איך כותבים תוכנית עסקית משכנעת?

אם העסק שלך לגמרי בראש שלך, קשה לשכנע מלווים ומשקיעים שיש לך עסק אמין. וכאן בדיוק נכנסת לתמונה תוכנית עסקית. כלי ניהול מוכר מאוד זה הוא בעצם מסמך כתוב שמתאר מי אתה, מה אתה מתכנן להשיג, איך אתה מתכנן להתגבר על הסיכונים הכרוכים בכך ולספק את התשואות הצפויות.

לעתים קרובות אנשים חושבים שתוכניות עסקיות מוגבלות לפתיחת עסקים חדשים או הגשת בקשה להלוואות לעסקים. לא, הם גם חיוניים לניהול עסק עם תוכנית ברורה ומחוקרת היטב. תוכנית עסקית משכנעת מספקת ראיות קונקרטיות ועובדתיות המראות שהרעיון העסקי שלך הוא למעשה נכון והגיוני ויש לו את כל הסיכויים להצליח.

מי צריך לשכנע את התוכנית העסקית שלך?

בראש ובראשונה, התוכנית העסקית שלך חייבת לשכנע אותך שהרעיון העסקי שלך הוא לא רק חלום, אלא יכול להיות מציאות בת קיימא. יזמים הם מטבעם אנשים בטוחים, חיוביים ודינמיים.

לאחר הערכה אובייקטיבית של צרכי ההון, המוצרים או השירותים, התחרות, תוכניות השיווק ופוטנציאל הרווח שלך, יהיה לך מושג הרבה יותר טוב לגבי סיכויי ההצלחה שלך. ואם לא השתכנעתם, זה בסדר: קח צעד אחורה וחדד את הרעיונות והתוכניות שלך.

מי מתעניין בתוכנית העסקית שלך?

מקורות מימון פוטנציאליים

בין אם אתה צריך הון ראשוני מבנק או מחברים וקרובי משפחה, התוכנית העסקית שלך יכולה לעזור לך לעשות מקרה נהדר. דוחות כספיים יכולים להראות היכן היית. תחזיות פיננסיות מתארות לאן אתה מתכנן להגיע. התוכנית העסקית שלך מראה כיצד תגיע לשם. הלוואות כרוכות באופן טבעי בסיכון, ותוכנית עסקית טובה יכולה לעזור למלווים להבין ולכמת את הסיכון הזה, ולהגדיל את סיכויי האישור שלך.

שותפים ומשקיעים פוטנציאליים

כשמדובר בחברים ובני משפחה, ייתכן שלא יהיה צורך לשתף את התוכנית העסקית שלך (אם כי זה בהחלט יכול לעזור). משקיעים אחרים, כולל משקיעים מלאכים או משקיעי הון סיכון, זקוקים בדרך כלל לתוכנית עסקית כדי להעריך את העסק שלך.

עובדים מוסמכים

כאשר אתה צריך למשוך כישרונות, אתה צריך משהו להראות לעובדים העתידיים מכיוון שאתה עדיין בשלב ההקמה. בהתחלה, העסק שלך הוא יותר רעיון מאשר מציאות, ולכן התוכנית העסקית שלך יכולה לעזור לעובדים פוטנציאליים להבין את המטרות שלך, וחשוב מכך, את מקומם בסיוע לך להשיג את המטרות הללו.

מיזמים משותפים פוטנציאליים

מיזמים משותפים הם כמו שותפויות בין שתי חברות. מיזם משותף הוא הסכם רשמי לחלוק עבודה - ולחלוק הכנסות ורווחים. כעסק חדש, סביר להניח שתהיה כמות לא ידועה בשוק שלך. יצירת מיזם משותף עם שותף מבוסס יכולה לעשות את כל ההבדל בהעלאת העסק שלך לדרך.

אבל מעל לכל, התוכנית העסקית שלך חייבת לשכנע אותך שזה הגיוני להתקדם. כעת נסתכל על החלק הראשון של התוכנית העסקית שלך: הסיכום.

