Hoe te slagen in een zakelijke onderhandeling

U wilt een succesvolle zakelijke onderhandeling ? U bent op de juiste plek. Om een ​​commerciële transactie uit te voeren, dee onderhandelingen zullen een absolute noodzaak zijn. Soms vormen deze onderhandelingen formele deals met duidelijk omschreven doelstellingen. Andere handelsbesprekingen daarentegen zijn een continu proces. In plaats daarvan evolueren ze op de manier die past beste bij de commerciële doelstellingen van de partijen.

Als u wilt slagen als zakelijke professional, zijn sterke onderhandelingsvaardigheden essentieel.

Met succesvolle zakelijke onderhandelingen kunt u beginnen met het genereren van meer inkomsten, samen met betere winsten.

Omgekeerd, als u er niet in slaagt om effectief en zelfverzekerd te onderhandelen, zullen die doelen ernstig worden teruggedrongen. Succesvolle onderhandelaars in het bedrijfsleven gebruiken een specifieke reeks vaardigheden.

Artikel om te lezen: Soorten online advertenties 

Het gebruik van deze zes effectieve onderhandelingstactieken kan een verscheidenheid aan zakelijke interacties vergemakkelijken. DE onderhandelingsvaardigheden zijn essentieel in het bedrijfsleven, of u nu eigenaar van een klein bedrijf, werknemer of onafhankelijke contractant bent.

Bij veel zakelijke transacties hebben de onderhandelende partijen vergelijkbare doelen.

Elke kant wil gelukkig vertrekken een win-win situatie. Het opstellen van een overeenkomst kan echter lastig zijn. Dit is waar handelsstrategieën een rol gaan spelen.

In deze blogpost, Finance de Demain legt uit hoe uitgegroeid tot een expert in commerciële onderhandelingen.

Maar voordat je begint, hier is hoe je een Actieplan om een ​​online bedrijf op te bouwen. Laten we gaan !!

🌻 Wat is een zakelijke onderhandeling?

Zakelijke onderhandeling is een communicatieproces gericht op het bereiken van een zakelijke overeenkomst. Dit proces omvat de confrontatie van de verwachtingen, belangen, standpunten en standpunten van de onderhandelaars. Er zijn twee vormen van commerciële onderhandeling:

Onderhandelen in korte verkoopcyclus: het commerciële aanbod is eenvoudig en het is mogelijk om de verkoop bij het eerste contact af te ronden.

Lange verkoopcyclus onderhandeling : het aanbod is gericht op grote accounts (overheid en bedrijven). Er zijn meerdere vergaderingen met verschillende gesprekspartners nodig om tot overeenstemming te komen. De onderhandelingsfasen zijn vrij lang en bevatten soms een aanbesteding.

Het is belangrijk om goed voorbereid te zijn voor een succesvolle verkooponderhandeling. Hiervoor is het essentieel om de juiste vragen te stellen om een ​​solide en effectief verkooppraatje op te bouwen:

• Op welke criteria wordt er onderhandeld? Prijs ? Hoeveelheid ? Bezorgingsvertraging ? De kenmerken van het product of de dienst?
• Welke concessies kunnen we doen?
• Welke tegenprestatie moet je vragen in ruil voor deze concessies?
• Welke concessies is de prospect bereid te doen?

🌻Wat u niet moet doen bij zakelijke onderhandelingen

Bij het onderhandelen over een bedrijf moet met bepaalde factoren rekening worden gehouden. Dit is wat u niet moet doen:

🌾 Maak geen aannames

De sleutel tot een succesvolle onderhandeling is voorbereiding, wat meer inhoudt dan cijfers en feiten kennen.

« Niet voorbereiden is voorbereiden om te falen”, zei Fletcher. Voorbereiding betekent het verzamelen en begrijpen van harde gegevens – bij voorbeeld, uw collega's - maar het betekent ook 360 graden bewustzijn hebben.

Dit betekent het kennen van de behoeften, waarden, verwachtingen en angsten van de besluitvormer en de andere partij. Verzamel vooraf zoveel mogelijk gegevens en wees bereid om gedegen diagnostische vragen te stellen om duidelijkheid te krijgen.

Hoe beter u bent voorbereid, hoe beter u de onderhandeling kunt leiden.

🌾 Haast je niet.

Onderhandelingen kosten tijd, zeker als je wilt dat ze soepel verlopen. Nemen tijd om een ​​echte relatie op te bouwen met de andere partij.

Deel een beetje persoonlijke informatie die uw openheid en verlangen om verbinding te maken aangeeft. Het kan een onderhandeling van een vijandige strijd veranderen in een productief gesprek.

Wees niet bang om pauzes te nemen, want die kunnen iedereen helpen een stapje terug te doen en onnodige emoties los te laten. Een onderhandeling hoeft niet in één keer te gebeuren.

