Kuidas kirjutada veenvat äriplaani?

Kui teie ettevõte on täielikult teie peas, on raske laenuandjaid ja investoreid veenda, et teil on usaldusväärne äri. Ja just siin tuleb mängu äriplaan. See kõrgelt tunnustatud juhtimistööriist on sisuliselt kirjalik dokument, mis kirjeldab, kes te olete, mida kavatsete saavutada, kuidas kavatsete sellega seotud riske ületada ja oodatavat tulu teenida.

Sageli arvatakse, et äriplaanid piirduvad uute ettevõtete asutamise või ärilaenu taotlemisega. Ei, need on olulised ka selge ja põhjalikult läbimõeldud plaaniga ettevõtte juhtimiseks. Veenev äriplaan annab konkreetsed faktilised tõendid, mis näitavad, et teie äriidee on tegelikult usaldusväärne ja mõistlik ja tal on kõik võimalused edu saavutamiseks.

Kes peaks teie äriplaani veenma?

Eelkõige peab teie äriplaan teid veenma, et teie äriidee ei ole lihtsalt unistus, vaid see võib olla elujõuline reaalsus. Ettevõtjad on loomult enesekindlad, positiivsed ja dünaamilised inimesed.

Pärast oma kapitalivajaduste, toodete või teenuste, konkurentsi, turundusplaanide ja kasumipotentsiaali objektiivset hindamist on teil palju parem ettekujutus oma eduvõimalustest. Ja kui te pole selles veendunud, on kõik korras: astuge samm tagasi ja täpsustage oma ideid ja plaane.

Kes on teie äriplaanist huvitatud?

Võimalikud rahastamisallikad

Olenemata sellest, kas vajate algkapitali pangalt või sõpradelt ja sugulastelt, võib teie äriplaan aidata teil teha suurepäraseid lahendusi. Finantsaruanded võivad näidata, kus olete olnud. Finantsprognoosid kirjeldavad, kuhu kavatsete minna. Teie äriplaan näitab, kuidas te selleni jõuate. Laenamisega kaasneb loomulikult risk ja hea äriplaan võib aidata laenuandjatel seda riski mõista ja mõõta, suurendades teie heakskiiduvõimalusi.

Potentsiaalsed partnerid ja investorid

Kui tegemist on sõprade ja perega, ei pruugi äriplaani jagamine olla vajalik (kuigi see võib kindlasti aidata). Teised investorid, sealhulgas ingelinvestorid või riskikapitalistid, vajavad teie ettevõtte hindamiseks üldjuhul äriplaani.

Kvalifitseeritud töötajad

Kui teil on vaja talente meelitada, on teil vaja tulevastele töötajatele midagi näidata, kuna olete alles algusfaasis. Alguses on teie ettevõte pigem idee kui reaalsus, nii et teie äriplaan võib aidata potentsiaalsetel töötajatel mõista teie eesmärke ja, mis veelgi olulisem, nende positsiooni nende eesmärkide saavutamisel.

Võimalikud ühisettevõtted

Ühisettevõtted on nagu partnerlus kahe ettevõtte vahel. Ühisettevõte on ametlik kokkulepe töö jagamiseks ning tulude ja kasumite jagamiseks. Uue ettevõttena olete tõenäoliselt oma turul tundmatu kogus. Ühisettevõtte loomine väljakujunenud partneriga võib teie ettevõtte käivitamisel oluliselt kaasa aidata.

Kuid eelkõige peab teie äriplaan teid veenma, et edasi liikuda on mõttekas. Vaatame nüüd teie äriplaani esimest osa: kokkuvõte.

Äriplaani kokkuvõte

Kokkuvõte on lühike ülevaade teie ettevõtte eesmärgist ja eesmärkidest. Kuigi ühele või kahele lehele mahutamine võib olla keeruline, sisaldab hea kokkuvõte järgmist:

• Teie toodete ja teenuste lühikirjeldus
• Teie eesmärkide kokkuvõte
• Teie ettevõtte turu kindel kirjeldus
• Elujõulisuse kõrgetasemeline põhjendus (sh kiire ülevaade teie konkurentsist ja konkurentsieelisest)
• Pilguheit kasvupotentsiaalist
• Ülevaade finantseerimisvajadustest

Ma tean, et see kõlab palju ja seepärast on nii oluline seda õigesti teha. Kokkuvõte on sageli teie äriplaani otsustav osa. Suurepärane ettevõte lahendab klientide probleeme. Kui teie kokkuvõte ei suuda ühe või kahe leheküljega selgelt kirjeldada, kuidas teie ettevõte konkreetse probleemi lahendab ja kasumit teenib, on täiesti võimalik, et seda võimalust pole või et teie plaan reaalse võimalus pole hästi arenenud.

