如何寫出令人信服的商業計劃書？

如果您的業務全在您的腦海中，就很難讓貸方和投資者相信您擁有可靠的業務。 而這正是商業計劃的用武之地。

這種高度認可的管理工具本質上是一份書面文件，描述了您是誰、您計劃完成什麼、您計劃如何克服所涉及的風險並實現預期回報。

人們通常認為商業計劃僅限於開辦新企業或申請商業貸款。 不，它們對於以明確的、經過充分研究的計劃經營企業也是必不可少的。

一個引人注目的商業計劃提供 具體的、事實的證據表明你的商業想法實際上是合理的 並有一切成功的機會。

誰應該說服您的商業計劃？

首先，您的商業計劃必須讓您相信您的商業想法不僅僅是一個夢想，而且可以成為可行的現實。企業家本質上是自信、積極、充滿活力的人。

在客觀評估您的資金需求、產品或服務、競爭、行銷計劃和利潤潛力後，您將對自己的成功機會有更好的了解。如果您不相信，那也沒關係：退後一步，完善您的想法和專案。

誰對您的商業計劃感興趣？

潛在的融資來源

無論您需要來自銀行還是來自朋友和親戚的種子資金，您的商業計劃都可以幫助您取得成功。財務報表可以顯示您去過的地方。財務預測描述了您計劃去的地方。

您的商業計劃顯示了您將如何實現目標。 貸款自然是有風險的，一個好的商業計劃書可以幫助貸方了解和量化這種風險，從而增加您獲得批准的機會。

潛在合作夥伴和投資者

當涉及朋友和家人時，分享您的商業計劃可能沒有必要（儘管它肯定會有所幫助）。其他投資者，包括天使投資者或創投家，通常需要商業計劃來評估您的業務。

合格的員工

當你需要吸引人才時，你需要一些東西來展示未來的員工，因為你還處於起步階段。

起初，您的企業更像是一個想法而不是現實，因此您的商業計劃可以幫助潛在員工了解您的目標，更重要的是，了解他們在幫助您實現這些目標方面的作用。

潛在的合資企業

合資企業就像兩家公司之間的合作關係。合資企業是一份共享工作、共享收入和利潤的正式協議。作為一個新企業，您可能在市場上是一個未知數。與成熟的合作夥伴創建合資企業可能會對您的業務起步產生重大影響。

但最重要的是，你的商業計劃必須讓你相信繼續前進是有意義的。現在讓我們來看看商業計劃的第一部分：執行摘要。

商業計劃書摘要

執行摘要是您的業務目的和目標的簡要概述。 儘管可能很難放在一兩頁上，但一個好的總結包括：

• 簡要描述您的產品和服務
• 您的目標摘要
• 對貴公司市場的可靠描述
• 可行性的高級理由（包括對您的競爭和競爭優勢的快速概述）
• 增長潛力一瞥
• 融資需求概覽

我知道這聽起來很多，這就是為什麼正確處理它如此重要。 執行摘要通常是您的商業計劃的決定性部分。

一個偉大的公司解決客戶的問題。 如果您的執行摘要無法在一兩頁內清楚地描述您的企業將如何解決特定問題並實現盈利，那麼機會很可能不存在——或者您利用真正機會的計劃不存在發達。

因此，將其視為您的商業計劃的快照。 不要試圖“炒作”您的業務——嘗試幫助忙碌的讀者很好地了解您打算做什麼、打算如何做以及如何取得成功。

由於商業計劃書應該主要幫助您開始和發展您的業務，因此您的執行摘要應該主要幫助您做到以下幾點。

概述你的目標

提供您的業務概述可能很棘手，尤其是當您仍處於規劃階段時。如果你已經有一個現有的業務，那麼總結你目前的業務應該相對容易；解釋你打算成為什麼可能會困難得多。因此，首先退後一步。

考慮您將提供的產品和服務，以及您將如何提供這些項目。 您需要向哪些人供應這些物品，將向誰供應這些物品，最重要的是，您將向誰供應這些物品。

以我們的自行車租賃業務為例。 它服務於零售客戶。 它有一個在線組件，但核心業務是基於面對面的自行車租賃和支持交易。

因此，您需要一個實際位置、自行車、架子、工具和支持設備，以及其他與實體相關的物品。

您將需要具備非常特定技能的員工來為這些客戶提供服務，並且您將需要一個運營計劃來指導您的日常運營。

目標

• 實現該地區最大的自行車租賃市場份額
• 在運營的第二年年底產生 235 美元的淨收入
• 通過將現有設備的損耗率保持在 7%（行業平均水平為 12%），最大限度地降低租賃庫存更換成本

