7 sammu hea müügistrateegia loomiseks

Mis tuleb meelde, kui mõtlete müügistrateegiale? Oleme kõik koosolekutel käinud, et rääkida müügistrateegia loomisest, kui keegi ütleb: "Me võime igavesti planeerides istuda või lihtsalt hüpata ja midagi ette võtta." Ja õigustatult. Strateegia ilma elluviimiseta on aja raiskamine. Kuid ilma strateegiata elluviimine on nagu ütlemine " Valmis, tulista, sihtida '.

Selles artiklis tutvustame 7 sammu hea müügistrateegia koostamiseks. Kuid kõigepealt tahaksin teile tutvustada seda esmaklassilist koolitust, mis annab teile oskusi.näpunäiteid ettevõtluses edu saavutamiseks.

Miks on vaja müügistrateegiat

Ma usun strateegiasse. Kõige tähtsam on see, et ma usun hästi läbimõeldud ja edukasse müügistrateegiasse. Olen näinud, mis juhtub, kui igas suuruses ärimeeskonnad liiguvad edasi ilma selge plaanita. Ühesõnaga, see on kaos.

Edukas äristrateegia, turustrateegia või müügistrateegia peavad andma järgmised olulised tulemused:

• Selged prioriteedid, millest kõik aru saavad
• Selged tulemused, mida igaüks saab mõõta
• Selged juhised ja eesmärgid, mida igaüks saab järgida ja saavutada

Ilma strateegiata teevad ärimeeskonnad ja juhid otsuseid selle põhjal, mis on hetkel parim. Mitte sellepärast, et nad oleksid isekad või lühinägelikud, vaid sellepärast, et nad ei tea suurt pilti.

Artikkel, mida lugeda: Kuidas turundusplaani kirjutada?

Parim analoogia, mida ma suudan välja mõelda, on laev. Kujutage ette, kui kapten hüüaks " Loobu ", ja et meeskond ei teadnud plaani. Kuidas nad teaksid, mis suunas liikuda? Kuidas purjeid trimmida? Või isegi kuidas eemale hoida?

Tugev meeskond töötab tõhusamalt, kui nad on hästi koolitatud, neil on selged juhised ja nad teavad, kuhu nad lähevad. Kui mõni neist elementidest on puudu, siis on see laevahuku retsept.

Mida on vaja suurepärase müügistrateegia koostamiseks?

Võimalik, et teie müügimeeskond ei pea teadma, kuidas purjeid trimmida, kuid eduka müügistrateegia jaoks peavad nad teadma järgmist.

• Täpne ideaalne kliendiprofiil
• SWOT-analüüs
• Hästi läbimõeldud turustrateegia
• Konkreetsed sissetulekueesmärgid
• Selge positsioneerimine
• Üksikasjalik tegevuskava

Liiga sageli saavad müügistrateegiad alguse sellest, et keegi tipust tuleb välja suvalise kasvunumbri, mis põhineb investorite nõudmistel, uute toodete arendusel, tegevusvõimel või mis tahes muul teguril, millel pole müügiga absoluutselt mingit pistmist.

See kasvuootus jaotub piirkondade ja esindajate vahel võrdselt, meelevaldselt või põhineb sageli alusetul veendumusel, millised turud või esindajad suudavad kõige suuremat kasvu säilitada.

Kahjuks põhjustavad need halvasti kavandatud strateegiad sageli moraali halvenemist, suuremat kurnatust ja lõppkokkuvõttes halbu äritulemusi.

Mis iganes ülalt tulevad käsud peavad saama strateegiaks, mis suudab soovitud kasvu toetada.

Artikkel, mida lugeda: Kuidas muuta tellimuste tagastus turundusstrateegiateks?

Pideva kasvu saladus on luua selle toetamiseks võimas müügistrateegia. Siin on seitse sammu, mida soovitan seda tüüpi strateegia loomiseks.

