7 ขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์การขายที่ดี

คุณนึกถึงอะไรเมื่อคุณนึกถึงกลยุทธ์การขาย เราทุกคนเคยประชุมกันเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับการวางกลยุทธ์การขาย เมื่อมีคนพูดว่า "เราจะนั่งวางแผนตลอดไปก็ได้ หรือเราจะลงมือทำอะไรสักอย่างก็ได้" และถูกต้อง กลยุทธ์ที่ไม่มีการดำเนินการนั้นเสียเวลาเปล่า แต่การดำเนินการโดยไม่มีกลยุทธ์ก็เหมือนกับการพูดว่า " พร้อมยิงเล็ง '

ในบทความนี้ เราจะนำเสนอ 7 ขั้นตอนในการวางกลยุทธ์การขายที่ดี แต่ก่อนอื่น ฉันอยากจะแนะนำคุณเกี่ยวกับการฝึกอบรมระดับพรีเมียมที่ให้ทักษะแก่คุณเคล็ดลับสู่ความสำเร็จของธุรกิจ.

ทำไมคุณต้องมีกลยุทธ์การขาย

ฉันเชื่อในกลยุทธ์ สิ่งสำคัญที่สุดคือฉันเชื่อในการคิดมาอย่างดีและกลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จ ฉันได้เห็นว่าจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อทีมธุรกิจทุกขนาดก้าวไปข้างหน้าโดยไม่มีแผนที่ชัดเจน ในระยะสั้นมันคือความสับสนวุ่นวาย

กลยุทธ์ทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ กลยุทธ์การตลาด หรือกลยุทธ์การขายจะต้องสร้างผลลัพธ์ที่สำคัญเหล่านี้:

• ลำดับความสำคัญที่ชัดเจนซึ่งทุกคนสามารถเข้าใจได้
• ผลลัพธ์ที่ชัดเจนที่ใครก็วัดได้
• แนวทางและเป้าหมายที่ชัดเจนที่ทุกคนสามารถปฏิบัติตามและบรรลุได้

หากไม่มีกลยุทธ์ ทีมธุรกิจและผู้นำจะตัดสินใจตามสิ่งที่ดีที่สุดในขณะนี้ ไม่ใช่เพราะพวกเขาเห็นแก่ตัวหรือสายตาสั้น แต่เพราะพวกเขาไม่รู้จักภาพรวม

บทความน่าอ่าน: เขียนแผนการตลาดอย่างไร?

การเปรียบเทียบที่ดีที่สุดที่ฉันนึกได้คือเรือ ลองนึกภาพถ้ากัปตันตะโกนว่า ละทิ้ง ", และลูกเรือไม่ทราบแผน พวกเขาจะรู้ได้อย่างไรว่าควรไปทางไหน? วิธีการตัดแต่งใบเรือ? หรือแม้แต่จะอยู่ห่างๆ ได้อย่างไร?

ทีมงานที่แข็งแกร่งจะทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อพวกเขาได้รับการฝึกฝนมาอย่างดี มีคำแนะนำที่ชัดเจน และรู้ว่าพวกเขากำลังจะไปที่ใด หากขาดองค์ประกอบเหล่านี้ไป ก็เป็นสูตรสำเร็จของเรืออับปาง

การรวบรวมกลยุทธ์การขายที่ยอดเยี่ยมต้องใช้อะไรบ้าง

ทีมขายของคุณอาจไม่จำเป็นต้องรู้วิธีตัดแต่งใบเรือ แต่พวกเขาจำเป็นต้องรู้สิ่งต่อไปนี้เพื่อกลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จ:

• โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติที่แม่นยำ
• การวิเคราะห์ SWOT
• กลยุทธ์การตลาดที่ผ่านการคิดมาอย่างดี
• เป้าหมายรายได้เฉพาะ
• ตำแหน่งที่ชัดเจน
• แผนปฏิบัติการโดยละเอียด

บ่อยครั้งเกินไปที่กลยุทธ์การขายจะเริ่มต้นด้วยคนที่อยู่ระดับบนสุดซึ่งมาพร้อมกับตัวเลขการเติบโตตามอำเภอใจตามความต้องการของนักลงทุน การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ความสามารถในการดำเนินงาน หรือปัจจัยอื่นๆ ที่ไม่เกี่ยวข้องกับยอดขายเลย

