7-те стъпки за изграждане на добра стратегия за продажби

Какво ви идва на ум, когато мислите за стратегия за продажби? Всички сме били на срещи, за да говорим за създаване на стратегия за продажби, когато някой каже: „Можем да седим да планираме вечно или можем просто да скочим и да направим нещо.“ И с право. Стратегия без изпълнение е загуба на време. Но да изпълняваш без стратегия е все едно да кажеш " Готови, стреляйте, прицелвайте се ".

В тази статия представяме 7 стъпки за съставяне на добра стратегия за продажби. Но първо бих искал да ви представя това първокласно обучение, което ви дава умения.съвети за успех в предприемачеството.

Защо ви е необходима стратегия за продажби

Вярвам в стратегията. Най-важното е, че вярвам в добре обмислената и успешна стратегия за продажби. Виждал съм какво се случва, когато бизнес екипи от всякакъв размер вървят напред без ясен план. Накратко, това е хаос.

Една успешна бизнес стратегия, пазарна стратегия или стратегия за продажби трябва да доведе до следните основни резултати:

• Ясни приоритети, разбираеми за всеки
• Ясни резултати, които всеки може да измери
• Ясни насоки и цели, които всеки може да следва и постига

Без стратегия бизнес екипите и лидерите вземат решения въз основа на най-доброто в момента. Не защото са егоисти или късогледи, а защото не познават голямата картина.

Статия за четене: Как да напиша маркетингов план?

Най-добрата аналогия, за която се сещам, е кораб. Представете си, ако капитанът извика " Изхвърли ", и че екипажът не е знаел плана. Как биха разбрали в коя посока да тръгнат? Как да подрежете платната? Или дори как да стоим настрана?

Силният екип работи по-ефективно, когато е добре обучен, има ясни инструкции и знае накъде отива. Ако някой от тези елементи липсва, тогава това е рецепта за корабокрушение.

Какво е необходимо, за да се състави страхотна стратегия за продажби?

Вашият екип по продажбите може да няма нужда да знае как да подстригва платната, но трябва да знае следното за успешна стратегия за продажби:

• Прецизен идеален клиентски профил
• SWOT анализ
• Добре обмислена пазарна стратегия
• Конкретни цели за доходи
• Ясно позициониране
• Подробен план за действие

Твърде често стратегиите за продажби започват с някой на върха, който предлага произволна цифра за растеж въз основа на исканията на инвеститорите, разработването на нови продукти, оперативния капацитет или всеки друг фактор, който няма абсолютно нищо общо с продажбите.

Това очакване за растеж се разпределя между региони и представители по равно, произволно или въз основа на често неоснователно убеждение за това кои пазари или представители могат да поддържат най-висок растеж.

За съжаление, тези зле планирани стратегии често водят до по-нисък морал, повишено изтощение и в крайна сметка лоши бизнес резултати.

Каквито и команди да идват отгоре, трябва да се превърнат в стратегия, способна да поддържа желания растеж.

Статия за четене: Как да превърнете връщането на поръчката в маркетингова стратегия?

Тайната на устойчивия растеж е да се създаде мощна стратегия за продажби, която да го поддържа. Ето седемте стъпки, които препоръчвам за създаване на този тип стратегия.

Стъпка 1. Оценете къде сте били и къде сте сега

Преди да започнете да планирате бъдещето, първо погледнете към миналото. Направете оценка на предходната година на дейност и задайте въпроси като:

• Какво направи миналата година? Също така се задълбочете в данните за продажбите си и погледнете ключови показатели като.
• Колко продаде вашият екип?
• Кой го продаде?
• На кого го продадоха?
• Колко ще доведе до повторен бизнес?
• Кои клиенти отчетоха най-малка и най-голяма печалба? Не забравяйте да добавите време за поддръжка!
• Какво се промени?
• В каква позиция сте да постигнете целите за приходи, които сте определили?
• Къде е най-логично да търсите растеж?
• Какво съществува, за да поддържа желания растеж?
• От каква допълнителна подкрепа ще се нуждае вашият екип, за да постигне желаните увеличения?

Като разберете къде сте били, можете да започнете да определяте къде трябва да отидете.

Стъпка 2. Създайте ясен идеален клиентски профил

За повечето фирми, 80% приходите идват от 20% клиент. Като прегледате предходната си година, можете да определите кои клиенти харчат най-много пари, купуват повече от един продукт, с които се работи най-лесно и имат най-кратък цикъл на продажба.

Разберете какво правят най-добрите ви клиенти и направете списък с тези критерии. Това ще се превърне в критерий за вашия идеален клиент. Разгледайте демографията и психографията на вашия идеален клиент, за да създадете цялостен профил за вашите представители.

Идеалният клиентски профил предоставя насоки за вашите търговски представители, които им помагат да изразходват времето си ефективно за перспективите, които е най-вероятно бързо да преобразуват и доставят лоялни клиенти.

Стъпка 3. Време за SWOT анализ

SWOT анализ да ви кажа колко добре сте позиционирани да развиете съществуващите си акаунти, да намерите нови акаунти като тези, които имате, и да намерите нови идеални клиенти? SWOT включва оценка на вашите силни и слаби страни, възможности и заплахи (SWOT).

