7 ნაბიჯი კარგი გაყიდვების სტრატეგიის შესაქმნელად

რა გახსენდებათ, როდესაც ფიქრობთ გაყიდვების სტრატეგიაზე? ჩვენ ყველანი ვყოფილვართ შეხვედრებზე, რათა გვესაუბრა გაყიდვების სტრატეგიის ჩამოყალიბებაზე, როდესაც ვინმე ამბობს: „ჩვენ შეგვიძლია სამუდამოდ დავჯდეთ დაგეგმვისას, ან უბრალოდ შევიდეთ და რაღაც გავაკეთოთ“. და მართალია. სტრატეგია შესრულების გარეშე დროის კარგვაა. მაგრამ სტრატეგიის გარეშე შესრულება იგივეა, რაც თქვა: მზადაა, ისროლე, დაუმიზნე ".

ამ სტატიაში წარმოგიდგენთ 7 ნაბიჯს გაყიდვების კარგი სტრატეგიის შესამუშავებლად. მაგრამ პირველ რიგში, მინდა გაგაცნოთ ეს პრემიუმ ტრენინგი, რომელიც გაძლევს უნარებს.რჩევები მეწარმეობაში წარმატებისთვის.

რატომ გჭირდებათ გაყიდვების სტრატეგია?

მე მჯერა სტრატეგიის. რაც მთავარია, მე მჯერა კარგად გააზრებული და წარმატებული გაყიდვების სტრატეგიის. მე დავინახე, რა ხდება, როდესაც ყველა ზომის ბიზნეს გუნდები წინ მიიწევენ მკაფიო გეგმის გარეშე. მოკლედ, ქაოსია.

წარმატებულმა ბიზნეს სტრატეგიამ, საბაზრო სტრატეგიამ ან გაყიდვების სტრატეგიამ უნდა გამოიღოს ეს მნიშვნელოვანი შედეგები:

• მკაფიო პრიორიტეტები, რომელთა გაგებაც ყველას შეუძლია
• მკაფიო შედეგები, რომელთა გაზომვა ყველას შეუძლია
• მკაფიო სახელმძღვანელო მითითებები და მიზნები, რომლებსაც ყველას შეუძლია დაიცვას და მიაღწიოს

სტრატეგიის გარეშე, ბიზნეს გუნდები და ლიდერები იღებენ გადაწყვეტილებებს იმის მიხედვით, თუ რა არის საუკეთესო ამ მომენტში. არა იმიტომ, რომ ეგოისტები ან სულმოკლეები არიან, არამედ იმიტომ, რომ არ იციან დიდი სურათი.

წასაკითხი სტატია: როგორ დავწეროთ მარკეტინგული გეგმა?

საუკეთესო ანალოგია, რაც შემიძლია მოვიფიქრო, არის გემი. წარმოიდგინეთ, კაპიტანმა რომ დაიყვირა " გადაყარეთ ", და რომ ეკიპაჟმა არ იცოდა გეგმა. როგორ იცოდნენ, რა მიმართულებით უნდა წასულიყვნენ? როგორ მოვჭრათ იალქნები? ან თუნდაც როგორ დავიცვათ თავი?

ძლიერი გუნდი მუშაობს უფრო ეფექტურად, როდესაც ისინი კარგად არიან მომზადებული, აქვთ მკაფიო ინსტრუქციები და იციან სად მიდიან. თუ რომელიმე ეს ელემენტი აკლია, მაშინ ეს გემის დაღუპვის რეცეპტია.

რა არის საჭირო გაყიდვების შესანიშნავი სტრატეგიის შესაქმნელად?

თქვენს გაყიდვების გუნდს შეიძლება არ სჭირდებოდეს იალქნების მორთვა, მაგრამ წარმატებული გაყიდვების სტრატეგიისთვის მათ უნდა იცოდნენ შემდეგი:

• ზუსტი იდეალური მომხმარებლის პროფილი
• SWOT ანალიზი
• კარგად გააზრებული ბაზრის სტრატეგია
• კონკრეტული შემოსავლის მიზნები
• მკაფიო პოზიციონირება
• დეტალური სამოქმედო გეგმა

ძალიან ხშირად გაყიდვების სტრატეგიები იწყება იმით, რომ ვინმე მაღლა დგას თვითნებური ზრდის მაჩვენებლით ინვესტორების მოთხოვნილებებზე, ახალი პროდუქტის განვითარებაზე, ოპერაციულ შესაძლებლობებზე ან ნებისმიერ სხვა ფაქტორზე, რომელსაც აბსოლუტურად არაფერი აქვს საერთო გაყიდვებთან.

