7 bước xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả

Điều gì xuất hiện trong đầu bạn khi bạn nghĩ về một chiến lược bán hàng? Tất cả chúng ta đều đã từng tham gia các cuộc họp để nói về việc thiết lập chiến lược bán hàng khi ai đó nói: "Chúng ta có thể ngồi lập kế hoạch mãi mãi, hoặc chúng ta có thể nhảy vào và làm điều gì đó." Và đúng như vậy. Chiến lược mà không thực hiện là một sự lãng phí thời gian. Nhưng thực hiện mà không có chiến lược cũng giống như nói " Sẵn sàng, bắn, nhắm '.

Trong bài viết này, chúng tôi trình bày 7 bước để vạch ra một chiến lược bán hàng tốt. Nhưng trước tiên, tôi muốn giới thiệu với bạn về khóa đào tạo cao cấp cung cấp cho bạn các kỹ năng này.bí quyết thành công trong khởi nghiệp.

Tại sao bạn cần một chiến lược bán hàng

Tôi tin vào chiến lược. Quan trọng nhất, tôi tin vào một chiến lược bán hàng thành công và được cân nhắc kỹ lưỡng. Tôi đã chứng kiến ​​điều gì sẽ xảy ra khi các nhóm kinh doanh thuộc mọi quy mô tiến lên phía trước mà không có kế hoạch rõ ràng. Nói tóm lại, đó là sự hỗn loạn.

Một chiến lược kinh doanh, chiến lược thị trường hoặc chiến lược bán hàng thành công phải tạo ra những kết quả thiết yếu sau:

• Ưu tiên rõ ràng mà mọi người đều có thể hiểu
• Kết quả rõ ràng mà bất cứ ai cũng có thể đo lường
• Hướng dẫn và mục tiêu rõ ràng mà mọi người có thể làm theo và đạt được

Nếu không có chiến lược, các nhóm kinh doanh và lãnh đạo đưa ra quyết định dựa trên những gì tốt nhất vào lúc này. Không phải vì họ ích kỷ hay thiển cận, mà vì họ không biết nhìn xa trông rộng.

Bài viết nên đọc: Làm thế nào để viết một kế hoạch tiếp thị?

Sự tương tự tốt nhất mà tôi có thể nghĩ đến là một con tàu. Hãy tưởng tượng nếu đội trưởng hét lên " Đuổi đi ", và rằng phi hành đoàn không biết kế hoạch. Làm sao họ biết phải đi theo hướng nào? Làm thế nào để cắt cánh buồm? Hoặc thậm chí làm thế nào để tránh xa?

Một nhóm mạnh làm việc hiệu quả hơn khi họ được huấn luyện tốt, có hướng dẫn rõ ràng và biết họ đang đi đâu. Nếu thiếu bất kỳ yếu tố nào trong số này, thì đó là công thức cho một vụ đắm tàu.

Cần những gì để xây dựng một chiến lược bán hàng tuyệt vời?

Đội ngũ bán hàng của bạn có thể không cần biết cách cắt buồm, nhưng họ cần biết những điều sau đây để có một chiến lược bán hàng thành công:

• Một hồ sơ khách hàng lý tưởng chính xác
• Một phân tích SWOT
• Một chiến lược thị trường được cân nhắc kỹ lưỡng
• Mục tiêu thu nhập cụ thể
• định vị rõ ràng
• Kế hoạch hành động chi tiết

Các chiến lược bán hàng thường bắt đầu với việc ai đó đứng đầu đưa ra con số tăng trưởng tùy ý dựa trên nhu cầu của nhà đầu tư, phát triển sản phẩm mới, năng lực hoạt động hoặc bất kỳ yếu tố nào khác hoàn toàn không liên quan đến doanh số bán hàng.

Kỳ vọng tăng trưởng này được phân phối giữa các khu vực và đại diện một cách bình đẳng, tùy tiện hoặc dựa trên niềm tin thường không có cơ sở về thị trường hoặc đại diện nào có thể duy trì mức tăng trưởng cao nhất.

Thật không may, những chiến lược được hoạch định kém này thường dẫn đến tinh thần sa sút, gia tăng sự tiêu hao và cuối cùng là kết quả kinh doanh kém.

Bất cứ mệnh lệnh nào đến từ bên trên đều phải trở thành một chiến lược có khả năng hỗ trợ sự tăng trưởng mong muốn.

Bài viết nên đọc: Làm thế nào để biến lợi nhuận đơn hàng thành chiến lược tiếp thị?

Bí quyết để tăng trưởng bền vững là tạo ra một chiến lược bán hàng mạnh mẽ để hỗ trợ nó. Dưới đây là bảy bước tôi đề xuất để tạo loại chiến lược này.