סיכום תוכנית עסקית

תקציר המנהלים הוא סקירה קצרה של המטרה והיעדים של העסק שלך. למרות שזה עשוי להיות קשה להתאים על עמוד אחד או שניים, סיכום טוב כולל:

• תיאור קצר של המוצרים והשירותים שלך
• סיכום המטרות שלך
• תיאור מוצק של השוק של החברה שלך
• הצדקה ברמה גבוהה לכדאיות (כולל סקירה מהירה של התחרות והיתרון התחרותי שלך)
• הצצה לפוטנציאל צמיחה
• סקירה כללית של צרכי מימון

אני יודע שזה נשמע הרבה, ובגלל זה כל כך חשוב לעשות את זה נכון. תקציר המנהלים הוא לרוב החלק המכריע בתוכנית העסקית שלך. חברה מצוינת פותרת בעיות של לקוחות. אם תקציר המנהלים שלך לא יכול לתאר בבירור, בעמוד אחד או שניים, כיצד העסק שלך יפתור בעיה מסוימת ויביא רווח, בהחלט ייתכן שההזדמנות לא קיימת - או שהתוכנית שלך לנצל ההזדמנות אינה מפותחת היטב.

אז תחשוב על זה כעל תמונת מצב של התוכנית העסקית שלך. אל תנסו "להייפ" את העסק שלכם - השתדלו לעזור לקורא עסוק לקבל מושג טוב על מה אתם מתכננים לעשות, איך אתם מתכננים לעשות את זה ואיך מהם תצליחו. מכיוון שתוכנית עסקית אמורה לעזור לך בראש ובראשונה להקים ולהצמיח את העסק שלך, תקציר המנהלים שלך אמור לעזור לך בעיקר לעשות את הדברים הבאים.

תאר את המטרות שלך

לספק סקירה כללית של העסק שלך יכול להיות מסובך, במיוחד כשאתה עדיין בשלבי תכנון. אם כבר בבעלותך עסק קיים, סיכום העסק הנוכחי שלך אמור להיות קל יחסית; זה יכול להיות הרבה יותר קשה להסביר למה אתה מתכנן להיות. אז תתחיל עם לקחת צעד אחורה. חשבו על המוצרים והשירותים שתספקו, כיצד תספקו את הפריטים הללו. מה אתה צריך לספק את הפריטים האלה, למי בדיוק יספק את הפריטים האלה, והכי חשוב, למי תספק את הפריטים האלה.

בואו ניקח את הדוגמה של עסקי השכרת האופניים שלנו. הוא משרת לקוחות קמעונאיים. יש לו רכיב מקוון, אבל הליבה העסקית מבוססת על עסקאות פנים אל פנים להשכרת אופניים ותמיכה. אז תזדקק למיקום פיזי, אופניים, מתלים, כלים וציוד תמיכה, ופריטים אחרים הקשורים ללבנה ומרגמה. תזדקק לעובדים עם מערך מיומנויות מאוד ספציפי כדי לשרת את הלקוחות הללו, ותזדקק לתוכנית תפעול שתנחה את הפעילויות היומיומיות שלך.

מטרות

• השג את נתח שוק השכרת האופניים הגדול ביותר באזור
• צרו הכנסה נטו של $235 בסוף שנת הפעילות השנייה
• צמצמו למינימום את עלויות החלפת מלאי השכרה על ידי שמירה על שיעור שחיקה של 7% על ציוד קיים (ממוצע בתעשייה הוא 12%)

המפתחות להצלחה

• לספק ציוד באיכות גבוהה, להשיג ציוד זה בזול ככל האפשר באמצעות קשרים קיימים עם יצרני ציוד וחנויות אופניים אחרות
• השתמש בשילוט כדי למשוך מבקרים נסיעה ליער הלאומי, תוך הדגשת יתרון העלות והשירות שלנו
• צור גורמי נוחות נוספים ללקוח להתגבר על חוסר הנוחות הנתפס עבור לקוחות המתכננים לנסוע בדרכים ושבילים במרחק מה מהחנות שלנו
• לפתח תוכניות תמריצים ושימור לקוחות למינוף קשרי לקוחות ויצירת מפה לאוזן חיובית

וְכֵן הָלְאָה...

הצג מוצרים ושירותים

בסעיף מוצרים ושירותים של התוכנית העסקית שלך, אתה מתאר בבירור - כן - את המוצרים והשירותים שהעסק שלך יספק. זכור כי תיאורים מאוד מפורטים או טכניים אינם נחוצים ובוודאי לא מומלצים. השתמש במונחים פשוטים והימנע ממילות באזז בתעשייה.

מצד שני, חיוני לתאר כיצד המוצרים והשירותים של החברה יהיו שונים מהמתחרים. אותו דבר לגבי תיאור מדוע המוצרים והשירותים שלך נחוצים אם אין שוק כרגע. כל פטנט, זכויות יוצרים וסימנים מסחריים שבבעלותך או שביקשתם צריכים להיות רשומים גם בסעיף זה. בהתאם לאופי העסק שלך, קטע המוצרים והשירותים שלך עשוי להיות ארוך מאוד או קצר יחסית. אם העסק שלך מונחה מוצר, תרצה להקדיש יותר זמן לתיאור המוצרים הללו.

