7 чекори за градење добра продажна стратегија

Што ви паѓа на ум кога ќе помислите на продажна стратегија? Сите сме биле на состаноци за да разговараме за поставување стратегија за продажба кога некој ќе каже: „Можеме да седиме околу планирањето засекогаш, или едноставно да скокнеме и да направиме нешто“. И со право. Стратегија без извршување е губење време. Но, да се изврши без стратегија е како да се каже „ Подгответе се, пукајте, нишанете ".

Во оваа статија, презентираме 7 чекори за да подготвите добра стратегија за продажба. Но, прво, би сакал да ве запознаам со оваа врвна обука која ви дава вештини.совети за деловен успех.

Зошто ви е потребна продажна стратегија

Верувам во стратегија. Што е најважно, верувам во добро осмислена и успешна продажна стратегија. Видов што се случува кога деловните тимови од сите големини се движат напред без јасен план. Накратко, тоа е хаос.

Успешната деловна стратегија, пазарна стратегија или продажна стратегија мора да ги произведе овие суштински резултати:

• Јасни приоритети што секој може да ги разбере
• Јасни резултати што секој може да ги измери
• Јасни насоки и цели кои секој може да ги следи и постигне

Без стратегија, деловните тимови и лидерите донесуваат одлуки врз основа на она што е најдобро во моментот. Не затоа што се себични или кратковиди, туку затоа што не ја знаат големата слика.

Статија за читање: Како да напишете маркетинг план?

Најдобрата аналогија што можам да ја замислам е брод. Замислете ако капетанот викаше „ Отфрли“, и дека екипажот не го знаел планот. Како би знаеле во која насока да одат? Како да ги скратите едрата? Или дури и како да се држат настрана?

Силниот тим работи поефикасно кога е добро обучен, има јасни упатства и знае каде оди. Ако некој од овие елементи недостасува, тогаш тоа е рецепт за бродолом.

Што е потребно за да се состави одлична продажна стратегија?

Вашиот продажен тим можеби не треба да знае како да ги скрати едрата, но тие треба да го знаат следново за успешна продажна стратегија:

• Прецизен идеален профил на клиент
• SWOT анализа
• Добро осмислена пазарна стратегија
• Специфични приходни цели
• Јасно позиционирање
• Детален акционен план

Премногу често продажните стратегии започнуваат со тоа што некој од врвот доаѓа со произволна бројка за раст врз основа на барањата на инвеститорите, развојот на нов производ, оперативниот капацитет или кој било друг фактор што нема апсолутно никаква врска со продажбата.

Ова очекување за раст е распределено низ регионите и претставниците подеднакво, произволно или врз основа на често неоснованото верување за тоа кои пазари или претставници можат да одржат највисок раст.

За жал, овие лошо планирани стратегии често доведуваат до понизок морал, зголемено трошење и на крајот лоши деловни резултати.

Без оглед на наредбите што доаѓаат одозгора, мора да стане стратегија способна да го поддржи посакуваниот раст.

Статија за читање: Како враќањето на нарачката да се претвори во маркетинг стратегии?

Тајната на одржливиот раст е да се создаде моќна продажна стратегија за поддршка. Еве ги седумте чекори што ги препорачувам за креирање на ваков тип на стратегија.

Чекор 1. Оценете каде бевте и каде сте сега

Пред да почнете да планирате за иднината, прво погледнете во минатото. Направете проценка на претходната година на активност и поставете прашања како што се:

• Што направи лани? Исто така, копаат во вашите продажни броеви и погледнете ги клучните метрики како.
• Колку продаде вашиот тим?
• Кој го продаде?
• На кого го продадоа?
• Колку ќе резултира со повторување на бизнисот?
• Кои клиенти пријавиле најмалку и најголем профит? Бидете сигурни да додадете време за поддршка!
• Што се смени?
• Како сте позиционирани да ги постигнете целите за приходи што сте ги идентификувале?
• Каде е најлогичното место да се бара раст?
• Што постои за да го поддржи посакуваниот раст?
• Каква дополнителна поддршка ќе му треба на вашиот тим за да ги постигне посакуваните зголемувања?

Со разбирање каде сте биле, можете да започнете да одредувате каде треба да одите.

Чекор 2. Направете јасен идеален профил на клиент

За повеќето бизниси, 80% приходите доаѓаат од 20% клиент. Прегледувајќи ја вашата претходна година, можете да одредите кои клиенти трошат најмногу пари, купуваат повеќе од еден производ, најлесни се за работа и имаат најкраток циклус на продажба.

Дознајте што прават вашите најдобри клиенти и направете листа на тие критериуми. Ова ќе стане ваш идеален клиент критериум. Копајте во демографијата и психографијата на вашиот идеален клиент за да создадете сеопфатен профил за вашите претставници.

Идеалниот профил на клиенти обезбедува упатства за вашите претставници за продажба кои им помагаат ефективно да го трошат своето време на можностите за брзо претворање и испорака на лојални клиенти.

Чекор 3. Време за SWOT анализа

SWOT анализа да ви каже колку добро сте позиционирани за да ги зголемите вашите постоечки сметки, да најдете нови сметки како оние што ги имате и да најдете нови идеални клиенти? SWOT вклучува проценка на вашите силни страни, слабости, можности и закани (SWOT).