ความคาดหวังของการเติบโตนี้กระจายไปตามภูมิภาคและตัวแทนอย่างเท่าเทียมกัน ตามอำเภอใจ หรือขึ้นอยู่กับความเชื่อที่ไม่มีมูลความจริงว่าตลาดหรือตัวแทนใดสามารถรักษาการเติบโตสูงสุดไว้ได้

โชคไม่ดีที่กลยุทธ์ที่วางแผนไว้ไม่ดีเหล่านี้มักนำไปสู่ขวัญกำลังใจที่ลดลง การขัดสีที่เพิ่มขึ้น และผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ย่ำแย่ในท้ายที่สุด

คำสั่งใดก็ตามที่มาจากเบื้องบนจะต้องกลายเป็นกลยุทธ์ที่สามารถรองรับการเติบโตที่ต้องการได้

บทความน่าอ่าน: จะเปลี่ยนคำสั่งซื้อคืนเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดได้อย่างไร?

เคล็ดลับในการเติบโตอย่างยั่งยืนคือการสร้างกลยุทธ์การขายที่ทรงพลังเพื่อสนับสนุน ต่อไปนี้เป็นเจ็ดขั้นตอนที่ฉันแนะนำสำหรับการสร้างกลยุทธ์ประเภทนี้

ขั้นตอนที่ 1 ประเมินว่าคุณอยู่ที่ไหนและตอนนี้คุณอยู่ที่ไหน

ก่อนที่คุณจะเริ่มวางแผนสำหรับอนาคต ให้มองไปยังอดีตก่อน ทำการประเมินกิจกรรมปีที่แล้วและถามคำถามเช่น:

• ปีที่แล้วคุณทำอะไร เจาะลึกลงไปที่ยอดขายของคุณและดูเมตริกสำคัญๆ เช่น
• ทีมของคุณขายได้เท่าไหร่?
• ใครขายมัน?
• พวกเขาขายให้ใคร
• จะทำให้เกิดธุรกิจซ้ำมากน้อยเพียงใด?
• ลูกค้ารายใดรายงานกำไรน้อยที่สุดและมากที่สุด? อย่าลืมเพิ่มเวลาสนับสนุน!
• อะไรเปลี่ยนไป ?
• คุณอยู่ในตำแหน่งอย่างไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ที่คุณระบุ
• สถานที่ที่เหมาะสมที่สุดในการค้นหาการเติบโตคือที่ใด
• อะไรที่มีอยู่เพื่อรองรับการเจริญเติบโตที่ต้องการ?
• ทีมของคุณต้องการการสนับสนุนเพิ่มเติมอะไรบ้างเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ต้องการ

เมื่อเข้าใจว่าคุณอยู่ที่ไหน คุณก็สามารถเริ่มกำหนดได้ว่าคุณควรไปที่ไหน

ขั้นตอนที่ 2 สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติที่ชัดเจน

สำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ 80% รายได้มาจาก 20% ลูกค้า. เมื่อตรวจสอบปีที่แล้ว คุณจะทราบได้ว่าลูกค้ารายใดใช้จ่ายเงินมากที่สุด ซื้อมากกว่าหนึ่งผลิตภัณฑ์ ทำงานง่ายที่สุด และมีวงจรการขายสั้นที่สุด

ค้นหาว่าลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณทำอะไรและทำรายการเกณฑ์เหล่านั้น สิ่งนี้จะกลายเป็นเกณฑ์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ เจาะลึกข้อมูลประชากรและจิตวิทยาของลูกค้าในอุดมคติของคุณเพื่อสร้างโปรไฟล์ที่ครอบคลุมสำหรับตัวแทนของคุณ

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติให้แนวทางสำหรับตัวแทนขายของคุณ ซึ่งช่วยให้พวกเขาใช้เวลาอย่างมีประสิทธิภาพกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งมีแนวโน้มมากที่สุดที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสและส่งมอบลูกค้าที่ภักดีได้อย่างรวดเร็ว

