كيف تكتب خطة عمل مقنعة؟

إذا كان عملك كله في رأسك ، فمن الصعب إقناع المقرضين والمستثمرين بأن لديك عملًا موثوقًا به. وهذا هو بالضبط المكان الذي تأتي فيه خطة العمل.

إن أداة الإدارة المعترف بها للغاية هي في الأساس وثيقة مكتوبة تصف من أنت وما تخطط لإنجازه وكيف تخطط للتغلب على المخاطر التي تنطوي عليها وتحقيق العوائد المتوقعة.

غالبًا ما يعتقد الناس أن خطط العمل تقتصر على بدء أعمال تجارية جديدة أو التقدم بطلب للحصول على قروض تجارية. لا ، فهي ضرورية أيضًا لإدارة الأعمال بخطة واضحة ومدروسة جيدًا.

توفر خطة عمل مقنعة دليل ملموس وواقعي على أن فكرة عملك هي في الواقع سليمة ومعقولة ولديه كل فرصة للنجاح.

من يجب أن يقنع خطة عملك؟

أولاً وقبل كل شيء، يجب أن تقنعك خطة عملك بأن فكرة عملك ليست مجرد حلم، ولكنها يمكن أن تكون حقيقة قابلة للحياة. رواد الأعمال هم بطبيعتهم أشخاص واثقون وإيجابيون وديناميكيون.

بعد إجراء تقييم موضوعي لاحتياجاتك الرأسمالية ومنتجاتك وخدماتك والمنافسة وخطط التسويق وإمكانات الربح، سيكون لديك فكرة أفضل بكثير عن فرص نجاحك. وإذا لم تكن مقتنعا، فلا بأس: خذ خطوة إلى الوراء وقم بتحسين أفكارك ومشاريعك.

من يهتم بخطة عملك؟

مصادر التمويل المحتملة

سواء كنت بحاجة إلى رأس مال أولي من أحد البنوك أو من الأصدقاء والأقارب، يمكن أن تساعدك خطة عملك في تحقيق نجاح كبير. يمكن أن تظهر البيانات المالية المكان الذي كنت فيه. تصف التوقعات المالية المكان الذي تخطط للذهاب إليه.

توضح خطة عملك كيف ستصل إلى هناك. ينطوي الإقراض بطبيعة الحال على مخاطر ، ويمكن لخطة العمل الجيدة أن تساعد المقرضين على فهم هذه المخاطر وتحديد حجمها ، وبالتالي زيادة فرصك في الموافقة.

الشركاء والمستثمرين المحتملين

عندما يتعلق الأمر بالأصدقاء والعائلة، قد لا تكون مشاركة خطة عملك ضرورية (على الرغم من أنها يمكن أن تساعد بالتأكيد). عادةً ما يحتاج المستثمرون الآخرون، بما في ذلك المستثمرين الملائكيين أو أصحاب رؤوس الأموال الاستثمارية، إلى خطة عمل لتقييم أعمالك.

الموظفين المؤهلين

عندما تحتاج إلى جذب المواهب ، فأنت بحاجة إلى شيء لإظهاره للموظفين المستقبليين لأنك لا تزال في مرحلة البدء.

في البداية ، يعتبر عملك فكرة أكثر منه حقيقة ، لذا يمكن لخطة عملك أن تساعد الموظفين المحتملين على فهم أهدافك ، والأهم من ذلك ، مكانهم في مساعدتك على تحقيق تلك الأهداف.

المشاريع المشتركة المحتملة

المشاريع المشتركة هي مثل الشراكات بين شركتين. المشروع المشترك هو اتفاق رسمي لتقاسم العمل - وتقاسم الإيرادات والأرباح. باعتبارك شركة جديدة، فمن المحتمل أن تكون لديك كمية غير معروفة في السوق الخاص بك. إن إنشاء مشروع مشترك مع شريك راسخ يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في إطلاق عملك.

