Comment réussir une négociation commerciale

25 mars 2023 Par Faustin Djoufouet

Vous souhaitez faire une négociation commerciale réussie? Vous êtes au bon endroit. Pour effectuer toute transaction commerciale, la négociation va être une nécessité absolue. Parfois, ces négociations façonneront des affaires formelles avec des objectifs clairement définis. En revanche, d’autres négociations commerciales sont un processus continu. Au lieu de cela, elles évoluent de la manière qui convient le mieux aux objectifs commerciaux des parties.

Si vous cherchez à réussir en tant que professionnel des affaires, de solides compétences en négociation seront essentielles.

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Grâce à des négociations commerciales réussies, vous pouvez commencer à générer plus de revenus, ainsi que de meilleurs profits.

À l’inverse, si vous ne parvenez pas à négocier efficacement et en toute confiance, ces objectifs seront gravement retardés. Les négociateurs qui réussissent dans les affaires utilisent un ensemble spécifique de compétences.

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L’utilisation de ces six tactiques de négociation efficaces peut faciliter une variété d’interactions commerciales. Les compétences en négociation sont essentielles dans les affaires, que vous soyez propriétaire d’une petite entreprise, employé ou entrepreneur indépendant.

Dans de nombreuses transactions commerciales, les parties aux négociations ont des objectifs similaires.

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Chaque côté veut repartir heureux dans une situation gagnant-gagnant. Cependant, la rédaction d’un accord peut être délicate. C’est là que les stratégies de négociation commerciale entrent en jeu.

Dans cet article de blog, Finance de Demain vous explique comment devenir un expert en négociation commerciale.

Mais avant de commencer, voici comment construire un Plan d’action pour construire un business en ligne. C’est parti !!

🌻C’est quoi une négociation commerciale ?

La négociation commerciale est un processus de communication visant à parvenir à un accord commercial. Ce processus implique la confrontation des attentes , des intérêts, des positions et des points de vue des négociateurs. Il existe deux formes de négociation commerciale :

Négociation en cycle de vente court : l’offre commerciale est simple et il est possible de conclure la vente au premier contact.

Négociation en cycle de vente long : l’offre s’adresse aux grands comptes (collectivités publiques et entreprises). Plusieurs rencontres avec différents interlocuteurs sont nécessaires pour parvenir à un accord. Les phases de négociation sont assez longues et comportent parfois un appel d’offres.

Il est important de bien se préparer pour une négociation de vente réussie. Pour cela, il est indispensable de se poser les bonnes questions afin de construire un argumentaire de vente solide et efficace :

  • Sur quels critères la négociation portera-t-elle ? Prix ? Quantité ? Délais de livraison ? Les caractéristiques du produit ou du service ?
  • Quelles concessions peut-on faire ?
  • Quelle contrepartie demander en échange de ces concessions ?
  • Quelles concessions le prospect est-il prêt à faire ?

🌻Ce qu’il ne faut pas faire lors d’une négociation commerciale

Lors d’une négociation commerciale, certains facteurs doivent être pris en compte. Voici ce que vous ne devrez pas faire :

🌾 Ne faites pas de suppositions

La clé d’une négociation réussie est la préparation, ce qui signifie bien plus que la connaissance des chiffres et des faits.

«Ne pas se préparer, c’est se préparer à échouer », a déclaré Fletcher. La préparation signifie collecter et comprendre les données concrètes – par exemple, vos comparables – mais cela signifie également avoir une conscience à 360 degrés.

Cela signifie que vous devez connaître les besoins, les valeurs, les espoirs et les craintes du décideur et de l’autre partie. Rassemblez autant de données que possible à l’avance et soyez prêt à poser des questions de diagnostic solides pour gagner en clarté.

Plus vous serez préparé, mieux vous serez en mesure de naviguer dans la négociation.

🌾 Ne vous précipitez pas.

Les négociations prennent du temps, surtout si vous voulez qu’elles se déroulent sans heurts. Prenez le temps d’établir une véritable relation avec l’autre partie.

Partagez une petite information personnelle qui signale votre ouverture et votre désir de connexion. Cela peut faire passer une négociation d’une bataille contradictoire à une conversation productive.

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N’ayez pas peur de faire des pauses, car elles peuvent aider tout le monde à reprendre du recul et à éliminer les émotions inutiles. Une négociation n’a pas à se dérouler d’un coup.