成功的關鍵

• 提供優質設備，通過與齒輪製造商和其他自行車商店的現有關係盡可能便宜地採購這種齒輪
• 使用標牌吸引訪客 走進國家森林，彰顯我們的成本和服務優勢
• 創造額外的便利因素 對於計劃在離我們商店有一段距離的道路和小徑旅行的顧客來說，克服他們認為不方便的問題
• 制定激勵計劃 和客戶保留以利用客戶關係並創造積極的口碑

等等 …

介紹產品和服務

在您的商業計劃的產品和服務部分，您清楚地（是的）描述了您的企業將提供的產品和服務。請記住，非常詳細或技術性的描述是不必要的，當然也不推薦。使用簡單的術語並避免行業流行語。

另一方面，必須描述公司的產品和服務與競爭對手有何不同。 這同樣適用於描述如果當前不存在市場，為什麼需要您的產品和服務。

您擁有或已申請的專利、版權和商標也應在此部分列出。

根據您的業務性質，您的產品和服務部分可以很長或相對較短。 如果您的業務以產品為導向，您將希望花更多時間描述這些產品。

如果您打算銷售基本商品並且成功的關鍵在於具有競爭力的價格，那麼您可能不需要提供重要的商品詳細信息。

或者，如果您計劃銷售一種在各種商店都可以買到的產品，那麼您業務的關鍵可能不是產品本身，而是您的營銷能力是否比競爭對手更有利可圖。

但是如果你正在創造一個新產品（或服務），一定要充分解釋這個產品是什麼、它的用途、它的價值等等，否則你的讀者將沒有足夠的信息來評估你的業務。

市場機會

市場調查 對企業的成功至關重要。 一份好的商業計劃會分析和評估客戶的人口統計數據、購買習慣、購買週期以及採用新產品和服務的意願。

該過程從了解您的市場和該市場固有的機會開始。 這意味著你必須做一些研究。 在你開始創業之前，你需要確保你計劃提供的產品有一個可行的市場。

這個過程需要提出，尤其是回答一些問題。 您對以下問題的回答越徹底，您就會越了解您的市場。

首先在相對較高的層次上評估市場，回答一些關於你的市場和行業的高層次問題：

• 市場規模有多大？ 它是增長、穩定還是下降？
• 整個行業是在增長、穩定還是下降？
• 我打算瞄準哪個細分市場？ 哪些人口統計數據和行為構成了我計劃瞄準的市場？
• 對我的特定產品和服務的需求是增加還是減少？
• 我能否以客戶認為有意義的方式從競爭中脫穎而出？ 如果是這樣，我能從中脫穎而出嗎？
• 客戶希望為我的產品和服務支付多少費用？ 它們是否被視為商品或被個性化和個性化？

幸運的是，您已經完成了一些跑腿工作。 您已經定義並映射了您的產品和服務。

進行銷售和營銷預測

提供優質的產品和服務固然很棒，但客戶需要真正知道這些產品和服務的存在。這就是為什麼行銷計劃和策略對於企業的成功至關重要。

但請記住，營銷不僅僅是廣告。 市場營銷——無論是廣告、公共關係、宣傳資料等。 – 是對您業務增長的投資。

與您進行的任何其他投資一樣，花在營銷上的錢應該產生投資回報。 （為什麼要投資其他方式？）雖然回報可能只是更大的現金流，但良好的營銷計劃會轉化為更高的銷售額和利潤。

因此，不要只是計劃在各種廣告活動上花錢。 做好功課並製定智能營銷計劃。

步驟建立您的行銷計劃

專注於您的目標市場。 你的客戶是誰？ 你的目標在哪裡？誰做決定？確定如何最好地接觸潛在客戶。

評估你的競爭。您的行銷計劃必須使您從競爭對手中脫穎而出，只有了解競爭對手，您才能脫穎而出。透過收集有關其產品、服務、品質、價格和廣告活動的資訊來了解您的競爭對手。

