Paano epektibong pamahalaan ang isang koponan sa pagbebenta?

Kung gusto mong matutunan kung paano pamahalaan ang isang sales team, napunta ka sa tamang lugar. Malapit ka nang makakuha ng mga naaaksyunan na insight mula sa mga nangungunang eksperto na lahat ay nakapunta na doon (at nakagawa nito) dati. Ang pamamahala ng isang koponan sa pagbebenta ay tiyak na isang hamon, ngunit hangga't hindi ka napamahalaan o naging bahagi ng isang koponan sa pagbebenta. Maging tapat tayo, ang pamamahala sa isang matagumpay na koponan sa pagbebenta ay mahirap.

Ang mga aral na ibinabahagi ko sa ibaba ay nagmula sa maraming mga tagapayo at pinuno na pinagpala kong matutuhan, ngunit iniangkop sa isang kapaligiran sa pagbebenta.

Hana

1. Tulungan Sila na Manatiling Organisado...Higit pa sa CRM

Kadalasang ginugugol ng mga salespeople ang kanilang oras sa kanilang customer relationship management (o CRM) platform. Ito ang lugar kung saan maaari nilang subaybayan ang lahat ng mga tala at detalye tungkol sa mga deal na kanilang ginagawa. Bagama't hinihikayat nito ang pananatiling organisado sa antas ng transaksyon (taktikal), hindi naman ito nakakatulong sa mataas (madiskarteng) antas.

Ang pagpapatakbo sa isang bagong tungkulin sa negosyo ay tumatagal ng isang malaking halaga ng oras at kung saan ang oras na iyon ay maaaring ilaan ay lubhang variable. Kung ang isang inaasam-asam ay hindi sumipot sa loob ng isang oras o higit pang pulong, mag-walk out na may "Oo!" Handa kaming pumirma sa deal,” ay maaaring magkaroon ng isang dramatikong epekto sa kung paano pinangangasiwaan ng isang sales rep ang kanilang araw (at gabi).

Upang matulungan ang aming koponan sa pagbebenta na manatiling organisado sa labas ng mga partikular na deal, nagpasimula kami ng isang maliksi na balangkas ng pamamahala ng proyekto na tinatawag na Scrum na tumutulong na lumikha ng pagkakahanay sa loob ng koponan. Sa Scrum, dapat magplano ang mga reps sa lingguhang mga pagtaas sa isang “ sprint " ibahagi.

Ginagawa nitong pananagutan sila sa natitirang bahagi ng koponan para sa pagkumpleto ng mga nakaplanong aktibidad, ngunit nananatiling madaling ibagay sa pagbabago.

Artikulo na babasahin: Ang pinakamahusay na cryptocurrency trading platform

Ang pagsubaybay sa mga aktibidad na ito sa loob ng isang pangkalahatang tool sa pamamahala ng proyekto ay lumilikha ng mataas na antas ng kakayahang makita para sa mga reps at sa aking sarili kung kailan may potensyal na magsara ang isang deal o kung kailan maaaring ipadala ang nakasulat na kasunduan.

2. Maging nakatuon sa mga resulta

Mag-hire ng motivated at determinadong mga tao. Lumikha ng isang napakalinaw na kapaligiran na nakatuon sa mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagbebenta. Sa huli, kapag pinagsama-sama mo ang mga mapagkumpitensyang tao sa isang transparent na kapaligiran, ang buong organisasyon ay gumagalaw pataas at pakanan. Siguraduhing tumuon sa mga resulta upang hindi malito ng mga tao ang aktibidad sa pagiging produktibo.

3. Tukuyin kung nasaan ka at kung ano ang kailangan mo

Bago mo matutunan kung paano pamahalaan ang isang koponan sa pagbebenta, kailangan mong bumuo ng isa. Tukuyin ang kategorya kung saan nabibilang ang iyong mga potensyal na recruit, mga builder kumpara sa mga producer. Bumubuo ang mga tagabuo mula sa simula. Nagsisimula sila sa wala. Lumalaki ang mga producer kapag nasa lugar na ang lahat. Karamihan sa mga tao ay hindi magaling sa pareho. Alamin kung anong yugto ka na at kung anong uri ng vendor ang kailangan mo, at magtanong upang paghiwalayin ang mga tagabuo mula sa mga producer.

