Як ефективно керувати командою продажів?

Якщо ви хочете навчитися керувати командою продажів, ви прийшли в потрібне місце. Ви збираєтеся отримати корисну інформацію від найкращих експертів, які вже були там (і робили це) раніше. Управління командою продажів, безперечно, є складним завданням, але поки ви не керуєте командою продажів або не входите в неї. Давайте будемо чесними, керувати успішною командою продажів важко.

Уроки, якими я ділюся нижче, отримані від багатьох наставників і керівників, у яких мені пощастило вчитися, але спеціально для середовища продажів.

Ходімо

1. Допоможіть їм залишатися організованими… Крім CRM

Продавці, як правило, витрачають більшу частину свого часу на платформу управління взаємовідносинами з клієнтами (або CRM). Це область, де вони можуть відстежувати всі нотатки та деталі щодо угод, над якими вони працюють. Хоча це заохочує залишатися організованим на транзакційному (тактичному) рівні, це не обов’язково допомагає на високому (стратегічному) рівні.

Робота в новій бізнес-ролі займає величезну кількість часу, і те, де цей час можна розподілити, дуже різне. Якщо потенційний клієнт не з’являється протягом години або близько того, виходьте з «Так!» Ми готові підписати угоду», може мати суттєвий вплив на те, як торговий представник справляється зі своїм днем ​​(і ніччю).

Щоб допомогти нашій команді продажів залишатися організованою поза специфікою угоди, ми запровадили структуру гнучкого управління проектами під назвою Бійка що допомагає згуртувати команду. с Scrum, повторень слід планувати щотижневими кроками в " спринт " поділитися.

Це робить їх відповідальними перед рештою команди за виконання запланованих заходів, але також залишаються адаптованими до змін.

Стаття для читання: Найкращі платформи для торгівлі криптовалютою

Відстеження цих дій у загальному інструменті управління проектами створює для представників і мене на високому рівні видимість щодо того, коли угоду можна закрити або коли можна надіслати письмову угоду.

2. Бути орієнтованим на результат

Наймайте мотивованих і цілеспрямованих людей. Створіть дуже прозоре середовище, орієнтоване на ключові показники продажів. Зрештою, коли ви об’єднуєте конкурентоспроможних людей у ​​прозорому середовищі, вся організація рухається вгору та вправо. Обов’язково зосереджуйтеся на результатах, щоб люди не плутали активність із продуктивністю.

3. Визначте, де ви знаходитесь і що вам потрібно

Перш ніж навчитися керувати командою продажів, її потрібно створити. Визначте категорію, до якої належать ваші потенційні новобранці, будівельники проти виробників. Будівельники розвиваються з нуля. Вони починаються з нічого. Виробники ростуть, коли все стає на свої місця. Більшість людей не вміють і те, і інше. Дізнайтеся, на якому етапі ви перебуваєте, який тип постачальника вам потрібен, і ставте запитання, щоб відокремити будівельників від виробників.

4. Уточніть свою модель продажів

Є дві основні моделі продажу на вибір: острів і конвеєр. Розглянемо кожен докладніше:

1. Острів: це традиційний підхід до продажу, коли кожен продавець у команді відповідає за кожен аспект процесу продажу. Вони самі залучають потенційних клієнтів, здійснюють власні дзвінки з продажу, укладають власні угоди тощо. Це проста модель для впровадження та керування, оскільки немає великої кількості рухомих частин, про які варто турбуватися.

2. Складальна лінія: Метод складальної лінії розподіляє права продажу між чотирма різними групами. Є основна команда розробників, представники з розвитку продажів, керівники облікових записів і спеціалісти з успіху клієнтів. Кожна група має справу з потенційними клієнтами та клієнтами на різних етапах шляху покупця.

Обидві описані вище моделі можуть бути ефективними. Той, який ви виберете для своєї організації, значною мірою залежить від фази, на якій перебуває ваш бізнес. Наприклад, метод острова, як правило, найкраще працює для стартапів, але методологія складальної лінії, як правило, ідеальна для відомих брендів.

5. Чітко розподіліть ролі та обов’язки

Кожен у вашій команді повинен точно знати, яка його роль. Якщо ні, ви не можете очікувати, що вони постійно влучатимуть у ціль. Хитрість полягає в тому, щоб розподілити обов’язки відповідно до особистих навичок. Набагато простіше, якщо ваш бізнес використовує мережеву модель продажу, описану вище.

Наприклад, Ви можете керувати працівником, який є динамічним, коли справа доходить до пошуку потенційних клієнтів, але розсипається, як печиво, щоразу, коли йому доводиться говорити з потенційним клієнтом. Цю особу слід запросити приєднатися до команди генерації лідерів і дозволити їй зосередитися на тому, що вона вміє найкраще.