1. samm Hinda, kus sa olid ja kus sa praegu oled

Enne kui hakkate tulevikku planeerima, vaadake esmalt minevikku. Andke hinnang eelmisele tegevusaastale ja esitage selliseid küsimusi nagu:

• Mida sa eelmisel aastal tegid? Tutvuge ka oma müüginumbritega ja vaadake selliseid põhimõõdikuid nagu.
• Kui palju teie meeskond müüs?
• Kes selle müüs?
• Kellele nad selle müüsid?
• Kui palju toob kaasa korduva äritegevuse?
• Millised kliendid teatasid kõige vähem ja kõige rohkem kasumit? Lisage kindlasti ka tugiaega!
• Mis muutus?
• Kuidas olete seatud tulueesmärkide saavutamiseks positsioneeritud?
• Kust on kõige loogilisem koht kasvu otsida?
• Mis on olemas, et toetada soovitud kasvu?
• Millist täiendavat tuge vajab teie meeskond soovitud kasvu saavutamiseks?

Mõistes, kus olete olnud, saate hakata otsustama, kuhu peaksite minema.

2. samm. Looge selge ideaalne kliendiprofiil

Enamiku ettevõtete jaoks 80% tulu pärineb 20% klient. Eelmist aastat vaadates saate kindlaks teha, millised kliendid kulutavad kõige rohkem raha, ostavad rohkem kui ühe toote, kellega on kõige lihtsam töötada ja kelle müügitsükkel on kõige lühem.

Mõelge välja, mida teie parimad kliendid teevad, ja koostage nende kriteeriumide loend. Sellest saab teie ideaalse kliendi kriteerium. Tutvuge oma ideaalse kliendi demograafia ja psühhograafiaga, et luua oma esindajatele põhjalik profiil.

Ideaalne kliendiprofiil pakub teie müügiesindajatele juhiseid, mis aitavad neil kulutada oma aega tõhusalt potentsiaalsetele klientidele, kes toovad kõige tõenäolisemalt konversiooni ja toovad kiiresti püsikliente.

3. samm. SWOT-analüüsi aeg

SWOT-analüüs öelda teile, kui hästi te olete oma olemasolevate kontode suurendamiseks, uute kontode leidmiseks ja uute ideaalsete klientide leidmiseks? SWOT sisaldab teie tugevate, nõrkade külgede, võimaluste ja ohtude hindamist (SWOT).

SWOT ei ole kujutlusvõime harjutus. See peab olema võimalikult reaalsusel põhinev, nii et pange oma müügi-, turundus- ja tootemeeskonnad kokku, et teha SWOT.

Teie ülesanne on välja mõelda, kuidas oma tugevusi ära kasutada, et võimalusi ära kasutada. Mõelge oma nõrkustele ja ohtudele, sisemistele ja välistele takistustele, mis takistavad teie võimet neid eesmärke saavutada.

Küsige endalt ja oma meeskonnalt, mida tuleb nende ohtude ja nõrkuste minimeerimiseks teha.

Lugemiseks mõeldud artikkel: Kuidas veenda oma potentsiaalseid kliente?

Olge oma jõupingutustes konkreetne. Uurige põhjuseid, miks te olemasolevatele klientidele rohkem ei müü, ja põhjuseid, miks esindajatel on probleeme ettevõtte sulgemisega.

Saate aru, millised tooted müüvad hästi ja miks. Seda teavet vajate oma plaani koostamiseks.

4. samm. Määratlege selge turustrateegia

Nüüd, kui olete hinnanud, kus olete olnud ja mis on töötanud, hakake mõtlema, kuhu lähete.

Nüüd on aeg mõelda turustrateegiale. Mõelge oma senise töö põhjal järgmistele küsimustele:

• Kui kaugele saate olemasolevaid kontosid kasvatada?
• Kuidas saate olemasolevaid kontosid suunamiste saamiseks kasutada?
• Kui palju saate olemasolevate toodetega olemasolevatel territooriumidel tulusid suurendada?
• Kui palju saate uute toodete abil oma tulusid olemasolevatel territooriumidel suurendada
• Kui palju saate olemasolevate toodetega oma tulusid väljaspool olemasolevaid piirkondi suurendada?
• Kui palju saate uute toodetega oma tulusid väljaspool olemasolevaid piirkondi suurendada?