Bước 1. Đánh giá xem bạn đã ở đâu và hiện tại bạn đang ở đâu

Trước khi bạn bắt đầu lập kế hoạch cho tương lai, trước tiên hãy nhìn về quá khứ. Đánh giá hoạt động của năm trước và đặt các câu hỏi như:

• Bạn đã làm gì vào năm ngoái? Ngoài ra, hãy tìm hiểu các con số bán hàng của bạn và xem các số liệu chính như thế nào.
• Đội của bạn đã bán được bao nhiêu?
• Ai đã bán nó?
• Họ đã bán nó cho ai?
• Bao nhiêu sẽ dẫn đến kinh doanh lặp lại?
• Khách hàng nào báo cáo lợi nhuận ít nhất và nhiều nhất? Hãy chắc chắn để thêm thời gian hỗ trợ!
• Những gì đã thay đổi ?
• Bạn được định vị như thế nào để đạt được các mục tiêu doanh thu mà bạn đã xác định?
• Đâu là nơi hợp lý nhất để tìm kiếm sự tăng trưởng?
• Điều gì tồn tại để hỗ trợ sự tăng trưởng mong muốn?
• Nhóm của bạn sẽ cần hỗ trợ thêm gì để đạt được mức tăng mong muốn?

Bằng cách hiểu nơi bạn đã đến, bạn có thể bắt đầu xác định nơi bạn nên đi.

Bước 2. Tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng rõ ràng

Đối với hầu hết các doanh nghiệp, 80% doanh thu đến từ 20% khách hàng. Bằng cách xem lại năm trước, bạn có thể xác định khách hàng nào chi nhiều tiền nhất, mua nhiều hơn một sản phẩm, dễ làm việc nhất và có chu kỳ bán hàng ngắn nhất.

Tìm ra những gì khách hàng tốt nhất của bạn làm và lập danh sách các tiêu chí đó. Đây sẽ trở thành tiêu chí khách hàng lý tưởng của bạn. Tìm hiểu nhân khẩu học và tâm lý học của khách hàng lý tưởng của bạn để tạo hồ sơ toàn diện cho đại diện của bạn.

Hồ sơ khách hàng lý tưởng cung cấp hướng dẫn cho đại diện bán hàng của bạn, giúp họ dành thời gian hiệu quả cho những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi nhất và mang lại khách hàng trung thành một cách nhanh chóng.

Bước 3. Thời gian để phân tích SWOT

Một phân tích SWOT cho bạn biết bạn đang ở vị trí tốt như thế nào để phát triển các tài khoản hiện có, tìm các tài khoản mới giống như các tài khoản bạn có và tìm các khách hàng lý tưởng mới? SWOT bao gồm đánh giá về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa của bạn (SWOT).

SWOT không phải là một bài tập trong trí tưởng tượng. Nó cần phải càng thực tế càng tốt, vì vậy hãy tập hợp các nhóm bán hàng, tiếp thị và sản phẩm của bạn lại với nhau để thực hiện SWOT.

Công việc của bạn là tìm ra cách tận dụng thế mạnh của mình để tận dụng các cơ hội. Xem xét các điểm yếu và mối đe dọa của bạn, những trở ngại bên trong và bên ngoài sẽ cản trở khả năng đạt được những mục tiêu này của bạn.

Hãy tự hỏi bản thân và nhóm của bạn cần phải làm gì để giảm thiểu những mối đe dọa và điểm yếu này.

Bài viết cần đọc: Làm thế nào để bạn thuyết phục khách hàng tiềm năng của mình?

Hãy cụ thể trong nỗ lực của bạn. Nghiên cứu lý do khiến bạn không bán được nhiều hơn cho khách hàng hiện tại và lý do khiến người đại diện gặp khó khăn khi kết thúc hoạt động kinh doanh.

Hiểu sản phẩm nào đang bán chạy và tại sao. Bạn sẽ cần thông tin này để xây dựng kế hoạch của mình.

Bước 4. Xác định chiến lược thị trường rõ ràng

Bây giờ bạn đã đánh giá được nơi bạn đã đến và những gì hiệu quả, hãy bắt đầu nghĩ về nơi bạn sẽ đến.

Bây giờ là lúc để suy nghĩ về một chiến lược thị trường. Hãy xem xét các câu hỏi sau dựa trên công việc của bạn cho đến nay:

• Bạn có thể phát triển các tài khoản hiện có bao xa?
• Làm cách nào bạn có thể tận dụng các tài khoản hiện có để nhận được lượt giới thiệu?
• Bạn có thể tăng bao nhiêu doanh thu trong các lãnh thổ hiện có với các sản phẩm hiện có?
• Bạn có thể tăng bao nhiêu doanh thu của mình trong các lãnh thổ hiện tại với các sản phẩm mới
• Bạn có thể tăng bao nhiêu doanh thu bên ngoài các lãnh thổ hiện có với các sản phẩm hiện có?
• Bạn có thể tăng bao nhiêu doanh thu bên ngoài các lãnh thổ hiện có với các sản phẩm mới?

