建立良好銷售策略的 7 個步驟

當您想到銷售策略時，您會想到什麼？ 我們都在開會討論制定銷售策略時有人說，“我們可以坐在那里永遠計劃，或者我們可以直接介入並做點什麼。” 確實如此。 沒有執行的戰略是浪費時間。 但是沒有策略的執行就像在說“ 準備，射擊，瞄準 “。

在本文中，我們介紹了製定良好銷售策略的 7 個步驟。 但首先，我想向您介紹這種可以為您提供技能的高級培訓。商業成功秘訣.

為什麼需要銷售策略

我相信戰略。 最重要的是，我相信深思熟慮且成功的銷售策略。 我已經看到各種規模的業務團隊在沒有明確計劃的情況下向前推進時會發生什麼。 簡而言之，就是混亂。

成功的商業戰略、市場戰略或銷售戰略必須產生以下基本結果：

• 每個人都能理解的明確優先事項
• 任何人都可以測量的明確結果
• 每個人都可以遵循和實現的明確指導方針和目標

如果沒有戰略，業務團隊和領導者會根據當前的最佳情況做出決策。 不是因為他們自私或短視，而是因為他們不了解大局。

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我能想到的最好的類比是一艘船。 想像一下，如果船長大喊“ 擺脫“， 並且機組人員不知道該計劃。 他們怎麼知道該往哪個方向走？ 如何修剪風帆？ 甚至如何遠離？

當一個強大的團隊訓練有素、有明確的指示並知道他們要去哪裡時，他們會更有效地工作。 如果缺少這些元素中的任何一個，那麼它就是沉船的秘訣。

制定出色的銷售策略需要什麼？

您的銷售團隊可能不需要知道如何調整風帆，但他們確實需要了解以下內容以製定成功的銷售策略：

• 精確的理想客戶畫像
• SWOT分析
• 深思熟慮的市場策略
• 具體收入目標
• 明確定位
• 詳細行動計劃

銷售策略往往始於高層人士根據投資者需求、新產品開發、運營能力或任何其他與銷售完全無關的因素得出任意增長數據。

這種增長預期在區域和銷售代表之間平均分佈，任意分佈，或者基於對哪些市場或銷售代表能夠維持最高增長的通常毫無根據的信念。

不幸的是，這些計劃不周的策略通常會導致士氣低落、人員流失增加，並最終導致糟糕的業務結果。

任何來自上層的命令都必須成為能夠支持預期增長的戰略。

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持續增長的秘訣在於製定強有力的銷售策略來支持它。 以下是我推薦的創建此類策略的七個步驟。

第 1 步：評估你過去和現在的位置

在開始規劃未來之前，請先回顧一下過去。 評估前一年的活動並提出以下問題：

• 你去年做了什麼？ 還要深入了解您的銷售數字並查看關鍵指標，例如。
• 你的團隊賣了多少？
• 誰賣了？
• 他們把它賣給了誰？
• 多少會導致回頭客？
• 哪些客戶報告的利潤最少和最多？ 請務必添加支持時間！
• 發生了什麼變化？
• 您如何定位以實現您確定的收入目標？
• 在哪裡尋找增長最合乎邏輯？
• 支持預期增長的因素是什麼？
• 您的團隊需要哪些額外支持才能實現預期的增長？