🌾 Vat niets persoonlijk op

Fletcher erkent dat het gemakkelijk kan zijn om uw emoties de overhand te laten nemen tijdens een onderhandeling, vooral als het u persoonlijk raakt.

Maar te emotioneel worden zal uw productiviteit schaden.

Daag jezelf uit om tijden waarin je je aangevallen en defensief voelt, om te buigen in tijden van nieuwsgierigheid waarin je feedback kunt krijgen. Emotie kan gemakkelijk tegen je worden gebruikt in een onderhandeling.

🌾 Accepteer geen slechte deal.

Onderhandelen kan een lang proces zijn, vermoeiend en stressvol. Het is misschien gemakkelijk om een ​​schikking te treffen, maar een deal accepteren alleen maar om een ​​deal te sluiten heeft geen zin, ongeacht aan welke kant je staat.

Het is belangrijk om te onthouden dat een deal niet noodzakelijkerwijs beter is dan geen deal. Het kan ontmoedigend zijn als je tijd en energie hebt geïnvesteerd in het sluiten van een deal, maar het is belangrijk om die duidelijkheid te hebben.

Uiteindelijk zou weglopen van een deal altijd een optie moeten zijn.

🌾Onderhandel niet te veel

Als je het geluk hebt de overhand te hebben tijdens de onderhandelingen, maak er dan niet te veel misbruik van. Overweeg de gevolgen van te veel onderhandelen: je krijgt misschien wat je wilt, maar tegen welke prijs?

Artikel om te lezen: Hoe mijn prospects om te zetten in klanten ?

Breng jezelf niet in een positie waarin je een relatie niet kunt hervatten omdat je te hoge schulden hebt.

U zult echter een aantal dingen moeten doen. Naast het onderhandelen over de don'ts, volgen hier enkele proactieve tips om te onderhandelen.

🌻 Wat te doen bij het onderhandelen

🐲 Doe als eerste een bod

Onderdeel van een goede onderhandelaar zijn, is de controle over de deal nemen. Het doen van het eerste bod creëert een standaard voor het contract, vooral als u de verkoper bent.

🐲Bied vaste voorwaarden in plaats van prijsklassen

Het verstrekken van een prijsbereik geeft alleen het voordeel aan de koper. Kopers zullen zich concentreren op de onderkant van de prijsklasse en de deal tegen dat tarief vastzetten.

🐲 Gebruik verstandige woorden bij het onderhandelen.

Je hoeft niet over de hele onderhandeling te praten. Zeg wat je te zeggen hebt en combineer dat met direct contact.

Deze directe benadering bouwt vertrouwen op, waardoor de kans groter is dat de andere partij akkoord gaat met de voorwaarden die u aanbiedt.

🐲 Stel open vragen en luister goed

Ja- of nee-vragen zijn niet zo effectief en leveren geen details of context op.

Stel vragen die de andere partij helpen begrijpen hoe zij profiteren van de onderhandeling en zorg ervoor dat ze de algehele overeenkomst begrijpen.

Luister naar hun zorgen en bezwaren en beantwoord ze met antwoorden die twijfel voorkomen.

🐲 Stel een win-winscenario voor

Onderhandelingen die eindigen met een partij die profiteert van de overeenkomst, leiden tot een gebrekkige zakelijke relatie.

Eenzijdige onderhandelingen tasten het vertrouwen en de verstandhouding aan. U en de andere partij moeten er zeker van zijn dat u een eerlijke deal krijgt.

🌻 6 belangrijke zakelijke onderhandelingsstrategieën

Voordat u aan een zakelijke transactie begint, moet u betrouwbare onderhandelingsvaardigheden ontwikkelen.

Vaak kom je bij het bespreken van de verkoopprijs, salarisonderhandeling of vastgoedtransactie een eerste bod tegen dat gewoon niet acceptabel is.

Als u een solide onderhandelingsproces aangaat, kunt u de voorwaarden misschien verzachten en voor uw resultaten zorgen.

Overweeg deze zes effectieve onderhandelingstactieken in uw echte zakelijke interacties:

🍂 Werk toe naar een win-win situatie

Bij succesvolle onderhandelingen verlaten beide partijen de onderhandelingstafel met het gevoel gewonnen te hebben. In die zin beschouwen effectieve onderhandelaars hun werk als het oplossen van problemen.

Vraag jezelf: wat wil ik en wat wil mijn onderhandelingspartner dat we geen van beiden op dit moment hebben? Bedenk vervolgens een deal die aan de behoeften van beide partijen voldoet en een beter resultaat oplevert.

🍂 Open de onderhandeling met een highball of lowball bod

Als u een koper bent en u weet wat u bereid bent te betalen, kunt u beginnen met de helft van dat bedrag te bieden. Ook al weet je dat de verkoper je bod nooit zal accepteren, je hebt het toch gedaan een maatstaf instellen voor verdere onderhandelingen.

