7 مرحله برای ایجاد یک استراتژی فروش خوب

وقتی به استراتژی فروش فکر می کنید چه چیزی به ذهنتان می رسد؟ همه ما در جلساتی شرکت کرده‌ایم تا درباره تنظیم یک استراتژی فروش صحبت کنیم، وقتی کسی می‌گوید: «ما می‌توانیم برای همیشه برنامه‌ریزی کنیم، یا فقط می‌توانیم وارد عمل شویم و کاری انجام دهیم». و به حق. استراتژی بدون اجرا اتلاف وقت است. اما اجرای بدون استراتژی مانند گفتن است آماده باش، شلیک کن، هدف بگیر '.

در این مقاله 7 مرحله برای ترسیم یک استراتژی فروش خوب ارائه می دهیم. اما ابتدا می خواهم شما را با این آموزش عالی که به شما مهارت می دهد آشنا کنم.نکاتی برای موفقیت در کارآفرینی.

چرا به یک استراتژی فروش نیاز دارید؟

من به استراتژی اعتقاد دارم. مهمتر از همه، من به یک استراتژی فروش خوب فکر شده و موفق اعتقاد دارم. من دیده ام که چه اتفاقی می افتد وقتی تیم های تجاری در هر اندازه ای بدون یک برنامه مشخص به جلو حرکت می کنند. به طور خلاصه، این هرج و مرج است.

یک استراتژی تجاری موفق، استراتژی بازار، یا استراتژی فروش باید این نتایج اساسی را ایجاد کند:

• اولویت‌های واضحی که همه می‌توانند بفهمند
• نتایج واضحی که هر کسی می تواند اندازه گیری کند
• رهنمودها و اهداف روشنی که همه می توانند دنبال کنند و به آن دست یابند

بدون استراتژی، تیم های تجاری و رهبران بر اساس بهترین چیزی که در حال حاضر است تصمیم می گیرند. نه به این دلیل که آنها خودخواه یا کوته بین هستند، بلکه به این دلیل که تصویر بزرگ را نمی دانند.

مقاله برای خواندن: چگونه یک برنامه بازاریابی بنویسیم؟

بهترین قیاسی که می توانم به آن فکر کنم یک کشتی است. تصور کنید کاپیتان فریاد بزند دور کن "، و اینکه خدمه از نقشه خبر نداشتند. چگونه می توانند بدانند که به کدام سمت بروند؟ چگونه بادبان ها را کوتاه کنیم؟ یا حتی چگونه دور ماندن؟

یک تیم قوی زمانی موثرتر عمل می کند که به خوبی آموزش دیده باشد، دستورالعمل های روشنی داشته باشد و بداند به کجا می رود. اگر هر یک از این عناصر وجود نداشته باشد، پس دستوری برای یک کشتی غرق شده است.

برای تنظیم یک استراتژی فروش عالی چه چیزی لازم است؟

تیم فروش شما ممکن است نیازی به دانستن نحوه اصلاح بادبان نداشته باشد، اما برای یک استراتژی فروش موفق باید موارد زیر را بدانند:

• مشخصات دقیق مشتری ایده آل
• تحلیل SWOT
• یک استراتژی بازار خوب فکر شده
• اهداف درآمدی خاص
• پاک کردن موقعیت
• برنامه عملیاتی تفصیلی

اغلب استراتژی‌های فروش از جایی شروع می‌شوند که فردی در بالاترین رتبه بر اساس خواسته‌های سرمایه‌گذار، توسعه محصول جدید، ظرفیت عملیاتی یا هر عامل دیگری که مطلقاً ربطی به فروش ندارد، یک رقم رشد دلخواه را ارائه می‌کند.

این انتظار از رشد در بین مناطق و نمایندگان به طور مساوی، خودسرانه یا بر اساس یک باور اغلب بی اساس در مورد اینکه کدام بازارها یا نمایندگان می توانند بالاترین رشد را حفظ کنند توزیع می شود.

متأسفانه، این استراتژی‌های برنامه‌ریزی نشده اغلب منجر به کاهش روحیه، افزایش فرسایش و در نهایت نتایج ضعیف تجاری می‌شوند.

هر دستوری که از بالا آمده باشد باید به استراتژی تبدیل شود که بتواند از رشد مطلوب حمایت کند.

مقاله برای خواندن: چگونه بازگشت سفارش را به استراتژی های بازاریابی تبدیل کنیم؟

راز رشد پایدار ایجاد یک استراتژی فروش قدرتمند برای حمایت از آن است. در اینجا هفت مرحله ای است که من برای ایجاد این نوع استراتژی توصیه می کنم.