4. Linawin ang Iyong Modelo sa Pagbebenta

Mayroong dalawang pangunahing modelo ng pagbebenta na mapagpipilian: ang isla at ang assembly line. Tingnan natin ang bawat isa nang mas detalyado:

1. Ang Isla: ito ang tradisyunal na diskarte sa pagbebenta kung saan ang bawat salesperson sa koponan ay may pananagutan para sa bawat aspeto ng proseso ng pagbebenta. Bumubuo sila ng sarili nilang mga lead, gumawa ng sarili nilang mga tawag sa pagbebenta, isara ang sarili nilang mga deal, at higit pa. Ito ay isang madaling modelo upang ipatupad at pamahalaan dahil walang maraming gumagalaw na bahagi na dapat ipag-alala.

2. Ang linya ng pagpupulong: Ang paraan ng assembly line ay namamahagi ng mga karapatan sa pagbebenta sa apat na magkakaibang grupo. Nariyan ang core build team, mga sales development rep, account executive, at mga customer success associate. Ang bawat grupo ay nakikitungo sa mga prospect at customer sa iba't ibang yugto ng paglalakbay ng mamimili.

Ang parehong mga modelo na inilarawan sa itaas ay maaaring maging epektibo. Ang pipiliin mo para sa iyong organisasyon ay higit na nakadepende sa yugto ng iyong negosyo. Halimbawa, ang pamamaraan ng isla sa pangkalahatan ay pinakamahusay na gumagana para sa mga startup, ngunit ang pamamaraan ng linya ng pagpupulong ay karaniwang perpekto para sa mga na-establisar na brand.

5. Magtalaga ng Malinaw na Tungkulin At Pananagutan

Dapat alam ng lahat ng tao sa iyong koponan kung ano mismo ang kanilang tungkulin. Kung hindi, hindi mo maasahan na palagi nilang matatamaan ang mga target. Ang lansihin ay ang paglalaan ng mga responsibilidad na may kaugnayan sa mga personal na kasanayan. Mas madali kung ang iyong negosyo ay gumagamit ng chain selling model, na inilarawan sa itaas.

Halimbawa, maaari mong pamahalaan ang isang empleyado na dynamite pagdating sa pagbuo ng mga lead, ngunit gumuho tulad ng isang cookie sa tuwing kailangan nilang makipag-usap sa isang potensyal na kliyente. Dapat imbitahan ang taong ito na sumali sa lead generation team at payagang tumuon sa kung ano ang pinakamahusay na ginagawa nila.

Gawin ang iyong makakaya upang magtalaga ng mga gawain at responsibilidad sa mga may pinakamagandang pagkakataon na makumpleto ang mga ito.

6. Pamahalaan ang mga inaasahan nang naaayon

Gusto mong hikayatin ang iyong koponan at gawin ang lahat ng iyong makakaya upang suportahan sila. Sa tingin ko alam ng lahat kung ano ang hitsura ng sobrang pagganap, ngunit kakaunti ang nagtukoy kung ano ang hitsura ng hindi magandang pagganap. Komportable ka ba sa isang salesperson na patuloy na nagtatrabaho sa 90% ng quota o isa na maaaring nasa 150% isang buwan at mas mababa sa susunod?

7. Itakda ang bar nang mataas

Kapag ang mga layunin sa pagbebenta ay mataas (ngunit maaabot), mayroong isang bagay na nagkakahalaga ng pagpupursige at dapat maniwala ang iyong grupo na posible ang anumang bagay. Kung umabot ka lang 70% ng isang ambisyosong layunin, mas maganda ang ginagawa mo kaysa maabot 100% ng isang pangkaraniwang layunin, hangga't mayroong isang kolektibong nirvana tungkol sa kung ano ang itinayo na nagpapasigla sa iyong tagumpay.

8. Tumutok sa Pagsasanay sa Account

I-embed ang patuloy na pag-aaral sa kultura; bigyang-diin at mamuhunan sa pagsasanay at propesyonal na pag-unlad. Anumang matagumpay na organisasyon sa pagbebenta ay dapat magkaroon ng matatag na ritmo ng pagsasanay na patuloy na nagpapaunlad ng mga batayan ng kaalaman sa produkto, mapagkumpitensyang katalinuhan, paghahanap, pamamahala ng pagkakataon, pagpaplano ng teritoryo, at mga propesyonal na komunikasyon.

9. Gamitin ang volume/value ratio

Ang iyong pinakamahalaga (pinakamamahal) na mga tao ay dapat na gumugugol ng oras sa hindi gaanong malalaking (ngunit pinakamahalaga) na aktibidad — tulad ng pagbuo ng mga relasyon, pagkuha ng mga referral, at pagkuha ng mga partnership. Ang iyong mga taong mababa ang halaga ay kailangang tumuon sa mga aktibidad na mas mataas ang dami, tulad ng paggawa ng mga lead sa mga lead. Totoo rin ito para sa mga prospect. Maghanap ng mas kaunti, ngunit mas mahusay na mga prospect.