אם אתם מתכננים למכור פריט סחורה והמפתח להצלחה שלכם הוא, נניח, תמחור תחרותי, כנראה שאינכם צריכים לספק פרטי מוצר חשובים.

או אם אתה מתכנן למכור מוצר שזמין במגוון חנויות, ייתכן שהמפתח לעסק שלך אינו המוצר עצמו אלא היכולת שלך לשווק בצורה רווחית יותר מהמתחרים שלך. אבל אם אתה יוצר מוצר (או שירות) חדש, הקפד להסביר בפירוט מהו המוצר, השימושים שלו, הערך שלו וכו', אחרת לקוראים שלך לא יהיה מספיק מידע כדי להעריך את העסק שלך.

אפשרויות שוק

מחקר שוק חיוני להצלחת העסק. תוכנית עסקית טובה מנתחת ומעריכה את הדמוגרפיה של הלקוחות, הרגלי רכישה, מחזורי רכישה, ונכונות לאמץ מוצרים ושירותים חדשים.

התהליך מתחיל בהבנת השוק שלך וההזדמנויות הגלומות באותו שוק. וזה אומר שתצטרך לעשות מחקר קטן. לפני פתיחת עסק, עליך לוודא שיש שוק בר-קיימא למה שאתה מתכנן להציע. תהליך זה דורש שאילת, ובעיקר מענה, מספר מסוים של שאלות. ככל שתענה בצורה יסודית יותר על השאלות הבאות, כך תבין טוב יותר את השוק שלך. התחל בהערכת השוק ברמה גבוהה יחסית, וענה על כמה שאלות ברמה גבוהה על השוק והענף שלך:

• מה גודל השוק? האם הוא גדל, יציב או יורד?
• האם הענף בכללותו צומח, יציב או יורד?
• לאיזה פלח שוק אני מתכוון לכוון? אילו נתונים דמוגרפיים והתנהגויות מהוות את השוק שאליו אני מתכנן לכוון?
• האם הביקוש למוצרים ולשירותים הספציפיים שלי עולה או פוחת?
• האם אני יכול לבדל את עצמי מהמתחרים בצורה שהלקוחות ימצאו בה משמעות? אם כן, האם אני יכול להבדיל בצורה רווחית?
• מה הלקוחות מצפים לשלם עבור המוצרים והשירותים שלי? האם הם נחשבים למצרך או מותאמים אישית ואינדיבידואלים?

למרבה המזל, כבר עשית חלק מעבודת הרגליים. כבר הגדרת ומיפית את המוצרים והשירותים שלך.

ערכו תחזית מכירות ושיווק

לספק מוצרים ושירותים מעולים זה נפלא, אבל הלקוחות צריכים לדעת באמת שהמוצרים והשירותים האלה קיימים. זו הסיבה שהתוכניות ו אסטרטגיות שיווק חיוניים להצלחת העסק. אבל זכור ששיווק הוא לא רק פרסום. שיווק – בין אם פרסום, יחסי ציבור, ספרות קידום מכירות וכו'. - היא השקעה בצמיחה של העסק שלך.

כמו כל השקעה אחרת שתבצע, כסף שהושקע בשיווק אמור להניב החזר על ההשקעה. (אחרת, למה להשקיע?) בעוד שתשואה זו עשויה להיות פשוט תזרים מזומנים גדול יותר, תוכניות שיווק טובות מביאות למכירות ורווחים גבוהים יותר.

אז אל תתכנן רק להוציא כסף על מגוון מאמצי פרסום. עשה שיעורי בית וצור תוכנית שיווק חכמה.

שלב יצירת תוכנית השיווק שלך

התמקד בשוק היעד שלך. מי הם הלקוחות שלך? איפה המטרות שלך? מי מקבל את ההחלטות? קבע כיצד תוכל להגיע ללקוחות פוטנציאליים בצורה הטובה ביותר. הערך את התחרות שלך. תוכנית השיווק שלך חייבת לייחד אותך מהמתחרים שלך ואתה יכול להתבלט רק אם אתה מכיר את המתחרים שלך. הכר את המתחרים שלך על ידי איסוף מידע על המוצרים, השירותים, האיכות, המחירים ומסעות הפרסום שלהם.

• מבחינת שיווק, מה המתחרים שלך עושים שעובד טוב?
• מה החולשות שלהם?
• כיצד תוכל ליצור תוכנית שיווק המדגישה את היתרונות שאתה מציע ללקוחות?

