Comment manager efficacement une équipe de vente ?

13 janvier 2022 Par Faustin Djoufouet

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Si vous souhaitez apprendre à gérer une équipe de vente, vous êtes au bon endroit. Vous êtes sur le point d’obtenir des informations exploitables des meilleurs experts qui ont tous été là (et l’ont fait) auparavant. Gérer une équipe de vente est certainement un défi, mais jusqu’à ce que vous ayez géré ou fait partie d’une équipe de vente. Soyons honnêtes, gérer une équipe commerciale performante est difficile.

Les leçons que je partage ci-dessous proviennent des nombreux mentors et leaders dont j’ai eu la chance d’apprendre, mais adaptées à un environnement de vente.

Allons-y

1. Aidez-les à rester organisés… au-delà du CRM

Les commerciaux ont tendance à passer le plus clair de leur temps sur leur plateforme de gestion de la relation client (ou CRM). C’est la zone où ils peuvent garder une trace de toutes les notes et détails concernant les transactions sur lesquelles ils travaillent. Bien que cela encourage à rester organisé au niveau de la transaction (tactique), cela n’aide pas nécessairement à un niveau élevé (stratégique).

Opérer dans un nouveau rôle commercial prend énormément de temps et l’endroit où ce temps peut être alloué est extrêmement variable. Si un prospect ne se présente pas à une réunion d’une heure ou une autre, sortir du bois avec un « Oui ! Nous sommes prêts à signer l’accord », peut avoir un effet dramatique sur la façon dont un commercial gère sa journée (et sa nuit).

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Pour aider notre équipe de vente à rester organisée en dehors des détails de l’accord, nous avons institué un cadre de gestion de projet agile appelé Scrum qui aide à créer un alignement au sein de l’équipe. Avec Scrum, les commerciaux doivent planifier par incréments hebdomadaires dans un « sprint » partagé.

Cela les rend responsables vis-à-vis du reste de l’équipe de la réalisation des activités planifiées, mais reste également adaptable au changement.

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Le suivi de ces activités au sein d’un outil de gestion de projet global crée une visibilité de haut niveau pour les représentants et moi-même quant au moment où un accord a le potentiel de se conclure ou à quel moment l’accord écrit peut-être envoyer.

2. Soyez axé sur les résultats

 Embauchez des personnes motivées et déterminées. Créez un environnement très transparent et orienté sur les indicateurs de vente clés. En fin de compte, lorsque vous rassemblez des personnes compétitives dans un environnement transparent, l’ensemble de l’organisation se déplace vers le haut et vers la droite. Assurez-vous de mettre l’accent sur les résultats pour éviter que les gens ne confondent activité et productivité.

3. Identifiez où vous êtes et ce dont vous avez besoin

Avant d’apprendre à gérer une équipe de vente, vous devez en constituer une. Identifiez la catégorie à laquelle appartiennent vos recrues potentielles, constructeurs contre producteurs. Les constructeurs se développent à partir de zéro. Ils ne partent de rien. Les producteurs grandissent une fois que tout est en place. La plupart des gens ne sont pas bons dans les deux. Sachez à quelle étape vous vous trouvez et de quel type de vendeur vous avez besoin, et posez des questions pour séparer les constructeurs des producteurs.

4. Clarifiez Votre Modèle De Vente

Vous avez le choix entre deux modèles de vente principaux : l’îlot et la chaîne de montage. Regardons chacun plus en détail :

1. L’île : il s’agit de l’approche traditionnelle de la vente où chaque vendeur de l’équipe est responsable de chaque aspect du processus de vente. Ils génèrent leurs propres prospects, effectuent leurs propres appels de vente, concluent leurs propres affaires, etc. C’est un modèle facile à mettre en œuvre et à gérer car il n’y a pas beaucoup de pièces mobiles à s’inquiéter.

2. La chaîne de montage : La méthode de la chaîne de montage répartit les droits de vente entre quatre groupes différents. Il y a l’équipe de génération principale, les représentants du développement des ventes, les directeurs de comptes et les associés à la réussite des clients. Chaque groupe traite avec les prospects et les clients à différentes étapes du parcours de l’acheteur.

Les deux modèles décrits ci-dessus peuvent être efficaces. Celui que vous choisissez pour votre organisation dépend en grande partie de la phase dans laquelle se trouve votre entreprise. Par exemple, la méthode des îles fonctionne généralement mieux pour les startups, mais la méthodologie de la chaîne de montage est généralement idéale pour les marques établies.

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5. Attribuez Des Rôles Et Des Responsabilités Clairs

Tous les membres de votre équipe doivent savoir exactement quel est leur rôle. S’ils ne le font pas, vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu’ils atteignent systématiquement les objectifs. L’astuce consiste à répartir les responsabilités en corrélation avec les compétences personnelles. C’est beaucoup plus facile si votre entreprise utilise le modèle de vente à la chaîne, décrit ci-dessus.

Par exemple, vous pouvez gérer un employé qui est de la dynamite lorsqu’il s’agit de générer des prospects, mais qui s’effondre comme un cookie chaque fois qu’il doit parler avec un client potentiel. Cette personne devrait être invitée à rejoindre l’équipe de génération de leads et autorisée à se concentrer sur ce qu’elle fait le mieux.

