سیلز ٹیم کا مؤثر طریقے سے انتظام کیسے کریں؟

اگر آپ سیلز ٹیم کو منظم کرنے کا طریقہ سیکھنا چاہتے ہیں، تو آپ صحیح جگہ پر آئے ہیں۔ آپ سرفہرست ماہرین سے قابل عمل بصیرت حاصل کرنے والے ہیں جو پہلے بھی وہاں موجود ہیں (اور کر چکے ہیں)۔ سیلز ٹیم کا انتظام کرنا یقیناً ایک چیلنج ہے، لیکن جب تک آپ سیلز ٹیم کو منظم یا اس کا حصہ نہ بنا لیں۔ آئیے ایماندار بنیں، ایک کامیاب سیلز ٹیم کا انتظام کرنا مشکل ہے۔

میں ذیل میں جو اسباق بانٹ رہا ہوں وہ بہت سے سرپرستوں اور رہنماؤں سے آتے ہیں جن سے مجھے سیکھنے کی خوش قسمتی ملی ہے، لیکن فروخت کے ماحول کے مطابق ہے۔

چلو

1. انہیں منظم رہنے میں مدد کریں… CRM سے آگے

سیلز لوگ اپنا زیادہ تر وقت اپنے کسٹمر ریلیشن شپ مینجمنٹ (یا CRM) پلیٹ فارم پر صرف کرتے ہیں۔ یہ وہ علاقہ ہے جہاں وہ تمام نوٹوں اور تفصیلات سے باخبر رہ سکتے ہیں جن پر وہ کام کر رہے ہیں۔ اگرچہ یہ لین دین (حکمت عملی) کی سطح پر منظم رہنے کی حوصلہ افزائی کرتا ہے، یہ ضروری نہیں کہ اعلیٰ (اسٹریٹجک) سطح پر مدد کرے۔

ایک نئے کاروباری کردار میں کام کرنے میں بہت زیادہ وقت لگتا ہے اور جہاں وہ وقت مختص کیا جا سکتا ہے وہ انتہائی متغیر ہے۔ اگر کوئی امکان ایک گھنٹہ یا اس سے زیادہ میٹنگ تک ظاہر نہیں ہوتا ہے، تو "ہاں!" کے ساتھ باہر نکلیں۔ ہم معاہدے پر دستخط کرنے کے لیے تیار ہیں،" اس بات پر ڈرامائی اثر ڈال سکتا ہے کہ سیلز کا نمائندہ اپنے دن (اور رات) کو کیسے ہینڈل کرتا ہے۔

ہماری سیلز ٹیم کو ڈیل کی تفصیلات سے باہر منظم رہنے میں مدد کرنے کے لیے، ہم نے ایک چست پروجیکٹ مینجمنٹ فریم ورک قائم کیا ہے جسے Scrum جو ٹیم کے اندر صف بندی پیدا کرنے میں مدد کرتا ہے۔ کے ساتھ سکرم، نمائندوں کو ہفتہ وار اضافہ کی منصوبہ بندی کرنی چاہئے " سپرنٹ " بانٹیں.

یہ انہیں منصوبہ بند سرگرمیوں کو مکمل کرنے کے لیے ٹیم کے باقی افراد کے سامنے جوابدہ بناتا ہے، لیکن تبدیلی کے لیے موافق بھی رہتا ہے۔

پڑھنے کے لیے مضمون: بہترین کریپٹو کرنسی ٹریڈنگ پلیٹ فارم

مجموعی طور پر پراجیکٹ مینجمنٹ ٹول کے اندر ان سرگرمیوں کا سراغ لگانا نمائندوں اور میرے لیے اعلیٰ سطحی مرئیت پیدا کرتا ہے کہ کب کسی معاہدے کے بند ہونے کا امکان ہے یا تحریری معاہدہ کب بھیجا جا سکتا ہے۔

2. نتائج پر مبنی بنیں۔

حوصلہ افزائی اور پرعزم لوگوں کی خدمات حاصل کریں۔ سیلز کے کلیدی اشارے پر توجہ مرکوز کرتے ہوئے ایک انتہائی شفاف ماحول بنائیں۔ بالآخر، جب آپ مسابقتی لوگوں کو ایک شفاف ماحول میں اکٹھا کرتے ہیں، تو پوری تنظیم اوپر اور دائیں طرف بڑھ جاتی ہے۔ نتائج پر توجہ مرکوز کرنا یقینی بنائیں تاکہ لوگ سرگرمی کو پیداوری کے ساتھ الجھا نہ دیں۔