תחשוב על המותג שלך. לאופן שבו הלקוחות תופסים את העסק שלך יש השפעה עצומה על המכירות. תוכנית השיווק שלך צריכה כל הזמן לחזק ולהרחיב את המותג שלך. לפני שתתחיל לשווק את העסק שלך, חשוב כיצד אתה רוצה שהשיווק שלך ישקף את העסק שלך ואת המוצרים והשירותים שלך. שיווק הוא הפנים של הלקוחות הפוטנציאליים שלך - וודא שאתה מציג את המיטב שלך קדימה. התמקדו ביתרונות.

אילו בעיות אתה פותר? אילו הטבות אתם מציעים? לקוחות לא חושבים במונחים של מוצרים, הם חושבים במונחים של יתרונות ופתרונות.

תוכנית השיווק שלך צריכה לזהות בבירור את ההטבות שהלקוחות יקבלו. התמקד במה שהלקוחות מקבלים במקום במה שאתה מספק. דגש על בידול. המוצרים והשירותים שלך צריכים להתבלט מהמתחרים בדרך כלשהי. איך תתחרו על מחיר, מוצר או שירות? לאחר מכן, התמקד במתן פרטים וגיבויים לתוכנית השיווק שלך.

הצג את היתרונות התחרותיים שלך

החלק של ניתוח תחרותי בתוכנית העסקית שלך מוקדש לניתוח המתחרים שלך - הן המתחרים הנוכחיים שלך והן מתחרים פוטנציאליים שיכולים להיכנס לשוק שלך. לכל עסק יש תחרות. הבנת החוזקות והחולשות של המתחרים שלך - או של מתחרים פוטנציאליים - חיונית כדי להבטיח שהעסק שלך ישרוד ויגדל.

למרות שאינך צריך לשכור חוקר פרטי, עליך להעריך את המתחרים שלך באופן קבוע, גם אם אתה מתכנן לנהל רק עסק קטן. למעשה, עסקים קטנים עלולים להיות פגיעים במיוחד לתחרות, במיוחד כאשר חברות חדשות נכנסות לשוק. ניתוח תחרותי יכול להיות מסובך להפליא ולאורך זמן, אבל זה לא חייב להיות. הנה תהליך פשוט שאתה יכול לבצע כדי לזהות, לנתח ולקבוע את החוזקות והחולשות של המתחרים שלך.

פרופיל המתחרים הנוכחיים

ראשית, פתח פרופיל בסיסי של כל אחד מהמתחרים הנוכחיים שלך. לדוגמה, אם אתה מתכנן לפתוח חנות לציוד משרדי, ייתכן שיש לך שלוש חנויות מתחרות בשוק שלך.

גם קמעונאים מקוונים יספקו תחרות, אבל ניתוח יסודי של חברות אלה יהיה פחות שימושי אלא אם כן תחליט למכור ציוד משרדי באינטרנט. כדי להקל על התהליך, התמקדו בניתוח החברות בהן תתחרו ישירות. אם אתה שוקל להקים משרד רואי חשבון, אתה תתחרה במשרדי רואי חשבון אחרים באזור שלך.

שוב, אם אתה מנהל חנות בגדים, אתה גם מתחרה בקמעונאים מקוונים, אבל אין הרבה שאתה יכול לעשות בקשר לסוג התחרות הזה מלבד לעבוד קשה כדי להבחין בעצמך בדרכים אחרות: שירות מעולה, אנשי מכירות ידידותיים, שעות נוחות, באמת להבין את הלקוחות שלך וכו'. לאחר שזיהית את המתחרים העיקריים שלך, ענה על שאלות אלה לגבי כל אחד מהם. ותהיה אובייקטיבי. קל לזהות את נקודות התורפה של המתחרים שלך, אבל פחות קל לזהות כיצד הם יכולים להתעלות עליך:

• מה החוזקות שלהם? מחיר, שירות, נוחות ומלאי גדול הם כל התחומים שבהם אתה עלול להיות פגיע.
• מה החולשות שלהם? חולשות הן הזדמנויות שכדאי לתכנן לנצל.
• מהן המטרות הבסיסיות שלהם? האם הם מחפשים להרוויח נתח שוק? האם הם מנסים ללכוד לקוחות פרימיום? ראה את התעשייה שלך דרך העיניים שלהם. מה הם מנסים להשיג?
• באילו אסטרטגיות שיווק הם משתמשים? תסתכל על הפרסום שלהם, יחסי ציבור וכו'.
• איך אתה יכול לקחת נתח שוק מהעסק שלהם?
• איך הם יגיבו כשתיכנסו לשוק?