مرحله 1. جایی که بودید و اکنون کجا هستید را ارزیابی کنید

قبل از شروع برنامه ریزی برای آینده، ابتدا به گذشته نگاه کنید. یک ارزیابی از فعالیت سال قبل انجام دهید و سوالاتی مانند:

• پارسال چه کردی؟ همچنین اعداد فروش خود را بررسی کنید و به معیارهای کلیدی مانند.
• تیم شما چقدر فروخت؟
• چه کسی آن را فروخت؟
• به کی فروختند؟
• چقدر منجر به تکرار کسب و کار خواهد شد؟
• کدام مشتریان کمترین و بیشترین سود را گزارش کردند؟ مطمئن شوید که زمان پشتیبانی را اضافه کنید!
• چه چیزی تغییر کرد؟
• چگونه برای دستیابی به اهداف درآمدی که شناسایی کرده اید قرار دارید؟
• منطقی ترین مکان برای جستجوی رشد کجاست؟
• چه چیزی برای حمایت از رشد مطلوب وجود دارد؟
• تیم شما برای دستیابی به افزایش های مورد نظر به چه پشتیبانی اضافی نیاز دارد؟

با درک اینکه کجا بوده اید، می توانید شروع کنید به تعیین جایی که باید بروید.

مرحله 2. یک نمایه مشتری ایده آل روشن ایجاد کنید

برای اکثر مشاغل، ٪۱۰۰ درآمد حاصل می شود ٪۱۰۰ مشتری. با بررسی سال قبل خود، می توانید تعیین کنید که کدام مشتریان بیشترین پول را خرج می کنند، بیش از یک محصول می خرند، کار با آنها راحت تر است و کوتاه ترین چرخه فروش را دارند.

مشخص کنید بهترین مشتریان شما چه کاری انجام می دهند و فهرستی از آن معیارها تهیه کنید. این به معیار ایده آل مشتری شما تبدیل خواهد شد. اطلاعات جمعیتی و روانشناسی مشتری ایده آل خود را بررسی کنید تا یک نمایه جامع برای نمایندگان خود ایجاد کنید.

یک نمایه مشتری ایده‌آل دستورالعمل‌هایی را برای نمایندگان فروش شما ارائه می‌کند که به آنها کمک می‌کند زمان خود را به طور مؤثر بر روی مشتریان بالقوه بگذرانند که به احتمال زیاد مشتریان وفادار را به سرعت تبدیل و تحویل می‌دهند.

مرحله 3. زمان برای تجزیه و تحلیل SWOT

تحلیل SWOT به شما می‌گوید چقدر برای رشد حساب‌های موجود خود، یافتن حساب‌های جدید مانند آن‌هایی که دارید، و یافتن مشتریان ایده‌آل جدید، موقعیت خوبی دارید؟ SWOT شامل ارزیابی نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدهای شما (SWOT) است.

SWOT تمرینی برای تخیل نیست. باید تا حد امکان در واقعیت مستقر باشد، بنابراین تیم های فروش، بازاریابی و محصول خود را برای انجام SWOT گرد هم بیاورید.

وظیفه شما این است که بفهمید چگونه از نقاط قوت خود برای استفاده از فرصت ها استفاده کنید. نقاط ضعف و تهدیدات خود را در نظر بگیرید، موانع داخلی و خارجی که مانع از رسیدن به این اهداف می شوند.

از خود و تیمتان بپرسید که برای به حداقل رساندن این تهدیدها و نقاط ضعف چه باید کرد.

مقاله ای که باید بخوانید: چگونه مشتریان بالقوه خود را متقاعد می کنید؟

در تلاش خود مشخص باشید. در مورد دلایلی که بیشتر به مشتریان فعلی نمی فروشید و دلایلی که نمایندگان برای بستن یک کسب و کار مشکل دارند تحقیق کنید.

بدانید که کدام محصولات فروش خوبی دارند و چرا. برای ساختن طرح خود به این اطلاعات نیاز دارید.

مرحله 4. یک استراتژی بازار روشن تعریف کنید

حالا که ارزیابی کردید کجا بوده اید و چه کار کرده اید، شروع کنید به اینکه به کجا می روید.

اکنون زمان آن است که در مورد استراتژی بازار فکر کنید. بر اساس کارهایی که تاکنون انجام داده اید، به سوالات زیر توجه کنید:

• چقدر می توانید حساب های موجود را رشد دهید؟
• چگونه می توانید از حساب های موجود برای دریافت ارجاع استفاده کنید؟
• چقدر می توانید درآمد را در مناطق موجود با محصولات موجود افزایش دهید؟
• چقدر می توانید درآمد خود را در مناطق موجود با محصولات جدید افزایش دهید
• چقدر می توانید درآمد خود را در خارج از مناطق موجود با محصولات موجود افزایش دهید؟
• چقدر می توانید درآمد خود را در خارج از مناطق موجود با محصولات جدید افزایش دهید؟

این احتمال وجود دارد که ارزان ترین و سریع ترین درآمد از حساب های موجود حاصل شود. کندترین و گرانترین درآمد جدید از رشد فروش محصولات جدید در مناطق جدید حاصل می شود. من این فرآیند را با برنامه های حساب کلیدی برای 10 مشتری برتر شما شروع می کنم.