3. شناخت کریں کہ آپ کہاں ہیں اور آپ کو کیا ضرورت ہے۔

سیلز ٹیم کو منظم کرنے کا طریقہ سیکھنے سے پہلے، آپ کو ایک ٹیم بنانے کی ضرورت ہے۔ اس زمرے کی شناخت کریں جس سے آپ کے ممکنہ بھرتی ہونے والے ہیں، بلڈرز بمقابلہ پروڈیوسر۔ معمار شروع سے ترقی کرتے ہیں۔ وہ کچھ بھی نہیں سے شروع کرتے ہیں. سب کچھ اپنی جگہ پر ہونے کے بعد پروڈیوسر بڑھتے ہیں۔ زیادہ تر لوگ دونوں میں اچھے نہیں ہیں۔ جانیں کہ آپ کس مرحلے میں ہیں اور آپ کو کس قسم کے وینڈر کی ضرورت ہے، اور بلڈرز کو پروڈیوسر سے الگ کرنے کے لیے سوالات پوچھیں۔

4. اپنے سیلز ماڈل کو واضح کریں۔

منتخب کرنے کے لیے دو اہم سیلز ماڈل ہیں: جزیرہ اور اسمبلی لائن۔ آئیے ہر ایک کو مزید تفصیل سے دیکھیں:

1. جزیرہ: یہ فروخت کرنے کا روایتی طریقہ ہے جہاں ٹیم کا ہر سیلز پرسن سیلز کے عمل کے ہر پہلو کے لیے ذمہ دار ہے۔ وہ اپنی لیڈز خود تیار کرتے ہیں، اپنی سیلز کالز خود کرتے ہیں، اپنی ڈیلز بند کرتے ہیں، اور بہت کچھ۔ یہ لاگو کرنے اور اس کا نظم کرنے کے لیے ایک آسان ماڈل ہے کیونکہ فکر کرنے کے لیے بہت سارے متحرک حصے نہیں ہیں۔

2. اسمبلی لائن: اسمبلی لائن کا طریقہ فروخت کے حقوق کو چار مختلف گروہوں میں تقسیم کرتا ہے۔ بنیادی تعمیراتی ٹیم، سیلز ڈویلپمنٹ کے نمائندے، اکاؤنٹ کے ایگزیکٹوز، اور کسٹمر کامیابی کے ساتھی موجود ہیں۔ ہر گروپ خریدار کے سفر کے مختلف مراحل میں امکانات اور صارفین سے نمٹتا ہے۔

اوپر بیان کردہ دونوں ماڈل موثر ثابت ہو سکتے ہیں۔ آپ اپنی تنظیم کے لیے جس کا انتخاب کرتے ہیں اس کا زیادہ تر انحصار اس مرحلے پر ہوتا ہے جس میں آپ کا کاروبار ہے۔ مثال کے طور پر، جزیرے کا طریقہ عام طور پر اسٹارٹ اپس کے لیے بہترین کام کرتا ہے، لیکن اسمبلی لائن کا طریقہ کار عام طور پر قائم کردہ برانڈز کے لیے مثالی ہے۔

5. واضح کردار اور ذمہ داریاں تفویض کریں۔

آپ کی ٹیم کے ہر فرد کو یہ معلوم ہونا چاہیے کہ ان کا کردار کیا ہے۔ اگر وہ ایسا نہیں کرتے ہیں، تو آپ ان سے مسلسل اہداف کو نشانہ بنانے کی توقع نہیں کر سکتے۔ چال یہ ہے کہ ذمہ داریوں کو ذاتی مہارتوں کے ساتھ منسلک کیا جائے۔ اگر آپ کا کاروبار اوپر بیان کردہ چین سیلنگ ماڈل کا استعمال کرتا ہے تو یہ بہت آسان ہے۔

مثال کے طور پر، آپ کسی ایسے ملازم کا انتظام کر سکتے ہیں جو ڈائنامائٹ ہے جب لیڈز پیدا کرنے کی بات آتی ہے، لیکن جب بھی کسی ممکنہ کلائنٹ کے ساتھ بات کرنا ہوتی ہے تو وہ کوکی کی طرح ٹوٹ جاتا ہے۔ اس شخص کو لیڈ جنریشن ٹیم میں شامل ہونے کے لیے مدعو کیا جانا چاہیے اور اسے اس بات پر توجہ مرکوز کرنے کی اجازت دی جانی چاہیے کہ وہ کیا بہترین کرتے ہیں۔