🌾 Ne prenez rien personnellement

Fletcher reconnaît qu’il peut être facile de laisser vos émotions prendre le dessus lors d’une négociation, surtout si cela vous affecte personnellement.

Mais devenir trop émotif nuira à votre productivité.

Mettez-vous au défi de transformer des moments où vous vous sentez attaqué et défensif en moments de curiosité où vous pouvez obtenir des commentaires. L’émotion peut facilement être utilisée contre vous dans une négociation.

🌾 N’acceptez pas une mauvaise affaire.

La négociation peut être un processus long, fatigant et stressant. Cela peut être facile à régler, mais accepter un accord juste pour obtenir un accord n’est pas bon, peu importe de quel côté vous êtes.

Il est important de se rappeler qu’un accord n’est pas nécessairement mieux que pas d’accord. Cela peut être décourageant lorsque vous avez investi du temps et de l’énergie dans la conclusion d’un accord, mais il est important d’avoir cette clarté.

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En fin de compte, renoncer à un accord devrait toujours être une option.

🌾Ne pas trop négocier

Si vous avez la chance d’avoir le dessus pendant la négociation, n’en profitez pas trop. Considérez les conséquences d’une négociation excessive : vous pourriez obtenir ce que vous voulez, mais à quel prix ?

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Ne vous mettez pas dans une position où vous ne pouvez pas reprendre une relation parce que vous avez surendetté.

Cependant, vous devrez faire certaines choses. En plus de négocier les choses à ne pas faire, voici quelques conseils proactifs pour négocier.

🌻 Que faire lors de la négociation

🐲 Soyez le premier à faire une offre

Être un bon négociateur consiste en partie à prendre le contrôle de l’accord. Faire la première offre crée une norme pour le contrat, surtout si vous êtes le vendeur.

🐲Fournissez des termes fixes au lieu de fourchettes de prix

Fournir une fourchette de prix ne fait que donner l’avantage à l’acheteur. Les acheteurs se concentreront sur le bas de la fourchette de prix et obtiendront l’accord verrouillé à ce taux.

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🐲 Utilisez les mots à bon escient lors de la négociation.

Vous n’avez pas à parler de toute la négociation. Dites ce que vous avez à dire et combinez cela avec un contact direct.

Cette approche directe établit la confiance, ce qui rend l’autre partie plus susceptible d’accepter les conditions que vous proposez.

🐲 Posez des questions ouvertes et soyez un bon auditeur

Les questions par oui ou par non ne sont pas aussi efficaces et ne produisent pas de détails ni de contexte.

Posez des questions qui aident l’autre partie à comprendre comment elle bénéficie de la négociation et assurez-vous qu’elle comprend l’accord global.

Écoutez leurs préoccupations et leurs objections et répondez-leur avec des réponses qui évitent le doute.

🐲 Proposez un scénario gagnant-gagnant

Toute négociation se terminant avec une partie bénéficiant de l’accord conduira à une relation commerciale défectueuse.

Les négociations unilatérales diminuent la confiance et les rapports. Vous et l’autre partie devez être assurés que vous obtenez un accord équitable.

🌻 6 stratégies clés de négociation commerciale

Avant de vous lancer dans une transaction commerciale, vous devrez développer des compétences de négociation fiables.

Souvent, lorsque vous discutez du prix de vente, de la négociation du salaire ou de la transaction immobilière, vous rencontrez une première offre qui n’est tout simplement pas acceptable.

Si vous vous engagez dans un processus de négociation solide, vous pourrez peut-être adoucir les conditions et prendre soin de vos résultats.

Considérez ces six tactiques de négociation efficaces dans vos interactions professionnelles réelles :

🍂 Travaillez vers une situation gagnant-gagnant

Dans des négociations réussies, les deux parties quittent la table de négociation avec le sentiment d’avoir gagné. En ce sens, les négociateurs efficaces considèrent leur travail comme une résolution de problèmes.

Demandez-vous : qu’est-ce que je veux et qu’est-ce que mon partenaire de négociation ne veut qu’aucun de nous n’ait en ce moment ? Ensuite, proposez un accord qui répond aux besoins des deux parties et produit un meilleur résultat.

🍂 Ouvrez la négociation avec une offre highball ou lowball

Si vous êtes un acheteur et que vous savez ce que vous êtes prêt à payer, vous pouvez commencer par offrir la moitié de ce montant. Même si vous savez que le vendeur n’acceptera jamais votre offre, vous avez établi un point de référence pour la poursuite des négociations.

