Els 7 passos per construir una bona estratègia de vendes

Què et ve al cap quan penses en una estratègia de vendes? Tots hem assistit a reunions per parlar de la creació d'una estratègia de vendes quan algú diu: "Podem asseure's a planificar per sempre, o simplement podem entrar i fer alguna cosa". I amb raó. L'estratègia sense execució és una pèrdua de temps. Però executar sense estratègia és com dir " Preparat, dispara, apunta ».

En aquest article us presentem 7 passos per elaborar una bona estratègia de vendes. Però primer, m'agradaria presentar-vos aquesta formació premium que us proporciona habilitats.consells per a l'èxit empresarial.

Per què necessites una estratègia de vendes

Crec en l'estratègia. El més important, crec en una estratègia de vendes ben pensada i reeixida. He vist què passa quan els equips empresarials de totes les mides avancen sense un pla clar. En resum, és un caos.

Una estratègia empresarial, una estratègia de mercat o una estratègia de vendes d'èxit ha de produir aquests resultats essencials:

• Prioritats clares que tothom pugui entendre
• Resultats clars que qualsevol pot mesurar
• Directrius i objectius clars que tothom pot seguir i assolir

Sense una estratègia, els equips empresarials i els líders prenen decisions en funció del que és millor en aquest moment. No perquè siguin egoistes o miopes, sinó perquè no coneixen el panorama general.

Article per llegir: Com escriure un pla de màrqueting?

La millor analogia que se m'acut és un vaixell. Imagineu-vos si el capità cridés " Retirar", i que la tripulació no coneixia el pla. Com sabrien quina direcció anar? Com tallar les veles? O fins i tot com mantenir-se allunyat?

Un equip fort treballa de manera més eficaç quan està ben format, té instruccions clares i sap cap a on van. Si falta algun d'aquests elements, és una recepta per a un naufragi.

Què es necessita per elaborar una gran estratègia de vendes?

És possible que el vostre equip de vendes no necessiti saber com tallar les veles, però sí que ha de saber el següent per a una estratègia de vendes exitosa:

• Un perfil de client ideal precís
• Una anàlisi DAFO
• Una estratègia de mercat ben pensada
• Objectius d'ingressos específics
• Posicionament clar
• Pla d'acció detallat

Massa sovint les estratègies de vendes comencen amb algú al capdavant que arriba amb una xifra de creixement arbitrària basada en les demandes dels inversors, el desenvolupament de nous productes, la capacitat operativa o qualsevol altre factor que no tingui absolutament res a veure amb les vendes.

Aquesta expectativa de creixement es distribueix entre regions i representants per igual, arbitràriament o en base a una creença sovint infundada sobre quins mercats o representants poden mantenir el creixement més alt.

Malauradament, aquestes estratègies mal planificades sovint condueixen a una moral més baixa, un major desgast i, en última instància, resultats empresarials pobres.

Qualsevol ordre que vingui des de dalt ha de convertir-se en una estratègia capaç de donar suport al creixement desitjat.

Article per llegir: Com convertir els retorns de comandes en estratègies de màrqueting?

El secret d'un creixement sostingut és crear una estratègia de vendes potent per donar-hi suport. Aquests són els set passos que recomano per crear aquest tipus d'estratègia.

Pas 1. Avalua on eres i on ets ara

Abans de començar a planificar el futur, primer mira el passat. Fes una valoració de l'any anterior d'activitat i fes preguntes com ara:

• Què vas fer l'any passat? També analitzeu els vostres números de vendes i mireu mètriques clau com ara.
• Quant va vendre el teu equip?
• Qui el va vendre?
• A qui l'han venut?
• Quant donarà lloc a negocis repetits?
• Quins clients van reportar menys i més beneficis? Assegureu-vos d'afegir temps de suport!
• Què va canviar?
• Com esteu posicionats per assolir els objectius d'ingressos que heu identificat?
• On és el lloc més lògic per buscar creixement?
• Què hi ha per donar suport al creixement desitjat?
• Quin suport addicional necessitarà el vostre equip per aconseguir els augments desitjats?

En entendre on has estat, pots començar a determinar on has d'anar.

Pas 2. Creeu un perfil de client ideal clar

Per a la majoria de les empreses, 80% els ingressos provenen 20% client. En revisar l'any anterior, podeu determinar quins clients gasten més diners, compren més d'un producte, són els més fàcils de treballar i tenen el cicle de vendes més curt.

Esbrineu què fan els vostres millors clients i feu una llista d'aquests criteris. Aquest es convertirà en el vostre criteri de client ideal. Exploreu la demografia i la psicogràfica del vostre client ideal per crear un perfil complet per als vostres representants.

Un perfil de client ideal proporciona pautes per als vostres representants de vendes que els ajuden a dedicar el seu temps de manera eficaç als clients potencials amb més probabilitats de convertir i oferir clients fidels ràpidament.

Pas 3. Temps per a una anàlisi DAFO

Una anàlisi DAFO us dirà la bona posició que esteu per fer créixer els vostres comptes existents, trobar nous comptes com els que teniu i trobar nous clients ideals? Un DAFO inclou una avaluació dels vostres punts forts, febles, oportunitats i amenaces (DAFO).

