Cei 7 pași pentru a construi o strategie bună de vânzări

Ce îți vine în minte când te gândești la o strategie de vânzări? Am fost cu toții la întâlniri pentru a discuta despre stabilirea unei strategii de vânzări atunci când cineva spune: „Putem sta la planificare pentru totdeauna sau putem pur și simplu să intrăm și să facem ceva”. Și pe bună dreptate. Strategia fără execuție este o pierdere de timp. Dar a executa fără o strategie este ca și cum ai spune „ Gata, trage, țintește ".

În acest articol, vă prezentăm 7 pași pentru a întocmi o strategie bună de vânzări. Dar mai întâi, aș dori să vă prezint acest antrenament premium care vă oferă abilități.sfaturi pentru succesul în afaceri.

De ce ai nevoie de o strategie de vânzări

Eu cred în strategie. Cel mai important, cred într-o strategie de vânzări bine gândită și de succes. Am văzut ce se întâmplă atunci când echipele de afaceri de toate dimensiunile avansează fără un plan clar. Pe scurt, este haos.

O strategie de afaceri de succes, o strategie de piață sau o strategie de vânzări trebuie să producă aceste rezultate esențiale:

• Priorități clare pe care toată lumea le poate înțelege
• Rezultate clare pe care oricine le poate măsura
• Orientări și obiective clare pe care toată lumea le poate urma și atinge

Fără o strategie, echipele de afaceri și liderii iau decizii bazate pe ceea ce este mai bun în acest moment. Nu pentru că sunt egoiști sau miopi, ci pentru că nu cunosc imaginea de ansamblu.

Articol de citit: Cum se scrie un plan de marketing?

Cea mai bună analogie la care mă pot gândi este o navă. Imaginați-vă dacă căpitanul ar striga " Alungat ", și că echipajul nu cunoștea planul. Cum ar ști ei în ce direcție să meargă? Cum să tăiați pânzele? Sau chiar cum să stai departe?

O echipă puternică lucrează mai eficient atunci când sunt bine pregătite, au instrucțiuni clare și știu unde se îndreaptă. Dacă vreunul dintre aceste elemente lipsește, atunci este o rețetă pentru un naufragiu.

De ce este nevoie pentru a pune la punct o strategie excelentă de vânzări?

Este posibil ca echipa dvs. de vânzări să nu aibă nevoie să știe cum să taie pânzele, dar trebuie să știe următoarele pentru o strategie de vânzări de succes:

• Un profil de client ideal precis
• O analiză SWOT
• O strategie de piață bine gândită
• Obiective specifice de venit
• Poziționare clară
• Plan de acțiune detaliat

De prea multe ori strategiile de vânzări încep cu cineva din vârf care vine cu o cifră de creștere arbitrară bazată pe cerințele investitorilor, dezvoltarea de noi produse, capacitatea operațională sau orice alt factor care nu are absolut nimic de-a face cu vânzările.

Această așteptare de creștere este distribuită între regiuni și reprezentanți în mod egal, arbitrar sau bazată pe o convingere adesea nefondată despre piețele sau reprezentanții care pot susține cea mai mare creștere.

Din păcate, aceste strategii prost planificate duc adesea la un moral mai scăzut, o uzură crescută și, în cele din urmă, la rezultate slabe în afaceri.

Orice comenzi vin de sus trebuie să devină o strategie capabilă să susțină creșterea dorită.

Articol de citit: Cum să transformi returnările comenzilor în strategii de marketing?

Secretul creșterii susținute este crearea unei strategii puternice de vânzări care să o susțină. Iată cei șapte pași pe care îi recomand pentru crearea acestui tip de strategie.

Pasul 1. Evaluează unde ai fost și unde te afli acum

Înainte de a începe să planificați viitorul, priviți mai întâi trecutul. Faceți o evaluare a anului anterior de activitate și adresați întrebări precum:

• Ce ai facut anul trecut? De asemenea, cercetează cifrele tale de vânzări și analizează valorile cheie, cum ar fi.
• Cât de mult a vândut echipa ta?
• Cine l-a vândut?
• Cui i-au vândut-o?
• Cât de mult va avea ca rezultat afaceri repetate?
• Care clienți au raportat cel mai mic și cel mai mare profit? Asigurați-vă că adăugați timp de asistență!
• Ce sa schimbat?
• Cum sunteți poziționat pentru a atinge obiectivele de venituri pe care le-ați identificat?
• Unde este cel mai logic loc pentru a căuta creștere?
• Ce există pentru a susține creșterea dorită?
• De ce sprijin suplimentar va avea nevoie echipa ta pentru a obține creșterile dorite?

Înțelegând unde ați fost, puteți începe să determinați unde ar trebui să mergeți.

Pasul 2. Creați un profil de client ideal clar

Pentru majoritatea afacerilor, 80% venitul provine din 20% client. Revizuind anul precedent, puteți determina care clienți cheltuiesc cei mai mulți bani, cumpără mai mult de un produs, sunt cei mai ușor de lucrat și au cel mai scurt ciclu de vânzări.

Află ce fac cei mai buni clienți ai tăi și fă o listă cu aceste criterii. Acesta va deveni criteriul dvs. ideal pentru client. Analizați datele demografice și psihografice ale clientului dvs. ideal pentru a crea un profil cuprinzător pentru reprezentanții dvs.

Un profil ideal de client oferă îndrumări pentru reprezentanții dvs. de vânzări, care îi ajută să-și petreacă timpul în mod eficient cu potențialele cele mai probabile să convertească și să livreze rapid clienți fideli.

