Los 7 pasos para construir una buena estrategia de ventas

¿Qué te viene a la mente cuando piensas en una estrategia de ventas? Todos hemos estado en reuniones para hablar sobre la creación de una estrategia de ventas cuando alguien dice: "Podemos quedarnos sentados planeando para siempre, o podemos simplemente participar y hacer algo". Y con razón. La estrategia sin ejecución es una pérdida de tiempo. Pero ejecutar sin una estrategia es como decir " Listo, dispara, apunta ".

En este artículo presentamos 7 pasos para elaborar una buena estrategia de ventas. Pero primero, me gustaría presentarte esta capacitación premium que te brinda habilidades.consejos para el éxito empresarial.

¿Por qué necesitas una estrategia de ventas?

Yo creo en la estrategia. Lo más importante es que creo en una estrategia de ventas exitosa y bien pensada. He visto lo que sucede cuando los equipos de negocios de todos los tamaños avanzan sin un plan claro. En resumen, es un caos.

Una estrategia de negocios, una estrategia de mercado o una estrategia de ventas exitosa debe producir estos resultados esenciales:

• Prioridades claras que todos puedan entender
• Resultados claros que cualquiera puede medir
• Directrices y objetivos claros que todos pueden seguir y alcanzar

Sin una estrategia, los equipos de negocios y los líderes toman decisiones basadas en lo que es mejor en ese momento. No porque sean egoístas o miopes, sino porque no conocen el panorama general.

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La mejor analogía que se me ocurre es un barco. Imagínate si el capitán gritara " Desechar ", y que la tripulación desconocía el plan. ¿Cómo sabrían en qué dirección ir? ¿Cómo trimar las velas? ¿O incluso cómo mantenerse alejado?

Un equipo fuerte trabaja de manera más efectiva cuando está bien capacitado, tiene instrucciones claras y sabe hacia dónde se dirige. Si falta alguno de estos elementos, entonces es una receta para un naufragio.

¿Qué se necesita para armar una gran estrategia de ventas?

Es posible que su equipo de ventas no necesite saber cómo ajustar las velas, pero sí necesitan saber lo siguiente para una estrategia de ventas exitosa:

• Un perfil de cliente ideal preciso
• Un análisis DAFO
• Una estrategia de mercado bien pensada
• Objetivos de ingresos específicos
• Posicionamiento claro
• Plan de acción detallado

Con demasiada frecuencia, las estrategias de ventas comienzan con alguien en la parte superior que presenta una cifra de crecimiento arbitraria basada en las demandas de los inversores, el desarrollo de nuevos productos, la capacidad operativa o cualquier otro factor que no tenga absolutamente nada que ver con las ventas.

Esta expectativa de crecimiento se distribuye entre regiones y representantes por igual, de manera arbitraria o en función de una creencia a menudo infundada sobre qué mercados o representantes pueden sostener el mayor crecimiento.

Desafortunadamente, estas estrategias mal planificadas a menudo conducen a una baja moral, un mayor desgaste y, en última instancia, malos resultados comerciales.

Cualquier comando que venga de arriba debe convertirse en una estrategia capaz de soportar el crecimiento deseado.

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El secreto del crecimiento sostenido es crear una poderosa estrategia de ventas para respaldarlo. Estos son los siete pasos que recomiendo para crear este tipo de estrategia.

Paso 1. Evalúa dónde estabas y dónde estás ahora

Antes de comenzar a planificar para el futuro, primero mire al pasado. Haz una valoración del año anterior de actividad y plantea preguntas como:

• ¿Que hiciste el año pasado? También profundice en sus números de ventas y observe métricas clave como.
• ¿Cuánto vendió tu equipo?
• ¿Quién lo vendió?
• ¿A quién se lo vendieron?
• ¿Cuánto resultará en negocios repetidos?
• ¿Qué clientes reportaron la menor y la mayor ganancia? ¡Asegúrese de agregar tiempo de apoyo!
• Qué cambió ?
• ¿Cómo está posicionado para lograr los objetivos de ingresos que ha identificado?
• ¿Dónde está el lugar más lógico para buscar el crecimiento?
• ¿Qué existe para apoyar el crecimiento deseado?
• ¿Qué apoyo adicional necesitará su equipo para lograr los aumentos deseados?

Al comprender dónde ha estado, puede comenzar a determinar a dónde debe ir.

Paso 2. Crea un perfil de cliente ideal claro

Para la mayoría de las empresas, 80% los ingresos provienen de 20% clientes. Al revisar su año anterior, puede determinar qué clientes gastan más dinero, compran más de un producto, son los más fáciles de trabajar y tienen el ciclo de ventas más corto.

Averigüe qué hacen sus mejores clientes y haga una lista de esos criterios. Este se convertirá en tu criterio de cliente ideal. Profundice en los datos demográficos y psicográficos de su cliente ideal para crear un perfil completo para sus representantes.

Un perfil de cliente ideal proporciona pautas para sus representantes de ventas que los ayudan a dedicar su tiempo de manera efectiva a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertir y entregar clientes leales rápidamente.

