7 žingsniai, kaip sukurti gerą pardavimo strategiją

Kas ateina į galvą, kai galvojate apie pardavimo strategiją? Mes visi dalyvavome susitikimuose, kad pasikalbėtume apie pardavimo strategijos nustatymą, kai kas nors sako: „Galime sėdėti ir planuoti amžinai, arba galime tiesiog įšokti ir ką nors padaryti“. Ir teisingai. Strategija be vykdymo yra laiko švaistymas. Tačiau vykdyti be strategijos yra tarsi sakyti „ Pasiruoškite, šaudykite, nusitaikykite ".

Šiame straipsnyje pateikiame 7 žingsnius, kaip parengti gerą pardavimo strategiją. Tačiau pirmiausia norėčiau supažindinti jus su šiais aukščiausios kokybės mokymais, kurie suteikia jums įgūdžių.verslo sėkmės patarimai.

Kodėl jums reikia pardavimo strategijos

Tikiu strategija. Svarbiausia, kad tikiu gerai apgalvota ir sėkminga pardavimo strategija. Mačiau, kas nutinka, kai įvairaus dydžio verslo komandos juda į priekį neturėdamos aiškaus plano. Trumpai tariant, tai chaosas.

Sėkminga verslo strategija, rinkos strategija ar pardavimo strategija turi duoti šiuos esminius rezultatus:

• Aiškūs prioritetai, kuriuos supranta visi
• Aiškūs rezultatai, kuriuos gali išmatuoti kiekvienas
• Aiškios gairės ir tikslai, kurių gali laikytis ir pasiekti kiekvienas

Neturėdami strategijos, verslo komandos ir vadovai priima sprendimus remdamiesi tuo, kas šiuo metu yra geriausia. Ne todėl, kad jie savanaudiški ar trumparegiški, o todėl, kad nežino bendro vaizdo.

Skaitytinas straipsnis: Kaip parašyti rinkodaros planą?

Geriausia analogija, kurią galiu įsivaizduoti, yra laivas. Įsivaizduokite, jei kapitonas šauktų " Nublokšti ", ir kad įgula nežinojo plano. Kaip jie žinotų, kuria kryptimi eiti? Kaip apipjaustyti bures? Ar net kaip atsiriboti?

Stipri komanda dirba efektyviau, kai yra gerai apmokyti, turi aiškias instrukcijas ir žino, kur eina. Jei kurio nors iš šių elementų trūksta, tai yra laivo katastrofos receptas.

Ko reikia norint sukurti puikią pardavimo strategiją?

Gali būti, kad jūsų pardavimų komandai nereikia žinoti, kaip apipjaustyti bures, tačiau norint, kad pardavimo strategija būtų sėkminga, jie turi žinoti šiuos dalykus:

• Tikslus idealus kliento profilis
• SWOT analizė
• Gerai apgalvota rinkos strategija
• Konkretūs pajamų tikslai
• Aiškus padėties nustatymas
• Išsamus veiksmų planas

Labai dažnai pardavimų strategijos prasideda nuo to, kad kas nors iš viršaus nustato savavališką augimo skaičių, pagrįstą investuotojų poreikiais, naujų produktų kūrimu, veiklos pajėgumais ar bet kokiu kitu veiksniu, visiškai nesusijusiu su pardavimu.

Šis augimo lūkestis paskirstomas regionams ir atstovams vienodai, savavališkai arba remiantis dažnai nepagrįstu įsitikinimu, kurios rinkos ar atstovai gali išlaikyti didžiausią augimą.

Deja, šios prastai suplanuotos strategijos dažnai lemia žemesnę moralę, didesnį nusidėvėjimą ir galiausiai prastus verslo rezultatus.

Bet kokios komandos ateina iš viršaus, turi tapti strategija, galinčia palaikyti norimą augimą.

Skaitytinas straipsnis: Kaip užsakymų grąžinimą paversti rinkodaros strategijomis?

Tvaraus augimo paslaptis yra sukurti galingą pardavimo strategiją, kuri jį palaikytų. Štai septyni žingsniai, kuriuos rekomenduoju kuriant tokio tipo strategiją.

