7 шагов для построения хорошей стратегии продаж

Что приходит на ум, когда вы думаете о стратегии продаж? Мы все были на собраниях, чтобы обсудить разработку стратегии продаж, когда кто-то сказал: «Мы можем сидеть и планировать вечно, или мы можем просто прыгнуть и что-то сделать». И это правильно. Стратегия без исполнения — пустая трата времени. Но действовать без стратегии — это все равно, что говорить « Готов, стреляй, целься .

В этой статье мы представляем 7 шагов для составления хорошей стратегии продаж. Но сначала я хотел бы познакомить вас с этим премиальным обучением, которое дает вам навыки.советы для успеха в бизнесе.

Зачем нужна стратегия продаж

Я верю в стратегию. Самое главное, я верю в хорошо продуманную и успешную стратегию продаж. Я видел, что происходит, когда бизнес-команды всех размеров продвигаются вперед без четкого плана. Короче, хаос.

Успешная бизнес-стратегия, рыночная стратегия или стратегия продаж должна приводить к следующим важным результатам:

• Четкие приоритеты, понятные каждому
• Четкие результаты, которые может измерить каждый
• Четкие руководящие принципы и цели, которым каждый может следовать и достигать

Без стратегии бизнес-группы и лидеры принимают решения, исходя из того, что лучше в данный момент. Не потому, что они эгоистичны или недальновидны, а потому, что не видят общей картины.

Статья для чтения: Как написать маркетинговый план?

Лучшая аналогия, которую я могу придумать, это корабль. Представьте, если бы капитан крикнул " Отбросить», и что экипаж не знал плана. Откуда им знать, в каком направлении идти? Как расправить паруса? Или даже как держаться подальше?

Сильная команда работает более эффективно, когда она хорошо обучена, имеет четкие инструкции и знает, куда идет. Если какой-либо из этих элементов отсутствует, то это прямой путь к кораблекрушению.

Что нужно, чтобы разработать отличную стратегию продаж?

Возможно, вашей команде по продажам не нужно знать, как расправить паруса, но для успешной стратегии продаж им необходимо знать следующее:

• Точный профиль идеального клиента
• SWOT-анализ
• Продуманная рыночная стратегия
• Конкретные цели дохода
• Четкое позиционирование
• Подробный план действий

Слишком часто стратегии продаж начинаются с того, что кто-то наверху предлагает произвольную цифру роста, основанную на требованиях инвесторов, разработке новых продуктов, операционных возможностях или любом другом факторе, который не имеет абсолютно никакого отношения к продажам.

Это ожидание роста распределяется по регионам и торговым представителям поровну, произвольно или основано на зачастую необоснованном убеждении относительно того, какие рынки или торговые представители могут обеспечить наибольший рост.

К сожалению, эти плохо спланированные стратегии часто приводят к снижению морального духа, увеличению текучести кадров и, в конечном счете, к плохим результатам в бизнесе.

Какие бы приказы ни исходили сверху, они должны стать стратегией, способной обеспечить желаемый рост.

Статья для чтения: Как превратить возврат заказов в маркетинговую стратегию?

Секрет устойчивого роста заключается в создании мощной стратегии продаж для его поддержки. Вот семь шагов, которые я рекомендую для создания стратегии такого типа.

Шаг 1. Оцените, где вы были и где находитесь сейчас

Прежде чем начать планировать будущее, сначала загляните в прошлое. Оцените деятельность за предыдущий год и задайте такие вопросы, как:

• Что ты делал в прошлом году? Также покопайтесь в своих продажах и посмотрите на такие ключевые показатели, как.
• Сколько продала ваша команда?
• Кто продал?
• Кому они его продали?
• Сколько приведет к повторному бизнесу?
• Какие клиенты сообщили о наименьшей и наибольшей прибыли? Обязательно добавьте время поддержки!
• Что изменилось?
• Как вы позиционируетесь для достижения поставленных вами целей по доходам?
• Где логичнее искать рост?
• Что существует для поддержки желаемого роста?
• Какая дополнительная поддержка потребуется вашей команде для достижения желаемого увеличения?

Поняв, где вы были, вы можете начать определять, куда вам следует идти.

Шаг 2. Создайте четкий профиль идеального клиента

Для большинства предприятий, 80% доход поступает от 20% клиент. Просматривая свой предыдущий год, вы можете определить, какие клиенты тратят больше всего денег, покупают более одного продукта, с которыми проще всего работать и у кого самый короткий цикл продаж.

Выясните, что делают ваши лучшие клиенты, и составьте список этих критериев. Это станет критерием вашего идеального клиента. Изучите демографические и психографические данные вашего идеального клиента, чтобы создать исчерпывающий профиль для ваших представителей.

Профиль идеального клиента содержит рекомендации для ваших торговых представителей, которые помогают им эффективно тратить свое время на потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью смогут быстро конвертировать и предоставить лояльных клиентов.

Шаг 3. Время для SWOT-анализа

SWOT-анализ сказать вам, насколько хорошо вы в состоянии развивать свои существующие учетные записи, находить новые учетные записи, подобные тем, которые у вас есть, и находить новых идеальных клиентов? SWOT включает в себя оценку ваших сильных и слабых сторон, возможностей и угроз (SWOT).