ولكن قبل كل شيء، يجب أن تقنعك خطة عملك بأنه من المنطقي المضي قدمًا. الآن دعونا نلقي نظرة على القسم الأول من خطة عملك: الملخص التنفيذي.

ملخص لخطة العمل

الملخص التنفيذي هو مخطط موجز لأهداف وأغراض عملك. على الرغم من أنه قد يكون من الصعب ملاءمته في صفحة أو صفحتين ، إلا أن الملخص الجيد يتضمن:

• وصف موجز لمنتجاتك وخدماتك
• ملخص لأهدافك
• وصف قوي لسوق شركتك
• تبرير عالي المستوى للجدوى (بما في ذلك نظرة عامة سريعة على منافسيك والميزة التنافسية)
• لمحة عن إمكانات النمو
• نظرة عامة على احتياجات التمويل

أعلم أن هذا يبدو كثيرًا ، ولهذا السبب من المهم جدًا القيام بذلك بشكل صحيح. غالبًا ما يكون الملخص التنفيذي هو القسم الحاسم في خطة عملك.

شركة رائعة تحل مشاكل العملاء. إذا كان الملخص التنفيذي الخاص بك لا يستطيع أن يصف بوضوح ، في صفحة واحدة أو صفحتين ، كيف سيحل عملك مشكلة معينة ويحقق ربحًا ، فالاحتمالات هي أن الفرصة غير موجودة - أو أن خطتك للاستفادة من فرصة حقيقية ليست كذلك مطور جيدا.

لذا فكر في الأمر على أنه لقطة لخطة عملك. لا تحاول "الترويج" لعملك - حاول مساعدة القارئ المشغول في الحصول على فكرة جيدة عما تخطط لفعله ، وكيف تخطط للقيام بذلك ، وكيف ستنجح.

نظرًا لأن خطة العمل يجب أن تساعدك بشكل أساسي على بدء عملك وتنميته ، يجب أن يساعدك الملخص التنفيذي في المقام الأول على القيام بما يلي.

حدد أهدافك

قد يكون تقديم نظرة عامة على عملك أمرًا صعبًا، خاصة عندما لا تزال في مراحل التخطيط. إذا كان لديك بالفعل نشاط تجاري قائم، فيجب أن يكون تلخيص عملك الحالي أمرًا سهلاً نسبيًا؛ قد يكون من الصعب جدًا شرح ما تخطط لأن تصبح عليه. لذا ابدأ بالرجوع خطوة إلى الوراء.

فكر في المنتجات والخدمات التي ستقدمها ، وكيف ستوفر هذه العناصر. ما تحتاجه لتزويد هذه العناصر ، لمن سيوفر هذه العناصر بالضبط ، والأهم من ذلك ، لمن ستوفر هذه العناصر له.

خذ على سبيل المثال أعمال تأجير الدراجات لدينا. يخدم عملاء التجزئة. يحتوي على مكون عبر الإنترنت ، لكن الأعمال الأساسية تعتمد على المعاملات وجهًا لوجه لتأجير الدراجات والدعم.

لذلك ستحتاج إلى موقع مادي ودراجات ورفوف وأدوات ومعدات دعم وعناصر أخرى ذات صلة بالطوب وقذائف الهاون.

ستحتاج إلى موظفين لديهم مجموعة مهارات محددة جدًا لخدمة هؤلاء العملاء ، وستحتاج إلى خطة تشغيل لتوجيه عملياتك اليومية.

ليه الأجسام

• تحقيق أكبر حصة في سوق تأجير الدراجات في المنطقة
• تحقيق دخل صافٍ قدره 235 دولار بنهاية السنة الثانية من التشغيل
• تقليل تكاليف استبدال مخزون الإيجار من خلال الحفاظ على معدل تناقص 7٪ على المعدات الموجودة (متوسط ​​الصناعة هو 12٪)

