Com escriure un pla de negoci convincent?

Si el vostre negoci està completament al vostre cap, és difícil convèncer els prestadors i els inversors que teniu un negoci creïble. I aquí és precisament on entra en joc un pla de negoci. Aquesta eina de gestió altament reconeguda és essencialment un document escrit que descriu qui ets, què penses aconseguir, com planeges superar els riscos implicats i oferir els rendiments esperats.

Sovint, la gent pensa que els plans de negoci es limiten a iniciar nous negocis o sol·licitar préstecs empresarials. No, també són essencials per gestionar un negoci amb un pla clar i ben investigat. Un pla de negoci convincent ofereix proves concretes i fetes que demostren que la vostra idea de negoci és de fet sòlida i raonable i té totes les possibilitats d'èxit.

Qui hauria de convèncer el teu pla de negoci?

En primer lloc, el vostre pla de negoci us ha de convèncer que la vostra idea de negoci no és només un somni, sinó que pot ser una realitat viable. Els emprenedors són per naturalesa persones segures, positives i dinàmiques.

Després d'avaluar objectivament les teves necessitats de capital, productes o serveis, competència, plans de màrqueting i potencial de beneficis, tindreu una idea molt millor de les vostres possibilitats d'èxit. I si no n'estàs convençut, està bé: fes un pas enrere i afina les teves idees i plans.

A qui interessa el teu pla de negoci?

Fonts potencials de finançament

Tant si necessiteu capital inicial d'un banc com d'amics i familiars, el vostre pla de negoci us pot ajudar a fer un cas fantàstic. Els estats financers poden mostrar on heu estat. Les projeccions financeres descriuen cap a on voleu anar. El vostre pla de negoci mostra com arribareu. El préstec implica, naturalment, un risc, i un bon pla de negoci pot ajudar els prestadors a comprendre i quantificar aquest risc, augmentant les vostres possibilitats d'aprovació.

Potencials socis i inversors

Quan es tracta d'amics i familiars, és possible que no sigui necessari compartir el vostre pla d'empresa (tot i que sens dubte pot ajudar). Altres inversors, inclosos inversors àngels o capitalistes de risc, generalment necessiten un pla de negoci per avaluar el vostre negoci.

Empleats qualificats

Quan necessiteu atraure talent, necessiteu alguna cosa per mostrar als futurs empleats, ja que encara esteu en la fase d'inici. Al principi, el vostre negoci és més una idea que una realitat, de manera que el vostre pla de negoci pot ajudar els empleats potencials a entendre els vostres objectius i, el que és més important, el seu lloc per ajudar-vos a assolir aquests objectius.

Possibles empreses conjuntes

Les empreses conjuntes són com les associacions entre dues empreses. Una empresa conjunta és un acord formal per compartir el treball i compartir ingressos i beneficis. Com a negoci nou, probablement sereu una quantitat desconeguda al vostre mercat. La creació d'una empresa conjunta amb un soci establert podria marcar la diferència a l'hora de posar en marxa el vostre negoci.

Però sobretot, el teu pla d'empresa t'ha de convèncer que té sentit avançar. Ara mirem la primera secció del vostre pla de negoci: el resum.

Resum d'un pla d'empresa

El resum executiu és una breu visió general de la finalitat i els objectius del vostre negoci. Tot i que pot ser difícil d'encaixar en una o dues pàgines, un bon resum inclou:

• Una breu descripció dels vostres productes i serveis
• Un resum dels teus objectius
• Una descripció sòlida del mercat de la vostra empresa
• Una justificació d'alt nivell de la viabilitat (inclosa una visió general ràpida de la vostra competència i avantatge competitiu)
• Una visió del potencial de creixement
• Una visió general de les necessitats de finançament

Sé que sona molt, i per això és tan important fer-ho bé. El resum executiu és sovint la secció decisiva del vostre pla de negoci. Una gran empresa resol els problemes dels clients. Si el vostre resum executiu no pot descriure clarament, en una o dues pàgines, com el vostre negoci resoldrà un problema concret i obtindrà beneficis, és molt possible que l'oportunitat no existeixi, o que el vostre pla per aprofitar un problema real. l'oportunitat no està ben desenvolupada.

Així que penseu-ho com una instantània del vostre pla de negoci. No intenteu "exagerar" el vostre negoci; esforçeu-vos per ajudar un lector ocupat a fer-se una bona idea del que teniu previst fer, de com ho penseu i de com tindrà èxit. Com que un pla de negoci us hauria d'ajudar principalment a iniciar i fer créixer el vostre negoci, el vostre resum executiu us hauria d'ajudar principalment a fer el següent.