Nii et mõelge sellele kui oma äriplaani hetkepildile. Ärge proovige oma ettevõtet "hüpetada" – püüdke aidata hõivatud lugejal saada hea ettekujutus sellest, mida kavatsete teha, kuidas kavatsete seda teha ja kuidas see teil õnnestub. Kuna äriplaan peaks peamiselt aitama teil oma ettevõtet käivitada ja kasvatada, peaks teie kokkuvõte aitama teil eelkõige teha järgmist.

Kirjeldage oma eesmärgid

Ettevõttest ülevaate andmine võib olla keeruline, eriti kui olete alles planeerimisetapis. Kui teil on juba olemasolev ettevõte, peaks oma praeguse ettevõtte kokkuvõtte tegemine olema suhteliselt lihtne; võib olla palju keerulisem selgitada, kelleks kavatsete saada. Nii et alusta sellest astu samm tagasi. Mõelge toodetele ja teenustele, mida pakute, kuidas te neid tooteid pakute. Millele peate need esemed tarnima, kes neid esemeid täpselt tarnib ja mis kõige tähtsam, kellele te neid tarnite.

Võtame näiteks meie jalgrattalaenutuse. See teenindab jaekliente. Sellel on veebikomponent, kuid põhitegevus põhineb rattarentimise ja -toe silmast silma tehingutel. Seega vajate füüsilist asukohta, jalgrattaid, nagid, tööriistu ja tugivarustust ning muid tavalisi esemeid. Nende klientide teenindamiseks vajate väga spetsiifiliste oskustega töötajaid ja teil on vaja oma igapäevaste tegevuste juhtimiseks tegevusplaani.

Eesmärgid

• Saavutada piirkonna suurim jalgrattalaenutuse turuosa
• Teise tegevusaasta lõpus teenige puhastulu 235 000 dollarit
• Minimeerige rendivarude asenduskulud, säilitades olemasolevate seadmete 7% kulumismäära (tööstuse keskmine on 12%)

Edu võtmed

• Pakkuge kvaliteetseid seadmeid, hankides selle varustuse võimalikult odavalt olemasolevate suhete kaudu varustuse tootjate ja muude rattapoodidega
• Kasutage külastajate meelitamiseks silte reisides riigimetsa, rõhutades meie kulu- ja teenuseeelist
• Looge täiendavad mugavustegurid et klient saaks üle tajutavast mugavuse puudumisest klientide jaoks, kes plaanivad meie poest mõnel kaugusel teid ja radu sõita
• Töötada välja ergutusprogrammid ja klientide hoidmine, et võimendada kliendisuhteid ja luua positiivset suust suhu

Ja nii edasi...

Esitage tooteid ja teenuseid

Oma äriplaani jaotises Tooted ja teenused kirjeldate selgelt – jah – tooteid ja teenuseid, mida teie ettevõte pakub. Pidage meeles, et väga üksikasjalikud või tehnilised kirjeldused pole vajalikud ja kindlasti mitte soovitatavad. Kasutage lihtsaid termineid ja vältige tööstuse moesõnu.

Teisest küljest on oluline kirjeldada, kuidas ettevõtte tooted ja teenused konkurentidest erinevad. Sama kehtib ka selle kirjeldamise kohta, miks on teie tooteid ja teenuseid vaja, kui praegu turgu ei eksisteeri. Selles jaotises tuleks loetleda ka kõik patendid, autoriõigused ja kaubamärgid, mis teile kuuluvad või mida olete taotlenud. Sõltuvalt teie ettevõtte olemusest võib teie toodete ja teenuste jaotis olla väga pikk või suhteliselt lühike. Kui teie ettevõte on tootepõhine, peaksite kulutama rohkem aega nende toodete kirjeldamisele.

