7 soļi, lai izveidotu labu pārdošanas stratēģiju

Kas nāk prātā, domājot par pārdošanas stratēģiju? Mēs visi esam bijuši sapulcēs, lai runātu par pārdošanas stratēģijas izveidi, kad kāds saka: "Mēs varam sēdēt, plānojot mūžīgi, vai arī mēs varam vienkārši ieiet un kaut ko darīt." Un tas ir pareizi. Stratēģija bez izpildes ir laika izšķiešana. Bet izpildīt bez stratēģijas ir kā teikt: Gatavs, šauj, mērķē '.

Šajā rakstā mēs piedāvājam 7 darbības, lai izveidotu labu pārdošanas stratēģiju. Bet vispirms es vēlētos jūs iepazīstināt ar šo augstākās klases apmācību, kas sniedz jums prasmes.padomi veiksmīgai uzņēmējdarbībai.

Kāpēc jums ir nepieciešama pārdošanas stratēģija

Es ticu stratēģijai. Pats galvenais, es ticu pārdomātai un veiksmīgai pārdošanas stratēģijai. Esmu redzējis, kas notiek, ja dažāda lieluma biznesa komandas virzās uz priekšu bez skaidra plāna. Īsāk sakot, tas ir haoss.

Veiksmīgai biznesa stratēģijai, tirgus stratēģijai vai pārdošanas stratēģijai ir jāsniedz šādi būtiski rezultāti:

• Skaidras prioritātes, kuras var saprast visi
• Skaidri rezultāti, kurus var izmērīt ikviens
• Skaidras vadlīnijas un mērķi, kurus ikviens var ievērot un sasniegt

Bez stratēģijas biznesa komandas un vadītāji pieņem lēmumus, pamatojoties uz to, kas šobrīd ir vislabākais. Ne tāpēc, ka viņi ir savtīgi vai tuvredzīgi, bet tāpēc, ka viņi nezina kopējo ainu.

Raksts lasīšanai: Kā uzrakstīt mārketinga plānu?

Labākā līdzība, ko es varu iedomāties, ir kuģis. Iedomājieties, ja kapteinis kliegtu " Atmet ", un ka apkalpe nezināja plānu. Kā viņi zinātu, kurā virzienā doties? Kā apgriezt buras? Vai pat kā palikt prom?

Spēcīga komanda strādā efektīvāk, ja viņi ir labi apmācīti, viņiem ir skaidri norādījumi un viņi zina, kur viņi iet. Ja kāda no šiem elementiem trūkst, tad tā ir kuģa avārijas recepte.

Kas nepieciešams, lai izveidotu lielisku pārdošanas stratēģiju?

Jūsu pārdošanas komandai, iespējams, nav jāzina, kā apgriezt buras, taču viņiem ir jāzina sekojošais, lai pārdošanas stratēģija būtu veiksmīga:

• Precīzs ideāls klienta profils
• SVID analīze
• Pārdomāta tirgus stratēģija
• Konkrēti ienākumu mērķi
• Skaidra pozicionēšana
• Detalizēts rīcības plāns

Pārāk bieži pārdošanas stratēģijas sākas ar to, ka kāds no augšas izdomā patvaļīgu izaugsmes rādītāju, pamatojoties uz investoru prasībām, jaunu produktu izstrādi, darbības jaudu vai jebkuru citu faktoru, kam nav nekāda sakara ar pārdošanu.

Šīs izaugsmes cerības tiek sadalītas pa reģioniem un pārstāvjiem vienādi, patvaļīgi vai pamatojoties uz bieži vien nepamatotu pārliecību par to, kuri tirgi vai pārstāvji var uzturēt vislielāko izaugsmi.

Diemžēl šīs slikti plānotās stratēģijas bieži noved pie zemākas morāles, pieaugoša nodiluma un galu galā sliktiem biznesa rezultātiem.

Jebkurām komandām, kas nāk no augšas, ir jākļūst par stratēģiju, kas spēj atbalstīt vēlamo izaugsmi.

Raksts lasīšanai: Kā pasūtījumu atgriešanu pārvērst mārketinga stratēģijās?

Ilgtspējīgas izaugsmes noslēpums ir izveidot spēcīgu pārdošanas stratēģiju, lai to atbalstītu. Šīs ir septiņas darbības, kuras es ieteiktu šāda veida stratēģijas izveidei.