Faites de votre mieux pour attribuer les tâches et les responsabilités à ceux qui ont les meilleures chances de les mener à bien.

6. Gérez les attentes en conséquence

Vous voulez motiver votre équipe et faire tout votre possible pour la soutenir. Je pense que tout le monde sait à quoi ressemble une surperformance, mais peu ont défini à quoi ressemble une sous-performance. Êtes-vous à l’aise avec un vendeur qui travaille régulièrement à 90 % du quota ou un autre qui peut être à 150 % un mois et bien en deçà du suivant ?

7. Mettez la barre haute

Lorsque les objectifs de vente sont élevés (mais réalisables), il y a quelque chose qui vaut la peine d’être poursuivi et votre groupe doit croire que tout est possible. Si vous n’atteignez que 70% d’un objectif ambitieux, vous faites mieux que d’atteindre 100% d’un objectif médiocre, tant qu’il existe un nirvana collectif sur ce qui est en train d’être construit qui alimente votre succès.

8. Mettez l’accent sur la formation compte

Intégrer l’apprentissage continu à la culture ; mettre l’accent et investir dans la formation et le perfectionnement professionnel. Toute organisation commerciale performante doit avoir une cadence régulière de formation qui développe constamment les principes fondamentaux de la connaissance des produits, de la veille concurrentielle, de la prospection, de la gestion des opportunités, de la planification du territoire et des communications professionnelles.

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9. Utilisez le rapport volume/valeur

Vos personnes les plus précieuses (les plus chères) devraient consacrer du temps aux activités les moins volumineuses (mais les plus importantes) – comme l’établissement de relations, l’obtention de références et de partenariats. Vos collaborateurs à faible valeur doivent se concentrer sur des activités à plus gros volume, comme transformer des prospects en prospects. Cela est également vrai pour les prospects. Cherchez moins, mais de meilleures perspectives.

10. Supposez qu’il n’y a pas de solution unique

 Vous avez beaucoup de personnalités différentes qui travaillent pour vous. Votre rôle est celui de mentor et de facilitateur. Vous voulez protéger votre équipe de la politique interne ou des mauvais comportements de vente, leur permettre de se concentrer facilement sur le travail à accomplir et d’avoir plus de succès. Différentes personnes doivent être gérées différemment – déterminez ce qui motive chacune d’entre elles et appuyez sur ces boutons pour développer de meilleurs vendeurs dans l’ensemble.

11. Mettez en Place un CRM de Vente

Malheureusement, la plupart des vendeurs ne passent que 35% de leur temps à vendre. Ce qui signifie que votre équipe de vente passe probablement les deux tiers de son temps à des tâches qui ne sont pas directement liées à la vente de produits et à l’augmentation des revenus.

Un bon CRM de vente peut aider votre équipe à regagner une partie importante de sa journée, surtout si vous investissez dans un avec des capacités d’automatisation. Parfois, la gestion d’une équipe de vente se résume simplement à fournir à vos commerciaux les outils dont ils ont besoin pour réussir.

12. Identifier les métriques d’activité et les indicateurs de performance (KPI)

Tant de choses dans les affaires sont hors de notre contrôle. Par exemple, nous ne décidons pas de la prochaine grande tendance ou du moment où les catastrophes naturelles se produisent. Si nous le faisions, les tendances ne changeraient presque jamais et les ouragans n’existeraient pas. Les mesures d’activité de vente mesurent des éléments que nous pouvons contrôler.

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Dans la plupart des cas, nous décidons du nombre d’appels à froid à effectuer par jour, du nombre de fois que nous sommes prêts à assurer le suivi des prospects, etc. Lors de la gestion des commerciaux, il est important de prendre en compte ces chiffres.

Suivez les mesures d’activité de vente telles que le nombre de prospects créés, le nombre d’appels passés et les réunions planifiées pour chacun de vos représentants, ainsi que les KPI standard.

13. Encouragez Votre Équipe

Une commission est un pourcentage d’une vente, attribué au vendeur qui a conclu l’affaire. Par exemple, une commission de 25 $ serait versée à un vendeur chaque fois qu’il vendrait un produit d’une valeur de 500 $ avec une commission de 5 %.

Un incitatif, en revanche, est une récompense quelconque, accordée à un vendeur qui atteint un niveau d’excellence prédéterminé. Les incitations sont utilisées pour motiver les vendeurs.

Lorsque vous dirigez une équipe de vente, une partie de votre travail consiste à les motiver à travailler aussi dur que possible. C’est pourquoi les incitations sont si puissantes. Choisissez un plan incitatif pour votre équipe qui les enthousiasmera et les incitera à faire des efforts supplémentaires.

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14. Établir des canaux de communication

La communication est la clé du succès de la gestion d’une équipe de vente. Si vous ne pouvez pas contacter vos représentants, ou pire, s’ils ne peuvent pas vous contacter, votre entreprise ne parviendra pas à conclure autant de transactions qu’elle le pourrait. Assurez-vous que votre équipe dispose de plusieurs canaux pour vous contacter, à partir de n’importe quel appareil, même s’il assiste à des réunions de vente sur le terrain.

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