Зробіть усе можливе, щоб призначити завдання та обов’язки тим, хто має найкращі шанси їх виконати.

6. Відповідно керуйте очікуваннями

Ви хочете мотивувати свою команду та робити все можливе, щоб підтримати її. Я думаю, що всі знають, як виглядає надмірна продуктивність, але мало хто визначив, як виглядає недостатня продуктивність. Вам комфортно з продавцем, який постійно працює на 90% квоти, чи з таким, який одного місяця може досягати 150%, а наступного – значно нижче?

7. Встановіть високу планку

Коли цілі продажів високі (але досяжні), є щось, чого варто прагнути, і ваша група повинна вірити, що все можливо. Якщо ви тільки досягнете 70% амбітної мети, ви робите краще, ніж досягаєте 100% посередній гол, поки існує колективна нірвана щодо того, що будується, що сприяє вашому успіху.

8. Зосередьтеся на навчанні облікових записів

Впровадити постійне навчання в культуру; акцентувати увагу та інвестувати в навчання та професійний розвиток. Будь-яка успішна торгова організація повинна мати постійний курс навчання, який постійно розвиває основи знання продукту, конкурентної розвідки, пошуку, управління можливостями, планування території та професійних комунікацій.

9. Використовуйте співвідношення обсяг/вартість

Ваші найцінніші (найдорожчі) люди повинні витрачати час на найменш важливі (але найважливіші) дії — як-от налагодження стосунків, отримання рекомендацій і встановлення партнерства. Вашим малоцінним людям потрібно зосередитися на більш об’ємних заходах, як-от перетворення потенційних клієнтів на потенційних клієнтів. Це також справедливо для потенційних клієнтів. Шукайте менше, але кращих перспектив.

10. Припустимо, що немає єдиного рішення

На вас працює багато різних особистостей. Ваша роль — наставник і фасилітатор. Ви хочете захистити свою команду від внутрішньої політики чи поганої поведінки в продажах, полегшити їй зосередитися на поточній роботі та досягти успіху. Різними людьми потрібно керувати по-різному – з’ясуйте, що мотивує кожного з них, і натисніть ці кнопки, щоб розвивати кращих продавців у цілому.

11. Налаштуйте Sales CRM

На жаль, більшість продавців тільки витрачають 35% свого часу витрачають на продаж. Це означає, що ваш відділ продажів, ймовірно, витрачає дві третини свого часу на завдання, які безпосередньо не пов’язані з продажем продуктів і збільшенням доходу.

Хороша система продажів CRM може допомогти вашій команді повернути значну частину свого дня, особливо якщо ви інвестуєте в систему з можливостями автоматизації. Іноді керування командою продажів зводиться лише до надання вашим представникам інструментів, необхідних для досягнення успіху.

12. Визначте показники діяльності та показники ефективності (KPI)

Так багато речей у бізнесі поза нашим контролем. Наприклад, ми не визначаємо наступну велику тенденцію чи коли стаються стихійні лиха. Якби ми це зробили, тенденції майже ніколи б не змінилися, і ураганів не було б. Показники активності продажів вимірюють речі, які ми можемо контролювати.

Стаття для читання: Як інвестувати та заробляти гроші на криптовалютах?

У більшості випадків ми вирішуємо, скільки холодних дзвінків робити на день, скільки разів ми готові зв’язуватися з потенційними клієнтами тощо. Керуючи торговими представниками, важливо враховувати ці цифри.

Відстежуйте показники продажів, такі як кількість створених потенційних клієнтів, кількість здійснених дзвінків і запланованих зустрічей для кожного з ваших представників, а також стандартні KPI.

13. Заохочуйте свою команду

Комісія - це відсоток від продажу, який присуджується продавцю, який уклав угоду. наприклад, плата в розмірі 25 $ буде виплачуватися продавцю кожного разу, коли він продасть продукт на суму 500$ з комісією 5%.

З іншого боку, заохочення – це будь-яка винагорода, яка надається продавцю, який досяг заздалегідь визначеного рівня досконалості. Для мотивації продавців використовуються стимули.

Коли ви очолюєте команду продажів, частина вашої роботи полягає в тому, щоб мотивувати їх працювати якомога наполегливіше. Ось чому стимули такі потужні. Виберіть план заохочення для вашої команди, який схвилюватиме їх і надихне на подальші зусилля.

14. Встановіть канали зв'язку

Спілкування є ключем до успішного управління командою продажів. Якщо ви не можете зв’язатися зі своїми представниками або, що ще гірше, якщо вони не можуть зв’язатися з вами, ваш бізнес не закриє стільки угод, скільки міг би. Переконайтеся, що у вашої команди є кілька каналів для зв’язку з вами з будь-якого пристрою, навіть якщо вони відвідують зустрічі з продажами.