ზრდის ეს მოლოდინი ნაწილდება რეგიონებსა და წარმომადგენლებზე თანაბრად, თვითნებურად ან ხშირად უსაფუძვლო რწმენაზე დაყრდნობით, რომელ ბაზრებს ან წარმომადგენლებს შეუძლიათ შეინარჩუნონ უმაღლესი ზრდა.

სამწუხაროდ, ეს არასწორად დაგეგმილი სტრატეგიები ხშირად იწვევს მორალის დაქვეითებას, გაუარესებას და, საბოლოოდ, ცუდ ბიზნეს შედეგებს.

ზემოდან მიღებული ბრძანებები უნდა გახდეს სტრატეგია, რომელსაც შეუძლია ხელი შეუწყოს სასურველ ზრდას.

წასაკითხი სტატია: როგორ გადავაქციოთ შეკვეთის დაბრუნება მარკეტინგულ სტრატეგიად?

მდგრადი ზრდის საიდუმლო არის მძლავრი გაყიდვების სტრატეგიის შექმნა მის მხარდასაჭერად. აქ არის შვიდი ნაბიჯი, რომელსაც გირჩევთ ამ ტიპის სტრატეგიის შესაქმნელად.

ნაბიჯი 1. შეაფასეთ სად იყავით და სად ხართ ახლა

სანამ მომავლის დაგეგმვას დაიწყებთ, ჯერ წარსულს გადახედეთ. შეაფასეთ წინა წლის საქმიანობა და დაუსვით კითხვები, როგორიცაა:

• რას აკეთებდი შარშან? ასევე შეისწავლეთ თქვენი გაყიდვების ნომრები და შეხედეთ ძირითად მეტრებს, როგორიცაა.
• რამდენად გაყიდა თქვენმა გუნდმა?
• ვინ გაყიდა?
• ვის მიჰყიდეს?
• რამდენს გამოიწვევს განმეორებითი ბიზნესი?
• რომელმა მომხმარებლებმა დააფიქსირეს ყველაზე ნაკლები და მეტი მოგება? დარწმუნდით, რომ დაამატეთ მხარდაჭერის დრო!
• რა შეიცვალა ?
• როგორ ხართ პოზიციონირებული იმისათვის, რომ მიაღწიოთ თქვენს მიერ განსაზღვრული შემოსავლის მიზნებს?
• სად არის ყველაზე ლოგიკური ადგილი ზრდის მოსაძებნად?
• რა არსებობს სასურველი ზრდის მხარდასაჭერად?
• რა დამატებითი მხარდაჭერა დასჭირდება თქვენს გუნდს სასურველი ზრდის მისაღწევად?

იმის გაგებით, თუ სად იყავით, შეგიძლიათ დაიწყოთ იმის განსაზღვრა, თუ სად უნდა წახვიდეთ.

ნაბიჯი 2. შექმენით მკაფიო იდეალური მომხმარებლის პროფილი

ბიზნესის უმეტესობისთვის, 80% შემოსავალი მოდის 20% კლიენტი. თქვენი წინა წლის გადახედვით, შეგიძლიათ განსაზღვროთ, რომელ კლიენტებს ხარჯავენ ყველაზე მეტ ფულს, ყიდულობენ ერთზე მეტ პროდუქტს, რომელთან არის ყველაზე მარტივი მუშაობა და გაქვთ გაყიდვების უმოკლეს ციკლი.

გაარკვიეთ, რას აკეთებენ თქვენი საუკეთესო მომხმარებლები და შეადგინეთ ამ კრიტერიუმების სია. ეს გახდება თქვენი იდეალური მომხმარებლის კრიტერიუმი. შეისწავლეთ თქვენი იდეალური მომხმარებლის დემოგრაფიული და ფსიქოგრაფიული მონაცემები, რათა შექმნათ ყოვლისმომცველი პროფილი თქვენი წარმომადგენლებისთვის.

იდეალური მომხმარებლის პროფილი უზრუნველყოფს გაიდლაინებს თქვენი გაყიდვების წარმომადგენლებისთვის, რომლებიც ეხმარება მათ ეფექტურად დახარჯონ დრო იმ პერსპექტივაზე, რომელიც, სავარაუდოდ, მოახდინოს ლოიალური მომხმარებლების სწრაფად გადაქცევა და მიწოდება.