1 veiksmas. Įvertinkite, kur buvote ir kur esate dabar

Prieš pradėdami planuoti ateitį, pirmiausia pažvelkite į praeitį. Įvertinkite praėjusius veiklos metus ir užduokite tokius klausimus:

• Ką veikei pernai? Taip pat įsigilinkite į savo pardavimų skaičius ir peržiūrėkite pagrindinius rodiklius, pvz.
• Kiek pardavė jūsų komanda?
• Kas jį pardavė?
• Kam jie jį pardavė?
• Kiek bus pakartotinis verslas?
• Kurie klientai pranešė apie mažiausią ir didžiausią pelną? Būtinai pridėkite palaikymo laiką!
• Kas pasikeitė?
• Kaip esate pasirengęs pasiekti užsibrėžtus pajamų tikslus?
• Kur logiškiausia ieškoti augimo?
• Kas palaiko norimą augimą?
• Kokios papildomos paramos reikės jūsų komandai, kad pasiektumėte norimą padidėjimą?

Suprasdami, kur buvote, galite pradėti nuspręsti, kur turėtumėte eiti.

2 veiksmas. Sukurkite aiškų idealaus kliento profilį

Daugumai įmonių 80% pajamos gaunamos iš 20% klientas. Peržiūrėję savo praėjusius metus, galite nustatyti, kurie klientai išleidžia daugiausia pinigų, perka daugiau nei vieną produktą, su kuriais lengviausia dirbti ir kurių pardavimo ciklas yra trumpiausias.

Išsiaiškinkite, ką daro geriausi jūsų klientai, ir sudarykite šių kriterijų sąrašą. Tai taps jūsų idealaus kliento kriterijumi. Pasigilinkite į idealaus kliento demografinius ir psichografinius duomenis, kad sukurtumėte išsamų savo atstovų profilį.

Idealiame kliento profilyje pateikiamos gairės jūsų pardavimo atstovams, padedančios jiems efektyviai praleisti laiką su potencialiais klientais, kurie greičiausiai konvertuos ir greitai pristatys lojalius klientus.

3 veiksmas. Laikas atlikti SSGG analizę

SWOT analizė papasakoti, ar esate pasirengęs plėsti esamas paskyras, rasti naujų paskyrų, panašių į turimas, ir naujų idealių klientų? SSGG apima jūsų stipriųjų, silpnųjų pusių, galimybių ir grėsmių įvertinimą (SSGG).

SSGG nėra vaizduotės pratimas. Ji turi būti kuo labiau pagrįsta tikrove, todėl suburkite pardavimo, rinkodaros ir produktų komandas, kad atliktumėte SSGG.

Jūsų darbas yra išsiaiškinti, kaip panaudoti savo stipriąsias puses ir pasinaudoti galimybėmis. Apsvarstykite savo silpnybes ir grėsmes, vidines ir išorines kliūtis, kurios trukdys jūsų gebėjimui pasiekti šiuos tikslus.

Paklauskite savęs ir savo komandos, ką reikia padaryti, kad sumažintumėte šias grėsmes ir trūkumus.

Straipsnis, kurį reikia skaityti: Kaip įtikinti savo potencialius klientus?

Būkite konkretūs savo pastangose. Ištirkite priežastis, dėl kurių neparduodate daugiau esamiems klientams, ir priežastis, dėl kurių atstovams sunku uždaryti verslą.

Supraskite, kurie produktai yra gerai parduodami ir kodėl. Šios informacijos jums reikės planui sukurti.

4 žingsnis. Apibrėžkite aiškią rinkos strategiją

Dabar, kai įvertinote, kur buvote ir kas pavyko, pradėkite galvoti apie tai, kur eisite.

Dabar pats laikas pagalvoti apie rinkos strategiją. Remdamiesi iki šiol atliktu darbu, apsvarstykite šiuos klausimus:

• Kiek galite išplėsti esamas paskyras?
• Kaip galite panaudoti esamas paskyras, kad gautumėte rekomendacijų?
• Kiek galite padidinti pajamas esamose teritorijose naudodami esamus produktus?
• Kiek galite padidinti savo pajamas esamose teritorijose naudodami naujus produktus
• Kiek galite padidinti savo pajamas už esamų teritorijų ribų naudodami esamus produktus?
• Kiek galite padidinti savo pajamas už esamų teritorijų ribų naudodami naujus produktus?