مفاتيح النجاح

• توفير معدات عالية الجودة، الحصول على هذه المعدات بأقل تكلفة ممكنة من خلال العلاقات الحالية مع مصنعي المعدات ومتاجر الدراجات الأخرى
• استخدم اللافتات لجذب الزوار السفر إلى الغابة الوطنية ، وإبراز ميزة التكلفة والخدمة لدينا
• قم بإنشاء عوامل راحة إضافية لكي يتغلب العميل على النقص الملحوظ في الراحة للعملاء الذين يخططون للسفر على الطرق والمسارات على بعد مسافة من متجرنا
• تطوير برامج الحوافز والاحتفاظ بالعملاء لتعزيز العلاقات مع العملاء وخلق كلام إيجابي شفهي

و هكذا …

تقديم المنتجات والخدمات

في قسم المنتجات والخدمات في خطة عملك، تصف بوضوح – نعم – المنتجات والخدمات التي سيقدمها عملك. ضع في اعتبارك أن الأوصاف التفصيلية أو الفنية ليست ضرورية وبالتأكيد لا يوصى بها. استخدم مصطلحات بسيطة وتجنب الكلمات الطنانة في الصناعة.

من ناحية أخرى ، من الضروري وصف كيف ستختلف منتجات الشركة وخدماتها عن المنافسة. ينطبق الأمر نفسه على وصف سبب الحاجة إلى منتجاتك وخدماتك في حالة عدم وجود سوق حاليًا.

يجب أيضًا إدراج براءات الاختراع وحقوق النشر والعلامات التجارية التي تمتلكها أو تقدمت للحصول عليها في هذا القسم.

اعتمادًا على طبيعة عملك ، يمكن أن يكون قسم المنتجات والخدمات الخاص بك طويلًا جدًا أو قصيرًا نسبيًا. إذا كان عملك موجهًا نحو المنتج ، فستحتاج إلى قضاء المزيد من الوقت في وصف هذه المنتجات.

إذا كنت تخطط لبيع عنصر أساسي وكان مفتاح نجاحك هو ، على سبيل المثال ، الأسعار التنافسية ، فربما لا تحتاج إلى تقديم تفاصيل مهمة عن المنتج.

أو إذا كنت تخطط لبيع منتج متاح بسهولة في مجموعة متنوعة من المنافذ ، فقد لا يكون مفتاح عملك هو المنتج نفسه ولكن قدرتك على التسويق بشكل أكثر ربحية من منافسيك.

ولكن إذا كنت تقوم بإنشاء منتج (أو خدمة) جديدة ، فتأكد من شرح ماهية المنتج بالكامل واستخداماته وقيمته وما إلى ذلك ، وإلا فلن يكون لدى القراء معلومات كافية لتقييم عملك.

فرص السوق

البحث عن المتجر ضروري لنجاح الأعمال. تعمل خطة العمل الجيدة على تحليل وتقييم التركيبة السكانية للعملاء وعادات الشراء ودورات الشراء والاستعداد لاعتماد منتجات وخدمات جديدة.

تبدأ العملية بفهم السوق الخاص بك والفرص الكامنة في هذا السوق. وهذا يعني أنه سيتعين عليك إجراء القليل من البحث. قبل أن تبدأ مشروعًا تجاريًا ، عليك التأكد من وجود سوق قابل للتطبيق لما تخطط لتقديمه.

تتطلب هذه العملية طرح عدد من الأسئلة والإجابة عليها بشكل خاص. كلما أجبت بشكل أكثر شمولاً عن الأسئلة التالية ، كلما فهمت السوق بشكل أفضل.

ابدأ بتقييم السوق على مستوى عالٍ نسبيًا ، وأجب عن بعض الأسئلة عالية المستوى حول السوق والصناعة التي تعمل بها:

• ما هو حجم السوق؟ هل هو ينمو أم مستقر أم متناقص؟
• هل الصناعة ككل تنمو أم مستقرة أم متراجعة؟
• ما هو قطاع السوق الذي أنوي استهدافه؟ ما التركيبة السكانية والسلوكيات التي تشكل السوق الذي أخطط لاستهدافه؟
• هل يتزايد الطلب على منتجاتي وخدماتي المحددة أم يتناقص؟
• هل يمكنني تمييز نفسي عن المنافسة بطريقة يجدها العملاء مفيدة؟ إذا كان الأمر كذلك ، هل يمكنني تمييز نفسي بشكل مربح؟
• ماذا يتوقع العملاء أن يدفعوا مقابل منتجاتي وخدماتي؟ هل تعتبر سلعة أم أنها شخصية وفردية؟

لحسن الحظ ، لقد قمت بالفعل ببعض الأعمال. لقد قمت بالفعل بتعريف ورسم خرائط لمنتجاتك وخدماتك.