Paso 3. Tiempo para un análisis FODA

Un análisis DAFO decirle qué tan bien posicionado está para hacer crecer sus cuentas existentes, encontrar nuevas cuentas como las que tiene y encontrar nuevos clientes ideales? Un FODA incluye una evaluación de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA).

Un FODA no es un ejercicio de imaginación. Debe basarse lo más posible en la realidad, así que reúna a sus equipos de ventas, marketing y productos para hacer el FODA.

Su trabajo es descubrir cómo aprovechar sus fortalezas para capitalizar las oportunidades. Considere sus debilidades y amenazas, los obstáculos internos y externos que dificultarán su capacidad para lograr estos objetivos.

Pregúntese a sí mismo y a su equipo qué se debe hacer para minimizar estas amenazas y debilidades.

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Sea específico en sus esfuerzos. Investigue las razones por las que no está vendiendo más a los clientes existentes y las razones por las que los representantes tienen problemas para cerrar un negocio.

Comprenda qué productos se venden bien y por qué. Necesitará esta información para construir su plan.

Paso 4. Definir una estrategia de mercado clara

Ahora que ha evaluado dónde ha estado y qué ha funcionado, empiece a pensar hacia dónde se dirige.

Ahora es el momento de pensar en una estrategia de mercado. Considere las siguientes preguntas basadas en su trabajo hasta el momento:

• ¿Hasta dónde puede hacer crecer las cuentas existentes?
• ¿Cómo puede aprovechar las cuentas existentes para obtener referencias?
• ¿Cuánto puede aumentar los ingresos en territorios existentes con productos existentes?
• ¿Cuánto puede aumentar sus ingresos en los territorios existentes con nuevos productos?
• ¿Cuánto puede aumentar sus ingresos fuera de los territorios existentes con productos existentes?
• ¿Cuánto puede aumentar sus ingresos fuera de los territorios existentes con nuevos productos?

Es probable que los ingresos más baratos y rápidos provengan de las cuentas existentes. Los nuevos ingresos más lentos y costosos provendrán de las crecientes ventas de nuevos productos en nuevos territorios. Comenzaría este proceso con planes de cuentas clave para sus 10 clientes principales.

Paso 5. Cree objetivos de ingresos claros

Cuando combina sus objetivos de ingresos dados con la estrategia de mercado que creó en función de una evaluación de la situación pasada y actual, puede generar objetivos de ingresos realistas para territorios e individuos.

Ahora es el momento de pensar en el apoyo que su equipo de ventas necesita para lograr estos objetivos. Reúna a su equipo de marketing, equipo de ventas y equipo de producto para trabajar en un plan.

Entregar a su equipo de ventas cuotas nuevas e infundadas en realidad dejará a todas las partes decepcionadas y frustradas.

Paso 6. Desarrollar y comunicar un posicionamiento claro

La estrategia de mercado que creó lo ayudará a determinar cómo necesita posicionar su negocio y sus productos para lograr el crecimiento. Recuerda que tienes diferentes segmentos de mercado y cada uno necesita un plan de posicionamiento claro.

No basta con pedir a los vendedores que determinen el posicionamiento. Los equipos de ventas, marketing y productos deben trabajar juntos para crear compradores o declaraciones de posicionamiento y propuestas de valor que aborden cada necesidad diferente.

Paso 7. Plan de acción claro, una buena idea para una buena estrategia de ventas

Tendemos a enviar representantes de ventas para priorizar su trabajo por su cuenta. Si desea que sus representantes tengan éxito, es hora de configurar un embudo y un proceso de planificación de oportunidades que funcione bien.

Ahora que sabe cuántos ingresos necesita obtener y de dónde deben provenir, cada representante de ventas debe crear un embudo que muestre cómo planean generar esos ingresos. Pueden tener más éxito trabajando con marketing e incluyendo clientes potenciales existentes que respaldan objetivos específicos.

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A medida que sus representantes crean su embudo, entrénelos para que se hagan las siguientes preguntas:

• ¿Cuánto debo ganar por cada tipo de ingreso?
• ¿Qué nivel de ventas representa esto?
• ¿Cuántas llamadas representa esto?
• ¿Cuánto tiempo representa esto?

Si llamo a clientes existentes, ¿cuántas llamadas tengo que hacer para cerrar diez clientes existentes en nuevos productos?

¿A cuántos nuevos clientes ideales tendré que llamar para cerrar? Capture las respuestas a estas preguntas del embudo de cada representante, junto con las próximas acciones y cronogramas. Pero preocúpese menos por las fechas de cierre y más por las próximas acciones y las próximas fechas de acción.

Conclusión

Estos siete pasos forman la base de una estrategia de ventas ejecutable. Al final de este proceso, su equipo de ventas tendrá prioridades claras que todos entiendan, resultados claros que todos puedan medir, pautas claras que todos puedan seguir y metas claras por las que todos puedan trabajar.

Habrás enderezado el barco y estarás listo para embarcarte en un viaje exitoso. ¡Naufragio evitado! Sin embargo, aquí hay un entrenamiento que te permite tener una tasa de conversión explosiva en su tienda en línea. Es un enlace de afiliado.

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