Kui plaanite mõnda kaubaartiklit müüa ja teie edu võti on näiteks konkurentsivõimeline hind, ei pea te tõenäoliselt esitama olulisi tooteandmeid.

Või kui plaanite müüa toodet, mis on erinevates müügikohtades hõlpsasti saadaval, ei pruugi teie ettevõtte võtmeks olla toode ise, vaid teie võime turundada konkurentidest tulusamalt. Kui aga loote uut toodet (või teenust), selgitage kindlasti üksikasjalikult, mis see toode on, selle kasutusalasid, väärtust jne, vastasel juhul ei ole teie lugejatel teie ettevõtte hindamiseks piisavalt teavet.

Turu võimalused

Turu-uuringud on ettevõtte edu jaoks hädavajalikud. Hea äriplaan analüüsib ja hindab klientide demograafiat, ostuharjumusi, ostutsükleid ja valmisolekut võtta kasutusele uusi tooteid ja teenuseid.

Protsess algab teie turu ja selle turu võimaluste mõistmisest. Ja see tähendab, et peate veidi uurima. Enne ettevõtte asutamist peate veenduma, et sellel, mida kavatsete pakkuda, on elujõuline turg. See protsess nõuab teatud arvu küsimuste esitamist ja eelkõige neile vastamist. Mida põhjalikumalt vastate järgmistele küsimustele, seda paremini mõistate oma turgu. Alustuseks hinnake turgu suhteliselt kõrgel tasemel ja vastake mõnele kõrgetasemelisele küsimusele oma turu ja valdkonna kohta.

• Mis on turu suurus? Kas see kasvab, stabiilne või kahanev?
• Kas tööstus tervikuna kasvab, stabiilne või langeb?
• Millist turusegmenti kavatsen sihtida? Milline demograafia ja käitumine moodustavad turu, mida kavatsen sihtida?
• Kas nõudlus minu konkreetsete toodete ja teenuste järele suureneb või väheneb?
• Kas ma saan konkurentidest eristuda nii, et kliendid peavad seda sisukaks? Kui jah, kas ma saan kasumlikult eristada?
• Mida ootavad kliendid minu toodete ja teenuste eest maksma? Kas neid peetakse kaubaks või isikupärastatud ja individualiseeritud?

Õnneks olete osa jalatööst juba teinud. Olete oma tooted ja teenused juba määratlenud ja kaardistanud.

Tehke müügi- ja turundusprognoos

Suurepäraste toodete ja teenuste pakkumine on suurepärane, kuid kliendid peavad tegelikult teadma, et need tooted ja teenused on olemas. Seetõttu plaanid ja turundusstrateegiad on ettevõtte edu jaoks hädavajalikud. Kuid pidage meeles, et turundus ei ole ainult reklaam. Turundus – kas reklaam, suhtekorraldus, reklaamkirjandus vms. - on investeering teie ettevõtte kasvu.

Nagu iga teinegi investeering, mida teete, peaks turundusele kulutatud raha tooma investeeringutasuvuse. (Muidu miks investeerida?) Kuigi see tootlus võib olla lihtsalt suurem rahavoog, on heade turundusplaanide tulemuseks suurem müük ja kasum.

Nii et ärge plaanige kulutada raha ainult mitmesugustele reklaamitöödele. Tehke oma kodutöö ja looge nutikas turundusprogramm.

Turundusplaani koostamine

Keskenduge oma sihtturule. Kes on teie kliendid? Kus on teie sihtmärgid? Kes teeb otsuseid? Tehke kindlaks, kuidas jõuate kõige paremini potentsiaalsete klientideni. Hinnake oma konkurentsi. Teie turundusplaan peab teid konkurentidest eristama ja saate silma paista ainult siis, kui tunnete oma konkurente. Tundke oma konkurente, kogudes teavet nende toodete, teenuste, kvaliteedi, hindade ja reklaamikampaaniate kohta.

• Mida teie konkurendid teevad turunduse osas, mis hästi töötab?
• Mis on nende nõrkused?
• Kuidas saate luua turundusplaani, mis tõstab esile teie klientidele pakutavad eelised?