قم بعمل توقعات للمبيعات والتسويق

يعد تقديم منتجات وخدمات رائعة أمرًا رائعًا، ولكن يحتاج العملاء إلى معرفة وجود هذه المنتجات والخدمات فعليًا. ولهذا السبب تعتبر خطط واستراتيجيات التسويق ضرورية لنجاح الأعمال التجارية.

لكن ضع في اعتبارك أن التسويق ليس مجرد إعلان. التسويق - سواء كان إعلانًا أو علاقات عامة أو أدبًا ترويجيًا ، إلخ. - استثمار في نمو عملك.

مثل أي استثمار آخر تقوم به ، يجب أن تولد الأموال التي تنفق على التسويق عائدًا على الاستثمار. (لماذا تستثمر بطريقة أخرى؟) في حين أن هذا العائد قد يكون ببساطة تدفق نقدي أكبر ، فإن خطط التسويق الجيدة تترجم إلى مبيعات وأرباح أعلى.

لذلك لا تخطط فقط لإنفاق الأموال على مجموعة متنوعة من الجهود الإعلانية. قم بأداء واجبك وقم بإنشاء برنامج تسويق ذكي.

خطوة إنشاء خطتك التسويقية

ركز على السوق المستهدف. من هم عملاؤك؟ أين أهدافك؟ ومن الذي يتخذ القرارات؟ حدد كيف يمكنك الوصول إلى العملاء المحتملين بشكل أفضل.

تقييم منافسيك. يجب أن تميزك خطتك التسويقية عن منافسيك ولا يمكنك التميز إلا إذا كنت تعرف منافسيك. تعرف على منافسيك من خلال جمع معلومات عن منتجاتهم وخدماتهم وجودتها وأسعارهم وحملاتهم الإعلانية.

فيما يتعلق بالتسويق ، ما الذي يقوم به منافسوك بشكل جيد؟ ما هي نقاط ضعفهم؟ كيف يمكنك إنشاء خطة تسويق تسلط الضوء على الفوائد التي تقدمها للعملاء؟

فكر في علامتك التجارية. كيف يرى العملاء عملك له تأثير كبير على المبيعات. يجب أن يعزز برنامج التسويق الخاص بك علامتك التجارية ويوسعها باستمرار.

قبل أن تبدأ في تسويق عملك ، فكر في الطريقة التي تريد أن يعكس بها التسويق عملك ومنتجاتك وخدماتك. التسويق هو وجه عملائك المحتملين - تأكد من تقديم أفضل ما لديك.

ركز على الفوائد. ما هي المشاكل التي تحلها؟ ما هي الفوائد التي تقدمها؟ لا يفكر العملاء من حيث المنتجات ، بل يفكرون من حيث الفوائد والحلول.

يجب أن تحدد خطتك التسويقية بوضوح الفوائد التي سيحصل عليها العملاء. ركز على ما يحصل عليه العملاء بدلاً من ما تقدمه.

ركز على التمايز. يجب أن تبرز منتجاتك وخدماتك عن المنافسة بطريقة ما. كيف ستنافس على السعر أو المنتج أو الخدمة؟ بعد ذلك ، ركز على تقديم التفاصيل والنسخ الاحتياطية لخطة التسويق الخاصة بك.

اعرض مزاياك التنافسية

قسم التحليل التنافسي في خطة عملك مخصص لتحليل منافسيك - كل من منافسيك الحاليين والمنافسين المحتملين الذين قد يدخلون السوق.