Pasul 3. E timpul pentru o analiză SWOT

O analiză SWOT să vă spun cât de bine poziționați sunteți pentru a vă dezvolta conturile existente, pentru a găsi conturi noi precum cele pe care le aveți și pentru a găsi noi clienți ideali? Un SWOT include o evaluare a punctelor forte, punctelor slabe, oportunităților și amenințărilor (SWOT).

Un SWOT nu este un exercițiu de imaginație. Trebuie să fie cât mai bine întemeiat în realitate, așa că reuniți-vă echipele de vânzări, marketing și produse pentru a face SWOT.

Sarcina ta este să îți dai seama cum să-ți valorifici punctele forte pentru a valorifica oportunitățile. Luați în considerare slăbiciunile și amenințările dvs., obstacolele interne și externe care vă vor împiedica capacitatea de a atinge aceste obiective.

Întreabă-te pe tine și pe echipa ta ce trebuie făcut pentru a minimiza aceste amenințări și puncte slabe.

Articol de citit: Cum vă convingeți potențialii clienți?

Fii specific în eforturile tale. Cercetați motivele pentru care nu vindeți mai mult clienților existenți și motivele pentru care reprezentanții au probleme în a închide o afacere.

Înțelegeți ce produse se vând bine și de ce. Veți avea nevoie de aceste informații pentru a vă construi planul.

Pasul 4. Definiți o strategie de piață clară

Acum că ați evaluat unde ați fost și ce a funcționat, începeți să vă gândiți unde mergeți.

Acum este momentul să ne gândim la o strategie de piață. Luați în considerare următoarele întrebări pe baza muncii dvs. de până acum:

• Cât de mult puteți crește conturile existente?
• Cum puteți folosi conturile existente pentru a obține recomandări?
• Cât de mult puteți crește veniturile în teritoriile existente cu produse existente?
• Cât de mult vă puteți crește veniturile în teritoriile existente cu produse noi
• Cât de mult vă puteți crește veniturile în afara teritoriilor existente cu produse existente?
• Cât de mult vă puteți crește veniturile în afara teritoriilor existente cu produse noi?

Este probabil ca cel mai ieftin și mai rapid venit să provină din conturile existente. Cele mai lente și mai scumpe venituri noi vor veni din creșterea vânzărilor de produse noi în teritorii noi. Aș începe acest proces cu planuri de cont cheie pentru cei mai buni 10 clienți.

Pasul 5. Creați obiective clare de venituri

Când combinați obiectivele de venit date cu strategia de piață pe care ați creat-o pe baza unei evaluări a situației trecute și actuale, puteți genera obiective realiste de venituri pentru teritorii și persoane.

Acum este momentul să vă gândiți la sprijinul de care echipa dvs. de vânzări are nevoie pentru a atinge aceste obiective. Reunește echipa de marketing, echipa de vânzări și echipa de produs pentru a lucra la un plan.

Înmânarea echipei dvs. de vânzări de cote noi, fără temei, va lăsa, în realitate, toate părțile dezamăgite și frustrate.

Pasul 6. Dezvoltați și comunicați o poziționare clară

Strategia de piață pe care ați creat-o vă va ajuta să determinați cum trebuie să vă poziționați afacerea și produsele pentru a obține creștere. Amintiți-vă că aveți diferite segmente de piață pentru care fiecare are nevoie de un plan de poziționare clar.

Nu este suficient să ceri vânzătorilor să determine poziționarea. Echipele de vânzări, marketing și produse trebuie să lucreze împreună pentru a crea persoane de cumpărător sau declarații de poziționare și propuneri de valoare care să răspundă fiecărei nevoi diferite.

Pasul 7. Plan de acțiune clar, o idee bună pentru o strategie bună de vânzări

Tindem să trimitem reprezentanți de vânzări pentru a-și prioritiza munca pe cont propriu. Dacă doriți ca reprezentanții dvs. să reușească, este timpul să configurați o pâlnie și un proces de planificare a oportunităților care funcționează bine.

Acum că știți cât de mult venit trebuie să obțineți și de unde ar trebui să provină, fiecare reprezentant de vânzări ar trebui să creeze o pâlnie care să arate cum intenționează să genereze acel venit. Ei pot avea mai mult succes lucrând cu marketing și incluzând clienți potențiali existenți care sprijină obiective specifice.

Articol de citit: Cum să-ți îmbunătățești experiențautilizator pe site-ul dvs.?

Pe măsură ce reprezentanții tăi își creează pâlnia, antrenează-i să își pună următoarele întrebări:

• Cât ar trebui să câștig pentru fiecare tip de venit?
• Ce nivel de vânzări reprezintă acest lucru?
• Câte apeluri reprezintă asta?
• Cât timp reprezintă asta?

Dacă sun clienții existenți, câte apeluri trebuie să fac pentru a închide zece clienți existenți pentru produse noi?

Câți clienți ideali noi va trebui să sun pentru a închide? Captați răspunsurile la aceste întrebări de la fiecare reprezentant, împreună cu următoarele acțiuni și termene. Dar vă faceți mai puțin griji cu privire la datele de închidere și mai mult cu privire la următoarele acțiuni și datele următoare.

Concluzie

Acești șapte pași formează baza unei strategii de vânzări executabile. La sfârșitul acestui proces, echipa dvs. de vânzări va avea priorități clare pe care toată lumea le poate înțelege, rezultate clare pe care toată lumea le poate măsura, linii directoare clare pe care toată lumea le poate urma și obiective clare la care toată lumea poate lucra.

Veți fi corectat nava și veți fi gata să porniți într-o călătorie de succes. Naufragiu evitat! Cu toate acestea, iată un antrenament care vă permite să aveți o rată de conversie explozivă în magazinul dvs. online. Este un link de afiliat.

Lasă-ne un comentariu