ნაბიჯი 3. დრო SWOT ანალიზისთვის

SWOT ანალიზი გითხრათ, რამდენად კარგად ხართ განლაგებული, რომ გაიზარდოთ თქვენი არსებული ანგარიშები, იპოვოთ ახალი ანგარიშები, როგორიც გაქვთ და იპოვოთ ახალი იდეალური კლიენტები? SWOT მოიცავს თქვენი ძლიერი, სუსტი მხარეების, შესაძლებლობებისა და საფრთხეების შეფასებას (SWOT).

SWOT არ არის ფანტაზიის სავარჯიშო. ის უნდა იყოს რაც შეიძლება დასაბუთებული რეალობაში, ასე რომ შეკრიბეთ თქვენი გაყიდვების, მარკეტინგის და პროდუქტის გუნდები SWOT-ის გასაკეთებლად.

თქვენი ამოცანაა გაარკვიოთ, როგორ გამოიყენოთ თქვენი ძლიერი მხარეები შესაძლებლობების გამოსაყენებლად. გაითვალისწინეთ თქვენი სისუსტეები და საფრთხეები, შიდა და გარე დაბრკოლებები, რომლებიც ხელს შეუშლის თქვენს უნარს ამ მიზნების მიღწევაში.

ჰკითხეთ საკუთარ თავს და თქვენს გუნდს, რა უნდა გაკეთდეს იმისათვის, რომ მინიმუმამდე დაიყვანოთ ეს საფრთხეები და სისუსტეები.

წასაკითხი სტატია: როგორ დაარწმუნებთ თქვენს პოტენციურ მომხმარებლებს?

იყავით კონკრეტული თქვენს ძალისხმევაში. გამოიკვლიეთ მიზეზები, თუ რატომ არ ყიდით მეტს არსებულ კლიენტებზე და რატომ უჭირთ წარმომადგენლებს ბიზნესის დახურვა.

გაიგეთ რომელი პროდუქტები იყიდება კარგად და რატომ. ეს ინფორმაცია დაგჭირდებათ თქვენი გეგმის შესაქმნელად.

ნაბიჯი 4. განსაზღვრეთ ბაზრის მკაფიო სტრატეგია

ახლა, როცა შეაფასეთ სად იყავით და რა იმუშავეთ, დაიწყეთ ფიქრი სად მიდიხართ.

ახლა დროა ვიფიქროთ ბაზრის სტრატეგიაზე. განიხილეთ შემდეგი კითხვები თქვენი სამუშაოდან გამომდინარე:

• რამდენად შორს შეგიძლიათ გაიზარდოთ არსებული ანგარიშები?
• როგორ შეგიძლიათ გამოიყენოთ არსებული ანგარიშები რეფერალების მისაღებად?
• რამდენად შეგიძლიათ გაზარდოთ შემოსავალი არსებულ ტერიტორიებზე არსებული პროდუქტებით?
• რამდენად შეგიძლიათ გაზარდოთ თქვენი შემოსავალი არსებულ ტერიტორიებზე ახალი პროდუქტებით
• რამდენად შეგიძლიათ გაზარდოთ თქვენი შემოსავალი არსებული ტერიტორიების გარეთ არსებული პროდუქტებით?
• რამდენად შეგიძლიათ გაზარდოთ თქვენი შემოსავალი არსებული ტერიტორიების გარეთ ახალი პროდუქტებით?

სავარაუდოა, რომ ყველაზე იაფი და სწრაფი შემოსავალი იქნება არსებული ანგარიშებიდან. ყველაზე ნელი და ძვირი ახალი შემოსავალი ახალ ტერიტორიებზე ახალი პროდუქტის გაყიდვების მზარდი იქნება. მე დავიწყებდი ამ პროცესს თქვენი ტოპ 10 მომხმარებლისთვის ძირითადი ანგარიშის გეგმებით.

ნაბიჯი 5. შექმენით მკაფიო შემოსავლის მიზნები

როდესაც თქვენ დააკავშირებთ თქვენს მოცემულ შემოსავლის მიზნებს საბაზრო სტრატეგიასთან, რომელიც შექმენით წარსული და მიმდინარე სიტუაციის შეფასების საფუძველზე, შეგიძლიათ შექმნათ რეალური შემოსავლის მიზნები ტერიტორიებისთვის და ინდივიდებისთვის.

ახლა დროა იფიქროთ იმ მხარდაჭერაზე, რომელიც თქვენს გაყიდვების გუნდს სჭირდება ამ მიზნების მისაღწევად. შეკრიბეთ თქვენი მარკეტინგის გუნდი, გაყიდვების გუნდი და პროდუქტის გუნდი, რათა იმუშაონ გეგმაზე.

თქვენი გაყიდვების გუნდის ახალი, უსაფუძვლო კვოტების მიცემა რეალურად ყველა მხარეს იმედგაცრუებულს და იმედგაცრუებულს დატოვებს.