كل عمل له منافسة. يعد فهم نقاط القوة والضعف لدى منافسيك - أو المنافسين المحتملين - أمرًا ضروريًا لضمان بقاء عملك ونموه.

على الرغم من أنك لا تحتاج إلى تعيين محقق خاص، إلا أنه يجب عليك تقييم منافسيك بانتظام، حتى لو كنت تخطط لإدارة شركة صغيرة فقط. في الواقع، يمكن أن تكون الشركات الصغيرة معرضة بشكل خاص للمنافسة، خاصة عندما تدخل شركات جديدة السوق.

يمكن أن يكون التحليل التنافسي معقدًا بشكل لا يصدق ويستغرق وقتًا طويلاً ، لكن لا يجب أن يكون كذلك. إليك عملية بسيطة يمكنك اتباعها لتحديد نقاط القوة والضعف لدى منافسيك وتحليلها وتحديدها.

لمحة عن المنافسين الحاليين

أولاً ، قم بتطوير ملف تعريف أساسي لكل من منافسيك الحاليين. على سبيل المثال ، إذا كنت تخطط لفتح متجر مستلزمات مكتبية ، فقد يكون لديك ثلاثة متاجر منافسة في السوق الخاص بك.

سيوفر تجار التجزئة عبر الإنترنت أيضًا منافسة ، لكن التحليل الشامل لهذه الشركات سيكون أقل فائدة ما لم تقرر أيضًا بيع اللوازم المكتبية عبر الإنترنت.

لتسهيل العملية ، ركز على تحليل الشركات التي ستتنافس معها بشكل مباشر. إذا كنت تفكر في إنشاء شركة محاسبة ، فستتنافس مع شركات محاسبة أخرى في منطقتك.

مرة أخرى ، إذا كنت تدير متجرًا للملابس ، فأنت تتنافس أيضًا مع تجار التجزئة عبر الإنترنت ، ولكن ليس هناك الكثير الذي يمكنك فعله حيال هذا النوع من المنافسة بخلاف العمل الجاد لتمييز نفسك بطرق أخرى: خدمة رائعة ، وموظفو مبيعات ودودون ، ساعات مريحة ، فهم حقًا لعملائك ، إلخ.

بمجرد تحديد أفضل منافسيك ، أجب عن هذه الأسئلة حول كل منهم. وكن موضوعيا. من السهل تحديد نقاط ضعف منافسيك، ولكن من الصعب التعرف على كيفية تفوقهم عليك:

• ما هي نقاط قوتهم؟ السعر والخدمة والراحة والمخزون الكبير كلها مجالات قد تكون فيها عرضة للخطر.
• ما هي نقاط ضعفهم؟ نقاط الضعف هي فرص يجب أن تخطط للاستفادة منها.
• ما هي أهدافهم الأساسية؟ هل يتطلعون للحصول على حصة في السوق؟ هل يحاولون الحصول على عملاء متميزين؟ انظر إلى صناعتك من خلال عيونهم. ما الذي يحاولون تحقيقه؟
• ما هي استراتيجيات التسويق التي يستخدمونها؟ انظر إلى إعلاناتهم ، والعلاقات العامة ، وما إلى ذلك.
• كيف يمكنك سحب حصة السوق من أعمالهم؟
• كيف سيكون رد فعلهم عندما تدخل السوق؟

تحديد المنافسين المحتملين

قد يكون من الصعب التنبؤ بموعد ومكان ظهور المنافسين الجدد. للبدء ، ابحث بانتظام عن أخبار الصناعة والمنتجات والخدمات والسوق المستهدف.