זיהוי מתחרים פוטנציאליים

יכול להיות קשה לחזות מתי והיכן עלולים להופיע מתחרים חדשים. כדי להתחיל, חפש בקביעות חדשות על התעשייה, המוצרים, השירותים והשירותים שלך שוק היעד שלך.

אבל יש דרכים אחרות לחזות מתי התחרות עשויה לעקוב אחריך לשוק. אנשים אחרים עשויים לראות את אותה ההזדמנות שאתה רואה. חשבו על העסק והתעשייה שלכם, ואם קיימים התנאים הבאים, אתם עלולים להתמודד עם תחרות:

• הענף נהנה משולי רווח גבוהים יחסית
• הכניסה לשוק קלה וזולה יחסית
• השוק גדל - ככל שהוא גדל מהר יותר, כך גדל הסיכון לתחרות
• היצע וביקוש שבורים - ההיצע נמוך והביקוש גבוה
• יש מעט מאוד תחרות, כך שיש הרבה "מקום" לאחרים להיכנס לשוק

באופן כללי, אם השירות לשוק שלך נראה קל, אתה יכול להניח בבטחה שמתחרים ייכנסו לשוק שלך. תוכנית עסקית טובה צופה ומתחשבת במתחרים חדשים.

קבע את המודל העסקי שלך

בניית תוכנית עסקית משכנעת כרוכה בקביעת המודל הכלכלי של העסק שלך. חלק זה מתאים במיוחד לפיתוח טבלאות תחזיות פיננסיות. יש לכלול שתי טבלאות על מנת להציג את המודל הכלכלי שלה: 

טבלת מחזור מינימום צפוי

טבלה זו חייבת להציג באופן ריאלי את המחזור הצפוי. לשם כך, יש צורך להעריך:

• מספר המכירות שניתן להשיג ביום והסל הממוצע של צרכן.
• עלויות הקשורות להקמת ותפעול העסק שלו (שכירות אם שוכרים מקום, עלות ייצור המוצר או מתן השירות, עלות רכישת חומרי גלם, החזר הלוואה, מיסים, משכורות, תגמול בכירים וכו'). 

לבסוף, השוואת המודל הכלכלי שלה לאלו הנהוגים במגזר היעד מאפשרת להעריך את הרלוונטיות של המודל העסקי שלה. 

טבלה על תוכנית המימון

שוב, זה עניין של להיות מציאותי. מזעור מכוון של הצרכים הפיננסיים שלך כדי להשיג מימון ביתר קלות תהיה טעות. זה יתפרש כציפייה לקויה מצד צוות ההנהלה. תוכנית המימון חייבת לתאר:

• כל הצרכים הדרושים להפעלת פעילותו;
• משאבים שכבר גויסו (משאבים פנימיים).

תוצאה: ההבדל בין השניים מאפשר לקבוע את הצורך שלו במימון חיצוני.

בחר את הצורה המשפטית של העסק שלך

בחירת הצורה המשפטית של העסק שלך תמלא תפקיד בפיתוח המודל העסקי והתוכנית העסקית שלך. בהתאם למעמד המשפטי שנבחר, משטרי המס והחברתיים החלים וההוצאות הנלוות (משטר מס, חיובים סוציאליים ועלויות מנהליות) יהיו שונים.

יש לקחת בחשבון עלויות אלו בעת חיזוי הוצאות היצירה והתפעול של העסק שלך. יתרה מכך, בשלב זה, חשוב לקבל מושג על מקום השיגור של החברה העתידית (אצל אחד המייסדים, בחלל עבודה משותף, עם חברת דומיסילציה, בחצרים מסחריים וכו').

מצא מימון עבורך

בשלב זה של כתיבת התוכנית העסקית שלו, בידי היזם כל המרכיבים המרכזיים אשר יאפיינו את העסק שלו ואשר יאפשרו לו להגיע בסופו של דבר לסף הרווחיות. לסיום בניית תוכנית עסקית, כל שנותר הוא לפרט את פתרונות המימון החיצוניים של החברה שלכם.

כדי לכבוש את המימון החיצוני הדרוש להפעלת הפעילות שלך, התוכנית העסקית שלך חיונית. הצגת תוכנית עסקית מוצקה מקלה על השגת מימון ממשקיעים פוטנציאליים, בנקים או אפילו סיוע להקמת עסקים שהוקצתה על ידי המדינה.