Mõelge oma kaubamärgile. See, kuidas kliendid teie ettevõtet tajuvad, mõjutab müüki tohutult. Teie turundusprogramm peaks teie kaubamärki pidevalt tugevdama ja laiendama. Enne oma ettevõtte turundamise alustamist mõelge läbi, kuidas soovite, et turundus kajastaks teie ettevõtet ning tooteid ja teenuseid. Turundus on teie potentsiaalsete klientide nägu – veenduge, et esitate oma parima näo. Keskenduge eelistele.

Milliseid probleeme te lahendate? Milliseid eeliseid pakute? Kliendid ei mõtle toodetele, vaid hüvedele ja lahendustele.

Teie turundusplaan peaks selgelt määratlema eelised, mida kliendid saavad. Keskenduge sellele, mida kliendid saavad, selle asemel, mida pakute. Keskenduge eristumisele. Teie tooted ja teenused peavad mingil moel konkurentidest silma paistma. Kuidas konkureerite hinna, toote või teenusega? Järgmisena keskenduge oma turundusplaani üksikasjade ja varukoopiate pakkumisele.

Esitage oma konkurentsieelised

Teie äriplaani konkurentsianalüüsi jaotis on pühendatud teie konkurentsi analüüsimisele – nii teie praegusele konkurentsile kui ka potentsiaalsetele konkurentidele, kes võiksid teie turule siseneda. Igal ettevõttel on konkurents. Konkurentide – või potentsiaalsete konkurentide – tugevate ja nõrkade külgede mõistmine on teie ettevõtte püsimajäämise ja kasvu tagamiseks hädavajalik.

Kuigi te ei pea eradetektiivi palkama, peaksite oma konkurente regulaarselt hindama, isegi kui plaanite juhtida ainult väikeettevõtet. Tegelikult võivad väikeettevõtted olla konkurentsile eriti haavatavad, eriti kui turule tulevad uued ettevõtted. Konkurentsianalüüs võib olla uskumatult keeruline ja aeganõudev, kuid see ei pea olema. Siin on lihtne protsess, mida järgides saate tuvastada, analüüsida ja määrata oma konkurentide tugevad ja nõrgad küljed.

Praeguste konkurentide profiil

Esiteks koostage iga oma praeguse konkurendi põhiprofiil. Näiteks kui plaanite avada kontoritarvete poe, võib teie turul olla kolm konkureerivat kauplust.

Konkurentsi pakuvad ka veebipõhised jaemüüjad, kuid nende ettevõtete põhjalik analüüs on vähem kasulik, kui te ei otsusta ka kontoritarbeid veebis müüa. Protsessi lihtsustamiseks keskenduge nende ettevõtete analüüsimisele, kellega te otseselt konkureerite. Kui kaalute raamatupidamisfirma asutamist, konkureerite teiste oma piirkonna raamatupidamisfirmadega.

Jällegi, kui juhite rõivapoodi, konkureerite ka veebimüüjatega, kuid te ei saa seda tüüpi konkurentsiga palju teha, kui ainult pingutada, et end muudel viisidel eristada: suurepärane teenindus, sõbralikud müüjad, mugavad lahtiolekuajad, tõeliselt oma klientide mõistmine jne. Kui olete oma peamised konkurendid kindlaks teinud, vastake nendele küsimustele igaühe kohta. Ja ole objektiivne. Lihtne on tuvastada oma konkurentide nõrkusi, kuid vähem lihtne ära tunda, kuidas nad suudavad teid ületada.

• Mis on nende tugevad küljed? Hind, teenindus, mugavus ja suur laovaru on kõik valdkonnad, kus võite olla haavatav.
• Mis on nende nõrkused? Nõrkused on võimalused, mida peaksite plaanima ära kasutada.
• Millised on nende põhieesmärgid? Kas nad soovivad turuosa võita? Kas nad üritavad püüda esmaklassilisi kliente? Vaadake oma tööstust nende silmade läbi. Mida nad püüavad saavutada?
• Milliseid turundusstrateegiaid nad kasutavad? Vaadake nende reklaame, suhtekorraldust jne.
• Kuidas saate nende ärist turuosa ära võtta?
• Kuidas nad reageerivad, kui turule sisenete?