Tõenäoliselt tuleb odavaim ja kiireim sissetulek olemasolevatelt kontodelt. Kõige aeglasem ja kalleim uustulu tuleb uute toodete müügi kasvust uutel territooriumidel. Alustaksin seda protsessi teie 10 parima kliendi jaoks mõeldud võtmekontoplaanidega.

5. samm. Looge selged tulueesmärgid

Kui kombineerite etteantud tulueesmärgid varasema ja praeguse olukorra hinnangul loodud turustrateegiaga, saate luua realistlikke tulueesmärke territooriumidele ja üksikisikutele.

Nüüd on aeg mõelda, millist tuge teie müügimeeskond nende eesmärkide saavutamiseks vajab. Pange oma turundus-, müügi- ja tootemeeskond kokku, et plaan välja töötada.

Müügimeeskonnale uute alusetute kvootide üleandmine jätab tegelikult kõik osapooled pettunud ja pettunud.

6. samm. Töötage välja ja edastage selge positsioneerimine

Teie loodud turustrateegia aitab teil otsustada, kuidas peate oma ettevõtet ja tooteid kasvu saavutamiseks positsioneerima. Pidage meeles, et teil on erinevad turusegmendid, millest igaüks vajab selget positsioneerimisplaani.

Ei piisa, kui paluda müüjatel positsioneerimine määrata. Müügi-, turundus- ja tootemeeskonnad peavad tegema koostööd, et luua ostja isikuid või positsioneerimisavaldusi ja väärtuspakkumisi, mis vastavad igale erinevale vajadusele.

7. samm. Selge tegevuskava, hea idee heaks müügistrateegiaks

Me kipume saatma müügiesindajaid, et nad oma tööd prioriseeriksid. Kui soovite, et teie esindajad õnnestuksid, on aeg seadistada kanal ja võimaluste planeerimise protsess, mis toimib hästi.

Nüüd, kui teate, kui palju tulu peate teenima ja kust see tulema peaks, peaks iga müügiesindaja looma lehtri, mis näitab, kuidas nad kavatsevad seda tulu teenida. Neil võib olla edukam turundustöö ja olemasolevate müügivihjete kaasamine, mis toetavad konkreetseid eesmärke.

Artikkel, mida lugeda: Kuidas oma kogemusi parandadakasutaja teie veebisaidil?

Kui teie esindajad loovad oma lehtrit, õpetage neid esitama endalt järgmisi küsimusi.

• Kui palju peaksin teenima iga sissetulekuliigi jaoks?
• Millist müügitaset see esindab?
• Mitut kõnet see esindab?
• Kui kaua see esindab?

Kui ma helistan olemasolevatele klientidele, siis mitu kõnet pean tegema, et sulgeda kümme olemasolevat klienti uute toodetega?

Kui paljudele uutele ideaalsetele klientidele pean ma sulgemiseks helistama? Jäädvustage iga esindaja vastused nendele lehtriküsimustele koos järgmiste toimingute ja ajakavadega. Kuid muretsege vähem sulgemiskuupäevade pärast ja rohkem järgmiste toimingute ja järgmiste tegevuste kuupäevade pärast.

Järeldus

Need seitse sammu moodustavad käivitatava müügistrateegia aluse. Selle protsessi lõpus on teie müügimeeskonnal selged prioriteedid, millest kõik aru saavad, selged tulemused, mida igaüks saab mõõta, selged juhised, mida igaüks saab järgida, ja selged eesmärgid, mille nimel kõik saavad töötada.

Olete laeva parandanud ja olete valmis edukale teekonnale asuma. Laevahukk välditud! Siin on aga koolitus, mis võimaldab teil olla plahvatuslik konversioonimäär teie veebipoes. See on sidusettevõtte link.

Jäta meile kommentaar