kazi pamoja ili kuunda watu wa mnunuzi au taarifa za kuweka nafasi na mapendekezo ya thamani ambayo yanashughulikia kila hitaji tofauti.

Hatua ya 7. Futa mpango wa utekelezaji, wazo nzuri kwa mkakati mzuri wa mauzo

Huwa tunatuma wawakilishi wa mauzo ili kutanguliza kazi zao wao wenyewe. Ikiwa ungependa wawakilishi wako wafanikiwe, ni wakati wa kusanidi mchakato wa upangaji wa fursa na fursa unaofanya kazi vizuri.

Sasa kwa kuwa unajua ni kiasi gani cha mapato unachohitaji kupata na inakopaswa kutoka, kila mwakilishi wa mauzo anapaswa kuunda funnel inayoonyesha jinsi wanavyopanga kuzalisha mapato hayo. Wanaweza kuwa na mafanikio zaidi kufanya kazi na uuzaji na kujumuisha miongozo iliyopo ambayo inasaidia malengo mahususi.

Makala ya kusoma: Jinsi ya kuboresha uzoefu wakomtumiaji kwenye tovuti yako?

Wawakilishi wako wanapounda fanicha yao, wafundishe kujiuliza maswali yafuatayo:

• Je, nipate kiasi gani kwa kila aina ya mapato?
• Je, hii inawakilisha kiwango gani cha mauzo?
• Je, hii inawakilisha simu ngapi?
• Je, hii inawakilisha muda gani?

Nikipigia simu wateja waliopo, ni lazima nipige simu ngapi ili kufunga wateja kumi waliopo kwenye bidhaa mpya?

Je, nitalazimika kuwapigia simu wateja wangapi wapya ili kufunga? Nasa majibu ya maswali haya ya faneli kutoka kwa kila mwakilishi, pamoja na vitendo na ratiba zinazofuata. Lakini usijali kuhusu tarehe za kufungwa na zaidi kuhusu hatua zinazofuata na tarehe za hatua zinazofuata.

Hitimisho

Hatua hizi saba zinaunda msingi wa mkakati wa mauzo unaoweza kutekelezeka. Mwishoni mwa mchakato huu, timu yako ya mauzo itakuwa na vipaumbele wazi ambavyo kila mtu anaelewa, matokeo wazi ambayo kila mtu anaweza kupima, miongozo iliyo wazi ambayo kila mtu anaweza kufuata, na malengo wazi ambayo kila mtu anaweza kufanyia kazi.

Utakuwa umerekebisha meli na utakuwa tayari kuanza safari yenye mafanikio. Ajali imeepukwa! Walakini, hapa kuna mafunzo ambayo hukuruhusu kuwa nayo kiwango kikubwa cha ubadilishaji kwenye duka lako la mtandaoni. Ni kiungo mshirika.

Tuachie maoni