Artikel om te lezen: Hoe grafische ontwerpdiensten online te verkopen ?

Deze onderhandelingstactiek kan resulteren in een lagere prijs dan wanneer u om te beginnen een redelijker bod had gedaan. Dezelfde tactiek is van toepassing als u de verkoper bent: lood met een hogere verkoopprijs dan u bereid bent te accepteren.

🍂 Stel een vervaldatum in voor uw aanbieding

Als je denkt dat je een redelijk bod hebt gedaan, geef je onderhandelingspartner dan een deadline om het te accepteren of loop weg.

Houd er rekening mee dat zelfs als u de aanbieding presenteert als " graag of niet de ander kan altijd terugkomen met een tegenbod. Het instellen van een vervaldatum dwingt de andere partij echter serieus te worden.

Om deze reden is het een van de meest effectieve onderhandelingstactieken en bekwame onderhandelaars gebruiken het in verschillende stadia van de onderhandeling.

🍂 Gebruik spiegelen om te laten zien dat je om je geeft

Bij professionele onderhandelingstrainingen staat vaak het spiegelprincipe centraal. Mirroring is het herhalen van zoekwoorden die door uw handelspartner worden gebruikt.

Artikel om te lezen: Tips voor effectief adverteren voor uw bedrijf 

De techniek kan vooral effectief zijn wanneer u woorden herhaalt die uw gesprekspartner zojuist heeft gezegd. Spiegelen laat de andere kant weten dat je aandacht schenkt aan wat ze zeggen, en het laat zien dat je hun standpunt met speciale zorg behandelt.

🍂 Stuur hints met lichaamstaal

Een van de meest subtiele maar effectieve onderhandelingsstrategieën is om stiekem negatieve lichaamstaal te tonen wanneer u een aanbod krijgt dat u niet bevalt.

via exemple, als u een lage prijs wordt aangeboden, kunt u het zich veroorloven zichtbaar terug te deinzen.

Deze terugdeinzing kan uw reactie op een meer visceraal niveau overbrengen dan welke vocale reactie dan ook, en het kan ervoor zorgen dat uw partner opnieuw kalibreert.

Het strategisch gebruik van lichaamstaal kan complexe onderhandelingen snel vereenvoudigen en leiden tot zakelijk succes aan de onderhandelingstafel.

🍂 Kies het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst

Als beide partijen standvastig zijn in hun standpunten, kan het voor een of beide partijen onmogelijk zijn om een ​​ja te bereiken. Het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst (BATNA) stelt de parameters vast van wat er gebeurt als er geen overeenkomst wordt bereikt.

Bij voorbeeld, als een werknemer volhoudt dat hij loonsverhoging nodig heeft om zijn baan te behouden en zijn baas weigert gewoon, een BATNA-resolutie kan van de werknemer verlangen dat hij zijn baan behoudt nog zes maanden tegen het huidige tarief, waarna hij vertrekt.

Artikel om te lezen: Top 15 betaalde enquêtesites

 Hoewel een BATNA veel meer compromissen inhoudt dan een succesvolle handelsresolutie, zou het idealiter concessies moeten doen aan beide partijen.

In dit geval heeft de werknemer zes maanden de tijd om een ​​beter betaalde baan te vinden en de werkgever zes maanden om een ​​vervanger te vinden.

🌻Samengevat: succesvolle zakelijke onderhandelingen

Commercieel onderhandelen is een communicatiemiddel, een noodzakelijke dialoog die het mogelijk maakt om een ​​eventuele overeenkomst te vinden en de transactie voort te zetten.

Hier zijn 9 tips voor een succesvolle zakelijke onderhandeling:

• Bereid uw afspraak voor, dat wil zeggen meer te weten komen over uw gesprekspartner, zijn bedrijf, de besluitvormers, de financiële situatie, enz.
• Een goede indruk maken, het is belangrijk voor de toekomst! Zorg voor je uiterlijk en wees punctueel! Pleit bovendien voor welwillendheid en glimlach!
• Identificeer snel doelen van uw klant is essentieel. Wees voorzichtig, ze kunnen expliciet en impliciet zijn!
• Anticiperen mogelijk bezwaarschriften stelt u in staat om helemaal klaar te zijn op D-Day en niet overrompeld te worden.
• Houd de controle over uw emoties, ongeacht hoe het interview verloopt en de houding van de prospect.
• Stel jezelf een doel nauwkeurig te bereiken en een minimale drempel. Je moet altijd precies weten wat je wilt en wat je niet kunt accepteren!
• Het is essentieel om alle besluitvormers aan te spreken ! Als sommigen afwezig zijn wanneer u onderhandelt, probeer dan in ieder geval contact met hen op te nemen via e-mail of telefoon voor een interview.
• Gebruik je vaardigheden en menselijke kwaliteiten zoals luisteren, vriendelijkheid en empathie. Liever coöperatief onderhandelen in plaats van competitief !