1. solis. Novērtējiet, kur bijāt un kur atrodaties tagad

Pirms sākat plānot nākotni, vispirms ieskatieties pagātnē. Novērtējiet iepriekšējo darbības gadu un uzdodiet tādus jautājumus kā:

• Ko jūs darījāt pagājušajā gadā? Izpētiet arī savus pārdošanas rādītājus un apskatiet galvenos rādītājus, piemēram,.
• Cik jūsu komanda pārdeva?
• Kurš to pārdeva?
• Kam viņi to pārdeva?
• Cik daudz radīs atkārtots bizness?
• Kuri klienti ziņoja par vismazāko un lielāko peļņu? Noteikti pievienojiet atbalsta laiku!
• Kas mainījās?
• Kā jūs esat pozicionēts, lai sasniegtu noteiktos ieņēmumu mērķus?
• Kur ir visloģiskākā vieta, kur meklēt izaugsmi?
• Kas pastāv, lai atbalstītu vēlamo izaugsmi?
• Kāds papildu atbalsts būs nepieciešams jūsu komandai, lai sasniegtu vēlamo pieaugumu?

Saprotot, kur esat bijis, varat sākt noteikt, kur jums vajadzētu doties.

2. darbība. Izveidojiet skaidru ideālo klienta profilu

Lielākajai daļai uzņēmumu 80% ieņēmumi nāk no 20% klients. Pārskatot savu iepriekšējo gadu, varat noteikt, kuri klienti tērē visvairāk naudas, iegādājas vairāk nekā vienu produktu, ar kuriem ir visvieglāk strādāt un kuriem ir īsākais pārdošanas cikls.

Noskaidrojiet, ko dara jūsu labākie klienti, un izveidojiet šo kritēriju sarakstu. Tas kļūs par jūsu ideālā klienta kritēriju. Izpētiet sava ideālā klienta demogrāfisko un psihogrāfiju, lai izveidotu visaptverošu profilu saviem pārstāvjiem.

Ideāls klientu profils sniedz vadlīnijas jūsu pārdošanas pārstāvjiem, kas palīdz viņiem efektīvi pavadīt laiku, meklējot potenciālos klientus, kuri, visticamāk, radīs reklāmguvumus un ātri piegādās lojālus klientus.

3. solis. Laiks SVID analīzei

SVID analīze pastāstīt, cik labi jūs esat, lai paplašinātu esošos kontus, atrastu jaunus kontus, piemēram, tos, kas jums ir, un atrastu jaunus ideālus klientus? SVID ietver jūsu stipro, vājo pušu, iespēju un draudu novērtējumu (SVID).

SVID nav iztēles vingrinājums. Tam ir jābūt pēc iespējas vairāk pamatotam ar realitāti, tāpēc apvienojiet pārdošanas, mārketinga un produktu komandas, lai veiktu SVID.

Jūsu uzdevums ir izdomāt, kā izmantot savas stiprās puses, lai gūtu labumu no iespējām. Apsveriet savas vājās puses un draudus, iekšējos un ārējos šķēršļus, kas kavēs jūsu spēju sasniegt šos mērķus.

Pajautājiet sev un savai komandai, kas jādara, lai mazinātu šos draudus un trūkumus.

Izlasāms raksts: Kā jūs pārliecināt savus potenciālos klientus?

Esiet konkrēts savos centienos. Izpētiet iemeslus, kāpēc nepārdodat vairāk esošajiem klientiem, un iemeslus, kāpēc pārstāvjiem ir grūtības slēgt uzņēmumu.

Uzziniet, kuri produkti tiek pārdoti labi un kāpēc. Šī informācija jums būs nepieciešama, lai izveidotu savu plānu.

4. solis. Definējiet skaidru tirgus stratēģiju

Tagad, kad esat novērtējis, kur esat bijis un kas ir izdevies, sāciet domāt par to, kurp dodaties.

Tagad ir pienācis laiks domāt par tirgus stratēģiju. Apsveriet šādus jautājumus, pamatojoties uz jūsu līdzšinējo darbu:

• Cik tālu jūs varat paplašināt esošos kontus?
• Kā jūs varat izmantot esošos kontus, lai saņemtu ieteikumus?
• Cik daudz jūs varat palielināt ieņēmumus esošajās teritorijās ar esošajiem produktiem?
• Cik daudz jūs varat palielināt savus ieņēmumus esošajās teritorijās ar jauniem produktiem
• Cik daudz jūs varat palielināt savus ieņēmumus ārpus esošajām teritorijām, izmantojot esošos produktus?
• Cik daudz jūs varat palielināt savus ieņēmumus ārpus esošajām teritorijām, izmantojot jaunus produktus?