Descriviu els vostres objectius

Proporcionar una visió general del vostre negoci pot ser complicat, sobretot quan encara esteu en fase de planificació. Si ja teniu un negoci existent, resumir el vostre negoci actual hauria de ser relativament fàcil; pot ser molt més difícil explicar en què penses convertir-te. Així que comença amb fer un pas enrere. Penseu en els productes i serveis que oferireu, com oferireu aquests articles. A què necessiteu per subministrar aquests articles, a qui els subministrarà exactament i, el més important, a qui els proporcionareu.

Prenguem l'exemple del nostre negoci de lloguer de bicicletes. Atén els clients minoristes. Té un component en línia, però el negoci principal es basa en transaccions presencials de lloguer de bicicletes i suport. Per tant, necessitareu una ubicació física, bicicletes, bastidors, eines i equips de suport i altres articles relacionats amb el maó i el morter. Necessitareu empleats amb un conjunt d'habilitats molt específics per atendre aquests clients i necessitareu un pla operatiu que guiï les vostres activitats diàries.

Els objectius

• Aconseguir la quota de mercat de lloguer de bicicletes més gran de la regió
• Genereu ingressos nets de 235 dòlars al final del segon any d'operació
• Minimitzar els costos de substitució de l'inventari de lloguer mantenint una taxa de desgast del 7% als equips existents (la mitjana del sector és del 12%)

Les claus de l'èxit

• Proporcionar equips d'alta qualitat, obtenint aquest equipament el més barat possible a través de les relacions existents amb fabricants d'equips i altres botigues de ciclisme
• Utilitzeu la senyalització per atraure visitants viatjant al bosc nacional, destacant el nostre avantatge de cost i servei
• Creeu factors de conveniència addicionals perquè el client superi la falta de comoditat percebuda per als clients que planegen recórrer carreteres i senders a una distància de la nostra botiga
• Desenvolupar programes d'incentius i retenció de clients per aprofitar les relacions amb els clients i crear un boca a boca positiu

I així successivament...

Presentar productes i serveis

A la secció Productes i serveis del vostre pla d'empresa, descriu clarament, sí, els productes i serveis que oferirà la vostra empresa. Tingueu en compte que descripcions molt detallades o tècniques no són necessàries i certament no recomanables. Utilitzeu termes senzills i eviteu les paraules de moda del sector.

D'altra banda, és essencial descriure com es diferenciaran els productes i serveis de l'empresa de la competència. El mateix passa per descriure per què els vostres productes i serveis són necessaris si actualment no hi ha mercat. En aquesta secció també s'han d'enumerar les patents, els drets d'autor i les marques registrades que posseïu o que hagi sol·licitat. Depenent de la naturalesa del vostre negoci, la vostra secció de Productes i Serveis pot ser molt llarga o relativament curta. Si la vostra empresa està basada en productes, voldreu dedicar més temps a descriure aquests productes.

Si teniu previst vendre un article bàsic i la clau del vostre èxit és, per exemple, uns preus competitius, probablement no haureu de proporcionar detalls importants del producte.

O si teniu previst vendre un producte que estigui disponible en una varietat de punts de venda, és possible que la clau del vostre negoci no sigui el producte en si, sinó la vostra capacitat de comercialitzar de manera més rendible que els vostres competidors. Però si esteu creant un nou producte (o servei), assegureu-vos d'explicar detalladament què és el producte, els seus usos, el seu valor, etc., en cas contrari, els vostres lectors no tindran prou informació per avaluar el vostre negoci.

Oportunitats de mercat

La investigació de mercat és essencial per a l'èxit d'una empresa. Un bon pla de negoci analitza i avalua la demografia dels clients, els hàbits de compra, els cicles de compra i la voluntat d'adoptar nous productes i serveis.

El procés comença amb la comprensió del vostre mercat i les oportunitats inherents a aquest mercat. I això vol dir que hauràs de fer una mica d'investigació. Abans de començar un negoci, heu d'assegurar-vos que hi ha un mercat viable per al que voleu oferir. Aquest procés requereix fer, i sobretot respondre, un cert nombre de preguntes. Com més a fons responguis a les preguntes següents, millor entendràs el teu mercat. Comenceu per avaluar el mercat a un nivell relativament alt, responent algunes preguntes d'alt nivell sobre el vostre mercat i indústria:

• Quina és la mida del mercat? Està creixent, estable o disminuint?
• El conjunt del sector està creixent, estable o en declivi?
• A quin segment de mercat tinc la intenció d'orientar-me? Quines dades demogràfiques i comportaments constitueixen el mercat al qual penso orientar-me?
• La demanda dels meus productes i serveis específics està augmentant o disminuint?
• Puc diferenciar-me de la competència d'una manera que els clients tinguin sentit? Si és així, puc diferenciar-me de manera rendible?
• Què esperen els clients que paguin pels meus productes i serveis? Es consideren una mercaderia o personalitzades i individualitzades?