通過了解您去過的地方，您可以開始確定您應該去哪裡。

步驟 2. 創建清晰的理想客戶檔案

對於大多數企業來說， 80% 收入來自 20% 客戶。 通過回顧上一年，您可以確定哪些客戶花費最多、購買了不止一種產品、最容易合作以及銷售週期最短。

弄清楚你最好的客戶做什麼，並列出這些標準。 這將成為您理想的客戶標準。 深入了解理想客戶的人口統計和心理特徵，為您的銷售代表創建全面的檔案。

理想的客戶檔案可為您的銷售代表提供指導，幫助他們有效地將時間花在最有可能快速轉化和交付忠誠客戶的潛在客戶身上。

步驟 3. 進行 SWOT 分析的時間

SWOT分析 告訴您在發展現有客戶、尋找新客戶和尋找新的理想客戶方面的優勢如何？ SWOT 包括對您的優勢、劣勢、機會和威脅 (SWOT) 的評估。

SWOT 不是想像中的練習。 它需要盡可能立足於現實，因此讓您的銷售、營銷和產品團隊一起進行 SWOT 分析。

你的工作是弄清楚如何利用你的優勢來利用機會。 考慮您的弱點和威脅，以及阻礙您實現這些目標的內部和外部障礙。

問問你自己和你的團隊需要做什麼來最大限度地減少這些威脅和弱點。

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在你的努力中要具體。 研究您沒有向現有客戶銷售更多產品的原因，以及銷售代表難以關閉業務的原因。

了解哪些產品暢銷以及原因。 您將需要這些信息來製定您的計劃。

步驟 4. 定義清晰的市場策略

現在您已經評估了您去過的地方和有效的地方，開始考慮您要去的地方。

現在是考慮市場策略的時候了。 根據您目前的工作考慮以下問題：

• 您可以將現有帳戶增長多遠？
• 您如何利用現有帳戶獲得推薦？
• 您可以使用現有產品在現有地區增加多少收入？
• 您可以通過新產品在現有地區增加多少收入
• 您可以使用現有產品在現有區域之外增加多少收入？
• 您可以使用新產品在現有區域之外增加多少收入？

最便宜和最快的收入很可能來自現有賬戶。 最慢和最昂貴的新收入將來自新地區不斷增長的新產品銷售。 我將從您的前 10 大客戶的關鍵客戶計劃開始這個過程。

第 5 步：制定明確的收入目標

當您將給定的收入目標與您根據對過去和當前情況的評估制定的市場策略結合起來時，您可以為地區和個人制定切合實際的收入目標。

現在是時候考慮您的銷售團隊實現這些目標所需的支持了。 讓您的營銷團隊、銷售團隊和產品團隊一起制定計劃。

交給你的銷售團隊新的、毫無根據的配額實際上會讓各方失望和沮喪。

第 6 步：制定並傳達明確的定位

您創建的市場戰略將幫助您確定需要如何定位您的業務和產品以實現增長。 請記住，您有不同的細分市場，每個細分市場都需要一個明確的定位計劃。

僅僅要求賣家確定定位是不夠的。 銷售、營銷和產品團隊必須通力合作，以創建滿足各種不同需求的買家角色或定位聲明和價值主張。

步驟 7. 明確行動計劃, 一個好的銷售策略的好主意

我們傾向於派銷售代表自行確定工作的優先級。 如果您希望您的銷售代表取得成功，那麼是時候建立一個運作良好的漏斗和機會規劃流程了。

既然您知道需要獲得多少收入以及收入應該從哪裡來，每個銷售代表都應該創建一個漏斗來顯示他們計劃如何產生該收入。 他們可能會在營銷方面取得更大的成功，並包括支持特定目標的現有線索。

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當您的代表創建他們的渠道時，訓練他們問自己以下問題：

• 每種收入我應該賺多少錢？
• 這代表什麼水平的銷售？
• 這代表多少個電話？
• 這代表多長時間？

如果我給現有客戶打電話，我需要打多少電話才能讓 XNUMX 個現有客戶購買新產品？

我需要打電話給多少新的理想客戶才能關閉？ 從每個代表處獲取這些漏斗問題的答案，以及下一步行動和時間表。 但少擔心截止日期，多擔心下一步行動和下一個行動日期。

結論

這七個步驟構成了可執行銷售策略的基礎。 在此過程結束時，您的銷售團隊將擁有每個人都能理解的明確優先事項、每個人都可以衡量的明確結果、每個人都可以遵循的明確指導方針以及每個人都可以努力實現的明確目標。

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