ขั้นตอนที่ 3 เวลาสำหรับการวิเคราะห์ SWOT

การวิเคราะห์ SWOT บอกให้คุณทราบว่าคุณอยู่ในตำแหน่งที่ดีเพียงใดในการขยายบัญชีที่มีอยู่ของคุณ ค้นหาบัญชีใหม่เช่นเดียวกับบัญชีที่คุณมี และค้นหาลูกค้าในอุดมคติรายใหม่ SWOT รวมถึงการประเมินจุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และภัยคุกคาม (SWOT) ของคุณ

SWOT ไม่ใช่แบบฝึกหัดในจินตนาการ ต้องมีพื้นฐานความเป็นจริงมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ดังนั้นให้ทีมขาย การตลาด และผลิตภัณฑ์ร่วมกันทำ SWOT

งานของคุณคือหาวิธีใช้ประโยชน์จากจุดแข็งของคุณเพื่อใช้ประโยชน์จากโอกาส พิจารณาจุดอ่อนและภัยคุกคามของคุณ อุปสรรคทั้งภายในและภายนอกที่จะขัดขวางความสามารถของคุณในการบรรลุเป้าหมายเหล่านี้

ถามตัวคุณเองและทีมของคุณว่าต้องทำอย่างไรเพื่อลดภัยคุกคามและจุดอ่อนเหล่านี้ให้เหลือน้อยที่สุด

บทความน่าอ่าน: คุณจะโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร

มีความเฉพาะเจาะจงในความพยายามของคุณ ศึกษาเหตุผลที่คุณไม่ขายเพิ่มให้กับลูกค้าที่มีอยู่ และสาเหตุที่ตัวแทนมีปัญหาในการปิดธุรกิจ

ทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ใดขายดีและทำไม คุณจะต้องใช้ข้อมูลนี้เพื่อสร้างแผนของคุณ

ขั้นตอนที่ 4 กำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดที่ชัดเจน

ตอนนี้คุณได้ประเมินสถานที่ที่คุณเคยไปและทำงานอะไรมาบ้างแล้ว ให้เริ่มคิดถึงสถานที่ที่คุณจะไป

ตอนนี้เป็นเวลาที่จะคิดเกี่ยวกับกลยุทธ์ทางการตลาด พิจารณาคำถามต่อไปนี้ตามงานของคุณจนถึงตอนนี้:

• คุณสามารถขยายบัญชีที่มีอยู่ได้ไกลแค่ไหน?
• คุณจะใช้ประโยชน์จากบัญชีที่มีอยู่เพื่อรับการอ้างอิงได้อย่างไร
• คุณสามารถเพิ่มรายได้ในพื้นที่ที่มีอยู่ด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ได้มากแค่ไหน?
• คุณสามารถเพิ่มรายได้ในพื้นที่ที่มีอยู่ด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ได้มากแค่ไหน
• คุณสามารถเพิ่มรายได้ของคุณนอกพื้นที่ที่มีอยู่ด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ได้มากแค่ไหน?
• คุณสามารถเพิ่มรายได้ของคุณนอกพื้นที่ที่มีอยู่ด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ได้มากแค่ไหน?

มีแนวโน้มว่ารายได้ที่ถูกที่สุดและเร็วที่สุดจะมาจากบัญชีที่มีอยู่ รายได้ใหม่ที่ช้าที่สุดและแพงที่สุดจะมาจากยอดขายผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เพิ่มขึ้นในดินแดนใหม่ ฉันจะเริ่มต้นกระบวนการนี้ด้วยแผนบัญชีหลักสำหรับลูกค้า 10 อันดับแรกของคุณ

ขั้นตอนที่ 5 สร้างเป้าหมายรายได้ที่ชัดเจน

เมื่อคุณรวมเป้าหมายรายได้ที่กำหนดเข้ากับกลยุทธ์การตลาดที่คุณสร้างขึ้นจากการประเมินสถานการณ์ในอดีตและปัจจุบัน คุณจะสามารถสร้างเป้าหมายรายได้ที่เป็นจริงสำหรับพื้นที่และบุคคลได้

ตอนนี้เป็นเวลาที่จะคิดถึงการสนับสนุนที่ทีมขายของคุณต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้ รวมทีมการตลาด ทีมขาย และทีมผลิตภัณฑ์เข้าด้วยกันเพื่อวางแผน

การมอบโควต้าใหม่ที่ไม่มีมูลความจริงให้กับทีมขายของคุณจะทำให้ทุกฝ่ายผิดหวังและผิดหวัง