لكن هناك طرقًا أخرى للتنبؤ بالوقت الذي قد تتبعك فيه المنافسة في السوق. قد يرى أشخاص آخرون نفس الفرصة التي تراها. فكر في عملك ومجال عملك ، وإذا وجدت الشروط التالية ، فقد تواجه منافسة:

• تتمتع الصناعة بهوامش ربح عالية نسبيًا
• دخول السوق سهل وغير مكلف نسبيًا
• ينمو السوق - فكلما نما بشكل أسرع ، زادت مخاطر المنافسة
• العرض والطلب منخفضان - العرض منخفض والطلب مرتفع
• هناك القليل من المنافسة ، لذلك هناك الكثير من "المساحة" للآخرين لدخول السوق

بشكل عام ، إذا كانت خدمة السوق الخاصة بك تبدو سهلة ، يمكنك أن تفترض بأمان أن المنافسين سيدخلون السوق الخاص بك. تتوقع خطة العمل الجيدة المنافسين الجدد وتأخذ في الاعتبار.

أسس نموذج عملك

يتضمن بناء خطة عمل مقنعة تحديد نموذج الأعمال الخاص بعملك. يفسح هذا الجزء نفسه جيدًا بشكل خاص لتطوير جداول التوقعات المالية.

يجب أن يظهر جدولين بشكل إلزامي من أجل تقديم نموذجها الاقتصادي: 

جدول الحد الأدنى للدوران المتوقع

يجب أن يعرض هذا الجدول بشكل واقعي معدل الدوران المتوقع. لهذا ، من الضروري تقدير:

• عدد المبيعات التي يمكن تحقيقها في اليوم ومتوسط ​​سلة المستهلك.
• التكاليف المتعلقة بإنشاء وتشغيل أعماله (الإيجار في حالة تأجير المباني ، وتكلفة تصنيع المنتج أو تقديم الخدمة ، وتكلفة شراء المواد الخام ، وسداد القرض ، والضرائب ، والرواتب ، والتعويضات التنفيذية ، وما إلى ذلك). 

أخيرًا ، فإن مقارنة نموذجها الاقتصادي مع تلك التي تمارس في القطاع المستهدف يجعل من الممكن تقييم ملاءمة نموذج أعمالها. 

جدول على خطة التمويل

مرة أخرى ، يتعلق الأمر بالواقعية. التقليل الطوعي لاحتياجاتك المالية للحصول على تمويل بسهولة أكبر سيكون خطأ. سيتم تفسير هذا على أنه توقع سيئ من جانب فريق الإدارة.

يجب أن تصف خطة التمويل ما يلي:

• كل ما يلزم لمباشرة نشاطها.
• حشدت الموارد بالفعل (موارد داخلية).

النتيجة: الفرق بين الاثنين يجعل من الممكن تحديد حاجتها إلى التمويل الخارجي.

اختر الشكل القانوني لعملك

إن اختيار الشكل القانوني لعملك سوف يلعب دورًا في تطوير نموذج عملك وخطة عملك. اعتمادًا على الوضع القانوني المختار، ستكون الأنظمة الضريبية والاجتماعية المطبقة والنفقات ذات الصلة (النظام الضريبي والرسوم الاجتماعية والتكاليف الإدارية) مختلفة.

يجب أن تؤخذ هذه التكاليف في الاعتبار عند التنبؤ بمصروفات إنشاء وتشغيل شركته.

بالإضافة إلى ذلك ، في هذه المرحلة ، من المهم أن يكون لديك فكرة عن مكان إقامة الشركة المستقبلية (مع أحد المؤسسين ، في مساحة عمل مشتركة ، مع شركة توطين ، في مبنى تجاري ، إلخ. ).

ابحث عن تمويل خاص بك

في هذه المرحلة من كتابة خطة عمله ، يمتلك رائد الأعمال جميع العناصر الأساسية التي تميز عمله والتي ستسمح له بالوصول ، على المدى الطويل ، إلى نقطة التعادل.

لإنهاء بناء خطة عمل ، كل ما تبقى هو تفصيل حلول التمويل الخارجي لشركتك.

للشروع في قهر التمويل الخارجي ، وهو أمر ضروري لبدء نشاطها ، فإن وجود خطة عمل أمر ضروري. إن تقديم خطة عمل قوية يجعل من السهل الحصول على تمويل من المستثمرين المحتملين أو البنوك أو حتى مساعدة الدولة لإنشاء الأعمال.