مرحله 5. اهداف درآمدی شفاف ایجاد کنید

هنگامی که اهداف درآمدی داده شده خود را با استراتژی بازاری که بر اساس ارزیابی وضعیت گذشته و فعلی ایجاد کرده اید ترکیب می کنید، می توانید اهداف درآمدی واقع بینانه برای مناطق و افراد ایجاد کنید.

اکنون زمان آن است که به حمایتی که تیم فروش شما برای دستیابی به این اهداف نیاز دارد فکر کنید. تیم بازاریابی، تیم فروش و تیم محصول خود را دور هم جمع کنید تا روی یک برنامه کار کنند.

دادن سهمیه های جدید و بی اساس به تیم فروش خود در واقع همه طرف ها را ناامید و ناامید می کند.

مرحله 6. ایجاد و برقراری ارتباط یک موقعیت واضح

استراتژی بازاری که ایجاد کردید به شما کمک می کند تا تعیین کنید که چگونه باید کسب و کار و محصولات خود را برای رسیدن به رشد قرار دهید. به یاد داشته باشید که شما بخش های مختلف بازار دارید که هر کدام به یک برنامه موقعیت یابی واضح نیاز دارند.

درخواست از فروشندگان برای تعیین موقعیت کافی نیست. تیم‌های فروش، بازاریابی و محصول باید با هم کار کنند تا شخصیت‌های خریدار یا بیانیه‌های موقعیت‌یابی و پیشنهادهای ارزشی ایجاد کنند که هر نیاز متفاوت را برطرف کند.

مرحله 7. برنامه اقدام را روشن کنید, یک ایده خوب برای یک استراتژی فروش خوب

ما تمایل داریم نمایندگان فروش را بفرستیم تا خودشان کارشان را اولویت بندی کنند. اگر می‌خواهید نمایندگانتان موفق شوند، وقت آن رسیده است که یک فرآیند برنامه‌ریزی قیف و فرصت‌ها را راه‌اندازی کنید که به خوبی کار می‌کند.

اکنون که می دانید چقدر باید درآمد کسب کنید و از کجا باید به دست بیاورید، هر نماینده فروش باید یک قیف ایجاد کند که نشان دهد چگونه برنامه ریزی می کند تا آن درآمد را ایجاد کند. آنها ممکن است در کار با بازاریابی و شامل کردن سرنخ های موجود که از اهداف خاص پشتیبانی می کنند، موفقیت بیشتری داشته باشند.

مقاله برای خواندن: چگونه تجربه خود را بهبود بخشیمکاربر در وب سایت شما؟

همانطور که نمایندگان شما قیف خود را ایجاد می کنند، آنها را آموزش دهید که سوالات زیر را از خود بپرسند:

• برای هر نوع درآمد چقدر باید درآمد داشته باشم؟
• این نشان دهنده چه سطحی از فروش است؟
• این نشان دهنده چند تماس است؟
• این نشان دهنده چه مدت است؟

اگر با مشتریان فعلی تماس بگیرم، چند تماس باید برقرار کنم تا ده مشتری فعلی را روی محصولات جدید ببندم؟

برای بسته شدن باید با چند مشتری ایده آل جدید تماس بگیرم؟ پاسخ به این سوالات قیف را از هر تکرار، همراه با اقدامات بعدی و جدول زمانی دریافت کنید. اما کمتر در مورد تاریخ های بسته شدن و بیشتر در مورد اقدامات بعدی و تاریخ های اقدام بعدی نگران باشید.

نتیجه

این هفت مرحله اساس یک استراتژی فروش قابل اجرا را تشکیل می دهند. در پایان این فرآیند، تیم فروش شما اولویت‌های روشنی خواهد داشت که همه آن‌ها را درک می‌کنند، نتایج واضحی که همه می‌توانند اندازه‌گیری کنند، دستورالعمل‌های واضحی که همه می‌توانند دنبال کنند و اهداف روشنی خواهند داشت که همه می‌توانند برای رسیدن به آن تلاش کنند.

شما کشتی را اصلاح کرده اید و برای شروع یک سفر موفق آماده خواهید شد. از غرق شدن کشتی جلوگیری شد! با این حال، در اینجا آموزشی است که به شما اجازه می دهد نرخ تبدیل انفجاری در فروشگاه آنلاین شما. این یک لینک وابسته است.

برای ما کامنت بگذارید