Có khả năng thu nhập rẻ nhất và nhanh nhất sẽ đến từ các tài khoản hiện có. Doanh thu mới chậm nhất và đắt nhất sẽ đến từ việc tăng doanh số bán sản phẩm mới ở các lãnh thổ mới. Tôi sẽ bắt đầu quá trình này với các gói tài khoản chính cho 10 khách hàng hàng đầu của bạn.

Bước 5. Tạo mục tiêu doanh thu rõ ràng

Khi bạn kết hợp các mục tiêu doanh thu nhất định với chiến lược thị trường mà bạn đã tạo dựa trên đánh giá về tình hình hiện tại và quá khứ, bạn có thể tạo ra các mục tiêu doanh thu thực tế cho các lãnh thổ và cá nhân.

Bây giờ là lúc để suy nghĩ về sự hỗ trợ mà nhóm bán hàng của bạn cần để đạt được những mục tiêu này. Hãy để nhóm tiếp thị, nhóm bán hàng và nhóm sản phẩm của bạn cùng nhau thực hiện một kế hoạch.

Việc giao cho đội ngũ bán hàng của bạn những hạn ngạch mới, vô căn cứ trên thực tế sẽ khiến tất cả các bên thất vọng và thất vọng.

Bước 6. Phát triển và truyền đạt một định vị rõ ràng

Chiến lược thị trường bạn đã tạo sẽ giúp bạn xác định cách bạn cần định vị doanh nghiệp và sản phẩm của mình để đạt được sự tăng trưởng. Hãy nhớ rằng bạn có các phân khúc thị trường khác nhau và mỗi phân khúc cần có một kế hoạch định vị rõ ràng.

Yêu cầu người bán xác định định vị là chưa đủ. Các nhóm bán hàng, tiếp thị và sản phẩm phải làm việc cùng nhau để tạo chân dung người mua hoặc tuyên bố định vị và đề xuất giá trị nhằm giải quyết từng nhu cầu khác nhau.

Bước 7. Kế hoạch hành động rõ ràng, một ý tưởng tốt cho một chiến lược bán hàng tốt

Chúng tôi có xu hướng gửi các đại diện bán hàng để tự ưu tiên công việc của họ. Nếu bạn muốn người đại diện của mình thành công, đã đến lúc thiết lập quy trình lập kế hoạch cơ hội và kênh hoạt động hiệu quả.

Bây giờ bạn đã biết mình cần có bao nhiêu doanh thu và nguồn doanh thu đó đến từ đâu, mỗi đại diện bán hàng nên tạo một kênh cho biết cách họ dự định tạo ra doanh thu đó. Họ có thể thành công hơn khi làm việc với hoạt động tiếp thị và bao gồm cả những khách hàng tiềm năng hiện có hỗ trợ các mục tiêu cụ thể.

Bài viết nên đọc: Cách cải thiện trải nghiệm của bạnngười dùng trên trang web của bạn?

Khi người đại diện của bạn tạo kênh của họ, hãy huấn luyện họ tự hỏi mình những câu hỏi sau:

• Tôi nên kiếm được bao nhiêu cho mỗi loại thu nhập?
• Điều này thể hiện mức độ bán hàng nào?
• Điều này đại diện cho bao nhiêu cuộc gọi?
• Điều này đại diện cho bao lâu?

Nếu tôi gọi cho các khách hàng hiện tại, tôi phải thực hiện bao nhiêu cuộc gọi để chốt được XNUMX khách hàng hiện tại về các sản phẩm mới?

Tôi sẽ phải gọi bao nhiêu khách hàng lý tưởng mới để chốt? Nắm bắt câu trả lời cho những câu hỏi về kênh này từ mỗi đại diện, cùng với các hành động và mốc thời gian tiếp theo. Nhưng hãy bớt lo lắng về ngày kết thúc và lo lắng nhiều hơn về các hành động tiếp theo và ngày hành động tiếp theo.

Kết luận

Bảy bước này tạo thành cơ sở của một chiến lược bán hàng có thể thực hiện được. Khi kết thúc quá trình này, nhóm bán hàng của bạn sẽ có những ưu tiên rõ ràng mà mọi người đều hiểu, kết quả rõ ràng mà mọi người có thể đo lường, hướng dẫn rõ ràng mà mọi người có thể tuân theo và mục tiêu rõ ràng mà mọi người có thể hướng tới làm việc.

Bạn sẽ điều khiển con tàu và sẵn sàng bắt đầu một hành trình thành công. Đắm tàu ​​tránh! Tuy nhiên, đây là một khóa đào tạo cho phép bạn có tỷ lệ chuyển đổi bùng nổ trên cửa hàng trực tuyến của bạn. Đó là một liên kết liên kết.

Để lại cho chúng tôi một bình luận