ان لوگوں کو کام اور ذمہ داریاں تفویض کرنے کی پوری کوشش کریں جن کے پاس انہیں مکمل کرنے کا بہترین موقع ہے۔

6. اس کے مطابق توقعات کا انتظام کریں۔

آپ اپنی ٹیم کی حوصلہ افزائی کرنا چاہتے ہیں اور ان کی مدد کے لیے ہر ممکن کوشش کرنا چاہتے ہیں۔ میرے خیال میں ہر کوئی جانتا ہے کہ زیادہ کارکردگی کیسی دکھتی ہے، لیکن بہت کم لوگوں نے اس کی وضاحت کی ہے کہ کم کارکردگی کیسی دکھتی ہے۔ کیا آپ ایسے سیلز پرسن کے ساتھ راضی ہیں جو مستقل طور پر 90% کوٹہ پر کام کرتا ہے یا جو ایک مہینے میں 150% پر اور اگلے سے بہت کم ہو سکتا ہے؟

7. بار کو اونچا سیٹ کریں۔

جب فروخت کے اہداف زیادہ ہوتے ہیں (لیکن حاصل کرنے کے قابل)، تو اس کا تعاقب کرنے کے قابل ہوتا ہے اور آپ کے گروپ کو یقین ہونا چاہیے کہ کچھ بھی ممکن ہے۔ اگر آپ صرف پہنچ جاتے ہیں۔ ایک مہتواکانکشی مقصد کا 70٪، آپ پہنچنے سے بہتر کرتے ہیں۔ ایک معمولی مقصد کا 100%، جب تک کہ اس کے بارے میں ایک اجتماعی نروان موجود ہے کہ کیا بنایا جا رہا ہے جو آپ کی کامیابی کو ہوا دیتا ہے۔

8. اکاؤنٹ کی تربیت پر توجہ دیں۔

ثقافت میں مسلسل سیکھنے کو شامل کریں؛ تربیت اور پیشہ ورانہ ترقی پر زور دیں اور سرمایہ کاری کریں۔ کسی بھی کامیاب سیلز آرگنائزیشن کے پاس تربیت کا ایک مستقل مزاج ہونا چاہیے جو مصنوعات کے علم، مسابقتی ذہانت، امکانات، مواقع کے انتظام، علاقہ کی منصوبہ بندی، اور پیشہ ورانہ مواصلات کے بنیادی اصولوں کو مسلسل تیار کرتا ہے۔

9. حجم/قدر کا تناسب استعمال کریں۔

آپ کے سب سے قیمتی (پیارے) لوگوں کو کم سے کم بڑی (لیکن سب سے اہم) سرگرمیوں پر وقت گزارنا چاہئے — جیسے تعلقات بنانا، حوالہ جات حاصل کرنا، اور شراکت داری حاصل کرنا۔ آپ کے کم قیمت والے لوگوں کو زیادہ مقدار کی سرگرمیوں پر توجہ مرکوز کرنے کی ضرورت ہے، جیسے لیڈز کو لیڈز میں تبدیل کرنا۔ یہ امکانات کے لیے بھی درست ہے۔ کم، لیکن بہتر امکانات تلاش کریں۔

10. فرض کریں کہ کوئی واحد حل نہیں ہے۔

آپ کے پاس بہت سی مختلف شخصیات کام کر رہی ہیں۔ آپ کا کردار سرپرست اور سہولت کار کا ہے۔ آپ اپنی ٹیم کو اندرونی سیاست یا فروخت کے خراب رویے سے بچانا چاہتے ہیں، ان کے لیے کام پر توجہ مرکوز کرنا آسان بنانا چاہتے ہیں، اور زیادہ کامیاب ہونا چاہتے ہیں۔ مختلف لوگوں کو مختلف طریقے سے منظم کرنے کی ضرورت ہے - معلوم کریں کہ ان میں سے ہر ایک کو کس چیز کی ترغیب ملتی ہے اور ان بٹنوں کو دبائیں تاکہ مجموعی طور پر بہتر فروخت کنندگان تیار ہوں۔

11. سیلز CRM مرتب کریں۔

بدقسمتی سے، زیادہ تر بیچنے والے صرف خرچ کرتے ہیں فروخت کرنے کے لئے ان کے وقت کا 35٪. جس کا مطلب ہے کہ آپ کی سیلز ٹیم ممکنہ طور پر اپنا دو تہائی وقت ان کاموں پر صرف کرتی ہے جن کا براہ راست تعلق مصنوعات کی فروخت اور آمدنی بڑھانے سے نہیں ہے۔