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Cette tactique de négociation pourrait donner un prix plus bas que si vous aviez fait une offre plus raisonnable pour commencer. La même tactique s’applique si vous êtes le vendeur : menez avec un prix de vente supérieur à ce que vous êtes prêt à accepter.

🍂 Fixez une date d’expiration pour votre offre

Si vous pensez avoir fait une offre raisonnable, donnez à votre partenaire de négociation un délai pour l’accepter ou s’en aller.

Sachez que même si vous présentez l’offre comme «à prendre ou à laisser», l’autre personne peut toujours revenir avec une contre-offre. Néanmoins, fixer une date d’expiration oblige l’autre partie à devenir sérieuse.

Pour cette raison, c’est l’une des tactiques de négociation les plus efficaces, et les négociateurs qualifiés l’emploient à différentes étapes de la négociation.

🍂 Utilisez la mise en miroir pour montrer que vous faites attention

La formation professionnelle à la négociation est souvent axée sur le principe du miroir. La mise en miroir est la répétition de mots clés utilisés par votre partenaire de négociation.

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La technique peut être particulièrement efficace lorsque vous répétez des mots que votre interlocuteur vient de dire. La mise en miroir permet à l’autre côté de savoir que vous prêtez attention à ce qu’il dit, et cela montre que vous traitez son point de vue avec une attention particulière.

🍂 Envoyez des indices avec le langage corporel

L’une des stratégies de négociation les plus subtiles mais les plus efficaces consiste à afficher furtivement un langage corporel négatif lorsqu’on vous présente une offre que vous n’aimez pas.

Par exemple, si on vous propose un prix bas, vous pourriez vous permettre de flancher visiblement.

Ce tressaillement peut communiquer votre réaction à un niveau plus viscéral que n’importe quelle réponse vocale, et cela peut amener votre partenaire à se recalibrer.

L’utilisation stratégique du langage corporel peut rapidement simplifier des négociations complexes et conduire au succès commercial à la table de négociation.

🍂 Adoptez la meilleure alternative à un accord négocié

Si les deux parties sont inébranlables dans leurs positions, parvenir à un oui peut être impossible pour l’une ou les deux parties. La meilleure alternative à un accord négocié (BATNA) établit les paramètres de ce qui se passe si aucun accord n’est conclu.

Par exemple, si un travailleur insiste sur le fait qu’il a besoin d’une augmentation pour rester dans son emploi et que son patron refuse tout simplement, une résolution BATNA pourrait exiger que le travailleur reste dans son emploi pendant six mois de plus au taux actuel, après quoi il partira.

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Alors qu’un BATNA a beaucoup plus de compromis qu’une résolution commerciale réussie, il devrait idéalement faire des concessions aux deux parties.

Dans ce cas, le salarié a six mois pour trouver un emploi mieux rémunéré et l’employeur a six mois pour trouver un remplaçant.

🌻En résumé: négociation commerciale réussie

La négociation commerciale est un moyen de communication, un dialogue nécessaire qui permet de trouver un éventuel accord et de procéder à la transaction.

Voici 9 conseils pour réussir une négociation commerciale :

  • Préparez votre rendez-vous, c’est-à-dire renseignez-vous sur votre interlocuteur, son entreprise, les décideurs, la situation financière, etc.
  • Faites bonne impression, c’est important pour l’avenir ! Soignez votre apparence et soyez ponctuel ! De plus, prônez la bienveillance et soyez souriant !
  • Identifier rapidement les objectifs de votre client est essentiel. Attention, ils peuvent être explicites et implicites !
  • Anticiper les éventuelles objections permet d’être totalement prêt le jour J et de ne pas être pris au dépourvu.
  • Gardez le contrôle de vos émotions, peu importe le déroulement de l’entretien et l’attitude du prospect.
  • Fixez-vous un objectif précis à atteindre et un seuil minimum. Il faut toujours savoir précisément ce que l’on veut et ce que l’on ne peut pas accepter !
  • S’adresser à tous les décideurs est essentiel ! Si certains sont absents lorsque vous négociez, essayez au moins de les contacter par mail ou par téléphone et d’obtenir un entretien.
  • Utilisez vos compétences et vos qualités humaines telles que l’écoute, la bienveillance et l’empathie. Préférez la négociation coopérative plutôt que compétitive !