Visticamāk, lētākie un ātrākie ienākumi tiks gūti no esošajiem kontiem. Vislēnākie un dārgākie jaunie ieņēmumi tiks gūti no jaunu produktu pārdošanas apjoma pieauguma jaunās teritorijās. Es sāktu šo procesu ar galvenajiem kontu plāniem jūsu 10 labākajiem klientiem.

5. darbība. Izveidojiet skaidrus ieņēmumu mērķus

Apvienojot savus ieņēmumu mērķus ar tirgus stratēģiju, ko izveidojāt, pamatojoties uz pagātnes un pašreizējās situācijas novērtējumu, varat radīt reālus ieņēmumu mērķus teritorijām un personām.

Tagad ir pienācis laiks padomāt par atbalstu, kas jūsu pārdošanas komandai ir nepieciešams, lai sasniegtu šos mērķus. Savienojiet savu mārketinga komandu, pārdošanas komandu un produktu komandu, lai strādātu pie plāna.

Ja pārdošanas komandai piešķirsiet jaunas, nepamatotas kvotas, visas puses būs vīlušās un neapmierinātas.

6. solis. Izstrādājiet un paziņojiet skaidru pozicionēšanu

Izveidotā tirgus stratēģija palīdzēs jums noteikt, kā jums ir nepieciešams pozicionēt savu biznesu un produktus, lai sasniegtu izaugsmi. Atcerieties, ka jums ir dažādi tirgus segmenti, kuriem katram ir nepieciešams skaidrs pozicionēšanas plāns.

Nepietiek lūgt pārdevējiem noteikt pozicionēšanu. Pārdošanas, mārketinga un produktu komandām ir jāsadarbojas, lai izveidotu pircēja personības vai pozicionēšanas paziņojumus un vērtību piedāvājumus, kas atbilst katrai atšķirīgajai vajadzībai.

7. solis. Skaidrs rīcības plāns, laba ideja labai pārdošanas stratēģijai

Mums ir tendence sūtīt pārdošanas pārstāvjus, lai viņi paši noteiktu sava darba prioritātes. Ja vēlaties, lai jūsu pārstāvji gūtu panākumus, ir pienācis laiks izveidot piltuvi un iespēju plānošanas procesu, kas darbojas labi.

Tagad, kad zināt, cik daudz ieņēmumu jums ir jāiegūst un no kurienes tie jāgūst, katram tirdzniecības pārstāvim ir jāizveido piltuve, kurā parādīts, kā viņš plāno gūt šos ieņēmumus. Viņiem var būt vairāk panākumu, strādājot ar mārketingu un iekļaujot esošos potenciālos klientus, kas atbalsta konkrētus mērķus.

Raksts lasīšanai: Kā uzlabot savu pieredzilietotājs jūsu vietnē?

Kamēr jūsu pārstāvji veido savu piltuvi, apmāciet viņus uzdot sev šādus jautājumus:

• Cik man vajadzētu nopelnīt par katru ienākumu veidu?
• Kādu pārdošanas līmeni tas atspoguļo?
• Cik zvanu tas nozīmē?
• Cik ilgu laiku tas pārstāv?

Ja es zvanu esošajiem klientiem, cik daudz zvanu man ir jāveic, lai slēgtu desmit esošos klientus par jauniem produktiem?

Cik daudz jaunu ideālu klientu man būs jāpiezvana, lai slēgtu? Uzņemiet atbildes uz šiem piltuves jautājumiem no katra pārstāvja, kā arī nākamās darbības un laika grafikus. Taču mazāk uztraucieties par beigu datumiem un vairāk par nākamajām darbībām un nākamās darbības datumiem.

Secinājumi

Šie septiņi soļi veido izpildāmas pārdošanas stratēģijas pamatu. Šī procesa beigās jūsu pārdošanas komandai būs skaidras prioritātes, ko visi saprot, skaidri rezultāti, ko ikviens var izmērīt, skaidras vadlīnijas, kuras ikviens var ievērot, un skaidri mērķi, kuru sasniegšanai ikviens var strādāt.

Jūs būsiet sakārtojis kuģi un būsiet gatavs doties veiksmīgā ceļojumā. No kuģa avārijas izvairīties! Tomēr šeit ir apmācība, kas ļauj jums būt sprādzienbīstams reklāmguvumu līmenis jūsu tiešsaistes veikalā. Tā ir saistīta saite.

Atstājiet mums komentāru