SWOT не е вежба на имагинацијата. Треба да биде колку што е можно засновано на реалноста, затоа соберете ги вашите тимови за продажба, маркетинг и производи заедно за да го направат SWOT.

Ваша задача е да откриете како да ги искористите вашите силни страни за да ги искористите можностите. Размислете за вашите слабости и закани, внатрешните и надворешните пречки кои ќе ја попречат вашата способност да ги постигнете овие цели.

Запрашајте се себеси и вашиот тим што треба да се направи за да се минимизираат овие закани и слабости.

Статија за читање: Како ги убедувате вашите потенцијални клиенти?

Бидете конкретни во вашите напори. Истражете ги причините поради кои не им продавате повеќе на постојните клиенти и зошто претставниците имаат проблем да затворат бизнис.

Разберете кои производи се продаваат добро и зошто. Ќе ви требаат овие информации за да го изградите вашиот план.

Чекор 4. Дефинирајте јасна пазарна стратегија

Сега кога проценивте каде сте биле и што работеле, почнете да размислувате каде одите.

Сега е време да се размислува за пазарна стратегија. Размислете за следниве прашања врз основа на вашата досегашна работа:

• До каде можете да ги зголемите постоечките сметки?
• Како можете да ги искористите постоечките сметки за да добиете препораки?
• Колку можете да ги зголемите приходите на постоечките територии со постоечките производи?
• Колку можете да ги зголемите приходите на постоечките територии со нови производи
• Колку можете да ги зголемите приходите надвор од постоечките територии со постоечки производи?
• Колку можете да ги зголемите приходите надвор од постоечките територии со нови производи?

Најверојатно најевтиниот и најбрзиот приход ќе дојде од постоечките сметки. Најбавниот и најскапиот нов приход ќе дојде од растечката продажба на нови производи на нови територии. Би го започнал овој процес со клучни планови за сметки за вашите најдобри 10 клиенти.

Чекор 5. Создадете јасни цели за приходи

Кога ќе ги комбинирате дадените цели за приходи со пазарната стратегија што сте ја создале врз основа на проценка на минатото и моменталната ситуација, можете да генерирате реални цели за приходи за територии и поединци.

Сега е време да размислите за поддршката што му е потребна на вашиот тим за продажба за да ги постигне овие цели. Соберете го вашиот маркетинг тим, тим за продажба и тим на производи заедно да работат на план.

Давате нови, неосновани квоти на вашиот тим за продажба, во реалноста ќе ги остави сите страни разочарани и фрустрирани.

Чекор 6. Развијте и комуницирајте јасно позиционирање

Стратегијата на пазарот што ја креиравте ќе ви помогне да одредите како треба да го позиционирате вашиот бизнис и производи за да постигнете раст. Запомнете дека имате различни пазарни сегменти на кои на секој им треба јасен план за позиционирање.

Не е доволно да се бара од продавачите да го одредат позиционирањето. Тимовите за продажба, маркетинг и производи мора да работат заедно за да создадат личности на купувачите или изјави за позиционирање и предлози за вредности кои одговараат на секоја различна потреба.

Чекор 7. Јасен акционен план, добра идеја за добра продажна стратегија

Ние тежнееме да испраќаме претставници од продажбата сами да си дадат приоритет на нивната работа. Ако сакате вашите претставници да успеат, време е да поставите инка и процес на планирање можности што функционира добро.

Сега кога знаете колку приходи треба да добиете и од каде треба да дојде, секој претставник за продажба треба да создаде инка што покажува како планира да ги генерира тие приходи. Тие може да имаат поголем успех работејќи со маркетингот и вклучувајќи ги постоечките потенцијални клиенти кои поддржуваат специфични цели.

Статија за читање: Како да го подобрите вашето искуствокорисник на вашата веб-страница?

Додека вашите претставници ја креираат својата инка, обучете ги да си ги поставуваат следниве прашања:

• Колку треба да заработам за секој вид на приход?
• Какво ниво на продажба претставува ова?
• Колку повици претставува ова?
• Колку долго претставува ова?

Ако ги повикам постоечките клиенти, колку повици треба да направам за да затворам десет постоечки клиенти на нови производи?

Колку нови идеални клиенти ќе треба да повикам за да затворам? Снимајте ги одговорите на овие прашања од инка од секој претставник, заедно со следните дејства и временски рокови. Но, помалку грижете се за датумите на затворање, а повеќе за следните дејства и датумите на следните дејства.

Заклучок

Овие седум чекори ја формираат основата на извршната продажна стратегија. На крајот од овој процес, вашиот тим за продажба ќе има јасни приоритети што сите ги разбираат, јасни резултати што секој може да ги измери, јасни упатства што секој може да ги следи и јасни цели кон кои секој може да работи.

Ќе го исправите бродот и ќе бидете подготвени да тргнете на успешно патување. Избегнат бродолом! Сепак, еве еден тренинг кој ви овозможува да имате експлозивна стапка на конверзија на вашата онлајн продавница. Тоа е поврзана врска.

Оставете ни коментар