Afortunadament, ja heu fet part del treball. Ja heu definit i mapejat els vostres productes i serveis.

Fer una previsió de vendes i màrqueting

Proporcionar productes i serveis excel·lents és meravellós, però els clients han de saber realment que aquests productes i serveis existeixen. Per això els plans i estratègies de màrqueting són essencials per a l'èxit d'un negoci. Però tingueu en compte que el màrqueting no és només publicitat. Màrqueting: ja sigui publicitat, relacions públiques, literatura promocional, etc. - és una inversió en el creixement del teu negoci.

Com qualsevol altra inversió que faria, els diners invertits en màrqueting haurien de generar un retorn de la inversió. (En cas contrari, per què invertir?) Tot i que aquesta rendibilitat pot ser simplement un major flux d'efectiu, els bons plans de màrqueting donen lloc a més vendes i beneficis.

Així que no només planifiqueu gastar diners en una varietat d'esforços publicitaris. Fes els deures i crea un programa de màrqueting intel·ligent.

Pas de creació del vostre pla de màrqueting

Centra't en el teu mercat objectiu. Qui són els teus clients? On són els teus objectius? Qui pren les decisions? Determineu com podeu arribar millor als clients potencials. Avalua la teva competència. El vostre pla de màrqueting us ha de diferenciar dels vostres competidors i només podeu destacar si coneixeu els vostres competidors. Coneix els teus competidors recopilant informació sobre els seus productes, serveis, qualitat, preus i campanyes publicitàries.

• En termes de màrqueting, què estan fent els vostres competidors que funcionen bé?
• Quines són les seves debilitats?
• Com pots crear un pla de màrqueting que destaqui els avantatges que ofereixes als clients?

Penseu en la vostra marca. La manera com els clients perceben el vostre negoci té un gran impacte en les vendes. El vostre programa de màrqueting ha d'enfortir i ampliar constantment la vostra marca. Abans de començar a comercialitzar el vostre negoci, penseu com voleu que el vostre màrqueting reflecteixi el vostre negoci i els vostres productes i serveis. El màrqueting és la cara dels vostres clients potencials: assegureu-vos de posar la vostra millor cara. Centra't en els beneficis.

Quins problemes esteu resolent? Quins beneficis ofereix? Els clients no pensen en termes de productes, pensen en termes de beneficis i solucions.

El vostre pla de màrqueting ha d'identificar clarament els beneficis que rebran els clients. Centreu-vos en el que reben els clients en lloc del que proporcioneu. Centrar-se en la diferenciació. Els vostres productes i serveis han de destacar d'alguna manera de la competència. Com competireu en preu, producte o servei? A continuació, centreu-vos a proporcionar detalls i còpies de seguretat del vostre pla de màrqueting.

Presenta els teus avantatges competitius

La secció Anàlisi competitiva del vostre pla de negoci està dedicada a analitzar la vostra competència, tant la vostra competència actual com els competidors potencials que podrien entrar al vostre mercat. Totes les empreses tenen competència. Entendre els punts forts i febles dels vostres competidors, o potencials competidors, és essencial per garantir que el vostre negoci sobrevisqui i creixi.

Encara que no necessiteu contractar un investigador privat, hauríeu d'avaluar els vostres competidors amb regularitat, fins i tot si només teniu previst dirigir una petita empresa. De fet, les petites empreses poden ser especialment vulnerables a la competència, sobretot quan entren noves empreses en un mercat. L'anàlisi competitiva pot ser increïblement complicada i requereix molt de temps, però no ha de ser-ho. Aquí teniu un procés senzill que podeu seguir per identificar, analitzar i determinar els punts forts i febles dels vostres competidors.

Perfil dels competidors actuals

Primer, desenvolupeu un perfil bàsic de cadascun dels vostres competidors actuals. Per exemple, si teniu previst obrir una botiga de material d'oficina, és possible que tingueu tres botigues competidores al vostre mercat.

Els minoristes en línia també oferiran competència, però una anàlisi exhaustiva d'aquestes empreses serà menys útil tret que també decidiu vendre material d'oficina en línia. Per facilitar el procés, centreu-vos a analitzar les empreses amb les quals competireu directament. Si estàs considerant crear una empresa de comptabilitat, competiràs amb altres empreses de comptabilitat de la teva zona.