ขั้นตอนที่ 6 พัฒนาและสื่อสารจุดยืนที่ชัดเจน

กลยุทธ์การตลาดที่คุณสร้างขึ้นจะช่วยคุณกำหนดว่าคุณต้องวางตำแหน่งธุรกิจและผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไรเพื่อให้บรรลุการเติบโต โปรดจำไว้ว่าคุณมีกลุ่มตลาดที่แตกต่างกันซึ่งแต่ละกลุ่มต้องมีแผนการวางตำแหน่งที่ชัดเจน

การขอให้ผู้ขายกำหนดตำแหน่งไม่เพียงพอ ทีมขาย การตลาด และผลิตภัณฑ์ต้องทำงานร่วมกันเพื่อสร้างบุคลิกของผู้ซื้อหรือข้อความแสดงจุดยืนและคุณค่าที่ตอบสนองความต้องการที่แตกต่างกันแต่ละอย่าง

ขั้นตอนที่ 7 แผนปฏิบัติการที่ชัดเจน, แนวคิดที่ดีสำหรับกลยุทธ์การขายที่ดี

เรามักจะส่งตัวแทนขายไปจัดลำดับความสำคัญของงานด้วยตัวเอง หากคุณต้องการให้ตัวแทนของคุณประสบความสำเร็จ ก็ถึงเวลาตั้งค่ากระบวนการวางแผนช่องทางและโอกาสที่ได้ผลดี

ตอนนี้คุณทราบแล้วว่าคุณต้องได้รับรายได้เท่าใดและควรมาจากที่ใด ตัวแทนขายแต่ละคนควรสร้างช่องทางที่แสดงให้เห็นว่าพวกเขาวางแผนที่จะสร้างรายได้ดังกล่าวอย่างไร พวกเขาอาจประสบความสำเร็จมากขึ้นในการทำงานกับการตลาดและรวมถึงโอกาสในการขายที่มีอยู่ซึ่งสนับสนุนเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง

บทความน่าอ่าน: วิธีปรับปรุงประสบการณ์ของคุณผู้ใช้บนเว็บไซต์ของคุณ?

ขณะที่ตัวแทนของคุณสร้างกระบวนการ ฝึกให้พวกเขาถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้:

• รายได้แต่ละประเภทควรได้เท่าไหร่?
• สิ่งนี้แสดงถึงระดับการขายใด
• จำนวนการโทรนี้หมายถึงอะไร
• สิ่งนี้แสดงถึงระยะเวลาเท่าไร?

ถ้าฉันโทรหาลูกค้าที่มีอยู่ ฉันต้องโทรกี่ครั้งเพื่อปิดลูกค้าเดิม XNUMX รายที่ซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่

ฉันจะต้องโทรหาลูกค้าในอุดมคติกี่รายเพื่อปิด? รวบรวมคำตอบสำหรับคำถามในช่องทางเหล่านี้จากตัวแทนแต่ละคน พร้อมด้วยการดำเนินการถัดไปและไทม์ไลน์ แต่กังวลน้อยลงเกี่ยวกับวันที่ปิดและอื่น ๆ เกี่ยวกับการดำเนินการถัดไปและวันที่ดำเนินการถัดไป

สรุป

เจ็ดขั้นตอนเหล่านี้เป็นพื้นฐานของกลยุทธ์การขายที่สามารถดำเนินการได้ ในตอนท้ายของกระบวนการนี้ ทีมขายของคุณจะมีลำดับความสำคัญที่ชัดเจนที่ทุกคนเข้าใจ ผลลัพธ์ที่ชัดเจนที่ทุกคนสามารถวัดได้ แนวทางที่ชัดเจนที่ทุกคนปฏิบัติตามได้ และเป้าหมายที่ชัดเจนที่ทุกคนสามารถทำงานได้

คุณจะลงเรือได้ถูกต้องและพร้อมที่จะเริ่มต้นการเดินทางที่ประสบความสำเร็จ หลีกเรืออับปาง! อย่างไรก็ตามนี่คือการฝึกอบรมที่ช่วยให้คุณมี อัตราการแปลงที่ระเบิดได้ในร้านค้าออนไลน์ของคุณ. มันเป็นลิงค์พันธมิตร

แสดงความคิดเห็น