Tikėtina, kad pigiausios ir greičiausiai pajamos bus iš turimų sąskaitų. Lėčiausios ir brangiausios naujos pajamos bus gaunamos iš augančių naujų produktų pardavimo naujose teritorijose. Šį procesą pradėčiau nuo pagrindinių jūsų 10 geriausių klientų paskyros planų.

5 veiksmas. Sukurkite aiškius pajamų tikslus

Sujungę nurodytus pajamų tikslus su rinkos strategija, kurią sukūrėte remdamiesi praeities ir dabartinės padėties įvertinimu, galite sukurti realius pajamų tikslus teritorijoms ir asmenims.

Dabar pats laikas pagalvoti apie paramą, kurios reikia jūsų pardavimų komandai, kad pasiektų šiuos tikslus. Suburkite rinkodaros, pardavimų ir produktų komandą, kad sukurtumėte planą.

Suteikę savo pardavimų komandai naujas, nepagrįstas kvotas, iš tikrųjų visos šalys bus nusivylusios ir nusivylusios.

6 veiksmas. Sukurkite ir perduokite aiškią padėtį

Jūsų sukurta rinkos strategija padės nustatyti, kaip reikia išdėstyti savo verslą ir produktus, kad pasiektumėte augimo. Atminkite, kad turite skirtingus rinkos segmentus, kuriems kiekvienam reikia aiškaus pozicionavimo plano.

Neužtenka paprašyti pardavėjų nustatyti padėtį. Pardavimų, rinkodaros ir produktų komandos turi dirbti kartu, kad sukurtų pirkėjo asmenybes arba pozicionavimo pareiškimus ir vertės pasiūlymus, kurie atitiktų kiekvieną skirtingą poreikį.

7 žingsnis. Aiškus veiksmų planas, gera idėja gerai pardavimo strategijai

Esame linkę siųsti pardavimo atstovus, kad jie patys nustatytų savo darbo prioritetus. Jei norite, kad pakartojimai pasisektų, laikas nustatyti gerai veikiantį kanalo ir galimybių planavimo procesą.

Dabar, kai žinote, kiek pajamų turite gauti ir iš kur jos turėtų būti gaunamos, kiekvienas pardavimo atstovas turėtų sukurti kanalą, rodantį, kaip jis planuoja gauti tas pajamas. Jie gali turėti daugiau sėkmės dirbdami su rinkodara ir įtraukdami esamus potencialius klientus, kurie palaiko konkrečius tikslus.

Skaitytinas straipsnis: Kaip pagerinti savo patirtįvartotojas jūsų svetainėje?

Kai jūsų atstovai kuria kanalą, išmokykite juos užduoti šiuos klausimus:

• Kiek turėčiau uždirbti už kiekvieną pajamų rūšį?
• Kokį pardavimų lygį tai reiškia?
• Kiek skambučių tai reiškia?
• Kiek laiko tai reiškia?

Jei skambinu esamiems klientams, kiek turiu skambinti, kad uždaryčiau dešimt esamų klientų dėl naujų produktų?

Kiek naujų idealių klientų turėsiu paskambinti, kad uždaryčiau? Užfiksuokite kiekvieno atstovo atsakymus į šiuos kanalo klausimus kartu su kitais veiksmais ir laiko juostomis. Tačiau mažiau nerimaukite dėl uždarymo datų ir daugiau dėl kitų veiksmų ir kitų veiksmų datų.

Išvada

Šie septyni žingsniai sudaro vykdomosios pardavimo strategijos pagrindą. Pasibaigus šiam procesui, jūsų pardavimų komanda turės aiškius prioritetus, kuriuos visi supranta, aiškius rezultatus, kuriuos kiekvienas galės išmatuoti, aiškias gaires, kuriomis galės vadovautis visi, ir aiškius tikslus, kurių kiekvienas galės siekti.

Jūs pataisysite laivą ir būsite pasiruošę leistis į sėkmingą kelionę. Laivo avarijos išvengta! Tačiau čia yra mokymas, kuris leidžia jums turėti didžiulis konversijų rodiklis jūsų internetinėje parduotuvėje. Tai filialo nuoroda.

Palikite mums komentarą