如何有效管理销售团队？

如果您想学习如何管理销售团队，那么您来对地方了。 您将从以前去过那里（并做过）的顶级专家那里获得可操作的见解。 管理销售团队当然是一项挑战，但除非您管理过销售团队或成为销售团队的一员。 老实说，管理一个成功的销售团队是很困难的。

我在下面分享的经验教训来自许多我有幸向其学习的导师和领导者，但都是针对销售环境量身定制的。

我们走吧

1. 帮助他们保持井井有条……超越 CRM

销售人员往往将大部分时间花在他们的客户关系管理（或 CRM）平台上。 这是他们可以跟踪有关他们正在进行的交易的所有注释和详细信息的区域。 虽然这鼓励在交易（战术）层面保持组织性，但在高（战略）层面不一定有帮助。

担任新的业务角色需要花费大量时间，而且可以分配这些时间的地方非常多变。 如果一个潜在客户在一个小时左右的时间里没有出现，请说“是！”然后离开。 我们已准备好签署协议”，这会对销售代表如何处理他们的白天（和晚上）产生巨大影响。

为了帮助我们的销售团队在交易细节之外保持井井有条，我们建立了一个敏捷的项目管理框架，称为 争球 这有助于在团队内部建立一致性。 和 敏捷， 销售代表应该以每周增量的方式计划“ 短跑 “ 分享。

这使他们对团队的其他成员负责完成计划的活动，但也保持适应变化。

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在一个整体项目管理工具中跟踪这些活动可以让销售代表和我自己清楚了解何时可能完成交易或何时可以发送书面协议。

2. 以结果为导向

雇用有动力和有决心的人。 创建一个非常透明的环境，重点关注关键销售​​指标。 最终，当你将有竞争力的人聚集在一个透明的环境中时，整个组织就会向上移动并向右移动。 一定要关注结果，这样人们就不会将活动与生产力混淆。

3. 确定你在哪里和你需要什么

在学习如何管理销售团队之前，您需要建立一个。 确定您的潜在员工所属的类别，建设者与生产者。 建设者从头开始开发。 他们从无到有。 一旦一切就绪，生产者就会成长。 大多数人都不擅长这两方面。 了解您所处的阶段以及您需要哪种类型的供应商，并提出问题以将构建者与生产者区分开来。

4. 明确你的销售模式

主要有两种销售模式可供选择：孤岛式和流水线式。 让我们更详细地看看每一个：

1. 岛屿： 这是传统的销售方法，团队中的每个销售人员都负责销售流程的各个方面。 他们自己生成潜在客户、自己拨打销售电话、自己完成交易等等。 这是一个易于实施和管理的模型，因为没有太多需要担心的移动部件。

2.流水线： 流水线方法将销售权分配给四个不同的组。 有核心构建团队、销售开发代表、客户主管和客户成功助理。 每个小组都与处于买家旅程不同阶段的潜在客户和客户打交道。

上述两种模型都是有效的。 您为您的组织选择的在很大程度上取决于您的业务所处的阶段。 例如，孤岛方法通常最适合初创公司，而流水线方法通常最适合成熟品牌。

5.分配明确的角色和责任

您团队中的每个人都应该确切地知道他们的角色是什么。 如果他们不这样做，您就不能指望他们始终如一地达到目标。 诀窍是根据个人技能分配责任。 如果您的企业使用上述连锁销售模式，事情就会容易得多。

帕为例， 你可以管理一个在产生潜在客户方面非常出色的员工，但每次他们必须与潜在客户交谈时都会像饼干一样崩溃。 应邀请此人加入潜在客户生成团队，并允许他们专注于自己最擅长的事情。

尽最大努力将任务和责任分配给最有可能完成任务的人。

6.相应地管理期望

你想激励你的团队并尽你所能支持他们。 我想每个人都知道什么是超额表现，但很少有人定义什么是表现不佳。 您对一位始终按配额的 90% 工作的销售人员，还是一个月可能达到 150% 而下个月可能低于该比例的销售人员感到满意吗？

7. 设置高标准

当销售目标很高（但可以实现）时，就有值得追求的东西，您的团队应该相信一切皆有可能。 如果你只达到 雄心勃勃的目标的70%， 你做得比达到更好 100% 的平庸目标，只要有一个关于正在构建的东西的集体必杀技，就会推动你的成功。

8.专注于客户培训

将持续学习融入文化； 强调并投资于培训和专业发展。 任何成功的销售组织都应该有稳定的培训节奏，不断发展产品知识、竞争情报、勘探、机会管理、区域规划和专业沟通的基础知识。

9.使用体积/价值比

你最有价值（最亲爱的）的人应该把时间花在最不重要（但最重要）的活动上——比如建立关系、获得推荐和建立合作伙伴关系。 您的低价值人员需要专注于更高容量的活动，例如将潜在客户转化为潜在客户。 对于潜在客户也是如此。 寻求更少，但更好的前景。

10.假设没有单一的解决方案

你有许多不同的性格为你工作。 你的角色是导师和促进者。 您希望保护您的团队免受内部政治或不良销售行为的影响，让他们更容易专注于手头的工作，并取得更大的成功。 不同的人需要以不同的方式进行管理——弄清楚每个人的动机是什么，然后按下这些按钮以培养整体上更好的销售人员。

11. 设置销售 CRM

不幸的是，大多数卖家只花钱 35% 的时间用于销售. 这意味着您的销售团队可能将三分之二的时间花在与销售产品和增加收入没有直接关系的任务上。

一个好的销售 CRM 可以帮助您的团队赢回他们一天中的大部分时间，特别是如果您投资了一个具有自动化功能的 CRM。 有时，管理销售团队只是为您的销售代表提供他们取得成功所需的工具。

12. 确定活动指标和绩效指标 (KPI)

商业中有很多事情是我们无法控制的。 帕为例， 我们无法决定下一个大趋势或自然灾害何时发生。 如果我们这样做了，趋势几乎永远不会改变，飓风也不会存在。 销售活动指标衡量的是我们可以控制的事情。

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在大多数情况下，我们决定每天打多少个冷电话，我们愿意跟进多少次潜在客户，等等。 在管理销售代表时，考虑这些数字很重要。

跟踪销售活动指标，例如创建的销售线索数量、拨打的电话数量和为每个代表安排的会议，以及 标准关键绩效指标.

13. 鼓励你的团队

佣金是销售额的百分比，奖励给完成交易的卖方。 例如, 费用为 25 $ 每次销售价值 500 美元加 5% 的佣金。

另一方面，激励是给予达到预定卓越水平的销售人员的任何奖励。 激励措施用于激励卖家。

当您领导销售团队时，您的部分工作就是激励他们尽可能努力地工作。 这就是激励如此强大的原因。 为您的团队选择一个激励计划，让他们兴奋并激励他们更加努力。

14.建立沟通渠道

沟通是成功管理销售团队的关键。 如果您无法联系您的销售代表，或者更糟的是，如果他们无法联系您，您的企业将无法完成尽可能多的交易。 确保您的团队有多种渠道可以通过任何设备与您联系，即使他们正在参加现场销售会议。