SWOT — это не упражнение в воображении. Он должен быть максимально приближен к реальности, поэтому соберите свои команды по продажам, маркетингу и продукту для проведения SWOT-анализа.

Ваша задача — выяснить, как использовать свои сильные стороны, чтобы извлечь выгоду из возможностей. Учитывайте свои слабости и угрозы, внутренние и внешние препятствия, которые будут мешать вам в достижении этих целей.

Спросите себя и свою команду, что нужно сделать, чтобы свести к минимуму эти угрозы и недостатки.

Статья для чтения: Как убедить своих потенциальных клиентов?

Будьте конкретны в своих усилиях. Изучите причины, по которым вы не продаете больше существующим клиентам, и причины, по которым у торговых представителей возникают проблемы с закрытием бизнеса.

Поймите, какие продукты хорошо продаются и почему. Эта информация понадобится вам для построения плана.

Шаг 4. Определите четкую рыночную стратегию

Теперь, когда вы оценили, где вы были и что сработало, начните думать о том, куда вы идете.

Сейчас самое время подумать о рыночной стратегии. Подумайте над следующими вопросами, основанными на вашей работе:

• Как далеко вы можете расширить существующие аккаунты?
• Как вы можете использовать существующие учетные записи для получения рефералов?
• Насколько вы можете увеличить доход на существующих территориях с помощью существующих продуктов?
• Насколько вы можете увеличить свой доход на существующих территориях с помощью новых продуктов
• Насколько вы можете увеличить свой доход за пределами существующих территорий с помощью существующих продуктов?
• Насколько вы можете увеличить свой доход за пределами существующих территорий с помощью новых продуктов?

Вполне вероятно, что самый дешевый и быстрый доход будет поступать с существующих счетов. Самый медленный и самый дорогой новый доход будет получен от роста продаж новых продуктов на новых территориях. Я бы начал этот процесс с планов ключевых клиентов для ваших 10 основных клиентов.

Шаг 5. Поставьте четкие цели по доходам

Когда вы комбинируете заданные цели по доходам с рыночной стратегией, которую вы создали на основе оценки прошлой и текущей ситуации, вы можете создавать реалистичные цели по доходам для территорий и отдельных лиц.

Настало время подумать о поддержке, необходимой вашей команде продаж для достижения этих целей. Соберите свою команду по маркетингу, продажам и продукту для совместной работы над планом.

Предоставление вашему отделу продаж новых необоснованных квот на самом деле оставит все стороны разочарованными и расстроенными.

Шаг 6. Разработайте и сообщите о четкой позиции

Созданная вами рыночная стратегия поможет вам определить, как вам нужно позиционировать свой бизнес и продукты для достижения роста. Помните, что у вас есть разные сегменты рынка, для каждого из которых нужен четкий план позиционирования.

Недостаточно попросить продавцов определить позиционирование. Команды по продажам, маркетингу и продукту должны работать вместе, чтобы создавать образы покупателей или заявления о позиционировании и ценностные предложения, отвечающие каждой отдельной потребности.

Шаг 7. Четкий план действий, хорошая идея для хорошей стратегии продаж

Мы склонны посылать торговых представителей, чтобы они расставляли приоритеты в своей работе самостоятельно. Если вы хотите, чтобы ваши представители преуспели, пришло время настроить воронку и процесс планирования возможностей, которые хорошо работают.

Теперь, когда вы знаете, какой доход вам нужно получить и откуда он должен поступать, каждый торговый представитель должен создать воронку, которая показывает, как он планирует получать этот доход. Они могут добиться большего успеха, работая с маркетингом и включая существующих потенциальных клиентов, которые поддерживают определенные цели.

Статья для чтения: Как улучшить свой опытпользователь на вашем сайте?

Пока ваши представители создают свою воронку, научите их задавать себе следующие вопросы:

• Сколько я должен зарабатывать для каждого вида дохода?
• О каком уровне продаж идет речь?
• Сколько вызовов это представляет?
• Как долго это представляет?

Если я позвоню существующим клиентам, сколько звонков мне нужно сделать, чтобы закрыть десять существующих клиентов для новых продуктов?

Сколько новых идеальных клиентов мне нужно будет обзвонить, чтобы закрыть сделку? Запишите ответы на эти вопросы воронки от каждого представителя, а также следующие действия и сроки. Но меньше беспокойтесь о сроках закрытия и больше о следующих действиях и датах следующих действий.

Заключение

Эти семь шагов составляют основу реализуемой стратегии продаж. В конце этого процесса ваша команда по продажам будет иметь четкие приоритеты, понятные всем, четкие результаты, которые каждый может измерить, четкие рекомендации, которым каждый может следовать, и четкие цели, над достижением которых каждый может работать.

Вы выровняете корабль и будете готовы отправиться в успешное путешествие. Кораблекрушение предотвращено! Тем не менее, вот обучение, которое позволяет вам иметь взрывной коэффициент конверсии в вашем интернет-магазине. Это партнерская ссылка.

Оставьте нам комментарий