10. Ipagpalagay na walang solong solusyon

Marami kang iba't ibang personalidad na nagtatrabaho para sa iyo. Ang iyong tungkulin ay iyong tagapayo at tagapangasiwa. Gusto mong protektahan ang iyong koponan mula sa loob ng pulitika o masamang gawi sa pagbebenta, gawing madali para sa kanila na tumuon sa trabahong nasa kamay, at maging mas matagumpay. Ang iba't ibang tao ay kailangang pangasiwaan sa ibang paraan - alamin kung ano ang nag-uudyok sa bawat isa sa kanila at itulak ang mga pindutang iyon upang bumuo ng mas mahusay na mga salespeople sa pangkalahatan.

11. Mag-set up ng Sales CRM

Sa kasamaang palad, karamihan sa mga nagbebenta ay gumagastos lamang 35% ng kanilang oras para magbenta. Na nangangahulugan na ang iyong koponan sa pagbebenta ay malamang na gumugugol ng dalawang-katlo ng kanilang oras sa mga gawain na hindi direktang nauugnay sa pagbebenta ng mga produkto at pagtaas ng kita.

Ang isang mahusay na sales CRM ay maaaring makatulong sa iyong koponan na mabawi ang isang malaking bahagi ng kanilang araw, lalo na kung mamumuhunan ka sa isa na may mga kakayahan sa automation. Kung minsan, ang pamamahala ng isang koponan sa pagbebenta ay bumababa lamang sa pagbibigay sa iyong mga kinatawan ng mga tool na kailangan nila upang maging matagumpay.

12. Tukuyin ang mga sukatan ng aktibidad at mga tagapagpahiwatig ng pagganap (KPI)

Napakaraming bagay sa negosyo ang hindi natin kontrolado. Halimbawa, hindi tayo nagdedesisyon sa susunod na malaking kalakaran o kapag naganap ang mga natural na sakuna. Kung gagawin natin, halos hindi magbabago ang mga uso at hindi na magkakaroon ng mga bagyo. Sinusukat ng mga sukatan ng aktibidad sa pagbebenta ang mga bagay na maaari naming kontrolin.

Artikulo na babasahin: Paano mamuhunan at kumita ng pera sa mga cryptocurrencies?

Sa karamihan ng mga kaso, nagpapasya kami kung gaano karaming mga malamig na tawag ang gagawin bawat araw, kung gaano karaming beses kami handang mag-follow up sa mga lead, at iba pa. Kapag namamahala sa mga sales rep, mahalagang isaalang-alang ang mga numerong ito.

Subaybayan ang mga sukatan ng aktibidad sa pagbebenta gaya ng bilang ng mga lead na ginawa, bilang ng mga tawag na ginawa, at mga pulong na naka-iskedyul para sa bawat isa sa iyong mga rep, pati na rin ang karaniwang KPI.

13. Hikayatin ang Iyong Koponan

Ang komisyon ay isang porsyento ng isang benta, na iginawad sa nagbebenta na nagsara ng deal. par exemple, bayad ng 25 $ ay babayaran sa isang nagbebenta sa tuwing nagbebenta siya ng halaga ng produkto $500 na may 5% na komisyon.

Ang insentibo, sa kabilang banda, ay anumang gantimpala na ibinibigay sa isang salesperson na nakakamit ng isang paunang natukoy na antas ng kahusayan. Ginagamit ang mga insentibo upang hikayatin ang mga nagbebenta.

Kapag pinamunuan mo ang isang koponan sa pagbebenta, bahagi ng iyong trabaho ay ang mag-udyok sa kanila na magtrabaho nang husto hangga't kaya nila. Ito ang dahilan kung bakit napakalakas ng mga insentibo. Pumili ng isang insentibo na plano para sa iyong koponan na magpapasigla sa kanila at magbibigay-inspirasyon sa kanila na gumawa ng karagdagang milya.

14. Magtatag ng mga channel ng komunikasyon

Ang komunikasyon ay ang susi sa matagumpay na pamamahala ng isang koponan sa pagbebenta. Kung hindi mo makontak ang iyong mga kinatawan, o mas malala pa, kung hindi ka nila makontak, hindi magsasara ang iyong negosyo ng maraming deal hangga't maaari. Tiyaking maraming channel ang iyong team para makipag-ugnayan sa iyo, mula sa anumang device, kahit na dumadalo sila sa mga field sales meeting.