Tuvastage potentsiaalsed konkurendid

Võib olla raske ennustada, millal ja kus uued konkurendid võivad ilmuda. Alustamiseks otsige regulaarselt uudiseid oma valdkonna, toodete, teenuste ja teie sihtturg.

Kuid on ka teisi viise, kuidas ennustada, millal konkurents teid turule järgneb. Teised inimesed võivad näha sama võimalust, mida näete. Mõelge oma ettevõttele ja tööstusele ning järgmiste tingimuste olemasolul võite silmitsi seista konkurentsiga:

• Tööstusel on suhteliselt kõrge kasumimarginaal
• Turule sisenemine on suhteliselt lihtne ja odav
• Turg kasvab – mida kiiremini see kasvab, seda suurem on konkurentsi oht
• Nõudlus ja pakkumine on katki – pakkumine on madal ja nõudlus suur
• Konkurents on väga väike, seega on teistel turule sisenemiseks piisavalt "ruumi".

Üldiselt, kui teie turu teenindamine tundub lihtne, võite julgelt eeldada, et konkurendid sisenevad teie turule. Hea äriplaan näeb ette ja arvestab uute konkurentidega.

Looge oma ärimudel

Veenva äriplaani koostamine hõlmab teie ettevõtte majandusmudeli kindlaksmääramist. See osa sobib eriti hästi finantsprognoosi tabelite koostamiseks. Majandusmudeli esitamiseks tuleb lisada kaks tabelit: 

Minimaalse eeldatava käibe tabel

See tabel peab realistlikult kajastama eeldatavat käivet. Selleks on vaja hinnata:

• Päevas saavutatav müükide arv ja tarbija keskmine ostukorv.
• Tema ettevõtte loomise ja toimimisega seotud kulud (üür ruumide rentimisel, toote valmistamise või teenuse osutamise kulu, tooraine ostmise kulud, laenu tagasimakse, maksud, palgad, juhi hüvitis jne). 

Lõpuks võimaldab tema majandusmudeli võrdlemine sihtsektori mudelitega hinnata selle ärimudeli asjakohasust. 

Tabel rahastamisplaanil

Jällegi on see realistlik. Vabatahtlik oma rahaliste vajaduste minimeerimine lihtsamaks rahastamise saamiseks oleks viga. Seda tõlgendataks kui juhtkonna halba ettenägelikkust. Finantseerimiskavas tuleb kirjeldada:

• Kõik tegevuse käivitamiseks vajalikud vajadused;
• Juba mobiliseeritud ressursid (siseressursid).

Tulemus: nende kahe erinevus võimaldab kindlaks teha selle vajaduse välisfinantseerimise järele.

Valige oma ettevõtte juriidiline vorm

Teie ettevõtte juriidilise vormi valik mängib rolli teie ärimudeli ja äriplaani väljatöötamisel. Sõltuvalt valitud õiguslikust staatusest on kohaldatavad maksu- ja sotsiaalrežiimid ning nendega seotud kulud (maksurežiim, sotsiaalmaksud ja halduskulud) erinevad.

Nende kuludega tuleb arvestada oma ettevõtte loomise ja tegevuskulude prognoosimisel. Lisaks on selles etapis oluline omada ettekujutust tulevase ettevõtte asukohast (ühe asutaja juures, ühistööruumis, elukohaettevõtte juures, äripindadel jne).

Otsige omale rahastust

Äriplaani kirjutamise praeguses etapis on ettevõtjal kõik põhielemendid, mis iseloomustavad tema ettevõtet ja mis võimaldavad tal lõpuks jõuda kasumlikkuse läveni. Äriplaani koostamise lõpetamiseks jääb üle vaid oma ettevõtte välisfinantseerimise lahendused üksikasjalikult kirjeldada.

Tegevuse käivitamiseks vajaliku välisfinantseeringu vallutamiseks on äriplaani olemasolu hädavajalik. Kindla äriplaani esitamine hõlbustab potentsiaalsete investorite, pankade või isegi riigi eraldatud ettevõtete loomise abi hankimist.