在營銷方面，您的競爭對手在哪些方面做得很好？ 他們的弱點是什麼？ 您如何制定營銷計劃來突出您為客戶提供的好處？

想想你的品牌。 客戶如何看待您的業務對銷售產生巨大影響。 您的營銷計劃應不斷加強和擴大您的品牌。

在開始營銷您的業務之前，請考慮您希望營銷如何反映您的業務以及您的產品和服務。 營銷是您潛在客戶的面孔——一定要展現出您最好的一面。

專注於好處。 你解決什麼問題？ 你們提供什麼好處？ 客戶不考慮產品，他們考慮利益和解決方案。

您的營銷計劃應清楚地確定客戶將獲得的好處。 關注客戶得到什麼，而不是你提供什麼。

注重差異化。 您的產品和服務必須以某種方式在競爭中脫穎而出。 您將如何在價格、產品或服務上進行競爭？ 接下來，專注於為您的營銷計劃提供詳細信息和支持。

展示您的競爭優勢

您的商業計劃的競爭分析部分專門用於分析您的競爭——包括您當前的競爭和可能進入您的市場的潛在競爭對手。

每個企業都有競爭。 了解您的競爭對手（或潛在競爭對手）的優勢和劣勢對於確保您的企業生存和發展至關重要。

儘管您不需要聘請私家偵探，但您應該定期評估您的競爭對手，即使您打算只經營小型企業。事實上，小型企業特別容易受到競爭的影響，尤其是當新公司進入市場時。

競爭分析可能非常複雜且耗時，但並非必須如此。 您可以遵循以下簡單流程來識別、分析和確定競爭對手的優勢和劣勢。

當前競爭對手簡介

首先，為您當前的每個競爭對手製定一個基本概況。 例如，如果您打算開一家辦公用品店，您的市場上可能有 XNUMX 家相互競爭的商店。

在線零售商也將提供競爭，但除非您還決定在線銷售辦公用品，否則對這些公司進行全面分析將沒有多大幫助。

為了簡化流程，請專注於分析您將直接與之競爭的公司。 如果您正在考慮創辦一家會計師事務所，您將與您所在地區的其他會計師事務所競爭。

同樣，如果你經營一家服裝店，你也在與在線零售商競爭，但除了努力通過其他方式讓自己脫穎而出之外，你對這種類型的競爭無能為力：優質的服務、友好的銷售人員、方便的時間，真正了解您的客戶等。

一旦你確定了你的主要競爭對手，請回答關於他們每個人的這些問題。 並且要客觀。要辨識競爭對手的弱點很容易，但要辨識他們如何超越你卻不太容易：

• 他們的長處是什麼？ 價格、服務、便利性和大量庫存都是您可能容易受到攻擊的領域。
• 他們的弱點是什麼？ 弱點是您應該計劃利用的機會。
• 他們的基本目標是什麼？ 他們是否希望獲得市場份額？ 他們是否試圖吸引優質客戶？ 通過他們的眼睛看您的行業。 他們想要達到什麼目的？
• 他們使用什麼營銷策略？ 看看他們的廣告、公關等。
• 你怎麼能從他們的業務中奪走市場份額？
• 當你進入市場時，他們會作何反應？

識別潛在競爭對手

很難預測新競爭者出現的時間和地點。 首先，定期研究有關您的行業、產品、服務和目標市場的新聞。

但是還有其他方法可以預測競爭對手何時會跟隨您進入市場。 其他人可能會看到與您看到的相同的機會。 想想您的企業和行業，如果存在以下情況，您可能會面臨競爭：

• 行業利潤率較高
• 進入市場相對容易且成本低廉
• 市場在增長——增長越快，競爭風險就越大
• 供需下降——供應低，需求高
• 競爭很少，所以有足夠的“空間”讓其他人進入市場

一般而言，如果服務您的市場看起來很容易，您可以放心地假設競爭對手會進入您的市場。 一個好的商業計劃會預見並考慮到新的競爭對手。

建立你的商業模式

制定引人注目的商業計劃涉及確定您的企業的商業模式。 這部分特別適合開發財務預測表。

為了展示其經濟模型，必須出現兩個表格： 

最低預期營業額表

該表必須真實地呈現預期營業額。 為此，有必要估計：

• 每天可實現的銷售數量和消費者的平均購物籃。
• 與其業務的創建和運營相關的成本（租賃場所的租金、製造產品或提供服務的成本、購買原材料的成本、償還貸款、稅收、薪水、高管薪酬等）。 

最後，將其經濟模式與目標行業的經濟模式進行比較，可以評估其商業模式的相關性。 

融資計劃表

同樣，這是關於現實的。 自願最小化您的財務需求以更容易地獲得融資將是一個錯誤。 這將被解釋為管理團隊的不良預期。

融資計劃必須描述：

• 開展活動所需的一切必要條件；
• 資源已經動員（內部資源）。

結果：兩者之間的差異可以確定其是否需要外部融資。

選擇您的企業的法律形式

您企業法律形式的選擇將在您的商業模式和商業計劃的發展中發揮作用。根據所選的法律地位，適用的稅收和社會制度以及相關費用（稅收制度、社會費用和行政費用）將有所不同。

在預測其公司的創建和運營費用時必須考慮這些費用。

此外，在這個階段，重要的是要了解未來公司的居住地（與其中一位創始人、在聯合辦公空間、在註冊公司、在商業場所等。 ).

為您尋找融資

在編寫商業計劃書的這個階段，企業家已經掌握了所有能夠體現其業務特徵的關鍵要素，這些要素將使他從長遠來看能夠達到盈虧平衡點。

要完成商業計劃的製定，剩下的就是詳細說明貴公司的外部融資解決方案。

要著手爭取啟動其活動所必需的外部融資，制定商業計劃至關重要。 提出可靠的商業計劃可以更容易地從潛在投資者、銀行甚至國家援助中獲得融資以創建企業。