De nou, si tens una botiga de roba, també estàs competint amb els minoristes en línia, però no pots fer molt per a aquest tipus de competència, a part de treballar dur per distingir-te per altres maneres: un gran servei, uns venedors amables, uns horaris convenients, entendre realment els teus clients, etc. Un cop hàgiu identificat els vostres principals competidors, responeu aquestes preguntes sobre cadascun. I ser objectiu. És fàcil identificar les debilitats dels teus competidors, però menys fàcil reconèixer com et poden superar:

• Quins són els seus punts forts? El preu, el servei, la comoditat i un gran inventari són àrees on podríeu ser vulnerable.
• Quines són les seves debilitats? Les debilitats són oportunitats que hauríeu de planificar per aprofitar.
• Quins són els seus objectius fonamentals? Volen guanyar quota de mercat? Estan intentant captar clients premium? Vegeu la vostra indústria amb els seus ulls. Què estan intentant aconseguir?
• Quines estratègies de màrqueting fan servir? Mireu la seva publicitat, relacions públiques, etc.
• Com es pot treure quota de mercat al seu negoci?
• Com reaccionaran quan entris al mercat?

Identificar potencials competidors

Pot ser difícil predir quan i on poden aparèixer nous competidors. Per començar, cerqueu regularment notícies sobre el vostre sector, productes, serveis i el teu mercat objectiu.

Però hi ha altres maneres de predir quan la competència us pot seguir en un mercat. Altres persones poden veure la mateixa oportunitat que veus tu. Penseu en el vostre negoci i indústria i, si es donen les condicions següents, és possible que tingueu competència:

• La indústria gaudeix de marges de benefici relativament elevats
• Entrar al mercat és relativament fàcil i econòmic
• El mercat està creixent: com més ràpid creix, més gran és el risc de competència
• L'oferta i la demanda estan trencades: l'oferta és baixa i la demanda és alta
• Hi ha molt poca competència, així que hi ha molt "espai" perquè altres entrin al mercat

En termes generals, si servir el vostre mercat sembla fàcil, podeu suposar amb seguretat que els competidors entraran al vostre mercat. Un bon pla de negoci anticipa i té en compte nous competidors.

Estableix el teu model de negoci

Construir un pla de negoci convincent implica determinar el model econòmic del teu negoci. Aquesta part es presta especialment bé per al desenvolupament de taules de previsions financeres. S'han d'incloure dues taules per tal de presentar el seu model econòmic: 

Taula de rotació mínima prevista

Aquesta taula ha de presentar de manera realista la facturació prevista. Per a això, cal estimar:

• El nombre de vendes assolible per dia i la cistella mitjana d'un consumidor.
• Costos relacionats amb la creació i funcionament del seu negoci (lloguer en cas de lloguer d'un local, cost de fabricació del producte o de prestació del servei, cost d'adquisició de matèries primeres, devolució d'un préstec, impostos, salaris, compensació dels directius, etc.). 

Finalment, comparar el seu model econòmic amb els practicats en el sector objectiu permet valorar la rellevància del seu model de negoci. 

Taula sobre el pla de finançament

De nou, es tracta de ser realistes. Minimitzar voluntàriament les necessitats financeres per obtenir finançament més fàcilment seria un error. Això s'interpretaria com una mala anticipació per part de l'equip directiu. El pla de finançament ha de descriure:

• Totes les necessitats necessàries per posar en marxa la seva activitat;
• Recursos ja mobilitzats (recursos interns).

Resultat: la diferència entre ambdós permet determinar la seva necessitat de finançament extern.

Trieu la forma jurídica del vostre negoci

L'elecció de la forma jurídica del vostre negoci tindrà un paper important en el desenvolupament del vostre model de negoci i pla de negoci. En funció de la situació jurídica escollida, els règims fiscals i socials aplicables i les despeses relacionades (règim fiscal, càrregues socials i despeses administratives) seran diferents.

Aquests costos s'han de tenir en compte a l'hora de preveure les despeses de creació i funcionament del teu negoci. A més, en aquesta etapa, és important tenir una idea del lloc de domiciliació de la futura empresa (en un dels fundadors, en un espai de coworking, amb una empresa de domiciliació, en locals comercials, etc.).

Trobeu finançament per al vostre

En aquesta fase de redacció del seu pla d'empresa, l'emprenedor té a la mà tots els elements clau que caracteritzaran el seu negoci i que li permetran assolir finalment el llindar de rendibilitat. Per acabar de construir un pla de negoci, només falta detallar les solucions de finançament extern de la teva empresa.

Per conquerir el finançament extern necessari per posar en marxa la teva activitat és imprescindible tenir el teu pla de negoci. La presentació d'un pla de negoci sòlid facilita l'obtenció de finançament de possibles inversors, bancs o fins i tot ajuts a la creació d'empreses assignats per l'Estat.