ایک اچھی سیلز CRM آپ کی ٹیم کو ان کے دن کا ایک اہم حصہ واپس جیتنے میں مدد کر سکتی ہے، خاص طور پر اگر آپ آٹومیشن کی صلاحیتوں کے ساتھ کسی میں سرمایہ کاری کرتے ہیں۔ کبھی کبھی سیلز ٹیم کا انتظام صرف آپ کے نمائندوں کو وہ ٹولز دینے پر آتا ہے جس کی انہیں کامیاب ہونے کی ضرورت ہوتی ہے۔

12. سرگرمی میٹرکس اور کارکردگی کے اشارے (KPIs) کی شناخت کریں

کاروبار میں بہت سی چیزیں ہمارے قابو سے باہر ہیں۔ مثال کے طور پر، ہم اگلے بڑے رجحان یا قدرتی آفات کب واقع ہونے کا فیصلہ نہیں کرتے۔ اگر ہم نے ایسا کیا تو رجحانات تقریباً کبھی نہیں بدلیں گے اور سمندری طوفان موجود نہیں ہوں گے۔ سیلز ایکٹیویٹی میٹرکس ان چیزوں کی پیمائش کرتی ہیں جنہیں ہم کنٹرول کر سکتے ہیں۔

پڑھنے کے لیے مضمون: کریپٹو کرنسیوں میں سرمایہ کاری اور پیسہ کیسے کمایا جائے؟

زیادہ تر معاملات میں، ہم فیصلہ کرتے ہیں کہ فی دن کتنی کولڈ کالز کرنی ہیں، کتنی بار ہم لیڈز کے ساتھ فالو اپ کرنے کے لیے تیار ہیں، وغیرہ۔ سیلز کے نمائندوں کا انتظام کرتے وقت، ان نمبروں پر غور کرنا ضروری ہے۔

سیلز ایکٹیویٹی میٹرکس کو ٹریک کریں جیسے کہ لیڈز کی تعداد، کی گئی کالز کی تعداد، اور اپنے ہر نمائندے کے لیے شیڈول میٹنگز، اور ساتھ ہی معیاری KPIs.

13. اپنی ٹیم کی حوصلہ افزائی کریں۔

کمیشن فروخت کا ایک فیصد ہے، جو بیچنے والے کو دیا جاتا ہے جس نے سودا بند کر دیا تھا۔ مثال کے طور پرکی فیس 25 ڈالر بیچنے والے کو ہر بار جب وہ قیمت کی پروڈکٹ فروخت کرے گا تو اسے ادا کیا جائے گا۔ 500% کمیشن کے ساتھ $5۔

ایک ترغیب، دوسری طرف، کوئی بھی انعام ہے جو سیلز پرسن کو دیا جاتا ہے جو پہلے سے طے شدہ عمدگی کی سطح حاصل کرتا ہے۔ مراعات بیچنے والوں کی حوصلہ افزائی کے لیے استعمال کی جاتی ہیں۔

جب آپ سیلز ٹیم کی قیادت کرتے ہیں، تو آپ کے کام کا ایک حصہ ان کی حوصلہ افزائی کرنا ہے کہ وہ جتنی محنت کر سکتے ہیں۔ یہی وجہ ہے کہ مراعات بہت طاقتور ہیں۔ اپنی ٹیم کے لیے ایک ترغیبی منصوبہ منتخب کریں جو انھیں پرجوش کرے اور انھیں اضافی میل طے کرنے کی ترغیب دے۔

14. مواصلاتی چینلز قائم کریں۔

سیلز ٹیم کے کامیاب انتظام کی کلید مواصلت ہے۔ اگر آپ اپنے نمائندوں سے رابطہ نہیں کر سکتے ہیں، یا اس سے بھی بدتر، اگر وہ آپ سے رابطہ نہیں کر سکتے ہیں، تو آپ کا کاروبار اتنے سودے بند نہیں کرے گا جتنے ہو سکتے ہیں۔ یقینی بنائیں کہ آپ کی ٹیم کے پاس آپ سے رابطہ کرنے کے لیے متعدد چینلز ہیں، کسی بھی ڈیوائس سے، چاہے وہ فیلڈ سیلز میٹنگز میں شرکت کر رہے ہوں۔