ნაბიჯი 6. მკაფიო პოზიციის შემუშავება და კომუნიკაცია

თქვენ მიერ შექმნილი საბაზრო სტრატეგია დაგეხმარებათ განსაზღვროთ, თუ როგორ უნდა მოაწყოთ თქვენი ბიზნესი და პროდუქტები ზრდის მისაღწევად. გახსოვდეთ, რომ თქვენ გაქვთ ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტი, რომელთაგან თითოეულს სჭირდება მკაფიო პოზიციონირების გეგმა.

საკმარისი არ არის გამყიდველებისგან პოზიციის განსაზღვრის თხოვნა. გაყიდვების, მარკეტინგისა და პროდუქტის გუნდებმა უნდა იმუშაონ ერთად, რათა შექმნან მყიდველის პერსონები ან პოზიციონირების განცხადებები და ღირებულების წინადადებები, რომლებიც დააკმაყოფილებენ თითოეულ განსხვავებულ საჭიროებას.

ნაბიჯი 7. გაარკვიეთ სამოქმედო გეგმა, კარგი იდეა გაყიდვების კარგი სტრატეგიისთვის

ჩვენ მიდრეკილნი ვართ გავუგზავნოთ გაყიდვების წარმომადგენლებს, რათა დამოუკიდებლად პრიორიტეტულად მიიჩნიონ თავიანთი სამუშაო. თუ გსურთ, რომ თქვენსმა წარმომადგენლებმა წარმატებას მიაღწიონ, დროა მოაწყოთ ძაბრის და შესაძლებლობების დაგეგმვის პროცესი, რომელიც კარგად მუშაობს.

ახლა, როდესაც იცით, რამდენი შემოსავალი გჭირდებათ და საიდან უნდა მიიღოთ, გაყიდვების თითოეულმა წარმომადგენელმა უნდა შექმნას ძაბრი, რომელიც აჩვენებს, თუ როგორ აპირებენ ამ შემოსავლის გამომუშავებას. მათ შეიძლება ჰქონდეთ მეტი წარმატება მარკეტინგთან მუშაობისას და მათ შორის არსებული ლიდერების ჩათვლით, რომლებიც მხარს უჭერენ კონკრეტულ მიზნებს.

წასაკითხი სტატია: როგორ გავაუმჯობესოთ თქვენი გამოცდილებამომხმარებელი თქვენს საიტზე?

როდესაც თქვენი წარმომადგენლები ქმნიან თავიანთ ძაბრს, ასწავლეთ მათ დაუსვან საკუთარ თავს შემდეგი კითხვები:

• რამდენი უნდა ვიშოვო თითოეული ტიპის შემოსავლისთვის?
• გაყიდვების რა დონეს წარმოადგენს ეს?
• რამდენ ზარს წარმოადგენს ეს?
• რამდენ ხანს წარმოადგენს ეს?

თუ დავურეკავ არსებულ მომხმარებელს, რამდენი ზარი უნდა განვახორციელო, რომ ათი არსებული მომხმარებელი ახალ პროდუქტზე დავხურო?

რამდენი ახალი იდეალური კლიენტის დარეკვა მომიწევს დასაკეტად? აიღეთ პასუხები ამ ძაბრის კითხვებზე თითოეული წარმომადგენლისგან, შემდეგ მოქმედებებთან და ვადებთან ერთად. მაგრამ ნაკლები ინერვიულოთ დახურვის თარიღებზე და მეტი შემდეგი ქმედებებისა და შემდეგი ქმედებების თარიღების შესახებ.

დასკვნა

ეს შვიდი ნაბიჯი აყალიბებს შესრულებადი გაყიდვების სტრატეგიის საფუძველს. ამ პროცესის დასასრულს, თქვენს გაყიდვების გუნდს ექნება მკაფიო პრიორიტეტები, რომლებიც ყველას ესმის, მკაფიო შედეგები, რომელთა გაზომვაც ყველას შეუძლია, მკაფიო სახელმძღვანელო მითითებები, რომელთა დაცვაც ყველას შეუძლია და მკაფიო მიზნები, რომლებზეც ყველას შეუძლია იმუშაოს.

გემს გაასწორებ და მზად იქნები წარმატებული მოგზაურობისთვის. გემის ჩაძირვა თავიდან აიცილა! თუმცა, აქ არის ტრენინგი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გქონდეთ ფეთქებადი კონვერტაციის კურსი თქვენს ონლაინ მაღაზიაში. ეს არის შვილობილი ბმული.

დაგვიტოვეთ კომენტარი