SWOT не е упражнение за въображението. Тя трябва да бъде възможно най-основана в реалността, така че съберете вашите екипи по продажби, маркетинг и продукти заедно, за да направите SWOT.

Вашата работа е да разберете как да използвате силните си страни, за да се възползвате от възможностите. Обмислете своите слабости и заплахи, вътрешните и външните пречки, които ще попречат на способността ви да постигнете тези цели.

Запитайте себе си и вашия екип какво трябва да се направи, за да се сведат до минимум тези заплахи и слабости.

Статия за четене: Как убеждавате потенциалните си клиенти?

Бъдете конкретни в усилията си. Проучете причините, поради които не продавате повече на съществуващи клиенти и причините, поради които представителите имат проблеми със затварянето на бизнес.

Разберете кои продукти се продават добре и защо. Тази информация ще ви е необходима, за да изградите своя план.

Стъпка 4. Дефинирайте ясна пазарна стратегия

Сега, след като преценихте къде сте били и какво е проработило, започнете да мислите накъде отивате.

Сега е моментът да помислите за пазарна стратегия. Обмислете следните въпроси въз основа на работата си досега:

• Докъде можете да увеличите съществуващите акаунти?
• Как можете да използвате съществуващи акаунти, за да получите реферали?
• Колко можете да увеличите приходите в съществуващи територии със съществуващи продукти?
• Колко можете да увеличите приходите си в съществуващи територии с нови продукти
• Колко можете да увеличите приходите си извън съществуващи територии със съществуващи продукти?
• Колко можете да увеличите приходите си извън съществуващите територии с нови продукти?

Вероятно най-евтиният и бърз доход ще дойде от съществуващи сметки. Най-бавните и най-скъпите нови приходи ще дойдат от увеличаване на продажбите на нови продукти в нови територии. Бих започнал този процес с планове за ключови акаунти за вашите топ 10 клиенти.

Стъпка 5. Създайте ясни цели за приходи

Когато комбинирате вашите зададени цели за приходи с пазарната стратегия, която сте създали въз основа на оценка на минала и текуща ситуация, можете да генерирате реалистични цели за приходи за територии и лица.

Сега е моментът да помислите за подкрепата, от която вашият екип по продажбите се нуждае, за да постигне тези цели. Съберете своя маркетингов екип, екип по продажбите и продуктов екип заедно, за да работят по план.

Предоставянето на нови, необосновани квоти на вашия екип по продажбите в действителност ще остави всички страни разочаровани и разочаровани.

Стъпка 6. Разработете и комуникирайте ясно позициониране

Създадената от вас пазарна стратегия ще ви помогне да определите как трябва да позиционирате бизнеса и продуктите си, за да постигнете растеж. Не забравяйте, че имате различни пазарни сегменти, всеки от които се нуждае от ясен план за позициониране.

Не е достатъчно да поискате от продавачите да определят позиционирането. Екипите по продажбите, маркетинга и продуктите трябва да работят заедно, за да създадат персони на купувача или изявления за позициониране и ценностни предложения, които отговарят на всяка различна нужда.

Стъпка 7. Ясен план за действие, добра идея за добра стратегия за продажби

Склонни сме да изпращаме търговски представители, за да приоритизират работата си сами. Ако искате вашите повторения да успеят, време е да настроите фуния и процес на планиране на възможности, който работи добре.

След като вече знаете колко приходи трябва да получите и откъде трябва да идват, всеки търговски представител трябва да създаде фуния, която показва как планира да генерира тези приходи. Те може да имат по-голям успех в работата с маркетинга и включването на съществуващи потенциални клиенти, които подкрепят конкретни цели.

Статия за четене: Как да подобрите вашето изживяванепотребител на вашия уебсайт?

Докато вашите представители създават своята фуния, обучете ги да си задават следните въпроси:

• Колко трябва да печеля за всеки вид доход?
• Какво ниво на продажби представлява това?
• Колко обаждания представлява това?
• Колко време представлява това?

Ако се обадя на съществуващи клиенти, колко обаждания трябва да направя, за да затворя десет съществуващи клиенти за нови продукти?

На колко нови идеални клиенти ще трябва да се обадя, за да затворя? Уловете отговорите на тези въпроси във фунията от всеки представител, заедно със следващите действия и времеви линии. Но се притеснявайте по-малко за крайните дати и повече за следващите действия и следващите дати за действие.

Заключение

Тези седем стъпки формират основата на изпълнима стратегия за продажби. В края на този процес вашият екип по продажбите ще има ясни приоритети, които всеки разбира, ясни резултати, които всеки може да измери, ясни насоки, които всеки може да следва, и ясни цели, към които всеки може да работи.

Ще сте коригирали кораба и ще сте готови да поемете на успешно пътуване. Избегнато корабокрушение! Ето обаче едно обучение, което ви позволява да имате експлозивен процент на реализация във вашия онлайн магазин. Това е партньорска връзка.

Оставете ни коментар