Un DAFO no és un exercici d'imaginació. Ha d'estar el més fonamentat possible en la realitat, així que reuniu els vostres equips de vendes, màrqueting i producte per fer l'FODA.

La teva feina és esbrinar com aprofitar els teus punts forts per aprofitar les oportunitats. Considereu les vostres debilitats i amenaces, els obstacles interns i externs que dificultaran la vostra capacitat per assolir aquests objectius.

Pregunteu-vos a vosaltres mateixos i al vostre equip què cal fer per minimitzar aquestes amenaces i debilitats.

Article per llegir: Com convèncer els vostres clients potencials?

Sigueu específics en els vostres esforços. Investigueu els motius pels quals no veneu més als clients existents i els motius pels quals els representants tenen problemes per tancar un negoci.

Entendre quins productes es venen bé i per què. Necessitareu aquesta informació per crear el vostre pla.

Pas 4. Definiu una estratègia de mercat clara

Ara que ja has avaluat on has estat i què ha funcionat, comença a pensar cap a on vas.

Ara és el moment de pensar en una estratègia de mercat. Considereu les preguntes següents basades en el vostre treball fins ara:

• Fins a quin punt podeu fer créixer els comptes existents?
• Com podeu aprofitar els comptes existents per obtenir referències?
• Quant podeu augmentar els ingressos als territoris existents amb els productes existents?
• Quant podeu augmentar els vostres ingressos als territoris existents amb productes nous
• Quant podeu augmentar els vostres ingressos fora dels territoris existents amb els productes existents?
• Quant podeu augmentar els vostres ingressos fora dels territoris existents amb productes nous?

És probable que els ingressos més barats i ràpids provinguin dels comptes existents. Els nous ingressos més lents i més cars vindran del creixement de les vendes de nous productes en nous territoris. Iniciaria aquest procés amb plans de comptes clau per als vostres 10 clients principals.

Pas 5. Creeu objectius d'ingressos clars

Quan combineu els vostres objectius d'ingressos determinats amb l'estratègia de mercat que heu creat a partir d'una avaluació de la situació passada i actual, podeu generar objectius d'ingressos realistes per a territoris i individus.

Ara és el moment de pensar en el suport que el vostre equip de vendes necessita per assolir aquests objectius. Reuneix el teu equip de màrqueting, l'equip de vendes i l'equip de producte per treballar en un pla.

Entregar al vostre equip de vendes noves quotes sense fonament, en realitat, deixarà totes les parts decebudes i frustrades.

Pas 6. Desenvolupar i comunicar un posicionament clar

L'estratègia de mercat que vau crear us ajudarà a determinar com heu de posicionar el vostre negoci i productes per aconseguir el creixement. Recordeu que teniu diferents segments de mercat que necessiten un pla de posicionament clar.

No n'hi ha prou amb demanar als venedors que determinin el posicionament. Els equips de vendes, màrqueting i productes han de treballar junts per crear persones de comprador o declaracions de posicionament i propostes de valor que abordin cada necessitat diferent.

Pas 7. Pla d'acció clar, una bona idea per a una bona estratègia de vendes

Tenim tendència a enviar representants de vendes perquè prioritzin el seu treball pel seu compte. Si voleu que els vostres representants tinguin èxit, és hora de configurar un procés de planificació d'embuts i oportunitats que funcioni bé.

Ara que ja sabeu quants ingressos necessiteu obtenir i d'on haurien de provenir, cada representant de vendes hauria de crear un embut que mostri com planeja generar aquests ingressos. Pot ser que tinguin més èxit treballant amb màrqueting i incloent clients potencials existents que donen suport a objectius específics.

Article per llegir: Com millorar la teva experiènciausuari al vostre lloc web?

A mesura que els vostres representants creen el seu embut, entreneu-los perquè es facin les preguntes següents:

• Quant he de guanyar per cada tipus d'ingressos?
• Quin nivell de vendes representa això?
• Quantes trucades representa això?
• Quant de temps representa això?

Si truco als clients existents, quantes trucades he de fer per tancar deu clients existents amb nous productes?

Quants nous clients ideals hauré de trucar per tancar? Captureu les respostes a aquestes preguntes de l'embut de conversió de cada representant, juntament amb les properes accions i terminis. Però preocupa't menys per les dates de tancament i més per les properes accions i les properes dates d'acció.

Conclusió

Aquests set passos formen la base d'una estratègia de vendes executable. Al final d'aquest procés, el vostre equip de vendes tindrà unes prioritats clares que tothom entén, resultats clars que tothom pot mesurar, pautes clares que tothom pot seguir i objectius clars pels quals tothom pot treballar.

Hauràs endreçat el vaixell i estaràs preparat per emprendre un viatge amb èxit. Naufragi evitat! Tanmateix, aquí teniu una formació que us permet tenir una taxa de conversió explosiva a la teva botiga en línia. És un enllaç d'afiliat.

Deixa'ns un comentari